خوب، بزرگ و فروتن باش

ترجمه : محمود سمیعی

بدون اینکه فکر کنید به این سؤال پاسخ دهید آری یا نه؟ آیا فکر می‌کنید که فروشنده کالای شما از یک فروشنده متوسط بهتر است؟ همان‌طور که می‌دانیم همه افراد تا حدودی خودخواه هستند و میزان متعادلی از عشق به خود، احترام به خود و اعتمادبه‌نفس برای عملکرد بهتر، لازم است اما میان این صفات و بیشتر به فکر خود بودن، تکبر یا حتی خودشیفتگی معمولی، مرزی وجود دارد.

برای مثال، بعضی‌ها همیشه سعی می‌کنند به دیگران بقبولانند که دنیای آن‌ها دنیای بهتری است، وسط حرفتان می‌پرند و وقتی شما می‌خواهید نارضایتی خودتان را اعلام کنید سعی می‌کنند نارضایتی خودشان را اعلام کنند. بعضی‌ها هم می‌توانند ساعت‌ها حرف بزنند بدون اینکه نسبت به مسئله مورد بحث اطلاع چندانی داشته باشند و باعث شوند شما احساس کنید اهمیت و ارزش کمتری دارید.

این افراد مغرور عاشق این ایده هستند که همه برای یک نفر و آن‌یک نفر هم البته اگر خودشان باشند؛ و اگر برتری آن‌ها را نپذیرید و به‌جا نیاورید، از شما متنفر می‌شوند و ارزشی بر ای‌تان قائل نیستند. حال اگر این افراد یک فروشنده کالای خاصی مثل کاغذ و یا کالاهایی از این دست باشند در بین همکاران محلی از اعراب ندارند.

آیا تا به حال به این گفته قدیمی و معمولی فکر کرده‌اید که می‌گوید بسیاری از فروشندگان فکر می‌کنند که از یک فرد معمولی باهوش‌ترند. در تائید این مطلب اخیراً مجله وال‌استریت ژورنال در نسخه آخر هفته خود پژوهشی در این زمینه منتشر کرده است. بنابر داده‌های این پژوهش 70 درصد از آقایان و 59 درصد از خانم‌ها که در کار فروشندگی هستند خود را برتر از دیگران می‌دانند و بر این موضوع اصرار دارند. آیا کتابی را که هفته پیش به شما معرفی کردم را به یاد می‌آورید؟«تقسیم تفاوت‌ها، هرگز» یکی از جملاتی که نویسنده این کتاب کروس ووس Chris Voss بر روی آن تأکید داشت این بود که افراد هوشمند، مذاکره‌کننده بد را به دلیل اینکه فکر می‌کنند که همه‌چیز را می‌دانند و بر مسائل مختلف اشراف دارند را نمی‌پسندند. این در حالی است که افراد فروتن همیشه متواضع بوده و از مسائل مورد بحث برای یادگیری بیشتر سؤالاتی را می‌پرسند. چون مغرور نیستند. یکی از روش‌های پرسش از مشتری روشکلمبوست. کسانی که الآن میان‌سال یا کهن‌سال هستند احتمالاً سریال تلویزیونی کلمبو را دیده‌اند (سریالی تلویزیونی در دهه 1970 در آمریکا به کارگردانی peter Falk. کلمبویک گروهبان پلیس بود. و از متهمانی که با آن‌ها سرو کار داشت آن‌قدر سؤال‌های متفرقه می‌پرسید تا سرانجام به سؤال واقعی واصلی خود می‌رسید. این روش پرسش به نام روش کلمبو معروف شد) من پیشنهاد می‌کنم شما هم روش کلمبو را به کار ببرید.

تمام مطالب مطرح شده بالا باعث تعجب من شد می‌دیدم افرادی وجود دارند که خود را از یک فروشنده معمولی و متوسط بالاتر و برتر می‌دانند. آیا این افراد تصور می‌کردند که چیزی بالاتر از دیگران هستند؟ بسیاری از این افراد خود را مصون از هر آسیبی می‌دانستند و گمان می‌کردند که بالباسی ضدگلوله در محیطی کاملاً ایمن به سر می‌برند و رقبای کاری تأثیری بر آنان ندارند. اگر چنین چیزی صحت داشته باشد بهتر است این افراد هر چه سریع‌تر دنبال کسب‌وکار جدیدتری باشند.

جالب‌تر این است که این افراد به خاطر فقدان اطلاعات تخصصی اعتمادبه‌نفس بسیار کمی دارند. ا البته بعضی از این فروشندگان گستاخ و پر رو در کارشان هم تا حدودی موفق هستند و با اعتمادبه‌نفس زیادی که دارند همه‌چیزهایی را که شما ساخته‌اید را خراب می‌کنند. اخیراً در یکی از کلاس‌های آموزشی فروش، یکی از فروشندگان جوان از من خواست تا برای موفقیت در کارش توصیه‌هایی را به او بکنم. اولین توصیه من به او این بود که از افرادی که مشتری شمایند پرسش‌های خود را به‌صورت دقیق بپرسید و توصیه دوم من این بود که در هر شرایطی بهتر است فروتن باشی (فروتنی یکی از ویژگی‌های بسیار ارزشمند است که آدمی را محترم و محبوب دل‌ها می‌کند)

تکبر و خود برتربینی دوستی را تباه می‌کند؛ انسان متکبر همواره و همیشه عبوس و اخمو و بدمعاشرت است و هیچ‌چیز مانند تواضع و فروتنی نهال دوستی و برادری را در دل‌ها نمی‌نشاند، زیرا انسان فروتن محبوب دل‌ها و مقرب مردم است و بی‌شک دوستی برای آن‌که رشد کند و به بار بنشیند نیازمند زمینه است و این زمینه فروتنی استُ.

فروتنی منزلت انسان را در میان مردم بالا می‌برد و موجب زیاد شدن عزت و شرف انسان در میان مردم می‌شود، اما تکبر، فرد را مبغوض و منفور می‌کند و چیزی بر او نمی‌افزاید.

فروتنی باعث می‌شود که افراد بزرگ بزرگ‌تر به نظر برسند. از زمانی که شما تصمیم گرفتید که این‌طور (فروتنانه) فکر کنید مطمئن باشید که هوشمندتر و ایمن‌تر از یک فروشنده معمولی هستید و آسیب‌پذیری شما هم کاهش می‌یابد.

هرروز ظهر بر روی سیستم اپل من یک پیام متنی برای تأکید بیشتر بر روی کارهایم برایم می‌آید و از من می‌پرسد که آیا امروز بهترین کار را در زمینه فروش انجام داده‌ای؟ و من در پاسخ این پرسش همیشه می‌گفتم، آری. ولی اخیراً تصمیم گرفته‌ام که در جواب این سؤال بگویم نه چرا که با این جواب به دنبال معایب کار خود می‌روم وسعی می‌کنم آن‌ها را اصلاح کنم. 

/نوشته : BILL FARQUHARSON

این مورد را ارزیابی کنید
(0 رای‌ها)