برندسازی یکی از پایه‌های اصلی موفقیت در بازاریابی کسب‌وکار است؛ اما قطعا کارآفرینان نوپا و استارتاپ‌های کوچک نمی‌توانند هزینه‌ی بالایی برای این بخش داشته باشند.

 

کارشناسان کسب‌وکار معتقدند بازاریابی مانند اولین قرار ملاقات با یک فرد جدید است. در این ملاقات باید سعی کنید بهترین رفتار را از خود نشان دهید تا تاثیری عمیق روی مخاطب بگذارید. پس از آن مراحل آسان‌تر شده و قرارهای بعدی به ترتیب پیش می‌آیند.

اصل برندسازی نیز به همین گونه است. شما با برندسازی تجربه‌ای کلی از کسب‌وکار خود را به فرد مقابل ارائه می‌کنید. او در نتیجه دیدی شفاف نسبت به آن‌چه انجام می‌دهید خواهد داشت و در نهایت به اندازه‌ی کافی برای خرید محصول یا خدمات شما ترغیب خواهد شد.

بسیاری از کارآفرینان به خاطر بودجه‌ی کم یا انتظار برای رسیدن به زمان مناسب، برندسازی را به تعویق می‌اندازند. واقعیت این که هرچه برای برندسازی تعلل کنید، بازار هدف استقبال مناسبی از شما نخواهد داشت. در نتیجه بهتر است کارآفرینان تازه کار با مفاهیم اساسی شروع کرده و تا آنجا که می‌توانند با به‌کارگیری ابزارهای ارزان یا رایگان، برندسازی را هرچه سریع‌تر اجرا کنند. در ادامه‌ی این مقاله‌ به بررسی پنج راهکار ارزان یا رایگان برای شروع برندسازی می‌پردازیم.

 

سبک برند

 

راهنمای سبک برند تعاریفی از برند شما و نحوه‌ی معرفی آن به بازار خواهد داشت. این راهنمای سبک، یک حضور استوار از کسب‌وکار شما را با استفاده از هر ابزار موجود ایجاد خواهد کرد؛ به‌گونه‌ای که برند برای تمامی مشتریان حاضر و مشتریان جدید قابل شناسایی و درک باشد. این راهنما می‌تواند بسته به تصمیم شما ساده یا پیچیده باشد. موارد کلی که باید در این راهنما ذکر شوند عبارتند از:

 

ماموریت و چشم‌انداز

آنالیز رقابتی

مخاطبین هدف

راهنماهای خلاقانه

صدای برند

آماده‌سازی سبک برند نیاز به زمان و تلاش دارد و قطعا هزینه‌ی پولی نخواهد داشت؛ مگر این که به فکر استخدام مشاور در این زمینه باشید.

 

طراحی لوگو

لوگوی خود را با توجه به سبک طراحی شده در بخش قبل آماده کنید. لوگو در همه‌ی بخش‌های بصری کسب‌وکار از کارت ویزیت تا وبسایت حضور خواهد داشت پس باید تمامی شاخصه‌های شرکت شما را به‌صورت بصری به نمایش بگذارد. برای شروع می‌توانید به وبسایت‌های طراحی رایگان یا ارزان لوگو سر بزنید. علاوه بر آن، طراحان فریلنسر نیز در سرویس‌های مختلف آماده‌ی طراحی لوگوی شما با قیمت مناسب هستند. البته پیش از همه‌ی این مراحل، لوگوی رقبا و همچنین کسب‌وکارهای الهام‌بخش خود را بررسی کنید. المان‌های مورد علاقه‌ی خود را کشف کنید و در نهایت لوگویی طراحی کنید که به‌خوبی برند شما را به نمایش گذاشته و مشتریان هدف را جذب کند.

 

راه‌اندازی وبسایت

امروزه نیاز به وبسایت اینترنتی بر هیچ کس پوشیده نیست. تحقیقات نشان می‌دهد شرکت‌های دارای وبسایت بیش از رقبای سنتی خود درآمد خواهند داشت. وبسایت‌ها فروش را افزایش می‌دهند، اعتماد مشتریان را جلب می‌کنند و حضور بازاریابی شما را شبانه‌روزی می‌کنند. در نتیجه‌ی همه‌ی این اتفاقات رشد شرکت تضمین‌شده خواهد بود.

چالش اصلی این که توسعه‌ی وبسایت احتمالا هزینه‌ی زیادی دارد؛ اما فراموش نکنید که دنیای امروزی فناوری ابزارهای رایگان یا ارزان متنوعی را در اختیار کسب‌وکارهای کوچک قرار داده تا در مراحل اولیه‌ی بازاریابی کمترین هزینه را برای این بخش داشته باشند. این سرویس‌ها با رشد شرکت‌ها و توانایی برای هزینه‌ی بیشتر، خدمات جدیدتری را در اختیار آنها قرار می‌دهند. در نهایت اگر هزینه‌ای هرچند کم را برای بازاریابی کنار گذاشته‌اید، این بخش بهترین موقعیت برای خرج کردن آن است.

 

رسانه‌های اجتماعی

شبکه‌های اجتماعی رایگان بوده و ابزاری مفید برای ساختن برند هستند. البته این وبسایت‌ها خدمات پولی برای تبلیغات یا آنالیز حرفه‌ای مخاطبین را ارائه می‌دهند که قطعا برای یک کسب‌وکار نوپا الزامی نیست. فراموش نکنید که قدرت گرفتن در شبکه‌های اجتماعی نیازمند حضور ثابت و حرفه‌ای در آنها است. قدم اول در این بخش نیز تحقیقات است. در نتیجه‌ی تحقیقات می‌توانید شبکه‌های مناسب برای کسب‌وکار خود را پیدا کنید تا از طریق آنها به مخاطبین بالقوه و افراد تاثیرگذار در صنعت دسترسی داشته باشید.

امروزه ابزارهای رایگانی برای مدیریت شبکه‌های اجتماعی و حتی طراحی پست‌ها مخصوص هریک از آنها در دسترس کاربران است. با جستجویی ساده می‌توانید انواع داخلی و خارجی این ابزارها را یافته و بدون هزینه‌ی زیاد، حضور خود را در دنیای مجازی پررنگ‌تر کنید. در نهایت نظم انتشار محتوا را فراموش نکنید. با تدوین یک تقویم منظم برای به‌روزرسانی صفحات شرکت در این وبسایت‌ها، اطلاعات مفید در مورد ماموریت و چشم‌انداز خود را با مخاطبین به اشتراک گذاشته و شخصیت خود را نیز به‌خوبی نشان دهید.

وبلاگ نویسی

وبلاگ‌نویسی یکی دیگر از راهکارهای تاسیس برند و ترغیب مخاطبین است. در این بخش برندسازی لحن و صدای شرکت اهمیت بالایی دارد. لحن خود را عامدانه در ارتباطات متنی رعایت کرده و با ثبات، آن را حفظ کنید. در وبلاگ شرکت تخصص خود در صنعت را شرح دهید و در مورد اتفاقات جاری یا هر اطلاعات مرتبط با مخاطبین هدف، محتوا منتشر کنید. داستان‌گویی در مورد اتفاقات و پیشرفت‌های شرکت نیز برای مخاطبین جذاب خواهد بود. این اطلاعات کم‌کم ارتباط شما را با مشتریان شخصی‌تر خواهد کرد.

بعلاوه وبلاگ‌نویسی فرصتی است که دیگر فعالین صنعت یا تاثیرگذاران آن را به همکاری در تولید محتوا دعوت کنید. می‌توانید از آنها به‌عنوان نویسنده‌های میهمان وبلاگ استفاده کنید. کلید برندسازی در این بخش، ارائه‌ی محتوای تازه و منظم است که مخاطبین را به رجوع مجدد به وبلاگ شما تشویق کند. در این مورد نیز قطعا سرویس‌های رایگان متعدد را می‌شناسید. البته می‌توانید وبلاگ خود را به‌عنوان بخشی از وبسایت اصلی راه‌اندازی کرده و با این کار از ترافیک جذب شده برای افزایش اعتبار وبسایت نیز استفاده کنید.

 

در نهایت به یاد داشته باشید که برند، پایه‌ی کسب‌وکار شما است. البته نیازی نیست که در ابتدای کار میلیون‌ها تومان برای شکل‌دهی این بخش هزینه کنید. قدم اصلی طراحی سبک برند است و پس از آن باید در تمامی بخش‌ها از لوگو تا وبلاگ آن را حفظ کرد. یک برند عالی قطعا بازدهی مالی بالایی خواهد داشت. پس بدون اتلاف وقت از همین امروز برای ساختن آن اقدام کنید.

شناخت و هدف‌گیری مخاطبان مناسب در استراتژی قیمت‌گذاری محصولات یا خدمات برند بسیار مهم است و می‌تواند منجر به موفقیت یا شکست یک کسب‌وکار شود.

هر کارآفرین یا صاحب کسب‌وکار در طول فعالیت حرفه‌ای خود طعم شکست را در فروش محصولات تجربه می‌کند. گاهی‌اوقات این سقوط در دوره‌ای کوتاه‌مدت اتفاق می‌افتد و گاهی اوقات این روند در یک فصل سال ادامه دارد و نگرانی‌های جدی ایجاد می‌کند. معمولا راه‌های متفاوتی برای رهایی از این شرایط در نظر گرفته می‌شود که یکی از آن‌ها حراج است. یعنی یک برند تصمیم می‌گیرد برای افزایش فروش، محصولات خود را با قیمت پایین‌تری عرضه کند. این راه حل در کوتاه‌مدت و هنگام انبارگردانی یا افزایش نقدینگی شرکت جواب می‌دهد اما تکیه کردن به این روش برای طولانی‌مدت راه حل مناسبی نیست. قیمت‌گذاری محصولات نیازمند روان‌شناسی است. هیچ چیز به جز احساس خریدار و فروشنده ارزش یکسانی ندارد. بنابراین پیش از پایین آوردن قیمت‌ها استراتژی قیمت‌گذاری خود را دوباره مرور کنید. سوال‌هایی که در ادامه‌ی این مقاله‌ بررسی می‌کنیم به انجام این کار کمک می‌کنند.

 

۱- مشتری ایده‌آل من چه کسی است؟

به گزارش چاپ و نشر به نقل از زومیت، بسیاری از کسب‌وکارها قیمت محصولات خود را با توجه به بازخوردی که از خریدار می‌گیرند تنظیم می‌کنند. اگر شکایات زیادی مبنی بر بالا بودن قیمت‌ها بشنوند، قیمت را پایین می‌آورند تا برای اغلب مردم منطقی به نظر برسد. آن‌ها تمام مردم را به یک چشم می‌بینند و مشتری ایده‌آل و غیرایده‌آل برایشان معنایی ندارد. درصورتی‌که این موضوع باید روی استراتژی قیمت‌گذاری تأثیرگذار باشد. بنابراین پیش از هر کاری ببینید مشتری ایده‌آل چه کسی است و از محصولات یا خدمات شما چه انتظاری دارد. به‌عنوان مثال اگر تولیدکننده‌ی عمده هستید باید قیمت محصولات را برای خریداران حجم زیاد کاهش دهید. اگر قصد دارید قشر پردرآمد جامعه را هدف قرار دهید در این صورت نیازی به پیشنهاد قیمت پایه ندارید زیرا احساس و انتظار مشتری نسبت به برند پایین خواهد آمد و این موضوع برای مشتری‌های سطح بالا خوشایند نیست. در عوض به جای تغییر دادن قیمت‌ها روی بازاریابی مخاطبان هدف تمرکز کنید و قیمتی تعیین کنید که به خرید از شما تشویق شوند.

 

۲- آیا قیمت خدمات خود را بر اساس رقابت با سایر برندها تعیین کرده‌ام؟

یکی دیگر از بزرگ‌ترین اشتباه‌هایی که حین قیمت‌گذاری محصول یا خدمات پیش می‌آید، مقایسه‌ی برند با رقبا است. افرادی که از این روش استفاده می‌کنند رقبای بازار را به دقت مورد بررسی قرار می‌دهند و قیمتی که به نظرشان منطقی می‌رسد را برای محصول یا خدمات انتخاب می‌کنند. اشتباه این روش به مورد اول برمی‌گردد یعنی این افراد مشتری‌های ایده‌آل متفاوتی را هدف قرار می‌دهند. محصولات یا خدمات دو یا چند برند ممکن است مشابه باشد و صنعت مشابهی را هدف قرار دهد اما به یاد داشته باشید هر صنعت بازار متفاوتی دارد. به‌عنوان مثال ممکن است یک مشتری بعد از مراجعه به فروشگاه دنبال شامپویی ارزان باشد اما مشتری دیگر محصول گران‌تر را انتخاب کند. فراموش نکنید مشتری‌های متفاوت، انتظارات متفاوتی دارند. برخی مشتری‌ها قصد دارند در هزینه‌های خود صرفه‌جویی کرده و برخی دیگر به قیمت اهمیتی نمی‌دهند درواقع روی کیفیت محصول سرمایه‌گذاری می‌کنند.

 

۳- به جای پایین آوردن قیمت چگونه می‌توان ارزش محصول را بالا برد؟

دو سالن که خدمات زیبایی ناخن انجام می‌دهند را در نظر بگیرید. سالن اول خدمات متوسطی برای زیبایی ناخن ارائه داده و قیمتی پایین دریافت می‌کند. در عین حال فضای سالن بسیار شلوغ و پر رفت‌وآمد است. در حالی که یک سالن دیگر از هر مشتری در اتاق جداگانه پذیرایی می‌کند و با پخش موسیقی ملایم و خدمات درجه یک به مشتری احساس شاهزاده بودن می‌دهد. هزینه‌ی خدمات این سالن تقریبا دو برابر سالن اول است اما بسیاری از مشتری‌ها ترجیح می‌دهند برای داشتن یک تجربه‌ی بی‌نظیر به این سالن مراجعه کنند.

 

راه‌های زیادی برای حفظ یا افزایش قیمت از طریق اضافه کردن ارزش‌ها وجود دارد. به خدماتی فکر کنید که هزینه‌ی چندان زیادی برای برند ندارند اما ارزش و کیفیت محصول را نزد مشتری افزایش می‌دهند. به‌عنوان مثال بعد از فروش محصول به مشتری ایمیل بزنید یا با او تماس بگیرید و ببینید آیا از خرید خود راضی است یا خیر. به محصولات یا خدمات اضافه‌ای فکر کنید که می‌توانند در بسته‌بندی محصول اصلی قرار بگیرند. روش‌های تحویل محصول و بسته‌بندی نیز سایر عواملی هستند که روی استراتژی قیمت تأثیر می‌گذارند.

 

۴- با افزایش قیمت محصول، میزان سود چگونه رشد می‌کند؟

پاسخ این پرسش به اندازه‌ای مهم و با ارزش است که می‌تواند مسیر کسب‌وکار را تغییر می‌دهد. به‌عنوان مثال اگر خدماتی را به ازای یک میلیون تومان ارائه می‌دهید باید ۱۰ مشتری داشته باشید تا ۱۰ میلیون تومان درآمد کسب کنید. اما اگر همان خدمات را با قیمت ۱۰ میلیون تومان اضافه‌تر عرضه کنید تنها به یک مشتری احتیاج خواهید داشت. درنهایت حجم خدمات ارائه شده کمتر می‌شود، درآمد بیشتر می‌شود و مشتری‌ها نیز از کیفیت کار راضی هستند.

 

افراد باتجربه در دنیای کسب‌وکار معتقدند فروختن یک محصول یا خدمات باکیفیت راحت‌تر از فروش محصولات بی‌کیفیت است. شکارچیان اجناس مقرون‌به‌صرفه همیشه دنبال معامله هستند و به ارزش کار اهمیتی نمی‌دهند. آن‌ها خدمات ارزان را زیر سوال می‌برند و احتمالا در نهایت نیز شاکی خواهند بود.

 

مشتری که دنبال کیفیت کار باشد احساس خوبی بابت سرمایه‌گذاری روی محصول یا خدمات باکیفیت دارد. آن‌ها بهترین خدمات را می‌خواهند و دنبال خدمات ارزان نمی‌روند. شاید تعجب کنید اما کار کردن با این مشتری‌ها راحت‌تر است. این افراد قدردان خدماتی که می‌گیرند بوده و نسبت به شکارچیان اجناس مقرون‌به‌صرفه وفادارتر هستند.

 

پایین آوردن قیمت‌ها راحت‌تر از هر کار دیگری به نظر می‌رسد اما معمولا بالا بردن قیمت‌ها برای رشد کسب‌وکار توصیه می‌شود. افزایش قیمت از نظر روان‌شناسی روی اعتمادبه‌نفس برند و ارزشی که برای مشتری فراهم می‌کند بسیار تأثیرگذار است. فقط کافی است با شناخت مشتری‌های مناسب برند، درآمد خود را با تلاش کمتر افزایش دهید.

رعایت کردن برخی نکات ساده در تعیین استراتژی بازاریابی برند نه تنها هزینه‌ها را به میزان قابل توجهی کاهش می‌دهد بلکه نتیجه‌ی بسیار بهتری نیز دارد.

داشتن استراتژی موفق برای بازاریابی نیازمند پلت‌فرم، کانال، شنوندگان و محتوای مناسب است. درواقع چالش‌های استراتژی دیجیتال مارکتینگ به‌اندازه‌ای سخت است که اغلب شرکت‌ها اشتباهات خود را دائم تکرار می‌کنند. نتیجه‌ی تحقیقات نشان داده است امروزه بیش از پنج هزار پلت‌فرم برای کمک به کسب‌وکارها در دسترس است و تنها ۹ درصد بازاریابان می‌توانند روی استفاده از یک روش تمرکز کنند. درنتیجه برندها تلاش کمتری برای اجرای استراتژی بازاریابی و جلب رضایت مخاطبان خود انجام می‌دهند. این اشتباه‌های رایج تنها مختص استراتژی‌های بازاریابی نیست بلکه توسط کسب‌وکارهایی که برای افزایش مخاطب تلاش می‌کنند نیز انجام می‌شود. در ادامه‌ی این مقاله‌ به بررسی بیشتر این اشتباه‌ها می‌پردازیم.

 

۱- دست کم گرفتن اهمیت داده‌ها

بسیاری از کسب‌وکارهای در حال رشد اهمیت داده‌ها را در توسعه‌ی استراتژی بازاریابی دست کم گرفته و زمان چندان زیادی را به تحقیقات تخصیص نمی‌دهند. درصورتی‌که روزبه‌روز به اهمیت استفاده از داده افزوده می‌شود. هرقدر داده‌های بیشتر و مفیدتری در اختیار بازاریابان قرار بگیرد، فرصت‌های بیشتری برای شناخت مشتری و محصولات فراهم می‌شود. به همین دلیل شرکت‌ها نباید هیچ محدودیتی در جمع‌آوری و استفاده از داده‌ها قائل شوند.

 

به‌عنوان مثال بسیاری از شرکت‌های مشاوره، هر کلمه‌ی کلیدی را به چشم فرصتی جدید برای جمع‌آوری داده به منظور پیدا کردن مخاطبان جدید می‌بینند. این شرکت‌ها حجم زیادی از کلمات کلیدی را توسعه داده‌اند تا به موتور جستجوی هر مشتری میلیون‌ها کلمه‌ی کلیدی اختصاص دهند.

 

 

اهمیت ندادن به داده‌ها باعث می‌شود شرکت‌ها چشم‌انداز ارزشمندی را از دست بدهند یا نتیجه‌گیری درستی نداشته باشند مخصوصا زمانی که نیازهای شخصی هر مشتری باید مشخص شود. برندها می‌توانند داده‌ی مورد نظر خود را از طریق مصاحبه با مشتری، نظرسنجی و تحقیقات در زمینه‌ی بازار تأمین کنند. اگر داده‌های جمع‌آوری شده با تجزیه و تحلیل مناسبی همراه باشند می‌توانند درآمد شرکت را تا ۱۵ درصد افزایش دهند.

 

۲- عدم تمرکز روی ویژگی منحصربه‌فرد محصول

پیوستن لایه‌های مختلف استراتژی بازاریابی برند باید تعریف واحدی از وجه تمایز برند نسبت به رقبا را نشان دهد. تعریف وجه تمایز برند، به مشتری این امکان را می‌دهد که بداند کدام برند نیازهایش را بهتر برطرف می‌کند تا با دید بهتری نسبت به انتخاب محصول مورد نظر اقدام کند. همچنین این ویژگی منحصربه‌فرد باید محوریت تمام کمپین‌های مرتبط با بازاریابی دیجیتال باشد. بسیاری از موتورهای جستجو محصولات را بر اساس ویژگی‌های پایه و قیمت آن‌ها دسته‌بندی می‌کنند. درنتیجه مشخص کردن وجه تمایز برند نقش حیاتی را در مشخص شدن هدف اصلی برند ایفا می‌کند.

 

 

برندها برای مشخص کردن ویژگی منحصربه‌فرد خود باید بپرسند «چه ویژگی باعث می‌شود مردم محصول ما را انتخاب کنند؟» به‌عنوان مثال برندی که در زمینه‌ی تولید کفش فعالیت می‌کند، تمرکز خود را روی تولید کفش‌هایی با ماندگاری بالا می‌گذارد و یک برند دیگر محصولات شخصی‌سازی شده را به‌عنوان ویژگی منحصربه‌فرد انتخاب می‌کند. مورد اولی که بررسی کردیم یعنی تحلیل داده‌های جمع‌آوری شده، باعث جذب مشتری‌هایی می‌شود که دنبال بهترین و مقرون‌به‌صرفه‌ترین انتخاب هستند و مورد دوم یعنی تمرکز روی ویژگی منحصربه‌فرد، مشتری‌هایی را جذب می‌کند که به ظاهر و نام برند اهمیت بیشتری می‌دهند.

 

۳- اهمیت ندادن به مشتری‌های فعلی کسب‌وکار

دانشگاه کسب‌وکار هاروارد در تحقیقات مختلف خود اعلام کرده است نگه داشتن مشتری‌های فعلی بین پنج تا ۲۵ برابر ارزان‌تر از تلاش برای جذب مشتری‌های جدید است. درنتیجه می‌توان گفت تلاش برای نگهداری مشتری میزان درآمد شرکت را به میزان قابل توجهی افزایش خواهد داد. اما بسیاری از کسب‌وکارها مشتری‌های فعلی برند را فدای مشتری‌های جدید کرده و تلاشی برای افزایش ماندگاری آن‌ها انجام نمی‌دهند.

 

نتیجه‌ی تحقیقات دیگری نشان داده است شرکت‌ها تا ۷۰ درصد شانس بیشتری برای فروش محصول به مشتری‌های قدیمی دارند درحالی‌که تنها ۲۰ درصد شانس دارند مشتری جدید را نسبت به خرید محصول برند ترغیب کنند. مشتری که حاضر شده است یک بار پول خود را برای خرید محصول یک برند خرج کند خیلی راحت‌تر از مشتری جدید نسبت به خرید محصول جدید تشویق می‌شود. مشتری وفادار سرمایه‌ی هر برندی است و حفظ ارتباط میزان وفاداری آن‌ها را افزایش خواهد داد.

 

دادن پیشنهاد ویژه برای خرید محصول، در نظر گرفتن تخفیف یا مطلع کردن آن‌ها از رسیدن محصولات جدید پیش از آغاز تبلیغات سراسری، به مشتری احساس ارزشمند بودن داده و وفاداری آن‌ها را نسبت به برند افزایش می‌دهد. این افراد تشویق می‌شوند بازخوردهای خود را با برند در میان گذاشته و به پیشرفت آن کمک کنند. کمپین‌های ایمیلی و نظرسنجی از آن‌ها از ابتدایی‌ترین راه‌های حفظ ارتباط با مشتری‌های قدیمی برند است و نسبت به جذب مشتری جدید هزینه‌ی بسیار کمتری دارد.

 

از بین بردن اشتباهات بازاریابی غیر ممکن نیست، تنها کافی است سرعت فرآیند استراتژی بازاریابی را پایین آورید، داده‌های لازم را جمع‌آوری کرده، خودتان را از رقبا متمایز کنید و به مشتری‌های قدیمی خود ارزش دهید. اعمال این راه حل‌های ساده، کمک می‌کند استراتژی‌های بازاریابی نتیجه‌ی بهتر و هزینه‌ی بسیار کمتری داشته باشد.

در یک دهه گذشته، مدیران کسب‌وکارها آموخته‌اند که باید روابط معنادار عمیق‌تری با مشتریان خود داشته باشند؛ آن هم در محیطی که طول عمر محصولات کاهش یافته، فناوری‌های جدید امکان تولید محصولات شخصی‌شده و سفارشی را فراهم می‌سازند و رسانه‌های اجتماعی نیز تعامل مشتریان با نشان‌های تجاری را تحت تاثیر قرار می‌دهند. پژوهش جدیدی که به وسیله یک شرکت روابط عمومی به نام ادلمن انجام شده، حکایت از آن دارد که شرکت‌ها با وجود آگاهی از انتظارات جدید مشتریان، هنوز هم کارهای بسیاری باید برای تامین خواسته‌های آنها انجام دهند. براساس این پژوهش، در حالی که ۸۷‌درصد از مشتریان خواهان ارتباطات معنادارتری با نشان‌های تجاری محبوب خود هستند، تنها ۱۷‌درصد از آنها باور دارند که هم‌اکنون شرکت‌ها انتظارات آنها را برآورده می‌سازند.

شرکت‌ها در ۳ حوزه مختلف می‌توانند باعث بهبود توان نشان تجاری خود و عملکردشان شوند: شخصی‌سازی، بازاریابی مبتنی بر جامعه و هم‌کلامی با مشتریان. در این مطلب، تنها به شخصی‌سازی می‌پردازیم.مدیریت و کسب‌وکار راه درازی را در یک قرن گذشته طی کرده است. زمانی بود که خودروی مدل تی هنری فورد، پرفروش‌ترین خودروی جهان بود و رکورد خود را به مدت ۵۰ سال حفظ کرد. خودروی مدل تی، یک محصول به شدت استاندارد شده بود که با روشن کردن مراحل تولید هر قطعه، کارآیی خطوط مونتاژ را به شدت افزایش می‌داد. این ویژگی باعث شد تا شرکت فورد موتور بتواند به‌طور چشمگیری از هزینه‌های تولید خود بکاهد. همان‌طور که بنیان‌گذار شرکت در آن زمان لطیفه‌گویی کرد، مشتریان می‌توانستند مدل تی را در هر رنگ دلخواهی خریداری کنند؛ مادامی که آن رنگ، سیاه باشد.

 

خودروی مدل تی، یکی از مثال‌های استراتژی محصول «یک برای بسیار» است؛ جایی که یک محصول واحد برای عرضه به چندین بخش و گروه از مشتریان و حتی کل بازار، طراحی می‌شود. واضح است که نقطه ضعف این استراتژی، ناتوانی از پاسخگویی به تنوع سلایق و تمایلات مشتریان در بخش‌های مختلف بازار است. این موضوع باعث شد جنرال موتورز، شرکتی که جای فورد را در بازار جهانی گرفت، دست به تولید محصولات متنوعی بزند. آلفرد اسلون، مدیرعامل این شرکت در دهه ۱۹۳۰، استراتژی خود را تولید «یک‌خودرو برای هر کیف پول و هر هدف» تعیین کرد و با ایجاد نشان‌های تجاری مختلفی مانند شورولت، اولدزموبیل، بیوک و کادیلاک، تلاش کرد تا با طراحی‌ها و قیمت‌های متمایز، به طیف گسترده‌تری از مشتریان بازار دست یابد.

 

موفقیت جنرال موتورزِ تحت هدایت اسلون، اولین نشانه‌های ظهور استراتژی جدید «بسیار برای بسیار» بود؛ استراتژی جدیدی که با توجه به انتظارات بازار، تلاش می‌کرد محصولات مختلفی عرضه کند تا گروه‌های متنوع‌تری از مشتریان به خواسته‌هایشان برسند.

 

اما انتظارات بازار، باز هم فراتر رفت. با گذر از دوران صنعتی و رسیدن به عصر اطلاعات، بنیان مزیت رقابتی در بسیاری از محصولات تغییر کرد و اکنون نیاز است به جای تولید انبوه محصولات استانداردسازی شده، طراحی‌های شخصی و فردی بیشتری ارائه شود. امکان این کار از طریق فناوری‌های سفارشی‌سازی و شخصی‌سازی دیجیتال فراهم شده است. فناوری‌های تولید جدید، این امکان را فراهم می‌سازند تا استراتژی محصول «یک برای یک» را در پیش گرفت و محصولات منحصربفردی برای هر مشتری تولید کرد. در این استراتژی، خواسته هر مشتری اهمیت پیدا می‌کند و شرکت‌ها تلاش می‌کنند تا تمام سلیقه‌های بازار را در نظر بگیرند.

 

برای مثال، به شرکت شکلات‌سازی مارز و نشان تجاری ام‌اند‌ام (M&M)، توجه کنید. این شرکت، صدها نوع شکلات مختلف با طعم‌های متنوع (مانند شیر و شکلات تلخ، بادام‌زمینی، بادام و کره بادام زمینی)، اندازه‌های مختلف (از ۲۷ تا ۷۰۰ گرمی) و گونه‌های متفاوتی از محصول (مانند آبنبات، کلوچه، اسمارتیز و بستنی) به بازار عرضه می‌کند. استراتژی محصول بسیار برای شرکت مارز، باعث شد که طیف گسترده‌ای از خواسته‌های و ذائقه‌های مشتریان بازار مورد توجه قرار گرفته و فروش جهانی آن از مرز ۳ میلیارد دلار عبور کند.

 

اما شرکت مارز متوجه شد که می‌توان از این سطح از تنوع نیز فراتر رفت و با شخصی‌سازی محصولات، قدرت نشان تجاری و سودآوری آن را افزایش داد. به این منظور، وب‌سایتی برای سفارش‌های مشتریان ایجاد شد تا آنها بتوانند پیام‌ها و تصاویر چاپ‌شده روی بسته‌ها و رنگ دلخواه خود را انتخاب کرده و محصولی با نشان تجاری ام‌اند‌‌ام را سفارش دهند که منحصر به آنها است. این شخصی‌سازی باعث شد تا بازار جدیدی از مشتریانی به دست آیند که برای مناسبت‌های ویژه‌ای مانند ازدواج، تولد، مناسبت‌های اداری و غیره، محصولات و بسته‌بندی‌های منحصربفردی می‌خواستند. قیمت این محصولات سفارشی، ۱۰ برابر محصولات عادی ام‌اند‌ام است و نشان می‌دهد که تا چه اندازه مصرف‌کنندگان به شخصی‌سازی محصولات بها می‌دهند.

 

فرصت شخصی‌سازی محصولات و دستیابی به بازارهای جدید پرسود، برای گروه‌های مختلفی از کالاها موجود است. به‌عنوان مثال، شرکت تولید اسباب‌بازی هسبرو، چند سالی است که از چاپگرهای سه‌بعدی استفاده می‌کنند تا مشتریان بتوانند شکل واقعی سر خود را بر بدن شخصیت‌های کارتونی محبوب خود قرار دهند. این شخصیت‌های کارتونی شخصی‌سازی شده، ۳ برابر اسباب‌بازی‌های مشابه خود قیمت دارند و با استقبال و اشتیاق بازار مواجه شده است.

 

به‌طور مشابهی، شرکت نایک تلاش کرده است تا در وب‌سایتی ویژه، طراحی‌های سفارشی را برای مشتریان فراهم سازد. این خدمت، هم‌اکنون در بسیاری از کشورهای جهان که نمایندگی‌های نایک آنها فعال‌تر هستند، ارائه می‌شود و در خاورمیانه نیز برای کشورهای امارات متحده و عربستان سعودی فراهم شده است. مشتریان نایک در این کشورها می‌توانند از بین رنگ‌ها و طرح‌های مختلف به بیش از ۲ میلیارد ترکیب طراحی دست پیدا کنند و حتی ابتدای نامشان را هم روی محصولات سفارشی‌شان بنویسند. این خدمات اضافی باعث می‌شود تا به قیمت هر جفت کفش کتانی، ۴۵ دلار افزوده شود و بسیاری از مشتریان نیز با کمال میل، آن را می‌پردازند.

هر انسانی در طول زندگی خود از فرصت های شغلی متنوعی برخوردار خواهد شد که این موضوع ضرورت انتخاب را تشدید می کند. با این حال پیشنهادها کاملا براساس توانایی های شما خواهد بود، به همین دلیل در صورتی که بخواهید از موقعیت های بهتری برخوردار شوید، لازم است مهارت های خود را افزایش دهید و مطابق نیاز زمانه خود را به روز کنید.

به گزارش چاپ و نشر به نقل از اقتصادآنلاین،  برای مثال ملاک های انتخاب کارمندان در حال حاضر با پنج سال گذشته تفاوت هایی پیدا کرده و این موضوع بیانگر آن است که جهان در حال تغییر است. تحت این شرایط تنها افرادی موفق خواهند بود که خود را با آن به خوبی همگام ساخته باشند.

 

در همین راستا و در ادامه به معرفی و بررسی 5 مهارت ضروری که در آینده از جمله ملاک های تعیین کننده کارمندان هستند، خواهیم پرداخت.

 

1- برندسازی

 

اگرچه این موضوع به عنوان یک مهارت شاید کمی عجیب به نظر برسد، با این حال واقعیت این است که در راستای موفقیت لازم است خود نیز برنامه ای خارج از اهداف شرکت داشته باشید. بسیار مهم است که در زمینه برندسازی برای خود از توانایی کافی برخوردار باشید. از جمله مزیت های این موضوع می توان به کسب شهرت، اعتماد و ساخت زیرسازهای مورد نیاز برای پیشرفت و ترقی، اشاره کرد. در این رابطه جنیفر لیستر، معاون دانشگاه پردیو معتقد است که در راستای برندسازی اینکه چه تصوری از خود دارید، می تواند نخستین گام و راهنمای عمل بسیار خوبی محسوب شود. با این اقدام شما قادر خواهید بود ایده آل های مدنظر را پیاده کنید.

 

2- استفاده فراگیر از تکنولوژی

 

در واقع تکنولوژی ها باعث می شود تا انجام بسیاری از کارها با سهولت بیشتری امکان پذیر باشد که نقطه پایانی را نمی توان برای آن متصور شد. به همین دلیل ضروری است تا ارتباط خوبی با فناوری های به روز داشته باشید. این موضوع تنها منحصر به موارد مرتبط با کار خود نبوده و در راستای افزایش محدوده عملکردی خود بهتر است مواردی را که به آنها تمایل نیز دارید، مورد توجه قرار دهید. توجه داشته باشید که در چند سال آینده روبات ها رشد به مراتب بیشتری خواهند داشت و ورود آنها به تمامی عرصه های کسب و کار امری غیر قابل اجتناب خواهد بود. تحت این شرایط در صورتی که شما پیش زمینه های استفاده از آنها را داشته باشید، بدون شک از موقعیت به مراتب بهتری نسبت به سایر کارمندان خود برخوردار خواهید بود.

 

3- ساخت تیم

 

این موضوع که تنها بر پایه یک حرفه مهارت بخواهید در آینده موفقیتی را به دست آورید، امری دشوار خواهد بود. درواقع با تنوع و پدید آمدن شرکت های بیشتر، انجام بسیاری از کارها دشوار تر خواهد شد. به همین خاطر پیش بینی می شود که بسیاری از افراد محبور به انجام چندین فعالیت مختلف باشند. تحت این شرایط بسیار مهم است که الزامات این موضوع را برای خود مهیا ساخته باشید. درواقع انجام کارهای مختلف تنها زمانی میسر خواهد بود که شما تیم های قدرتمندی را در اختیار داشته باشید. این موضوع از طریق ایجاد روابط دوستانه با افراد مختلف به خوبی قابل انجام است که در اصطلاح به آن ساخت تیم گفته می شود. فراموش نکنید که فیس بوک نیز تقریبا به همین شکل و در نتیجه اجتماع چند دوست دانشگاهی شکل گرفت.

 

4- سازگاری با تغییرات

 

جهانی که در آینده نزدیک تصور می شود دنیایی پر از تغییرات گوناگون خواهد بود. تحت این شرایط در صورتی که مهارت سازگاری با آنها را در خود تقویت نکنید، بدون شک با مشکل مواجه خواهید شد. این موضوع شما را در دستیابی به موقعیت های جدید کمک خواهد کرد. اگرچه در این رابطه برخی معتقدند که این موضوع کاملا ذاتی است، با این حال واقعیت این است که تمامی مهارت ها اکتسابی بوده و با تمرین قابل دستیابی خواهد بود. این مهارت امروزه نیز کاملا کاربردی است. درواقع افراد منعطف همواره از محبوبیت خاصی نزد مدیران بهره مندند که این موضوع باعث می شود تا مسیر رشد آنها آسان تر باشد.

 

5- مقاومت

 

بسیاری از افرادی که نمی توانند به موفقیت مدنظر خود دست پیدا کنند، با مشکل کمبود مقاومت مواجه هستند. درواقع شما باید با این واقعیت کنار بیایید که چیزهای خوب زمان بر خواهند بود. با این حال اگر در این رابطه عجله کنید، تمامی تلاش های خود را بی اثر ساخته و مسیر موفقیت را طولانی تر خواهید کرد. این موضوع در رابطه با مورد قبلی نیز صدق می کند. درواقع یکی از الزامات انعطاف پذیری این است که افراد توانایی مقاومت در برابر دشواری ها را داشته باشند.

 

این موضوع به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید برای سایرین نیز الهام بخش باشید. این موضوع خصوصا زمانی که بخواهید کسب وکاری را برای خود ایجاد کنید، نوعی وجهه و اعتبار برای شمات محسوب خواهد شد. شرکت ها نیز افرادی را که توانایی حفظ راندمان خود در سخت ترین شرایط را دارند، مورد توجه ویژه قرار خواهند داد. بدون شک آینده کسب وکار به علت مواردی نظیر افزایش تعداد شرکت ها، نیازمند افرادی خواهد بود که بتوانند مقاومت خوبی را از خود نشان دهند.

 

نویسندگان: Anthony Iaquinto ، Stephen Spinelli. JR

مترجم: آناهیتا جمشیدنژاد

منبع: کتاب Never Bet The Farm : همه مدارس کسب‌و‌کار رفتار اخلاقی در کسب‌وکار را به‌عنوان یک اولویت مهم تدریس می‌کنند و اغلب آن را در بیانیه‌های ماموریت خود ارجاع می‌دهند. این کار بسیار با ارزش است و شاید منجر به ایجاد بازاری با محیط خصمانه به مراتب کمتری شود. اما تا زمانی که این مدینه فاضله ایجاد شود، باید این واقعیت تلخ را بپذیرید که افراد بسیار زیادی در بازار وجود دارند که حاضرند هر کاری بکنند تا پول‌تان را از چنگ‌تان دربیاورند.

گاهی می‌توان از یک رفتار غیراخلاقی تفاسیر مختلفی داشت. آنچه برای یک فرد بی‌عدالتی است، برای فرد دیگری فعالیتی بی‌عیب در کسب‌و‌کار است؛ این مساله بین فرهنگ‌های مختلف بسیار رایج است. اغلب افراد گروه دوم اصرار خواهند کرد که هیچ قانونی را زیر پا نگذاشته‌اند. من این ایده را تایید نمی‌کنم که شما باید با رفتار غیراخلاقی‌تر تلافی کنید اما باید هر کاری می‌توانید انجام دهید تا خودتان را از کارمندان متقلب، مشتریان دروغگو، مالکان کلاهبردار، عرضه‌کنندگان بدنام و رقبای ظالم محافظت کنید. گاهی این کار تنها به معنای یک مذاکره‌کننده جدی بودن است. اوقات دیگر، محافظت از خودتان می‌تواند شامل به‌کارگیری خدمات یک وکیل خوب برای کمک به شما باشد.

 

از ایده‌هایتان محافظت کنید. (قابل کاربرد برای حق ثبت اختراع، کپی‌رایت و مانند اینها)

 

از سوء‌استفاده از آنچه به طور قانونی متعلق به کس دیگری است اجتناب کنید.

 

به حل مناقشات بین شرکا کمک کنید.

 

کتاب‌های بسیار زیادی وجود دارند که می‌توانند اطلاعات بیشتری فراهم کنند اما من یک جمله را به‌‌عنوان قاعده کلی بیان می‌کنم: استفاده‌ از وکلا برای جلوگیری از مشکلات به‌جای حل آنها، در بلندمدت، بسیار ارزان‌تر و با دردسر کمتری همراه است.

 

کارآفرینان می‌توانند با پیروی از این قوانین از خودشان محافظت کنند:

 

اعتماد کورکورانه به کسی نداشته باشید: گرچه ایجاد روابط قوی بین عرضه‌کنندگان، مشتریان، کارمندان و سایرین نکات کلیدی برای شانس هر کارآفرینی برای موفقیت هستند؛ شما نباید کورکورانه وارد رابطه کاری شوید و این تصور را داشته باشید که طرف مقابل به همان صمیمیتی که نشان می‌دهد رفتار خواهد کرد.

 

آنتونی یاکینتو نویسنده کتاب می‌گوید: «من یک رستوران‌دار می‌شناسم که احساس می‌کرد او و قصابی که با او کار می‌کند روابط بسیار خوبی دارند. یک روز او از فروشگاهی در پایین خیابان- که مشتری همان قصاب بود- بازدید کرد و از قضا صورت‌حسابی را مشاهده کرد که روی کانتر قرار داشت. در کمال تعجب دریافت که قیمت‌های این فروشگاه ۱۰ درصد کمتر از آن چیزی بود که قصاب مذکور از او مطالبه می‌کرد.» تکنولوژی یک شرکت تولیدکننده دیگ بخار و تجهیزات تصفیه آب به ریاست کاتسومی کووابارا، دو بار توسط شرکت‌هایی که از آنها خواسته بود محصولاتش را تولید کنند دزدیده شد. یکی از برجسته‌ترین مثال‌ها یک کارآفرین در توکیو- یک واردکننده دکوراسیون داخلی- بود که وقتی شریکش به همراه همسرش و موجودی حساب بانکی شرکت فرار کرد، کسب‌و‌کارش به پایان رسید. یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که می‌توانید مرتکب شوید این است که کل میزان پول را قبل از تکمیل کار به فردی پرداخت کنید. روش‌های بسیاری وجود دارد که در آن هر دو طرف می‌توانند بدون اینکه یک طرف متحمل همه ریسک مالی شود، آنچه می‌خواهند را دریافت کنند. این دلیلی است که چرا اعتبارنامه‌ها اختراع شدند.

 

همه معاملات را ثبت کنید: جالب است که پذیرش این مفهوم برای اکثر افراد دشوار است. برخی افراد این کار را توهین قلمداد می‌کنند؛ برخی نیز از درخواست چنین چیزی احساس خجالت می‌کنند. اما این کار هنوز بهترین روش برای اجتناب از سوء‌تفاهم‌ها و اختلافات است. حتی بین اعضای خانواده نیز، برای اجتناب از سوء‌تفاهم‌ها باید همه چیز را روی کاغذ بیاورید. واضح است که سلامت شما و شرکایتان هرگز به طور یقین مشخص نیست. چه می‌شود اگر یک تصادف هولناک اتفاق بیفتد و معامله شما روی کاغذ نوشته نشده باشد؟

 

فاصله مناسب با کارمندان را حفظ کنید: ایجاد یک محیط کاری خانواده دوست، مزیت‌های زیادی دارد؛ از جمله افزایش روحیه، انگیزه، عملکرد، رضایت شغلی و حفظ کارمندان. متاسفانه، برخی کارآفرینان این مفهوم را به شکل افراطی آن می‌پذیرند و فراموش می‌کنند که همه خانواده‌ها یک سلسله مراتب دارند. در راس این سلسله مراتب فردی با اختیار تصمیم‌گیری نهایی است؛ که مسوولیت رشد، نظارت و نظم خانواده را برعهده دارد.

 

حفظ برخی فاصله‌ها به رئیس شرکت اجازه می‌دهد تا نظم و نظارت را که هر دو برای یک سازمان موثر و کارآ ضروری هستند، حفظ کند. اما حفظ یک فاصله نباید به‌عنوان کناره‌گیری تفسیر شود. یک رئیس خوب باید مسوول، صادق، شفاف و در دسترس باشد بدون اینکه به کارمندانش اجازه دهد که فراموش کنند برای چه کسی کار می‌کنند. بسیاری از کارآفرینان باتجربه، از طریق تلاش‌های صادقانه برای تشویق فضای خانوادگی، قربانی سوء‌استفاده بسیاری از کارمندان شدند. در سال ۱۹۷۰، وقتی ریچارد برانسون هنوز یک کارآموز ساده بود و یک مجله برای دانش‌آموزان منتشر می‌کرد، یک روز به دفترش بازگشت و مشاهده کرد که مرد دست راستش و در واقع بهترین دوستش، در حال مهندسی یک کودتا علیه شرکت است. در آن شرایط تنها تعقل و تفکر توانست کاری کند که برانسون کنترلش را از دست ندهد.

 

گاهی دیده می‌شود مدیران بیش از یک کارآفرین به کارمندان خود مساعده داده‌اند. مثال‌هایی از دلایلی که کارمندان مطرح می‌کردند عبارت بود از اینکه «می‌خواهم ماشین بخرم تا با آن سر کار بیایم» یا «من مساعده می‌خواهم تا بدهی‌های خود را بدهم.» کارآفرینان فقط برای اینکه از دست این کارمندان فرار کنند به آنها مساعده می‌دادند. برای زیرمجموعه کوچکی از این جمعیت، سوء‌استفاده از رئیس یک سرگرمی محسوب می‌شود، چیزی که روزهای جشن کریسمس در شرکت یا در لیگ بولینگ می‌توانند جلوی بقیه لاف بزنند. ما از اینکه یک هیولای ظالم باشید دفاع نمی‌کنیم اما اینکه مانند یک بره قربانی رفتار کنید نیز چندان جالب نخواهد بود. اگر کسب‌و‌کارتان و خودتان را محافظت نکنید، مدت تصدی شما به‌عنوان یک کارآفرین کوتاه و نامطلوب خواهد بود.

 

 

نویسنده: Katie Adamsمترجم: مریم رضایی

یک کسب‌وکار جدید کار سختی است و وقتی کشوری در شرایط اقتصادی دشوار قرار می‌گیرد، این کار سخت‌تر هم می‌شود. دلیل آن هم تا حدی این است که وقتی بازارهای اعتباری در تنگنا قرار می‌گیرند، تامین مالی دشوار می‌شود. به همین دلیل صاحبان کسب‌وکارهای کوچک باید طرح‌‌های کسب‌وکاری متناسب با شرایط موجود تهیه کنند. به عبارت دیگر، اگر می‌خواهید سهمی از تامین مالی داشته باشید، باید پیش‌بینی‌های واقع‌بینانه از پولی که در دست دارید، داشته باشید: چقدر پول می‌خواهید وارد کسب‌وکارتان کنید، چقدر پول باید اضافه کنید تا هزینه‌های عملیاتی شما جبران شود و چه کاری باید انجام دهید تا به سود برسید. اگر می‌خواهید به سوی کارآفرینی بشتابید، نکات زیر را در نظر داشته باشید تا در شرایط اقتصادی سخت بتوانید کسب‌وکار موفقی راه‌اندازی کنید.

۱-  پیدا کردن منبع مالی: قبل از اینکه درخواست وام بدهید، از مشاوران حرفه‌ای درخواست کنید طرح کسب‌وکارتان را مرور کنند تا مطمئن شوید چیز مهمی را از قلم نینداخته‌اید و فرضیات‌تان دقیق است. برای این کار می‌توانید سراغ افراد زیر بروید:  دوستی که خودش کسب‌وکاری راه‌اندازی کرده است؛  مدیر بانکی که احتمالا قرار است به شما وام بدهد؛  یک حسابدار خبره.

 

علاوه بر تامین مالی برای بنگاه جدید، اگر نتوانستید پیش‌بینی‌های درآمدی اولیه خود را محقق کنید، یک برنامه مالی پشتیبان، هم برای کسب‌وکارتان و هم امور مالی شخصی ایجاد کنید. همچنین باید ذخایر نقدی داشته باشید تا به اندازه ۶ تا ۱۲ ماه بودجه کافی برای پرداخت‌ ضروری‌ترین بدهی‌های خود را (اجاره، حق بیمه و...) داشته باشید.

 

۲- بازاریابی هوشمندانه: وقتی اقتصادی در وضعیت نابسامان به سر می‌برد، شروع یک کسب‌وکار جدید به خلاقیت و نبوغ نیاز دارد. عناصر بازاریابی را در طرح کسب‌وکارتان بیشتر مورد توجه قرار دهید. قرار است دقیقا چه چیزی بفروشید، مشتریان هدف شما چه کسانی هستند، محصولات یا خدمات خود را چگونه قیمت‌گذاری می‌کنید و برنامه شما برای توسعه کسب‌وکار چیست؟

 

با در نظر گرفتن بازارهای گوشه، شانس بهتری برای موفقیت خواهید داشت. پایگاه مشتریان اصلی خود را مشخص کنید تا برای بازاریابی استراتژیک‌تر با گروه‌های کوچک‌تری سروکار داشته باشید. به عنوان مثال، اگر خدمات حرفه‌ای خاصی را برای زنان ارائه می‌دهید، ببینید می‌توانید آنها را به گروه‌های کوچک‌تر در یک دامنه سنی، نوع شغل یا موقعیت جغرافیایی محدود کنید؟

 

فراموش نکنید که باید رقابت را به‌شدت تحت‌نظر داشته باشید. تحلیل‌های رقابتی انجام دهید و ببینید دیگران چه کارهایی انجام می‌دهند و از کدام تکنیک‌های بازاریابی برای ایجاد کسب‌وکار استفاده می‌کنند. آیا تغییری در محصول ایجاد کر‌ده‌اند؟ آیا قیمت را پایین آورده‌اند؟ آیا از تاکتیک‌های تبلیغاتی خلاقانه‌ای استفاده می‌کنند؟ باید بدانید رقبایتان کجا قرار گرفته‌اند و سپس برای به‌دست آوردن سهم بازار، خودتان را متمایز کنید. به عنوان مثال، بررسی کنید که رقبا کجا فعالیتی ندارند و کدام مشتریان احتمالی را از دست داده‌اند، سپس آن بخش از بازار را در دست خودتان بگیرید.

 

۳- کوچک شروع کنید: انتظارات و هزینه‌های خود را تا جایی که ممکن است از مقیاس کوچکی شروع کنید و سپس وقتی کسب‌وکارتان رونق گرفت، برای توسعه برنامه بریزید. طرح کسب‌وکارتان را مرور کنید و آنچه برای شروع نیاز دارید را دوباره بررسی کنید. به عنوان مثال ببینید آیا می‌توانید از مکان کوچک‌تر و ارزان‌تری کارتان را شروع کنید یا فعلا دفتر فیزیکی نداشته باشید و مجازی فعالیت کنید؟  بعد از اینکه در مورد بهترین و مقرون به‌صرفه‌ترین فضای کار تصمیم گرفتید، به نیازهای کارکنان خود فکر کنید. قبل از استخدام نیروهای تمام وقت، فکر کنید چه پست‌هایی باید پر شوند و آیا می‌توان از نیروهای موقت یا نیمه‌وقت استفاده کرد؟ در مورد مزایایی که می‌توانید به کارکنان بدهید واقع‌بین باشید. هم برای خودتان و هم برای کارکنان بهتر است که در ابتدای کار در رابطه با پرداخت مزایای ثابت و قابل‌توجه وعده‌ای داده نشود که در بلندمدت نتوانید از پس پرداخت آن برآیید. هر وقت سود کسب‌وکارتان به صورت دوره‌ای افزایش پیدا کرد، می‌توانید برای کارکنان پاداش درنظر بگیرید و آنها را در این افزایش سود سهیم کنید. 

 

۴-  استفاده از تکنولوژی به نفع خود: تکنولوژی می‌تواند راه‌های زیادی را برای پس‌انداز پول و افزایش سود، پیش پای شما بگذارد. به عنوان مثال:

 

بازار خود را با فروش از طریق کانال‌های آنلاین توسعه دهید.

 

به‌جای تبلیغات چاپی یا الکترونیکی گران‌، از بازاریابی ایمیلی یا شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید.

 

از وبت‌سایت‌ها و روزنامه‌هایی که مطالبی در مورد کارآفرینان و رهبران کسب‌وکار موفق منتشر می‌کنند، بهره ببرید.

 

وب‌سایت خود را بهینه‌سازی کنید تا وقتی مشتری موضوع مشابهی در مورد محصول شما جست‌وجو می‌کند، جزو اولین‌ سایت‌ها در مرورگرها بالا بیاید.

 

ابزارهای بازاریابی مقرون به‌صرفه مثل پادکست‌ها یا وبینارها را از طریق وب‌سایت خود تولید کنید.

 

یک برنامه وفاداری مشتری آنلاین ایجاد کنید که در آن توصیه‌های پیشرفته‌ای در مورد فروش و تخفیف‌ها مطرح شده باشد.

 

۵- شبکه، شبکه و شبکه: تا جایی که می‌توانید با افراد فعال در جامعه خود که شما را به مشتریان جدید ارجاع می‌دهند و در توسعه کسب‌وکارتان نقش دارند، ارتباط برقرار کنید. نمی‌دانید از کجا شروع کنید؟ یک گروه شبکه‌ای کسب‌وکار محلی پیدا کنید یا با اتاق بازرگانی شهرتان ارتباط بگیرید. سعی کنید به یک انجمن حرفه‌ای بپیوندید تا از ایده‌های دیگران بهره ببرید.

 

۶-  ایده‌هایی برای کاهش هزینه‌ها: یک اقتصاد ضعیف می‌تواند روش‌های خوبی که برای پس‌انداز پول وجود دارد را پنهان کند اما ایده‌های خلاقانه‌ای وجود دارد تا بتوانید هزینه‌های استارت‌آپ خود را به حداقل برسانید:

 

خریدن ملزومات و مواد اولیه از کسب‌وکارهایی که در آستانه تعطیلی هستند یا می‌خواهند موجودی کالای خود را کم کنند. این موضوع به‌ویژه برای آیتم‌هایی مثل لوازم الکترونیکی، ملزومات اداری و ... کاربرد دارد.

 

تهاتر کردن با دیگر صاحبان کسب‌وکار. امکان اتحادهای کاری را بررسی کنید و با تجارت محصولات یا خدمات با کسب‌وکارهای دیگر، خیلی از هزینه‌های خود را جبران کنید.

 

اگر پول کافی برای پرداخت هزینه مشاور حقوقی ندارید، از منابع آنلاین که اطلاعات حقوقی کافی در امور بازرگانی کشورتان را در اختیار می‌گذارند، استفاده کنید.

 

 

لئونارد شرمن

مترجم: مهدی نیکوئی

برگرفته از کتاب: اگر در جنگِ سگي هستي، گربه شو!

 برای بسیاری از مصرف‌کنندگان، خرید یا مالکیت محصولی که نشان تجاری خاصی روی آن حک شده، به مفهوم عضویت در یک گروه اجتماعی مطلوب است. این موضوع به ویژه در مورد کالاها و محصولاتی مصداق پیدا می‌کند که تمایز ملموسی نسبت به سایر محصولات موجود در بازار ندارند، اما باز هم مصرف‌کنندگان آنها وفاداری شدیدی از خود نشان می‌دهند تا به این صورت ارزش‌ها و جایگاه اجتماعی خود را تقویت کنند. به‌صورت خلاصه، بسیاری از مصرف‌کنندگان آن نشان‌های تجاری را ترجیح می‌دهند که محبوب «هم‌کیشان» آنها است.

مدیران بازاریابی و برندسازی، از اهمیت این «هویت نمادین» آگاه هستند و اغلب پس‌زمینه تبلیغات خود را به سبک‌های زندگی اختصاص می‌دهند و نه ویژگی‌های ملموس محصولاتشان. برخی از موفق‌ترین هویت‌های نمادین ساخته شده به وسیله تبلیغات کل دوران، متعلق به شرکت‌های مارلبورو، پپسی و لوریلز بوده است. مارلبورو تا دهه ۵۰ میلادی سیگاری زنانه به شمار می‌رفت و علاوه بر فروش پایین، کمتر مردی آن را خریداری می‌کرد. در آن زمان، شخصیتی تبلیغاتی با نام «مرد مارلبورو» یا «مرد مارلبورویی» برای آن ساخته شد که یک گاوچران قوی و مستحکم بود.

به این صورت، به مصرف‌کنندگان تلقین شد که با خرید این سیگار، احساس قدرت و مردانگی کرده و به گروه مردان موفق می‌پیوندند. شرکت پپسی در دهه ۸۰ میلادی با تبلیغات «نسل‌پپسی» توانست یک هویت جدید برای مصرف‌کنندگان جوان ایجاد کند که با مصرف نوشابه خاص خود، مدرن‌بودنشان را به رخ کشیده و خود را از نیاکانشان متمایز نشان دهند. شرکت لوازم‌بهداشتی و آرایشی لوریلز نیز در دهه ۷۰ میلادی با شعار «به این دلیل که تو ارزشش را داری» موفق شد تا زنان را به استفاده از محصولات خود برای کسب اعتماد ‌به ‌نفس و قدرت متقاعد کند. آنها همچنین به این صورت، احساس حمایت از همجنس‌های خود را به دست می‌آوردند.

 

برای درک بهتر اهمیت هویت‌سازی در توسعه یک نشان تجاری، نگاهی به سرنوشت شرکت «پابست بلو ریبن» در بازار آمریکا بیندازید. این شرکت، تولیدکننده آبمیوه و  نوشیدنی است. اما مشکلی که تولیدکنندگان این دسته از محصولات با آن مواجه هستند، فقدان تفاوت‌های ناملموس برای مصرف‌کنندگان است.اگر چند لیوان از آبمیوه‌های چند کارخانه مختلف به مصرف‌کنندگان داده شود، به‌طور معمول آنها قادر نخواهند بود تا نشان تجاری مصرفی خود را پیدا کنند. از این رو، هویت‌های نمادین منتسب به هر نشان تجاری، نقشی اساسی در انتخاب مصرف‌کننده ایفا می‌کند.پابست یک نشان تجاری تقریبا ۱۳۰ ساله است که اوج کار خود را در دهه ۱۹۷۰ تجربه کرد. در آن دوران که این نشان تجاری، سومین کارخانه تولید آبمیوه محبوب آمریکا به شمار می‌رفت، سالانه ۲۰ میلیون گالن از محصولات خود را به فروش می‌رساند. اما کاهش مصرف آبمیوه در این کشور به همراه آشفتگی‌های داخلی مدیریت باعث شد تا پابست به افول دچار شود و ۲۳ سال پیاپی از فروش آن کاسته شد.

 

 نتیجه آن شد که در سال ۲۰۰۱، میزان فروش آن به کمتر از یک میلیون گالن رسید. مشتریان کنونی این نشان تجاری، طبقه کم‌درآمد جامعه و مردان مسن‌تری بودند که به دنبال نشان‌های تجاری قدیمی و ارزان‌قیمت می‌گشتند. پابست تلاش کرد تا از همین منافع باقی‌مانده استفاده کند و با کاهش هزینه‌ها، فروش خطوط تولیدی اضافی و متوقف‌سازی تبلیغات، به بقای کم‌رنگ خود ادامه دهد.

 

در این بین، اتفاقی عجیب رخ داد. به دلایلی نامعلوم، میزان فروش پابست در ایالت‌های شمال‌غربی آمریکا رو به رشد گذاشت. شرکت، یگ گروه بازاریابی برای بررسی این موضوع به منطقه فرستاد. مشخص شد که نشان تجاری پابست تبدیل به انتخاب جوانانی شده است که در تلاش برای متمایزسازی خود از جامعه هستند.

 

 پیک‌های دوچرخه‌سوار پورتلند و اسنوبردسوارهای ایالت آیداهو از این دسته جوانان بودند. این گروه‌های مخالف فرهنگ رایج جامعه، تلاش می‌کردند تا کم‌زرق‌وبرق‌ترین و کم‌طرفدارترین نشان تجاری ممکن را در بین نوشیدنی‌های مالت موجود در بازار پیدا کنند تا به این صورت ماهیت شورشی و عصیانگر خود را نشان دهند.

 

مشخص شد که ناتوانی شرکت پابست در تبلیغ محصولات خود، تبدیل به مشوقی نامرئی برای این طرفداران جدید و غیرمنتظره شده است. تصویر جدید و محبوبیت نشان تجاری پابست برخلاف اکثر نشان‌های تجاری دیگر، به وسیله مصرف‌کنندگان ایجاد شد و نه بازاریاب‌های شرکت. خود مصرف‌کنندگان دگراندیش تصمیم گرفتند تا هویتشان را با یک نشان تجاری نامانوس، نشان دهند.

 

زمانی که شرکت از این موضوع باخبر شد، تلاش کرد تا در خفا، میل به هویت نمادین جدید را شعله‌ور سازد. بنابراین شروع به حمایت مالی از مسابقات محلی و کوچک مورد اقبال جوانان عصیانگر کرد، به‌عنوان مثال، برگزاری چند مسابقه کوچک دوچرخه‌سواری و اسنوبردسواری را بر عهده گرفت. با این حال، هیچ‌گاه اقدام به تبلیغات تلویزیونی یا حمایت مالی از رویدادهای ورزشی بزرگ و رایج جامعه نکرد. این شرکت، همچنین هزینه‌هایی پرداخت کرد تا شخصیت‌های عجیب و غریب و متمایز چند فیلم که محبوب جوانان بودند، در تبلیغات کوچک و حداکثر پوستری محلی، پابست را در دست بگیرند. کلینت ایستوود در فیلم گران تورینو و همچنین دنیس هاپر در فیلم مخمل آبی از این دست بودند.

 

با تبلیغات دهان به دهان، رشد دو رقمی فروش پابست شروع شد و تا سال ۲۰۰۸، میزان فروش سالانه آن به بیش از ۶ میلیون گالن رسید.  تمام شرکت‌ها باید به دنبال فرصت‌هایی باشند تا پیوندی عاطفی با مصرف‌کنندگان محوری خود برقرار کنند.

اغلب مردم بازاریابی موفق محتوا را برای برندهای بسیار شناخته شده و مطرحی مانند Coca-Cola و McDonald's به یاد می‌آورند. شرکت‌ها بزرگی مانند مک دونالدز روزانه سه میلیون دلار بابت تبلیغات هزینه می‌کنند. به طوری که در تمام خیابان‌های آمریکا منحنی طلایی و معروف این برند به چشم می‌خورد. هدف این برندها از این حجم تبلیغات این نیست که سود خود را افزایش دهند. آن‌ها قصد دارند نام خود را در ذهن تمام مردم جهان ماندگار کنند. به گزارش چاپ و نشر به نقل از زومیت، این هوگلنداسمیت، متخصص بازاریابی معتقد است مدیرعامل‌های شرکت‌ها به امور مرتبط با بازاریابی به چشم بخشی از استراتژی تیم مدیریت نگاه نمی‌کنند. اغلب آن‌ها نمی‌دانند بازاریابی بخشی از فعالیت‌های روزانه و استراتژیک شرکت است. با در نظر گرفتن این نکته، چه نظری در مورد استراتژی بازاریابی مک دونالدز می‌توان داشت؟ اینکه این برند اهمیت بیشتری برای ماندگاری نام خود در ذهن مردم قائل است. آن‌ها تمرکز خود را روی این موضوع گذاشته‌اند و به مواردی مانند کیفیت خدمات مشتری کمتر اهمیت می‌دهند. البته هر دو عامل در جذب مشتری مهم هستند اما چه چیزی باعث می‌شود یک مشتری رستوران مک دونالدز را به رقیب آن یعنی برگر کینگ ترجیح دهد؟

هوگلنداسمیت معتقد است اغلب کسب‌وکارها بدون در نظر گرفتن چشم‌انداز تعریف شده و استراتژی مناسب اقدام به بازاریابی می‌کنند و این به ضرر برند است. به جای اینکه دنبال پیدا کردن راهی برای بازگشت سرمایه از طریق بازاریابی باشید بهتر است ببینید کدام استراتژی بازاریابی با استراتژی و هدف اصلی برند بیشتر همخوانی دارد. مخصوصا کسب‌وکارهایی که فعالیت خود را به تازگی راه‌اندازی کرده‌اند، باید بدانند تعیین استراتژی بازاریابی با توجه به هدف نهایی برند، سرعت رسیدگی به اهداف را تسریع می‌کند. تعیین استراتژی با در نظر گرفتن اهداف برند و مناسب بودجه‌ی شرکت کار سختی نیست و بسیاری از برندها از همین روش استفاده می‌کنند. هر برندی باید سطح آگاهی مردم از محصول و خدمات خود را پیش از توسعه‌ی روابط با مشتری و تلاش برای ماندگاری آن‌ها افزایش دهد.

 

بسیاری از صاحبان کسب‌وکارها بازاریابی را موجودیتی جدا از سایر فعالیت‌های شرکت می‌دانند. درصورتی‌که این طرز تفکر اشتباه است و استراتژی بازاریابی باید همگام با استراتژی و هدف نهایی شرکت تعیین شود. فراموش نکنید بازاریابی موفق به معنای کسب‌وکار موفق است و برندی در بازار رقابت پیروز می‌شود که استراتژی مشخص و واحدی برای همه‌ی فعالیت‌های خود داشته باشد.

به محض اینکه قدم در دفتر آژانس تبلیغاتی زولو آلفا کیلو (Zulu Alpha Kilo) در تورنتو می‌گذارید، از ظاهر و در و دیوار این شرکت یک دنیای متفاوت را احساس می‌کنید. جالب‌ترین آنها فیلمی است از افرادی که در کشیدن یک نقاشی دیواری مشارکت دارند که دائما روی صفحه سفیدی در کنار میز پذیرش شرکت پخش می‌شود.

زاک مروئه، بنیان‌گذار آژانس، پروژه نقاشی دیواری را در سال ۲۰۰۸ شروع کرد. او یک بوم سفید را جلوی شرکت گذاشت و از هر کسی که رد می‌شد، درخواست می‌کرد قلم را بردارد و طرحی بزند و با روش استاپ موشن (تکنیک انیمیشن‌سازی با حرکت فریم به فریم) از آنها فیلم گرفت. این پروژه هفت سال ادامه یافت و یک نقاشی دیواری خلق شد که به گفته کارشناسان این حوزه، «یک شاهکار» است. اما در سال ۲۰۱۵ مروئه تصمیم گرفت این نقاشی دیواری را با رنگ سفید بپوشاند و از آن به عنوان صفحه‌ای برای نمایش دادن ۷ سال فیلمبرداری که از مردم صورت گرفته بود، استفاده کند. او می‌گوید: «این فقط یکی از ایده‌های دیوانه‌وار من بود.»

شاید دیوانه‌وارترین ایده او جنگی است که  علیه «نمونه‌زنی» راه انداخت؛ یعنی ساعات کاری بدون دستمزدی که مشتریان احتمالی از قدیم انتظار داشته‌اند آژانس‌های تبلیغاتی برای آنها اتودزنی و کار خلاقانه انجام دهند تا آنها برای سفارش دادن تصمیم بگیرند. مروئه مدت‌ها بود چنین چیزی را زیر سوال برده بود و آن را ناعادلانه، هدر دادن وقت و غیراخلاقی می‌دانست و شرکت زولو بعد از اینکه در سال ۲۰۱۱ در یک مناقصه شکست خورد، این کار را متوقف کرد.

مروئه فراتر از ممنوع کردن نمونه‌زنی در آژانس خود، کمپینی را علیه آن راه انداخت و فیلم‌هایی تولید کرد که نشان می‌داد وقتی سراغ کسب‌وکارهای دیگر مثل کافی‌شاپ‌ یا باشگاه یا رستوران برویم و از آنها بخواهیم غذا یا کارشان را امتحانی به ما بدهند و اگر خوش‌مان آمد پول آن را پرداخت کنیم، چقدر حرکت مضحک و غیرعادی‌ای به نظر می‌رسد و کسی آن را قبول نمی‌کند. این موضوع برای مشتریان شرکت به تدریج جا افتاد.

 

امروز آژانس تبلیغاتی زولو ۱۰۰ کارمند و ۷/ ۱۶ میلیون دلار درآمد سالانه دارد که از مشتریان معروفی مثل ویرل‌پول و اوبر و تیم هورتونز به دست می‌آورد. همچنین جوایز زیادی را در صنعت خودش از مراکز معتبر دریافت کرده و امسال رتبه ۲۹ اثرگذارترین آژانس تبلیغاتی از سوی «مرکز تحقیقاتی تبلیغات جهانی» را به دست آورده است.

چیزی که زولو را بابت آن باید تحسین کرد، راه‌اندازی چند کمپین استثنایی است که هویت برند را دربرمی‌گیرد. هر کدام از کمپین‌ها حول داستانی شکل گرفته‌اند که مروئه و همکارانش ارزش‌های هسته‌ای شرکت مشتری را در جست‌وجوی «چیزی عمیق‌تر از خود محصول یا خدمات» شناسایی کرده‌اند. یکی از نمونه‌های این موضوع تبلیغی است که زولو برای شرکت سرگرمی سینِپلکس (Cineplex) ساخت.

 

 این تبلیغ با یک فیلم انیمیشنی دو دقیقه‌ای به نام «لیلی و آدم برفی» شروع می‌شود و در مورد دختربچه‌ای به نام لیلی است که یک آدم برفی می‌سازد و آن را داخل یک یخچال نگه می‌دارد و با آن بزرگ می‌شود، اما به‌دلیل مشغله کاری و زندگی مدت‌ها او را فراموش می‌کند تا اینکه شبی که لیلی تا دیروقت مشغول کار بود به‌طور اتفاقی یاد روزهای خوبی که با آدم برفی داشت می‌افتد و به ذهنش می‌رسد که این تجربه را به دخترش هم منتقل کند. آخر فیلم جمله «برای چیزی که دوست دارید وقت بگذارید» و بعد از آن لوگوی سینِپلکس ظاهر می‌شود. این فیلم در مدت ۱۰ روز بعد از انتشار ۸/ ۲۱ میلیون بار (و حالا بیش از ۸۵ میلیون بار) بازدید شد.

 

مروئه ۵۲ ساله هنگام تاسیس زولو به داشتن خلاقیت معروف بود. او پیش از این به مدت ۹ سال به عنوان مدیر، شریک و سهامداری خلاق در آژانس تبلیغاتی و بازاریابی تاکسی در تورنتو کار می‌کرد و در این مدت این شرکت چهار بار از سوی مجله معروف بازاریابی «استراتژی» به عنوان آژانس تبلیغاتی برتر کانادا انتخاب شد. اما مروئه مردی خستگی‌ناپذیر بود و در سال ۲۰۰۷ این شرکت را ترک کرد تا خودش یک شرکت راه‌اندازی کند. نامی که او برای شرکتش انتخاب کرد آنقدر عجیب بود که مردم را به واکنش واداشت و اغلب از او می‌پرسیدند آیا این اسم سه انسان واقعی است؟ این سوال مروئه را به یک ایده دیوانه‌وار دیگر رساند و او فکر کرد «چرا وب‌سایت را با اعضایی خیالی بازسازی نکنیم؟» تا آن موقع وب‌سایت شرکت یک تک صفحه معمولی و یک لوگو داشت. مروئه ایده خود را با اعضای تیم مدیریت مطرح کرد. آنها در ابتدا فکر کردند او شوخی می‌کند، اما او گفت اگر ایده بهتری دارند استقبال می‌کند و چون نظری نشنید، ایده خودش را عملی کرد. کل سایت با تصاویر و تیترهای خنده‌دار و طنزی از سه شخصیت غیرواقعی به نام‌های فرانک زولو، مارکوس آلفا و کاترین کیلو پر شده است. مروئه  هدف از این کار را به سخره کشیدن چرندیات صنعت تبلیغات معرفی می‌کند. از نظر او بیشتر آژانس‌های تبلیغاتی در وب‌سایت‌های خود به جوایزی که گرفته‌اند می‌بالند، کارشان را به رخ می‌کشند و مشتریان و مدیران خود را معرفی می‌کنند. مروئه می‌گوید: «همه کاری که من انجام می‌دهم این است که به کاری که بیشتر افراد انجام می‌دهند نگاه کنم و سعی کنم دقیقا برعکس آن را انجام دهم!»

شرکت زولو هنجارهای صنعت را به چالش نمی‌کشد تا صرفا متفاوت باشد. مروئه می‌گوید: «برخی افراد به من نزدیک می‌شوند و پول‌های کلان پیشنهاد می‌دهند. اما این روش موثر نیست. آنها نمی‌فهمند که پول محرک من نیست. هدف ما این است که در خلاقیت، به شرکت شماره یک دنیا تبدیل شویم.»