در عصر دیجیتال، راه‌اندازی کمپین تبلیغات آنلاینِ موفق برای کسب‌وکارهای کوچک ضروری است. کسب‌وکارهای کوچک برای یافتن مشتریان جدید و کسب موفقیت بیشتر نیاز به تبلیغات آنلاین دارند. برای تبلیغات آنلاین گزینه‌های مختلفی پیش روی شماست: رسانه‌های پولی، پرداخت در ازای هر کلیک (PPC)، نمایش آنلاین، پرداخت برای قرار گرفتن در نتایج جستجوها، استفاده از اپلیکیشن‌ها و . با ما همراه باشید تا بهتر به این پرسش که تبلیغات آنلاین چیست، پاسخ بدهیم.

مشاورین تبلیغاتی می‌توانند به شما در برنامه‌ریزی تبلیغات آنلاین مؤثر کمک کنند. مثلا در بهینه‌سازی سایت و جستجو ( SEO)، فعالیت‌های ترویج از طریق ایمیل یا بازاریابی شبکه‌های اجتماعی. پس در پاسخ به اینکه تبلیغات آنلاین چیست، می‌توان گزینه‌های متعددی را برشمرد و هر یک را به عنوان ابزاری در جهت کمک به تبلیغات آنلاین مطرح نمود.

 

روزگار چاپ آگهی‌های تبلیغاتی در روزنامه‌ها دیگر به سر آمده است. این روزها همه‌ی راه‌ها به وِب و شبکه‌های جهانی و اجتماعی ختم می‌شوند. بعد از مدت‌ها تبلیغات آنلاین، گوی رقابت را از دستان تبلیغات سنتی ربوده‌اند و این روند در آینده بیش از پیش خواهد شد. دستگاه‌های ضبط تصویر دیجیتالی، آی‌پادها و جایگزین ابزارهای سنتی همچون رادیو و تلویزیون و شده‌اند. این روزها دیگر همه اخبار را از طریق گوشی‌های هوشمند خود پیگیری می‌کنند. به گزارش فوربز (Forbes)، در آینده‌ای نزدیک تبلیغات سنتی به‌کلی از دنیای تبلیغات رخت برمی‌بندند.

 

به‌طور کلی دو نوع تبلیغات آنلاین وجود دارد: تبلیغات از طریق نمایش در جستجوی کاربران یا تبلیغات از طریق نمایش در بسترهای مختلف آنلاین. تبلیغات در جستجو به موتورهای جستجویی چون گوگل اجازه می‌دهد تا بنابر موضوع، محتوا یا کلمات کلیدی جستجوشده در گوگل تبلیغات شما را با وب‌سایت‌ها و اپلیکیشن‌های مختلف تطبیق دهد. مطمئنا در این روش از تبلیغات آنلاین، مشتریان بالقوه‌ای که به‌دنبال محصول یا خدمتی در حوزه‌ی کسب‌وکار شما هستند، در مسیر جستجوی خود با شما آشنا خواهند شد. تبلیغات نمایشی نیز شامل تصاویر یا ویدیوهایی هستند که پیام کسب‌وکار شما را به بازدیدگنندگان وب‌سایت منتقل می‌کنند.

 

تبلیغات آنلاین چطور به کسب‌وکارهای کوچک شما کمک می‌کنند؟

 

این روزها، همه اوقات خود را با گوشی‌های هوشمند یا رایانه‌ی خود می‌گذرانند. پس هیچ جای تعجبی نیست که اهمیت تبلیغات آنلاین به‌شدت گسترده و مهم شده است و در کسب‌وکارهای کوچک، این شیوه‌ی تبلیغاتی به اولین گزینه بدل شده است. یکی از دلالیل اصلی رونق گرفتن این شیوه‌ی تبلیغاتی به امکان اشتراک‌گذاری کاربران باز می‌گردد. کاربران خیلی ساده می‌توانند نتایج جستجو و مطالب دلخواه خود را با خانواده و دوستان خود سهیم بشوند.

 

پس تبلیغات درستِ شما در سطح وب و موتورهای جستجو، نه تنها باعث جذب بازدیدکننده یا مشتری بالقوه می‌شود، بلکه امکان بازدید تعداد زیادی از دوستان و آشنایان آنها را نیز فراهم می‌کند و به دایره‌ی شبکه‌های اجتماعی آنها نیز وارد می‌شود.

 

انواع مختلف تبلیغات آنلاین چیست؟

انواع گوناگونی از تبلیغات آنلاین وجود دارد. اما مشهورترین آنها به این ترتیب است: نمایش در سایت، پرداخت در ازای هر کلیلک، تبلیغات پرچمی (بَنِری)، شبکه‌های اجتماعی با پرداخت هزینه (فیسبوک، توییتر) و تبلیغات اپلیکیشن‌ها و گوگل‌ادووردز (Googleadwords). درادامه به هر یک از این موارد می‌پردازیم:

 

۱. تبلیغات در جستجوها با پرداخت هزینه

 

 

این روش بسیار مؤثر است. وقتی کاربران در حال چستجوی محصول یا خدمتی مشخص هستند، آگهی شما در نتایج جستجوی آنها پدیدار می‌شود. در این روش شما با توجه به کلمات کلیدی مورد جستجوی کاربران، در نتایج دیده خواهید شد. و موتورهای جستجو با توجه به کلمه‌ی کلیدی مذکور، کاربران را به سمت صفحه و وب‌سایت شما هدایت می‌کنند. براساس آمارها، در هر ثانیه، ۲.۳ میلیون جستجو در گوگل صورت می‌گیرد و بیشتر نتایج دربرگیرنده‌ی تبلیعات و آگهی‌های موجود در گوگل هستند.

 

۲. پرداخت در ازای هر کلیک

این روش نیز بسیار متداول و مؤثر است و از طریق آن، ترافیک موردنظرتان مستقیما به سمت وب‌سایت کسب‌وکار شما هدایت می‌شود. هر کسب‌وکاری می‌تواند از قرارگرفتن در نتایج جستجوی موتورها نیز بهره بگیرد. یعنی به کمک حمایت موتورهای جستجو، براساس کلمات و عبارات کلیدی خود و تطبیق آنها با کلمات و عبارات مورد جستجو در نتایج مورد انتظار کاربران ظاهر شود.

 

برای مثال، اگر واژه‌ی «حسابدار» مورد جستجوی کاربری واقع بشود و بعد از اینکه موتور جستجو آگهی شما را در این باره، در اختیار کاربر قرار بدهد و او بر این آگهی کلیک کند و وارد سایت شما شود، شما به موتور جستجو هزینه‌ی این حمایت را پرداحت خواهید کرد. فراموش نکنید که پرداخت در ازای این حمایت تنها در صورتی رخ می‌دهد که کاربران به آگهی ظاهرشده‌ی شما وارد شوند و از آن بازدید نمایند.

 

برای ایجاد و مدیریت کمپین‌های پرداخت در ازای هر کلیک، تلاش زیادی لازم است. باید کلمات کلیدی به‌دقت و صحیح انتخاب شوند، کلمات کلیدی منتخب در گروه‌های تبلیغات و آگهی دسته‌بندی و با صفحات مناسبی هماهنگ و منطبق شوند. اگر برنامه‌ریزی این کمپین‌ها درست و هوشمندانه صورت گیرد، هزینه‌ی کمتری نیز صرف خواهد شد.

 

۳. تبلیغات پرچمی یا بنر

این نوع از تبلیغات آنلاین مبتنی بر تصاویر هستند. شیوه‌ی کار به این صورت است که کادری مستطیل‌شکل، در قسمت فوقانی یا گوشه‌های چپ و راست صفحات وب‌سایت نمایان می‌شود. در این روش‌، هاست یا میزبان صفحه‌ی وب‌سایت بنابر تعداد بازدیدکنندگان، تعداد کلیک‌ها بر بنرتبلیغاتی و رجوع به صفحه‌ی کسب‌وکار شما و خرید از آن، دستمزد دریافت خواهند کرد.

 

تعداد بازدیدها وقتی به حساب می‌آید که صرفا ورود به وب‌سایت صورت بگیرد؛ و تعداد کلیک‌ها و پرداخت در ازای هر کلیک، وقتی محاسبه می‌شود که کاربران مختلف به وب‌سایت رجوع کنند و محتوای شما را به‌طور جدی بررسی و بازدید کنند. اگر بازدید کاربر و بررسی‌هایش منجر به خرید بشود نیز این عمل را خرید در ازای هر کلیک می‌گویند.

 

۴. تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی با دریافت هزینه

این گروه از تبلیغات، در شبکه‌های اجتماعی مختلف مانند توییتر یا فیسبوک دیده می‌شوند. مهم‌ترین ویژگی این نوع از تبلیغات آنلاین امکان هدف‌گیری مخاطبان خاص و موردنظر شماست. شناسایی کاربران خاص از طریق صفحاتی که پیگیری می‌کنند و اخباری که می‌خوانند میسر می‌شود و درنتیجه، ترافیک سایت شما افزایش می‌یابد. با افزایش میزان ترافیک، مشتریان بیشتری نیز به سوی کسب‌و‌کار شما جذب می‌شوند.

 

براساس آمارها و تحقیقات، این روزها تبلیغات در سطح شبکه‌های اجتماعی بسیار موردتوجه قرار گرفته است و در تلفیق با سایر تبلیغات آنلاین و آفلاین استفاده می‌شود. براساس پژوهشی که از سوی سوشیال مدیا اگزماینر (Social media examiner) صورت گرفته است، ۶۶ درصد از تبلیغات، تبلیغات در فضای مجازی و سایر روش‌های آنلاین هستند. در این مطالعه مشخص شد که تبلیغات نمایشی در سطح وب، ویدیوهای آنلاین و موبایل نیز برای تبلیغات آنلاین مورد استقبال و توجه هستند و برخی نیز از تبلیغات غیررایگان شبکه‌های اجتماعی در کنار سایر انواع تبلیغات آفلاین استفاده می‌کنند.

 

بعضی از نمونه‌های موفق تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی تنها درطول ۳ روز حدود ۵۴ درصد، یعنی معادل ۳۵ میلیون نفر را با کمپین خود همراه کرده‌اند. و همه‌ی این توفیقات تنها از طریق انتشار ویدیو در سطح فیسبوک صورت گرفته است.

 

۵. تبلیغات از طریق اپلیکیشن‌ها

 

 

این روش بسیار مؤثر است و در آن از انواع روش‌های دیگر مانند ویدیوها و تبلیغات تصویری نیز برای نمایش در اپلیکیشن‌ها استفاده می‌شود. اپلیکیشن‌ها از موقعیت مکانی کاربران کمک می‌گیرند و برای پیگیری و ردیابی مشتری هدف از آن استفاده می‌کنند. این روزها ما در دنیای تلفن‌های همراه زندگی می‌کنیم، پس درنظر گرفتن تبلیغات آنلاین از طریق اپلیکیشن‌ها ضروری است.

 

آمارها حاکی از آن است که ۲ بیلیون نفر کاربر تلفن همراه در جهان وجود دارد که ۲۰۰ میلیون نفر از آنها امریکایی هستند. و نیمی از کاربران دستگاه‌های تلفن همراه هوشمند از این وسیله برای خریدهای آنلاین استفاده می‌کنند.

 

۶. تبلیغات از طریق نمایش

 

این تبلیغات همان کادرها و جعبه‌هایی هستند که در صفحات وب مشاهده می‌شود و حاوی متن، تصاویر گرافیکی، ویدیو یا محتوای صوتی هستند. این نوع از تبلیغات را نیز می‌توان همچون بنرها در حاشیه‌ی صفحات یا قسمت فوقانی آنها ملاحظه کرد. درابتدا محتوای تبلیغات با سایتی که در آن قرار می‌گرفت مشابهتی نداشت اما اخیرا این هماهنگی بسیار بیشتر شده است و مخاطب با دقت بیشتری هدف‌گیری می‌شود. گوگل ادووردز و آمازون با معرفی سایت‌های گوناگون، از جمله بزرگ‌ترین شبکه‌ها برای پیشنهاد کسب‌وکارهای مختلف هستند.

 

۷. گوگل ادووردز (Adwords)

درطی برنامه‌ی تبلیغاتی پرداخت در ازای هر کلیک، گوگل‌ادووردز، با تطبیق کلمه‌ی کلیدی موردنظر شما درباره‌ی محصول یا خدمت‌تان با کلیدواژه‌های کاربران در سایتی به‌خصوص، وارد عمل می‌شود و اطلاعات لازم را در اختیار کاربرِ در حال جستجو قرار می‌دهد. کارشناسان تبلیغات روی این کلمات کلیدی کار می‌کنند و در ازای هر کلیک به سایت میزبان خود هزینه می‌پردازند.

 

موفقیت تبلیغات شما درمیان تبلیغات متنوع و پرتعدادی که موتور جستجوی گوگل به کاربران ارائه می‌کند به عواملی وابسته است: کیفیت، ارتباط کلمات کلیدی و موضوع کمپین تبلیغاتی با کلیدواژه‌های مورد جستجو. در نتیجه آگهی شما به‌وسیله‌ی کسانی دیده می‌شود که به‌دقت در جستجوی چیزی هستند که ارائه می‌کنید.

 

 

رقابت میان برندها در بازار کسب‌وکار بسیار زیاد شده است و کارآفرینان باید از روش‌های خلاقانه‌ای برای متمایز کردن برند نسبت به رقبا استفاده کنند.

این روزها خلاقیت برندها در تولید محصولات منحصربه‌فرد بسیار پایین آمده است. بازار پر از محصولات تکراری است که تنها نامشان آن‌ها را از یکدیگر متمایز کرده است. مطمئنا هر کارآفرینی نیاز به منحصربه‌فرد بودن را درک می‌کند اما پیدا کردن ویژگی که بتواند محصول یا خدمات برند را نسبت به رقبا متمایز کند بسیار سخت است. اغلب بازاریابان روی شناسایی مزایای استراتژیک تمرکز می‌کنند و به همین دلیل معمولا شکست می‌خورند. «تمایز» از مجموعه‌ای از ویژگی‌هایی به دست می‌آید که یک مزیت عمده را شکل می‌دهند. مشتری‌های وفادار معمولا برند را با این مزیت عمده می‌شناسند و هرگز حاضر نیستند این مزیت را با قیمت پایین‌تر محصول رقیب جایگزین کنند. در ادامه‌ی این مقاله‌ به بررسی راه‌هایی می‌پردازیم که برند را از رقبا متمایز می‌کند.

۱- روش کسب درآمد

داشتن استراتژی خاص و منحصربه‌فرد برای کسب درآمد یکی از راه‌های سریع برای ایجاد تحول در بازار است. به‌عنوان مثال آژانس تبلیغاتی را در نظر بگیرید که هزینه‌ی پروژه‌ها را بر اساس موفقیت حاصل شده تعیین می‌کند. مطمئنا استاندارد خاصی برای قیمت‌گذاری مشخص شده است اما مشتری را در صورت عدم رسیدن به نتیجه‌ی دلخواه ملزم به پرداخت تمام هزینه نمی‌کند. امروزه بسیاری از شرکت‌های مبتنی بر فناوری مانند Airbnb همین روش یعنی «دریافت هزینه بر اساس استفاده» را ملاک تعیین قیمت قرار می‌دهند. داد و ستد کالا و مزایده نیز روش‌های خلاقانه‌ و مفید دیگری برای کسب درآمد هستند.

۲- سادگی

امروزه اغلب شرکت‌های بزرگ به دنبال راهی برای ساده سازی خدمات خود هستند. به‌عنوان مثال موتور جستجوی گوگل برای رقابت با شرکت یاهو از طراحی بسیار ساده‌ای برای جستجو استفاده کرد و در میان کاربران محبوب‌تر شد. هر مفهومی با سادگی راحت‌تر انتقال پیدا کرده و مخاطبان را بیشتر جذب می‌کند.

۳- شخصی‌سازی

استارتاپ‌های خلاقانه‌ای که در زمینه‌ی مد و لباس کار می‌کنند مانند Trunk Club مشغول تهیه‌ی مجموعه‌ لباس‌هایی تحت مدیریت مشتری هستند. مشتری‌ها حق انتخاب می‌خواهند و تهیه کنندگان لباس با ارائه‌ی گزینه‌هایی برای شخصی‌سازی کردن لباس‌ها به دنبال راهی برای ایجاد این حس در مشتری هستند. البته مشتری حق انتخاب زیادی ندارد و تنها از میان گزینه‌های تعریف شده از طرف برند می‌تواند محصول مورد نظر را سفارشی سازی کند. به‌عنوان مثال در یک رستوران مشتری‌ها می‌توانند یک مدل غذا را با انتخاب ماهی سالمون یا ماهی تن شخصی‌سازی کنند اما نمی‌توانند مارماهی سفارش دهند زیرا در لیست غذاهای پیشنهادی از طرف رستوران نیست. یا به‌عنوان مثال برندی در زمینه‌ی طراحی و چاپ لباس، طرح مورد نظر مشتری‌ها را روی هر مدل لباس با هر اندازه‌ای چاپ می‌کند و به نوعی لباس‌های شخصی‌سازی شده به مشتری تحویل می‌دهد.

۴- ایمنی

شرکت IBM را در نظر بگیرید که بعد از گذشت چندین سال همچنان با موفقیت به فعالیت‌های خود ادامه می‌دهد. دلیل موفقیت این برند این است که در تمام سال‌ها محصولات با کیفیتی ارائه داده  و تبدیل به برندی قابل اعتماد شده است. اگر می‌خواهید به انتخاب اول مشتری‌ها تبدیل شوید باید اعتماد آن‌ها را جلب کنید و نشان دهید که بهترین انتخاب هستید.

۵- اعتبار

برندهایی که مدت زمان زیادی از تأسیس آن‌ها می‌گذرد نوعی حس نوستالژی را در مخاطب زنده می‌کنند. این برندها با ترکیب روش‌های قدیمی و مدرن تبلیغات باید اعتباری که در این سال‌ها کسب کرده‌اند را به مشتری نشان دهند. به‌عنوان مثال استفاده از عبارت «ما ۵۰ سال است از نوآوری استفاده می‌کنیم.» نه تنها نشان دهنده‌ی قدیمی و معتبر بودن برند بوده بلکه نشان دهنده‌ی استفاده از نوآوری در تولید محصولات است.

۶- ارائه‌ی مجموعه‌ای از خدمات و پلت‌فرم‌ها

اغلب خریداران ترجیح می‌دهند از بخشی از خدمات ارائه شده توسط برند استفاده کنند زیرا مقایسه‌ی قیمت‌ها در چنین شرایطی راحت‌تر است. از طرفی ترجیح می‌دهند با تأمین‌کنندگانی کار کنند که تمام اجناس مورد نظرشان را با کیفیت بالایی ارائه می‌دهد. پس بهتر است مشتری‌های خود را بشناسید و خدماتی که نیاز دارند را در یک مجموعه به آن‌ها ارائه دهید.

۷- اطلاعات

فناوری ابر، اینترنت اشیا و هوش مصنوعی تغییرات اساسی در تولید و ذخیره‌سازی داده ایجاد کرده‌اند. کلان داده‌ها سال‌ها است که مورد بحث قرار گرفته‌اند و پیدا کردن راهی برای دسترسی به آن‌ها و تهیه‌ی گزارش پیش از هر زمانی اهمیت پیدا کرده است. شرکت‌های کوچک و متوسط نیز دنبال مهاجرت به فناوری‌های مبتنی بر ابر با قیمت پایین هستند. برای متمایز کردن برند دنبال راه‌هایی برای ذخیره‌سازی اطلاعات مربوط به مشتری‌ها، تحلیل و ارائه‌ی راه حلی برای خدمات بهتر باشید.

۸- اهمیت دادن به تمام ویژگی‌ها

بسیاری از برندها تنها به یک یا چند ويژگی محصول اکتفا می‌کنند و به سایر ویژگی‌هایی که از طرف مشتری نادیده گرفته شده اهمیتی نمی‌دهند. درصورتی‌که تمام ویژگی‌های برند پتانسیل تبدیل شدن به ویژگی منحصربه‌فرد کننده‌ی برند را دارند و باید جدی گرفته شوند.

۹- امضای برند

تا به حال برایتان پیش آمده به رستورانی مراجعه کنید و بدون اینکه سفارش دهید برایتان نوشیدنی مخصوص بیاورند؟ این مدل خدمات خاص، امضای برند هستند و مشتری با هر بار مراجعه انتظار دارد از این خدمات بهره‌مند شود. هرقدر امضای برند خاص‌تر باشد تعداد مشتری‌های وفادار برند نیز بیشتر خواهد شد.

۱۰- انجام کارهای غیر منتظره

در دهه‌ی ۶۰ یکی از گروه‌های موسیقی با روشی جدید و جالب اقدام به جذب مخاطب کرد. بخشی از شهرت آن‌ها استفاده از نوعی برنامه‌ی ثابت در کنسرت‌ها بود. آن‌ها به ندرت از لیست آهنگ استفاده می‌کردند و درنتیجه در سالن کنسرت کسی نمی‌دانست چه آهنگی نواخته خواهد شد. اغلب مردم اتفاقات غیر منتظره را دوست دارند پس سعی کنید از راه‌های جدیدی برای شگفت‌زده کردنشان استفاده کنید.

۱۱- سرعت

فروشگاه اینترنتی آمازون خدماتی به نام «روز بعد» ارائه داده است که طی آن سفارش مشتری فردای روز خرید به دستش خواهد رسید و به زودی این سرویس را به «همان روز» ارتقاء خواهد داد. مشتری‌ها بیش از هر زمانی به سرعت توجه می‌کنند و برندهایی که بتوانند در اسرع وقت بهترین خدمات را ارائه داده و از مشتری‌های پشتیبانی کنند برنده خواهند شد.

۱۲- فناوری

شرکت‌ها به دو دسته‌ی فناوری محور و استفاده کننده‌ی فناوری تقسیم‌بندی می‌شوند. شرکت‌هایی که بر اساس فناوری بنا نشده‌اند می‌توانند از روش‌های مختلفی برای استفاده از فناوری در خدمات خود استفاده کنند. اما برای متمایز کردن برند با استفاده از فناوری باید بتوان خدماتی قابل اعتمادتر، پرسرعت‌تر و بهتر از سایر رقبا ارائه داد.

 

ابرشرکت Segway در اوایل دهه‌ی ۲۰۰۰، دیگر مثل قبل نمی‌توانست مردم را با محصولات خود به هیجان بیاورد و آنها را ترغیب به خرید کند. مردم به خودروی حمل‌ونقل شخصی دوچرخ که محصول این ابرشرکت بود به چشم اسباب‌بازی اعیان و اشراف می‌نگریستند و نه وسیله‌ی ایاب و ذهاب برای خودشان، مردمان عادی. رهبران ابرشرکت Segway به‌خوبی از این چالش آگاه بودند و به‌جای اینکه تلاش و هزینه‌های مرتبط با بازاریابی را دوبرابر کنند تا صدای خود را به تمام مصرف‌کنندگان رسانده باشند، بازار ویژه‌ای برای محصول خود پیدا نمودند. درواقع آنها از بازاریابی عمودی بهره بردند. حتما این سؤال برای‌تان مطرح شده که بازاریابی عمودی چیست و چگونه می‌توان یک کمپین بازاریابی عمودی ساخت؟ برای یافتن پاسخ این پرسش‌ها در ادامه با ما همراه باشید.

در اواسط ۲۰۰۶، اداره‌ی پلیس شیکاگو به یکی از پروپاقرص‌ترین مشتریان Segway تبدیل شد. این شرکت اسکوتر i180 Police Model Segway را وارد بازار کرده بود که تقریبا تمام ویژگی‌های آن، به غیر از رنگش مشابه i180 غیرنظامی بود. رنگ این خودرو مانند اکثر خودروهای اداره‌ی پلیس ایالات متحده سیاه و سفید بود. ‌Segway به‌طور سفارشی این مدل را برای پلیس ساخته بود.

موادی که Segway برای بازاریابی این خودرو از آنها بهره برد نشان می‌دهد که چگونه ویژگی‌های استاندارد این خودرو توسط اداره‌ی پلیس و در راستای اهداف پلیسی قابل استفاده بوده‌اند. در تبلیغات این خودرو ذکر شده بود که این مدل قادر به گذاشتن آژیر در گاردریل‌ها است و نیز فشنگ‌دان آن چقدر مناسب عملیات اضطراری است. شهر شیکاگو طی پنج سال تقریبا ۶۰۰ هزار دلار هزینه کرد تا ادارات پلیس خود را مجهز به خودروهای Segway کند. به‌زودی، ۱۲۵ اداره‌ی پلیس در سراسر جهان خودروهای Segway را به ناوگان خود افزودند.

ابرشرکت Segway معضل بزرگی را حل کرده بود: محصولی که مصرف‌کننده‌ی عادی آن را نمی‌خواهد و انتقال آن به یک بخش بسیار ویژه‌‌ای از مشاغل. درواقع این ابرشرکت به‌جای اینکه تلاش‌های بازاریابی خود را مضاعف کند و از مصرف‌کنندگان عاجزانه درخواست خرید محصولات خود را داشته باشد، از تاکتیک‌های بازاریابی عمودی برای رشد در حوزه‌ی به خصوصی استفاده کرد.

بازاریابی عمودی چیست؟

یک بازار عمودی بازاری است که در آن تقاضا منحصرا از یک صنعت به‌خصوص ارائه می‌شود و یا تنها قشر خاصی از مردم طالب محصولات آن بازار هستند. شرکت‌هایی که از تاکتیک‌های بازاریابی عمودی استفاده می‌کنند، محصولات خود را برای قشر معینی تولید می‌کنند و یا تلاش دارند تا محصولات کنونی خود را برای آن دسته از مشتریان جذاب نمایند. این نوع بازاریابی برخلاف بازاریابی افقی است؛ در بازاریابی افقی تلاش بر این است که تا جای امکان محصولات یا خدمات در معرض تمام گروه‌ها و افراد جامعه قرار بگیرد و آنها جذب محصولات و خدمات شوند.

وقتی ابرشرکت Segway تمرکز خود را به ادارات پلیس منتقل نمود، درواقع خودرویی را که قبلا به مردم عادی عرضه می‌کرد را از بازار عادی برداشته، و صرفا مواد بازاریابی‌ای را ایجاد نمود که آن خودرو برای ادارات پلیس جذابیت داشته باشد. با این کار توانست توجه و بودجه‌ی بازاریابی خود را بر هدف معینی متمرکز کند، نه اینکه منابع خود را با اتحاذ راهبرد بازاریابی افقی و تداوم عرضه‌ی محصول خود به بازاری که مشتری برایش نیست هدر دهد.

چه کسی از بازاریابی عمودی استفاده می‌کند؟

شرکت‌هایی که محصولات بسیار خاص را تولید می‌کنند اغلب از بازاریابی عمودی برای جذب تعداد قلیلی از مشتریان بهره می‌برند. برای نمونه، شرکتی را درنظر بگیرید که تجهیزات آزمایشگاه پزشکی می‌سازد و خارج از صنعت پزشکی هیچ مشتری برای او نیست. اگر این شرکت تجهیزات خود را درمعرض دید عموم قرار دهد و سعی در جذب آنها داشته باشد، بسیار کار بیهوده‌ای کرده است چرا که اغلب افراد، که متخصص پزشکی و علوم آزمایشگاهی نیستند، دلیلی برای خرید محصولات این شرکت به بهای بالا نخواهند داشت. درعوض، این شرکت در مجلات، وبسایت‌ها و کنفرانس‌های تخصصی پزشکی به تبلیغ می‌پردازد تا به خوبی مخاطبان و مشتریان بالقوه‌ی خود را هدف بگیرد.

 

وقتی Segway در ادارات پلیس به بازاریابی می‌پرداخت از راهبردهای بازاریابی عمودی برای خلق بازار هدف برای محصول خود استفاده کرد؛ محصولی که برای یافتن مشتری برای آن با چالش مواجه شده بود. فروش خودروهای تولیدی این شرکت خودروسازی چندان نبود که مخارج و هزینه‌های تبلیغاتی‌اش را توجیه کند و از این جهت به بازاریابی عمودی در ادارات پلیس روی آورد.

هرچند، یک شرکت لازم نیست برای اتخاذ راهبردهای بازاریابی عمودی حتما با شکست مواجه شده باشد. برای مثال یک محصول نرم‌افزاری به نام سیستم منسجم مدیریت محل کاری یک ابزار معمولی برای دفتر کار است که چندین برنامه‌ی کامپیوتری مرتبط را در یک رابط واحد ادغام می‌کند. این رابط برای صنایع مختلف مفید و جذاب است، اما چندین شرکت که ابزار IWMS را تولید می‌کنند، کمپین‌های بازاریابی را دنبال می‌کنند که صنایع خاصی را هدف گرفته‌اند. IBM چندین ماده‌ی بازاریابی جداگانه را برای ارائه‌ی IWMS خود به قشرهای مختلف اعم از املاک و مستغلات، انرژی و امور مالی در اختیار دارد.

ایجاد یک کمپین بازاریابی عمودی

بازاریابی عمودی یک راهبرد مشتری‌-محور است. خواه محصول برای قشر خاصی ساخته شده باشد و یا صرفا قشر خاصی از آن استفاده می‌کنند، لازم است درک درستی از نیازها و خواسته‌های آن قشر وجود داشته باشد.

برای نمونه اگر شرکتی که ابزار قدرت تولید می‌کند تصمیم گرفت که کمپین بازاریابی عمودی را برای چند پیمانکار راه بیندازد، در گام نخست باید دریابد که پیمانکاران خصوصی چه چیز را در ابزاری که از آنها استفاده می‌کنند، ارزشمند می‌دانند.

 

این شرکت می‌تواند گرایش‌های خرید را در بین پیمانکاران بررسی کند تا تشخیص دهد که بیشتر از همه برای چه ابزاری تقاضا وجود دارد و پیمانکاران در آن ابزارها به‌دنبال چه ویژگی‌هایی هستند. همچنین می‌تواند از پیمانکاران نظرسنجی کند تا اطلاعات دست‌اول را در رابطه با این مسئله و سایر موضوعات جمع‌آوری کند.

یافته‌های به‌دست‌آمده از تحقیقات باید راهبرد بازاریابی شرکت را هدایت کند. در این مرحله شرکت تولیدکننده‌ی ابزار قدرت به نوشتن تبلیغات می‌پردازد و محصولاتی را برای تأمین نیازهای پیمانکاران سفارشی‌سازی می‌کند. اگر تحقیقات بازار حاکی از این بودند که پیمانکاران ابزاری را به رنگ‌های خنثی نظیر سیاه یا خاکستری می‌خرند، شرکت باید ابزار خود را به رنگ خنثی در بیاورد و آن را در تبلیغات منعکس کند. شرکت باید هر آنچه را که پیمانکاران در محصول به دنبال آن هستند، ارائه کند و مشتریان را از هرگونه تغییر در محصولات آگاه سازد.

سال ها قبل اگر شما به یک فروشگاه پوشاک سر می زدید، یا در یک پاساژ به جستجوی لباس یا هر کالای دیگری می گشتید، احتمالا به فکر این نبودید که اوقات خوشی را بگذرانید، بلکه بیشتر به این فکر می کردید که زودتر کالای موردنظر خودتان را بخرید و به دیگر کارهای تان برسید. حتی اگر هم کمی سختگیر بودید و مدت زمان قابل توجهی از وقت فروشنده را می گرفتید، ممکن بود با این پاسخ از سوی او روبرو می شدید که مشتری نیستید و باید هر چه زودتر انتخاب کنید. اما به نظر میرسد سبک خرید و فروش کالاهای مختلف، به خصوص در فروشگاه های بزرگ و مال ها، امروز تغییرات چشم گیری کرده است.

پیش از نوروز امسال اگر به مال ها و پاساژها سر می زدید، احتمالا با تعداد کثیری از مشتریانی روبرو می شدید که به دنبال خرید لباس یا هر چیز دیگری بودند و احتمالا با تعداد زیادی از افرادی روبرو می شدید که چیزی نمی خریدند، اما همچنان به «گشتن» ادامه می دادند. به نظر می رسد که فروشندگان هم لزوما از چنین چیزی بر خلاف نسل های گذشته خودشان ناراضی نیستند. ظاهرا تاجر امروز ایرانی تلاش می کند به هر راه و روش ممکن هزینه کند تا در نهایت کالایش به فروش برسد. تاجر ایرانی امروز خدماتی را به مشتریان خودش می دهد که عملا ممکن است هیچ ربطی هم به شغل او نداشته باشد همزمان به نظر می رسد سازندگان مال ها هم همین نگرش را در معماری و ساخت مال ها در پیش گرفته اند. بیایید با هم به چند نمونه از این الگوهای تغییر یافته نگاهی بیندازیم.

 

چگونه الگوی خرید و فروش کالا تغییر یافته؟

 

1. اگر در گذشته شما همراه با فرزند یا فرزندان کوچک خود به خرید می رفتید، احتمالا لحظات چندان خوشی را تجربه نمی کردید. کودکان شما احتمالا با گریه می کردند، با بهانه می گرفتند، با از خرید خسته می شدند، یا در بدترین حالت مدام به این سو و آن سو می دویدند و عملا فرصت نگاه کردن به کالاها را برای تان از بین می بردند. اگر هم به فروشگاه های خاصی مثل بلورفروشی ها سر می زدید که کارتان زار بود و ممکن بود حاصل شیطنت فرزند شما یک خسارت چند صد هزار تومانی باشد. امروز اما قضیه فرق کرده است.

 

بسیاری از مال ها و فروشگاه ها برای کودکان زمین «بازی» تاسیس کرده اند. شما می توانید کودک خود را در این زمین های بازی بگذارید و به خرید بپردازید و دوباره به سراغ شان بیایید. در بسیاری از مال ها برای کودکان کالسکه ها و ماشین های اسباب بازی خاصی قرار داده شده که می توان کودکان را در آنها قرار داد. به این شکل هم کودکان همراه والدین هستند و هم سرشان به ماشین سواری شان گرم است و مزاحم خرید والدین نمی شوند.

 

2. در گذشته مال ها و پاساژها جایی برای استراحت شما نداشتند. فضای آن ها عمدا طوری طراحی شده بود که عده ای «بی کار» را در خود جمع نکند، بلکه تنها «مشتریان» به مال سر بزنند و خرید کنند. جمله معروف «توقف بیجا مانع کسب است» هم از همین جا ناشی می شد و حامل پیامی هشدار دهنده به کسانی بود که نمی خواهند خرید کنند اما مزاحم فروشگاه و فروشنده می شوند. الگوی ساخت مال ها و فروشگاه های بزرگ اما امروز تغییر پیدا کرده است.

 

در بسیاری از این مال ها شما می توانید دقایقی به استراحت بپردازید مخلوط شدن وجود فروشگاه در کنار رستوران و کافی شاپ نیز عملا باعث می شود شما همچنان در فضای پاساژ باقی بمانید، اما این امکان را هم داشته باشید که هر وقت خسته شدید، استراحت کنید و دوباره به خرید بپردازید. برخی از مال ها هم با طراحی آبنما، حوض و جلوه هایی از معماری مدرن با سنتی این امکان را فراهم می کنند تا مشتریان تنها با مغازه ها و بمباران کالاها روبرو نباشند و کلافه نشوند.

 

3. برندها و فروشگاه های معتبر به هر دو مشتری یک کارمند اختصاص می دهند. این کارمند فروشگاه وظیفه دارد در کل فروشگاه همراه مشتری باشد و تا انتهای فرایند خرید او را راهنمایی کند، قیمت ها و تخفیف ها را به او بگوید، به او پیشنهاد رنگ و مدل و سایز بدهد و همچنین در طول فرایند خرید جوری رفتار کند که بتواند کالا را به فروش برساند. هر چه این کارمند تعداد بیشتری کالا را به این شکل به فروش برساند، درصد بیشتری دریافت می کند. این رفتاری متفاوت با فروشندگان قدیمی است. در گذشته ممکن بود ما بر حسب شانس با فروشنده ای خوش ذوق، با حوصله و مودب روبرو شویم، اما این برخورد اتفاقی بود و هیچ سیستمی آن را شکل نمی داد؛ در صورتی که امروز فروشندگی صاحب سبک سیستم و قواعدی شده است.

 

4. ارتباط میان مشتریان و مال ها دیگر تک سویه نیست. عموم فروشگاه های بزرگ شماره مشتریان خود را در اختیار دارند. این فروشگاه ها با اهدای کارت عضویت مشتریان را ترغیب می کنند که مدام به آنها سر بزنند. شبکه های اجتماعی این امکان را به فروشندگان می دهد که از سلایق مشتریان خود باخبر شوند. صنعت برندینگ و گسترش آن به عرصه عمومی هم به این روند دامن می زند. به طور مثال برخی برندها از یک مشتری ناشناس و تازه وارد به مغازه خود می خواهند که یکی از جدیدترین لباس های فروشگاه را به تن کند و از او عکسی در اینستاگرام خود منتشر می کنند. حدود ۲۰ سال پیش تصور چنین چیزی در فروشگاه ها محال بود و حتی ممکن بود به جهت عکس انداختن در یک مغازه شما متهم به وقت کشی و مزاحمت برای فروشنده شوید.

آخر

در مجموع به نظر می رسد الگوهای خرید و فروش مدام در حال تغییر هستند. خرید کالا دیگر به شکل مستقیم و سنتی انجام نمی شود. مشتریان می توانند همزمان که در کافی شاپ یک پاساژ نشسته اند، بلوتوث خود را روشن کنند و ناگهان شاهد نصب اپلیکیشنی روی گوشی خود باشند که از سوی فروشگاهی در همان نزدیکی ارسال شده است.

آنها می توانند در حین نوشیدن قهوه بدون حتی سر زدن به فروشگاه کناری جدیدترین لباس ها را مشاهده کنند. خریداران امروزین به پرسه زنان و رهگذران تغییر حالت داده اند. در فقدان سرگرمی های معتبر و رایج در کشورمان خود فرایند خرید کردن به یک سرگرمی بدل شده است و تاجر باهوش آن کسی است که این نکته را دریابد و امیدوار باشد که این خریدار پرسه زن هم زمان و در حین تفریح در پاساژ توجهش به یک کالا جلب شود و آن را بخرد. به نظر می رسد که باید روی آن نوشته قدیمی مغازه ها که توقف بیجا مانع کسب است، یک خط بکشیم و بنویسیم توقف بیجا موجب کسب است.

دنیای کسب‌وکار دیرزمانی است که از حالت محلی به بین‌المللی تغییر کرده و در نتیحه، فرصت‌های در دسترس را برای شرکت‌ها افزایش داده است.

تکنولوژی دنیای امروز را بیش از پیش به هم متصل کرده است. در وضعیت کنونی، تجارت بین‌المللی و ارائه‌ی خدمات و محصولات به کشورهای دیگر آسان‌تر شده است. شرکت‌هایی که در بازار محلی خود به موفقیت‌های نسبی می‌رسند، می‌توانند با مطالعه‌ی بازارهای بین‌المللی و برنامه‌ریزی مناسب برای آن‌ها، وارد دنیای جدید شوند و جریانی گسترده از سود و درآمد به شرکت خود جاری کنند.

در مورد شرکت‌های ایرانی، اگرچه برخی محدودیت‌ها و تحریم‌ها مانع ارتباط کافی با تجارت جهانی شده‌اند؛ اما هنوز هم راهکارهایی برای اجرای کسب‌وکارهای بین‌المللی وجود دارد. نکته‌ی مهم این که مدیران کسب‌وکارها در صورت تصمیم به ورود به این بازارها صرف‌ نظر از موانع موجود باید برنامه‌ریزی جامعی داشته باشند. آن‌ها باید زیرساخت‌ها و چشم‌اندازهای شرکت را در مرحله‌ی اول برای بازار جهانی اصلاح کنند و سپس به دنبال رفع موانع ارتباط با کشورهای دیگر باشند. در ادامه‌ی این مقاله‌ی زومیت به بررسی راهکارهایی برای آمادگی هرچه بیشتر به منظور حضور در بازارهای جهانی می‌پردازیم.

۱- شروع سریع و بابرنامه

رقابت در بازارهای بین‌المللی بسیار بیشتر از بازار محلی است و سرعت بیشتری دارد. البته این حقیقت نباید باعث شود مدیران تصمیم‌های سراسیمه بگیرند و از برنامه‌ریزی دقیق غافل شوند. به بیان دیگر، حرکت آهسته و پیوسته در نفوذ به این بازارها، بهترین راهکار است. برنامه‌ریزی استراتژیک و پایداری نسبت به آن، این نفوذ را تضمین می‌کند.

مشاوران کسب و کار معتقدند تفکر برای گسترش جهانی فعالیت باید از روزهای اولیه‌ی تاسیس شرکت در ذهن مدیران باشد. هرچه زودتر وارد بازارهای بین‌المللی شوید، بهتر می‌توانید معیارهای موفقیت و کلیت بازار را بررسی کنید. علاوه بر آن شما بازیگر اول رقابت می‌شوید که نقاط قوت و ضعف بازار را درک خواهید کرد.

۲- انجام تحقیقات پیش از عمل

پیش از اجرای هر برنامه‌ی توسعه، مهم‌ترین بخش، انجام تحقیقات است. صاحبان صنایع پیش از ورود به هر بازاری باید آن را به خوبی مطالعه کنند. یکی از بخش‌های این تحقیقات می‌تواند حضور در کشور مقصد و مطالعه‌ی آداب و رسوم و ارتباط آن‌ها با کسب‌وکارهای شبیه به شما باشد. نکته‌ی بدیهی این که با افزایش شناخت در مورد بازار مقصد، موفقیت شما تضمین‌شده‌تر خواهد بود.

شناخت برندهایی که در بازار مقصد موفق شده‌اند و درک چگونگی پیروی از آن‌ها، قدم بعدی در تحقیقات است. از طرفی، مطالعه‌ی شرکت‌های شکست‌خورده در آن بازار نیز اهمیت خاص خود را دارد؛ چرا که از به‌کارگیری استراتژی‌های محکوم به شکست جلوگیری می‌کند.

تحقیقات شامل مطالعه‌ی رقابت نیز می‌شود. با گسترش روزافزون تجارت بین‌المللی، باید انتظار هر دو گروه رقبای محلی و جهانی را داشته باشید. در نتیجه در مورد رقبا نیز تحقیق کنید و به دنبال ارزش افزوده‌ای باشید که شما را در چشم مشتریان، خاص جلوه بدهد.

۳- استخدام مشاور مناسب

مدیران کسب‌وکارها می‌توانند تحقیقات جامعی در مورد بازار هدف انجام دهند اما هیچ‌کس بهتر از یک فرد محلی در مورد آن کشور اطلاعات ندارد. در نتیجه شرکت‌ها باید پس از تحقیقات به‌دنبال حمایت‌های قانونی و همچنین منابع محلی برای راهنمایی در بازار جدید باشند.

جابجایی به کشور جدید یا گسترش کسب‌وکار در آن، مانند اولین سفر به آنجا خواهد بود. گردشگران عموما راهنماها یا تورهایی را برای نشان دادن کشور جدید استخدام می‌کنند. کسب‌وکارها نیز به چنین راهنماهایی نیاز خواهند داشت که علاوه بر شناخت کشور، رسوم و بازار آن را نیز به خوبی درک کنند. سفارت‌خانه‌ی کشور مبدا در بازار مقصد، راهنمایی اولیه‌ی مناسبی خواهد بود. البته بهتر است با افراد متصل به صنعت مورد نظر نیز ارتباط برقرار کنید تا آشنایی کامل‌تری به‌دست بیاورید.

۴- احترام به فرهنگ و رسوم

وقتی وارد کشور جدید می‌شوید، باید به رسوم و فرهنگ آنجا احترام بگذارید. با شناخت مردم بهتر می‌توانید اعتماد آن‌ها را جلب کنید. از امتحان کردن غذاهای جدید تا سفر به شهرهای مختلف کشور مقصد، همگی در شناخت روند کاری کشور و همچنین طرز تفکر مردم آن مفید خواهند بود. اعتقادات مذهبی و ممنوعیت‌ها و تمایلات مصرفی مردم، مواردی مهمی هستند که در کشور مقصد باید مورد بررسی قرار بگیرند.

تحقیقات در مورد رسوم و فرهنگ باید پیش از قدم گذاشتن در کشور جدید انجام شود. مطالعه‌ی کتاب‌های راهنما در مورد لباس، معاشرف و حتی مهمان‌نوازی کشور مقصد، مواردی ساده هستند که می‌توانند تاثیری عمیق روی استراتژی شما داشته باشند.

۵- برنامه‌ریزی برای سفرهای متعدد

راه‌اندازی کسب‌وکاردر کشور جدید به معنای سفرهای متعدد به آنجا خواهد بود. احتمال سفرهای با مسافت طولانی نیز وجود خواهد داشت و مدیران و تصمیم‌گیرندگان شرکت باید برای آن‌ها آماده باشند. به‌عنوان مثال اگر شما در جایگاه مدیر یا مذاکره‌کننده‌ی توسعه‌ی کسب‌وکار بوده و برای سفرهای طولانی‌مدت آماده نباشید، استراتژی توسعه محکوم به شکست خواهد بود. مورد دیگر قیمت سفرهای هوایی است که باید در استراتژی‌های مالی در نظر گرفته شده و همچنین، برنامه‌هایی برای صرفه‌جویی در آن‌ها و استفاده از تخفیف‌ها لحاظ شود.

 

۶- حفظ ارتباط

همان‌طور که گفته شد، در مسیر توسعه‌ی بین‌المللی شما تا مدتی نامعلوم به مسافری همیشگی تبدیل خواهید شد. در نتیجه حفظ ارتباط با تیم‌های اولیه‌ی شرکت و تیم‌های جدید در کشور مقصد، اهمیتی حیاتی دارد. خوشبختانه ابزارهای ارتباطی در دنیای کنونی به وفور در دسترس هستند و می‌توان با انتخاب نمونه‌ای کاربردی، از مزایای آن برای ارتباط هرچه بهتر با تیم‌ها استفاده کرد.

در نهایت به یاد داشته باشید که راه‌اندازی کسب‌وکارهای بین‌المللی دشواری‌ها و چالش‌های خاص خود را دارد. همان‌طور که گفته شد این گسترش چالش‌هایی بسیار بیشتر از توسعه در بازار کشور خودتان را دارد. البته پس از راه‌اندازی اولیه و در صورت به‌کارگیری استراتژی‌های نفوذ مناسب، می‌توان انتظار موفقیت‌های چشمگیری را برای شرکت داشت.

 

در دنیای رقابتی کسب‌وکارها، برندهایی برنده می‌شوند که درک بیشتری از نیازهای مشتری هدف داشته باشند و خدمات شخصی‌سازی شده‌ی بهتری به آن‌ها ارائه دهند.

همان‌طور که می‌دانید چشم‌اندازهای بازاریابی در حال تغییر است و استراتژی‌های جدید بازاریابی به سمت شناخت بیشتر مشتری‌های هدف حرکت می‌کند. این روزها کسب‌وکارها هزینه‌ی زیادی برای جذب مشتری می‌پردازند و اغلب مردم دنبال برندهایی هستند که به مشتری‌های خود بها می‌دهند و محصولات شخصی‌سازی شده به آن‌ها پیشنهاد می‌دهند. در ادامه‌ی این مقاله‌ی زومیت به معرفی راه‌هایی برای شناخت بهتر مشتری و هدایت استراتژی بازاریابی به آن سمت می‌پردازیم.

۱- درک رفتار خریدار

هر کسب‌وکاری باید پرسونای خریداران محصولات خود را را بر اساس رفتار آن‌ها تعریف کند. پرسونا مجموعه‌ای از ویژگی‌های و الگوهای فکری و رفتاری مخاطب برند است. برخی سوال‌های کلیدی که در تهیه‌ی پرسونا باید پاسخ داده شوند عبارت‌اند از:

·         مشتری ایده‌آل من از نظر سن، جنسیت، تحصیلات و وضعیت تأهل چه ویژگی‌هایی دارد؟

·         مخاطبان من چه مشکلاتی دارند و محصول من چگونه نیاز آن‌ها را بر طرف خواهد کرد؟

·         چه محصولاتی می‌خرند؟

·         چه زمانی خرید می‌کنند؟

·         چگونه محصول مورد نظر را خریداری می‌کنند؟

·         کالای مورد نظر را از چه شخصی تهیه می‌کنند؟

 

جستجوی لغات کلیدی نیز یکی دیگر از جنبه‌های مهم درک رفتار آنلاین مشتری‌های مخاطب است. چهار نوع عبارتی که مخاطب برای پیدا کردن محصول مورد نظر جستجو می‌کند عبارت‌اند است از:

عبارت‌های پیمایشی: گاهی اوقات مصرف‌کنندگان از عبارت‌های مشخص برای پیدا کردن یک وب‌سایت خاص استفاده می‌کنند. به‌عنوان مثال عباراتی مانند «Amazon»، « Zara» و «H&M» را جستجو می‌کنند.

عبارت‌های اطلاعاتی: این عبارت‌ها زمانی به کار می‌روند که کاربر دنبال کسب اطلاعات در مورد محصول یا خدمات خاصی باشد. عبارت‌هایی مانند «چگونه کیک بپزم؟»، «چرا خواب می‌بینیم؟» و «نحوه‌ی از بین بردن آفتاب سوختگی» نمونه‌هایی از عبارت‌های اطلاعاتی هستند.

عبارت‌های مقایسه‌ای: بسیاری از مردم پیش از خرید یک محصول، انواع مختلف آن را با یکدیگر مقایسه می‌کنند. به‌عنوان عبارت «مک در برابر ویندوز ۱۰» را جستجو می‌کنند تا با مزایای هر محصول آشنا شوند و راحت‌تر تصمیم بگیرند.

عبارت‌های تراکنشی: عبارت‌های تراکنشی زمانی رخ می‌دهند که کاربر نام مستقیم کالای مورد نظر خود به‌عنوان مثال « Samsung Galaxy S8» و «Apple iPhone 7» را در موتور جستجو وارد می‌کند.

۲- استفاده از اینفلوئنسرها به‌عنوان نماینده‌ی برند

هر کسب‌وکاری باید نشان دهد که برای مشتری‌های خود ارزش قائل است. به‌عنوان مثال در اولین ملاقات با مشتری‌های جدید، نمونه‌هایی از پروژه‌های مشابه و نتیجه‌ای که گرفته‌اید را نشان دهید. این کار به مشتری نشان می‌دهد در صورت همکاری با شرکت شما به چه موفقیت‌هایی دست پیدا خواهد کرد.

حمایت از مشتری نقش کلیدی در حفظ آن‌ها و گسترش روابط دارد. از تماس‌های تلفنی، پیغام‌ها و ایمیل‌ها برای ارائه‌ی خدمات بهتر به مشتری استفاده کنید. کسب‌وکارهایی که خدمات بهتری به مشتری ارائه می‌دهند در قلب آن‌ها جای می‌گیرند. همچنین استفاده از اینفلوئنسرهای کلیدی و مرتبط با صنعت کاری برای نمایندگی از طرف برند پیشنهاد خوبی است. گاهی اوقات مشتری‌های هدف تبلیغات کسب‌وکار را باور نمی‌کنند اما صحبت‌های یک اینفلوئنسر را می‌پذیرند. استفاده از اینفلوئنسرها یعنی مخاطبان خود را به بخش‌های مختلف تقسیم‌بندی کرده‌اید و به آن‌ها خدمات ارائه می‌دهید.

 

۳- به کار گیری قدرت تجزیه‌وتحلیل

تجزیه‌وتحلیل و پیش‌بینی، آینده‌ی بازاریابی را تعریف می کند. این تکنولوژی با جستجو در تاریخچه‌ی خرید و رفتار مشتری، داده‌های مورد نیاز خود را جمع‌آوری می‌کند. سپس با تحلیل کردن آن‌ها نیازهای مشتری را در آینده پیش‌بینی می‌کند.

درواقع تجزیه‌وتحلیل و پیش‌بینی به درک بهتر رفتار مشتری، پیش‌بینی آن در آینده و هدایت استراتژی بازاریابی به آن سمت کمک می‌کند. به‌عنوان مثال شرکت‌های بیمه می‌توانند مردمی که در خطر ابتلا به بیماری‌های مزمن قرار دارند را شناسایی کرده و طرح مناسبی به آن‌ها پیشنهاد دهند. یا شرکت تأمین کننده‌ی غذای حیوانات خانگی بعد از پیش‌بینی زمان به پایان رسیدن غذای خریداری شده می‌تواند به مشتری ایمیل ارسال کرده و این موضوع را به آن‌ها یادآوری کند.

تجزیه‌وتحلیل و پیش‌بینی، داده‌ها را به یک مزیت رقابتی برای جذب مشتری‌های جدید و حفظ مشتری‌های قدیمی تبدیل می‌کند. ربات‌های چت را به کسب‌وکار خود وارد کرده و به استفاده از تکنولوژی‌های هوش مصنوعی عادت کنید.

۴- استفاده از قدرت ربات‌های هوش مصنوعی

یکی از بهترین راه‌ها برای هدف قرار دادن مشتری‌های بالقوه، کمک گرفتن از ربات‌های چت برای قسمت پرسش و پاسخ و هدایت آن‌ها به قیف فروش است. امروزه شرکت‌های زیادی ربات‌های چت مبتنی بر هوش مصنوعی ارائه می‌دهند که می‌توان از خدمات آن‌ها بهره‌مند شد. این ربات‌ها هفت روز هفته و در هر ساعت از شبانه روز بدون اینکه خسته شوند به مشتری‌ها خدمات می‌دهند. از همه مهم‌تر اینکه این ربات‌ها برخورد دوستانه‌ای دارند و شکاف‌های ارتباطی را کاهش می‌دهند. البته همیشه جای خطا وجود دارد اما خیلی کم پیش می‌آید که این ربات‌ها پاسخ نامربوطی به سوال مشتری بدهند.

کلید اصلی موفقیت هر کسب‌وکاری در شناخت مشتری و رفع نیازهای او خلاصه می‌شود. استراتژی‌های بررسی شده در این مقاله کمک می‌کنند مدل کسب‌وکار خود را شخصی‌سازی کرده و ارتباط بهتری با مشتری‌ها داشته باشید.

 

 

وفاداری و تعهد مشتریان به یک برند، موجب رشد و توسعه‌ی هرچه بیشتر آن می‌شود. مشتری وفادار بهترین کانال تبلیغات و بازاریابی برند است.

بهترین کاری که می‌توانید برای موفقیت کسب‌وکارتان انجام دهید، تمرکز روی ایجاد تعهد و وفاداری در مشتریان است. برای این کار کافی است در هر مرتبه یک مشتری را راضی و خشنود نگه دارید.

وقتی یک مشتری به برند شما احساس وفاداری بکند، همه چیز تغییر خواهد کرد. برای مشتری وفادار و متعهد، شما تنها فروشگاه بازار هستید. دیگر برندها و رقبای شما هیچ‌گاه به ذهن این مشتری نمی‌رسند. مانند کسی که عاشق فرد دیگری است، مشتری وفادار تنها شما را می‌بیند.

متأسفانه کسب‌وکارهای کمی از ارزش وفاداری و تعهد مشتری اطلاع دارند.بعلاوه، تعداد بسیار کمتری از آن‌ها برای ساختن این وفاداری در تک‌تک مشتری‌ها تلاش می‌کنند. اما حقیقت این است که موفقیت مالی و عملکردی حقیقی، از طریق وفاداری مشتریان حاصل می‌شود. وقتی بازار شرایط مناسبی داشته باشد، تجارت‌هایی که مشتریان وفادار دارند سریع‌تر از دیگران رشد می‌کنند. در بحران‌های بازار نیز این تجارت‌ها وضعیت مناسب‌تری خواهند داشت.

 

مطالعه و یادگیری رفتار مشتریان، قدم اول وفادارسازی است

قدم‌های اولیه در ساختن وفداری مشتری، زمان گذاشتن و یادگیری رفتارهای تک‌تک آن‌ها است. سپس باید سیستمی توسعه داد که از این اطلاعات و یادگیری‌ها، به رابطه‌ی تجاری بلندمدت و پایدار برسیم. با انجام دادن این کار، محصول و خدمات شما تنها یک کالا نخواهد بود بلکه المانی جهت توسعه‌ی ارتباط شخصی می‌شود.

مشکلی که امروزه اکثر کسب‌وکارها با آن روبرو هستند، تفکر مشتریان در مورد آن‌ها و کالاهایشان است. از دید مشتریان معمولی، محصولات کالاهایی هستند که قابلیت جایگزینی دارند و می‌توان آن‌ها را از هر کسب‌وکاری تهیه کرد. این حس، به مدیران اعلام خطر می‌کند که در مسیر پیشرفت، هرقدر به خاطر عوامل مختلف اعم از فناوری، موقعیت جغرافیایی یا حضور زودهنگام در بازار پیشرو باشند، باز هم مدل کسب‌وکار آن‌ها در معرض خطر است. بعلاوه با سرعت کنونی دنیای تجارت و تغییرات روزمره، شکست خوردن مدل کسب‌وکار امری طبیعی است.

برای فرار از حس متداول مشتریان، باید ارتباطی انسانی، دائمی و پایدار با آن‌ها برقرار کنید. این روش مطمئن‌ترین مسیر برای فرار از کهنگی در بازار کار است. مطمئنا نتایج این تلاش برای جذب تک‌تک مشتری‌ها، در طولانی‌مدت آثاری بسیار بزرگ برای شما به همراه خواهد داشت. برای رسیدن به این ارتباط انسانی، نیاز به رفتارهایی دارید که شما را از حالت یک کسب‌وکار خشک به فردی قابل دوست داشتن تبدیل کند. در ادامه‌ی این مقاله‌ی زومیت به بررسی بیشتر این رفتارهای انسانی می‌پردازیم:

 

گفتگو

مانند ارتباطات انسانی، گفتگو با فرستادن پیام‌های تبلیغاتی متعدد، پیام فرستادن در بازه‌های زمانی کوتاه مدت و تنها درخواست کردن برای ارائه‌ی بازخورد متفاوت است. در واقع گفتگو در اینجا به معنای برقراری ارتباط از راه‌های دیگر مانند احترام به وقت مشتری، تشکر از وفاداری آن‌ها و تمرکز تمام وظایف افراد شرکت روی خدمات مشتری است.

 

برای تشریح این مسئله باید معنی وفاداری را مرور کنیم. مطمئنا وفاداری مشتری به معنای داشتن یک کارت تخفیف با امتیازاتی که تاریخ انقضا دارند نیست. این نوع از برنامه‌های وفاداری مشتری، تنها وفاداری به خود کسب‌وکار و نیازهای خودتان را نشان می‌دهد و اهمیتی به نیازهای مشتری نمی‌دهد. وفاداری به معنای یک رابطه‌ی دوطرفه است. رابطه‌ای که در نهایت به خرید بیشتر از سمت مشتری و پیشنهاد کسب‌وکار شما به دیگران منجر می‌شود.

 

وفاداری واقعی در نتیجه‌ی درک کامل نیازهای مشتریان ایجاد می شود. احترام به آن‌ها و پیشنهاد کالایی در مسیر علاقه‌مندی‌هایشان و در نهایت، یک تجربه‌ی خرید عالی، همگی حس لذت را در مشتری ایجاد می‌کنند تا تصمیم به بازگشت دوباره به سمت شما داشته باشد. قطعا امتیازات تخفیفی این نتایج را نخواهند داشت.

اما در مورد پیشنهاد کالای مرتبط با علاقه‌مندی باید بدانیم که محصولات و خدماتی که به سبک زندگی مشتری نزدیک هستند و ارزش افزوده‌ای برای او دارند، جذاب‌تر خواهند بود. در مثالی از نشان دادن اهمیت به علایق مردم، می‌توان راحتی و لذت کارمندان را نیز در نظر گرفت. به عنوان مثال فروشگاهی که در روزهای تخفیفات عمومی (مانند بلک فرایدی) کارمندان را به مرخصی می‌فرستد و فروشگاه را تعطیل می‌کند، تاثیری جالب در ذهن مشتریان خوهد داشت. مردم به این نتیجه می‌رسند که این شرکت برای انسانیت افراد و لذت بردن آن‌ها احترام قائل است و آن را به عنوان برندی قابل احترام به هم معرفی می‌کنند.

 

البته هر رفتاری در جهت کسب اعتماد در روابط ریسک‌های خود را دارد. تصمیم‌گیری برای اقدام مناسب در جهت ایجاد حس وفاداری، نیاز به برنامه‌ریزی دقیق و انتظار برای نتایج بلندمدت دارد.

شفافیت

شفافیت در رفتارهای انسانی باعث ایجاد علاقه و وفاداری می‌شود. چرا که این رفتار حاکی از صداقت و اهمیت دادن به طرف مقابل است. به‌عنوان مثالی از این بخش، شرکت‌های لوازم آرایش Dove و Olay را بررسی می‌کنیم. این شرکت‌ها در برخی از تبلیغات خود به جای استفاده از مدل‌هایی با ظاهر بی‌عیب، به ایرادات ذاتی انسان‌ها احترام گذاشته و افرادی کاملا عادی و بعضا مسن را برای تبلیغات خود انتخاب کردند. این صداقت و شفافیت از سوی خریداران با استقبال روبرو شد و بازدهی تبلیغات هر دو برند در طولانی مدت افزایش یافت.

 

یک‌دلی

دشوارترین بخش ایجاد وفاداری، پیاده کردن یک‌دلی است. مشتریان برای حس این حالت باید پاسخی برای این سوال خود از کسب‌وکار دریافت کنند. «آیا این برند احساس من را درک می‌کند؟» پاسخ این سوال با کلمات بیان نمی‌شود بلکه رفتارها و محصولات برند پاسخ روشنی به آن خواهند بود.

 

به‌عنوان مثال پاسخ  مثبت به این سوال‌‌ها، کمی از حس مشتری را درک می‌کند: آیا محصولات از منابع محلی تهیه شده‌اند؟ آیا روش‌های تولید و فروش اخلاقی هستند؟ آیا کارمندان حقوق منصفانه دریافت می‌کنند؟ آیا در فرآیند تولید به حفظ محیط زیست اهمیت داده شده است؟ آیا ارزش‌های من همان ارزش‌های برند هستند؟

 

از نظر کارشناسان، ساختن برندی که به این ارزش‌های پایبند باشد راحت‌تر از تغییر مسیر برند باسابقه‌ است. در این میان تغییر دادن مسیر شرکت‌های بزرگ همچون شرکت‌های هواپیمایی، فروشندگان گوشی‌های هوشمند و سازمان‌های قدیمی از همه دشوارتر است. شرکت‌هایی که پیش از این رفتارهایی در جهت نزدیک شدن به اتفاقات جاری اطرافشان داشته‌اند و در رقابت شدید برای جذب مشتری هستند، اولین کاندیداها برای اجرای این استراتژی‌ها خواهند بود

وقتی استراتژی بازاریابی‌تان را تهیه کردید، برای ارزیابی مداوم فعالیت‌های کسب و کار باید از فرمول آمیخته بازاریابی 7‌ pاستفاده کنید.

آمیخته بازاریابی 7p عبارت است از:

 

محصول (product)، قیمت (price)، ترفیع (promotion)، توزیع (place)، بسته‌بندی (packaging)، جایگاه‌یابی (positioning) و کارکنان (people).

محصولات، بازارها، مشتریان و نیازها به سرعت در حال تغییرند. برای اینکه مطمئن شوید در مسیر درستی قرار گرفتید، باید به طور مداوم آمیخته بازاریابی 7p را مورد بازبینی قرار دهید. این کار باعث می‌شود،‌ در بازار امروز به حداکثر نتایج موردنظرتان دست ‌یابید.

 

آمیخته‌ی بازاریابی 7p  چیست؟

 

1. محصول:

 

برای شروع، از نگاه مشاور بازاریابی بیرونی (کسی که به شرکت‌تان آمده‌است تا نشان دهد در مسیر درستی قرار دارید یا خیر) به محصول خود بنگرید. هرگاه نتوانستید به میزان مطلوب محصولات یا خدمات‌تان را بفروشید باید کسب و کارتان را صادقانه ارزیابی کنید. از خود بپرسید: آیا خدمات و محصولات فعلی‌تان برای مشتریان امروزی مناسب هستند؟ آیا با دانش و تجربه امروزتان،‌ حاضرید دوباره همین محصولات را تولید کنید؟ آیا محصولات شما مزیت رقابتی دارند؟ این مزیت چیست؟ و اگر مزیتی نسبت به رقبا ندارند، آیا می‌توانید یک مزیت رقابتی برای آنها ایجاد کنید؟

 

2. قیمت:

قیمت محصولات و خدماتی که می‌فروشید را مرتبا بررسی و بازبینی کنید. مطمئن شوید که این قیمت‌ها هنوز هم برای بازار فعلی مناسب هستند. گاهی باید قیمت‌های‌تان را کاهش دهید و شاید هم لازم باشد قیمت‌ها را بالا ببرید. بسیاری از شرکت‌ها متوجه شده‌اند که سودآوری محصولات یا خدمات خاص، میزان تلاش و منابع صرف‌شده برای تولید آنها را توجیه نمی‌کند. در نظر بگیرید که اگر قیمت محصول‌تان بالا برود، احتمالا درصدی از مشتریان‌تان را از دست بدهید؛ ولی با همین درصد باقیمانده، در هر فروش سود خوبی به‌دست آورید. آیا این روش می‌تواند برای شما مناسب باشد؟ گاهی باید شرایط فروش را تغییر داد.

 

می‌توانید با پیشنهادات و تبلیغاتی خاص، محصولات و خدمات‌تان را با هم ترکیب کنید. می‌توانید کالاهایی که هزینه‌ی اندکی (قیمت تمام شده ناچیز) دارند را به‌طور رایگان همراه با محصول‌تان عرضه کنید. قیمت‌ها را در آمیخته بازاریابی طوری تنظیم کنید که برای مشتریان جذاب به نظر برسد. در کسب و کار هر وقت مقاومت یا ناامیدی را در هر بخشی از طرح بازاریابی یا فروش‌تان تجربه کردید به بازبینی آن حوزه بپردازید. همواره این احتمال را بدهید که ساختار قیمت‌گذاری فعلی شما برای بازار فعلی ایده‌آل نباشد. در صورت لزوم در قیمت‌های خود بازبینی کنید و رقابتی باقی بمانید. باید بتوانید در بازار متغیر امروزی به بقا و رشد کسب و کارتان ادامه دهید.

 

3. ترفیع:

 

ترفیع، بکارگیری تمام روش‌های تبلیغ، بازاریابی و فروش محصولات و خدمات‌ به مشتریان است. اعمال تغییراتی کوچک در شیوه‌ی تبلیغات می‌تواند تغییرات چشمگیری در نتایج فروش‌تان به همراه داشته باشد. این تغییرات کوچک می‌تواند به حجم بیشتری از فروش‌ منجر شود. شرکت‌های فعال در هر صنعت، مرتبا روش‌های مختلف را برای ترفیع و فروش محصولات‌شان تجربه می‌کنند. هر روشی که امروزه برای بازاریابی و فروش به‌کار می‌گیرید، می‌تواند زودتر از آنچه فکر می‌کنید تاثیرش را از دست بدهد. حتی ممکن است، دلیلش را هم متوجه نشوید. از این رو باید به‌طور مداوم از استراتژی‌ها، پیشنهادات و روش‌های جدیدی برای ترفیع محصولات‌تان در آمیخته بازاریابی استفاده کنید.

 

4. توزیع:

 

چهارمین  عامل  در آمیخته‌ی بازاریابی، مکانی است که در آن، محصول یا خدمت‌تان را می‌فروشید. مکان که مشتری در آنجا فروشنده را ملاقات می‌کند دقیقا مورد بازبینی قرار دهید. گاهی تغییراتی کوچک در مکان توزیع می‌تواند به افزایش سریع فروش منجر شود. بعضی شرکت‌ها از روش فروش مستقیم استفاده می‌کنند. آنها از فروشندگان‌شان می‌خواهند شخصا به مشتری بالقوه رجوع و با او صحبت کنند. بعضی هم از روش‌های بازاریابی از راه دور استفاده می‌کنند. بعضی افراد از طریق کاتالوگ یا سفارش ایمیلی محصول‌شان را می‌فروشند و عده‌ای هم در خرده‌فروشی‌ها. شرکت‌هایی هم هستند که ترکیبی از این روش‌ها را بکار می‌گیرند. کارآفرین باید بهترین مکان را برای مشتری انتخاب کند تا بتواند اطلاعات ضروری در مورد محصول یا خدمتش را در اختیار مشتری قرار دهد. این اطلاعات مشتری را در اتخاذ تصمیم خرید کمک می‌کند.

 

5. بسته‌بندی:

 

به هر عنصر بصری در بسته‌بندی محصول‌تان، نگاه منتقدانه داشته باشید. اولین برداشت افراد از کسب و کارتان، در 30 ثانیه‌ی اولی که شما یا بعضی عناصر شرکت‌تان را می‌بینند، شکل می‌گیرد. بهبودهایی کوچک در بسته‌بندی یا ظاهر خارجی محصول‌تان می‌تواند واکنش‌های کاملا متفاوتی از مشتریان به همراه داشته باشد. «بسته‌بندی» در آمیخته بازاریابی اشاره به نمای بیرونی محصول یا خدمت‌تان دارد. بیانگر نحوه‌ی لباس پوشیدن کارمندان، چیدمان اداره‌، اتاق‌های انتظار، بروشور، مکاتبات و هر چیز بصری دیگری در کسب و کارتان است. هر مورد بصری در ظاهر شما می‌تواند به سود یا زیان کسب و کارتان تمام شود. این عوامل ظاهری اعتماد به نفس مشتری برای معامله با شما را تحت تاثیر قرار می‌دهد. در هر معامله لازم است فروشنده‌گان‌تان کاملا حرفه‌ای به نظر برسند.

 

6. جایگاه‌یابی:

 

در این عنصر از آمیخته بازاریابی باید به این فکر کنید که جایگاه‌تان در قلب و ذهن مشتریان‌ چگونه است؟ ببینید وقتی شما حضور ندارید،‌ مردم در مورد شرکت شما چطور فکر می‌کنند و چه می‌گویند؟ جایگاه‌ برندتان در بازار کجاست؟در اکثر مشتریان با یک ویژگی (مثبت یا منفی) از شما یاد می‌کنند. این ویژگی ممکن است مربوط به «نوع خدمت»، «برتری» یا «مهندسی کیفیت» شما باشد. هر چقدر آن ویژگی عمیق‌تر در ذهن مشتریان بالفعل و بالقوه‌ی شما جای گرفته باشد، به همان اندازه سریع‌تر محصول‌تان را می‌خرند و پولش را پرداخت می‌کنند.

 

فکر کنید که چطور می‌توانید جایگاه‌ خود را بهبود ببخشید. جایگاهی که دوست دارید داشته باشید را تعیین کنید. اگر بتوانید برداشتی ایده‌آل در قلب و ذهن مشتریان‌تان ایجاد کنید، آن برداشت چه می‌تواند باشد؟ امروز چه تغییراتی در نحوه‌ی تعامل با مشتریان‌تان می‌توانید انجام دهید تا در آینده بهترین انتخاب‌شان باشید؟

 

7. کارکنان:

 

به افراد درون و بیرون کسب و کارتان که مسئول هربخش از فروش، فعالیت‌ها و استراتژی‌های بازاریابی هستند، فکر کنید. کارآفرینان و بازرگانان سخت کار می‌کنند درحالی که کمتر به اهمیت «کارکنان» در آمیخته بازاریابی توجه کنند. هراستراتژی و تصمیمی توسط فردی خاص و به شیوه‌ای خاص باید اتخاذ شود. گزینش، استخدام، و حفظ کارکنان مناسب با مهارت‌ها و توانایی‌های موردنیاز کسب و کارتان، مهم‌تر از هر چیز دیگر است. برای موفقیت در کسب و کار، باید بدانید که هر کاری را دقیقا به چه کسی بسپارید. اغلب تا زمانی که فرد مناسبی را جذب نکنید و در موقعیت مناسبش به کار نگیرید، حرکت رو به جلو امکان‌پذیر نیست.

 

در دسامبر سال 2017، 56.74 درصد از کل ترافیک اینترنت از دستگاه‌های موبایل ناشی شده است و سهم دسکتاپ‌ها فقط 43.26 درصد بوده است. انتظار می‌رود که سهم دستگاه‌های موبایل به رشد خود ادامه دهد. رشد سهم دستگاه‌های موبایل به این معناست که سایت و محتواهای آنلاین شما نیز باید برای مخاطبان موبایلی بهینه‌سازی شوند وگرنه کسب و کار، برند و فروش شما یک فرصت رشد را از دست خواهد داد.

بهینه‌سازی موبایل چیزی فراتر از این است که فقط مطمئن شوید وب‌سایتتان به خوبی در دستگاه‌های موبایل به نمایش در می‌آید. شما همچنین باید برای مخاطبان موبایلی محتوا تولید کنید.

واقعیت این است که مخاطبان موبایلی نسبت به مخاطبین دسکتاپ تمایلات متفاوت‌تری در زمینه محتوا دارند. انتظارات آن‌ها از محتوا متفاوت است و شما باید این انتظارات را برآورده کنید، وگرنه محتواهایتان تاثیرگذاری چندانی نخواهند داشت.

هفت ترفند آورده شده در زیر به شما کمک خواهند مرد تا محتواهایی متناسب با دستگاه‌های موبایل ایجاد کنید. با هم این ترفندها را مرور خواهیم کرد.

1- عنوان‌هایی مرتبط و جالب توجه بنویسید

هدلاین‌هایی که می‌نویسید باید احساسات کاربر را برانگیخته کند و چیزی مفید، معنادار و سرگرم‌کننده را به او وعده دهد. سعی کنید هدلاین‌های خود را به گونه‌ای بنویسید که افراد پس از دیدن آن در شبکه‌های اجتماعی، پیام‌های ایمیلی یا هر جای دیگری، روی آن کلیک کرده و مطلب شما را بخوانند.

البته اجازه ندهید خلاقیت در مسیر مرتبط بودن قرار بگیرد. محتوای شما باید دقیقا آن چیزی که در هدلاین وعده داده شده را به مخاطب ارائه دهد، وگرنه آن‌ها اعتماد خود به برند شما را از دست خواهند داد. در نتیجه افراد کمتری در آینده به سایت شما مراجعه خواهند کرد و مطالب شما بازدید کمتری دارد.

 

2- مهم‌ترین اطلاعات را در ابتدا منتقل کنید

اگر همواره با مهم‌ترین پیام‌ها محتوای خود را آغاز کنید، کاربران موبایلی هرگز آن محتوا را از دست نخواهند داد. اسکرول کردن در دستگاه‌های موبایل ممکن است طاقت فرسا باشد، بنابراین هیچ فرصتی برای معرفی مقدماتی وجود ندارد. پس از انتقال نکات اصلی، می توانید جزئیات و داستان‌ها را با دقت توضیح دهید.

3- مختصر بنویسید

مخاطبین موبایل سریع حرکت می‌کنند، بنابراین مطالب شما باید کوتاه باشند. این بدان معنا نیست که شما باید 100 پست وبلاگ منتشر کنید. مختصر نوشتن همواره به معنی کوتاه نوشتن نیست. بلکه مختصر نوشتن به این معناست که پیام‌های شما نه تنها باید اطلاعات لازم را در همان ابتدا انتقال دهند، بلکه باید بدون حواس پرتی و گیج کردن کاربر، بلافاصله در ذهن او حک شوند.

4- از هدینگ‌ها به صورتی استراتژیک استفاده کنید

استفاده از هدینگ‌ها به صورتی استراتژیک باعث می‌شود که کاربران موبایلی بتوانند در سریع‌ترین زمان ممکن محتواهای شما را اسکن کنند. مهم‌ترین جزئیات باید در هدینگ یا ساب‌هدینگ‌ها آورده شود و کاربران بتوانند با اسکرول کردن، نکاتی که برای آن‌ها مهم است را به دست آورند و سپس جزئیات مربوط به هر نکته را بخوانند. خواندن محتواهای بلند در دستگاه‌های با نمایشگر کوچک بسیار دشوار است. بنابراین استفاده از هدینگ یک نقشه راه برای مخاطبان موبایلی محسوب می‌شود.

5- از لیست‌ها استفاده کنید

همانطور که استفاده از هدینگ، خواندن محتوا را برای کاربران موبایلی آسان می‌کند، لیست‌ها نیز می‌توانند همین کار را انجام دهند. استفاده از نقطه یا شماره‌های لیستی به بازدیدکنندگان موبایلی اجازه می‌دهد تا از مکافات خواندن پاراگراف‌های بلند رهایی یابند. در صورت استفاده از نقاط یا شماره، این موارد را کوتاه بنویسید و اگر تعداد آیتم‌ها بالا رفت، برای هر آیتم از هدینگ استفاده کنید و با نوشتن پاراگراف هر مورد را توضیح دهید.

6- از تصاویر و ویدئو استفاده کنید

تصاویر و ویدئوها برای شکستن صفحات سنگین عالی هستند، اما در دستگاه‌های موبایل، آن‌ها حجم اضافه‌ای را به کاربرانی که می‌خواهند محتواهای شما را بخوانند تحمیل می‌کنند. بنابراین باید از تصاویر و ویدئوها به طرزی استراتژیک استفاده کنید. برای مثال، بجای استفاده از پاراگراف‌ها و متون طولانی برای انتقال پیام، از ویدئو یا تصاویر استفاده کنید. مخاطبان موبایلی حجم قابل توجهی از محتواهای ویدئویی را مشاهده می‌کنند، بنابراین عرضه کردن ویدئو به آن‌ها کاری عقلانی و حساب شده است.

7- موارد مزاحم را حذف کنید

موارد مزاحم نه تنها خواندن محتوا در دستگاه‌های موبایل را سخت می‌کنند، بلکه سرعت بارگذاری صفحه را نیز کاهش می‌دهند. کاربران موبایل قطعا منتظر لود شدن صفحه شما نخواهند ماند و اینقدر وقت ندارند که در بین انبوهی از تبلیغات، تصاویر نامرتبط و لینک‌ها به دنبال محتواهای اصلی بگردند. حذف موارد مزاحم باعث می‎‌شود که کاربران موبایل تمایل بیشتری برای خواندن، تعامل و به اشتراک‌گذاری محتواهای شما در شبکه‌های اجتماعی داشته باشند.

قدم بعدی شما

اگر نمی‌توانید در سریع‌ترین زمان ممکن توجه کاربران موبایلی را جلب کنید، یک فرصت عالی برای اشتراک گذاری پیام برند و ارتباط با مخاطبان را از دست خواهید داد. شما فقط چند ثانیه برای این کار فرصت دارید، بنابراین باید نوشته‌ها و عرضه محتواهای خود را به گونه‌ای برنامه‌ریزی کنید که با مخاطبان موبایلی تعامل برقرار کنند. اگر نویسنده نیستید، از نویسنده‌های حرفه‌ای کمک بگیرید. گوگل محتواهای کم کیفیت را دوست ندارد و استفاده از این محتواها ممکن است ترافیک جستجوی سایت شما را کاهش دهد.

جلب توجه و حواس مخاطب از سنگ بناهای اصلی تبلیغات ترغیب کننده است. برای اینکه بدانید چه نوع از ارتباطات بصری ذهن مخاطب هدف را به سمت اعتقاد و پذیرش برند و محصول‌تان می‌برد، باید انگیزه‌ها و ارزش‌های او را به‌دقت بشناسید و بررسی کنید. باید تبلیغات ترغیب‌ کننده را بشناسید و راه به کار بردن آنها را به‌خوبی بدانید.

دانستن ارتباطات بصری و اجرای آن به‌طور ترغیب‌کننده برای مخاطب، امری بسیار پیچیده است. با این وجود چطور در صنعت طراحی شاهد حضور گسترده‌ی طراحان و گرافیست‌های مختلف هستیم؟ گرچه بسیاری از تبلیغات گرافیکی برای مخاطبین جذاب هستند و برای انتقال پیام موردنظر جلب توجه لازم را می‌کنند، اما با این وجود شناخت مفهوم در پس‌زمینه‌ی طراحی برای طراحان باسابقه و تازه‌کار همواره ضرورت دارد. با ما همراه باشید تا درادامه بیشتر به این موضوع بپردازیم.

ویلیام جیمز می‌گوید: «گرچه قسمتی از ادراکات ما بنابر چیزهایی است که در جلوی دیدگان‌مان هستند، اما بخش دیگری که شاید اهمیت بیشتری هم دارد، از ذهن ما نشأت می‌گیرد.»

۱. معانی

معانی پلی ارتباطی میان عوامل عینی و انتزاعی هستند. هر پیام حاوی دو بخش جداگانه است، صورتی ظاهری و مفهومی عمقی و درونی که اشاره بر چیز خاصی دارد. توانایی برقراری ارتباط و پیوند میان این دو بخش به توان افراد در تصور و تجسم کردن بازمی‌گردد. همه‌ی ما نسبت به آنچه که می‌بینیم تفکراتی داریم که بنابر محیط یا احساسات در ما شکل می‌گیرند. ما فقط درباره‌ی آنچه می‌بینیم، فکر نمی‌کنیم بلکه احساسات و خاطره نیز در ما پا می‌گیرد. واژه‌ها و تصاویر با معانی مشترک می‌توانند واکنش‌های کاملا متفاوتی را در ما برانگیزند. مثلا واژه‌های چاق، تپل‌مپل، تنومند و دارای اضافه وزن را درنظر بگیرید. همه‌ی اینها دلالت بر مفهومی مشترک دارند اما در عمل کاربردهای متفاوتی دارند.

 

 

مثلا واژه‌ی تپل‌مپل احساس خوبی ایجاد می‌کند و معمولا بار منفی ندارد. اگر هم در زبان عامیانه، برای غذا استفاده شود یعنی غذای مذکور آبدار و خوشمزه است. اما واژه‌ی چاق عملا و ظاهرا بار منفی دارد و استفاده از آن چندان خوشایند به نظر نمی‌رسد. دقیقا مانند واژه‌ها، تصاویر بصری نیز دارای معانی مختلفی هستند. به‌طور کلی وقتی بخشی از انتقال پیام و مفهوم به تصورات و تجسمات واگذار می‌شود، اثرگذاری آن خیلی بیشتر از حالتی است که تمام جزئیات دقیق و ریزبه‌ریز مطرح می‌شود.

با واداشتن مخاطب به کشف پیام باعث می‌شوید تا او احساس هوشمندی و ارزش بیشتری کند. درواقع با نمایش و ارائه‌ی صحیح مفاهیم می‌توان آنها را بیشتر از آنچه که در ذات و باطن خود هستند، نشان داد. مثلا به مفاهیم زنانگی، مردانگی، سلامتی، بامزگی، پیری و جوانی دقت کنید: نحوه‌ی نمایش این مفاهیم می‌تواند در تشدید معانی ذاتی آنها نقش مهمی بر عهده داشته باشد.

مثلا فرض کنید که برای تبلیغات ترغیب‌ کننده محصولی مانند آب گریپ‌فروت، با نشان دادن تصاویری جوانانه می‌توان شیوه‌ی برداشت مخاطب را به‌کلی تغییر داد. بدیهی است که آب گریپ‌فروت مخصوص سن خاصی نیست اما به کار‌گیری چنین تصاویری برای تبلیغات ترغیب‌ کننده محصول موجب می‌شود تا در ذهنیت مخاطب تأثیر گذاشته شود و افزودن شعاری مانند «حالشو ببر» نیز این تأثیرگذاری را بیشتر خواهد کرد و حس و حالی جوانانه و پرانرژی به مشتری و مخاطب منتقل می‌شود.

۲. ارتباطات

مغز ما این خاصیت را دارد که اطلاعات جدید را با اطلاعات قدیمی مقایسه کند و میان آنها ارتباط برقرار نماید. پس جای تعجب نیست که بیشتر ادراکات و تصمیمات ما بنابر فعالیت‌های ناخودآگاه ذهنی صورت می‌گیرند. این نوع از ارتباط درواقع یادآوری وابسته به گذشته و اطلاعات قبلی است که از سوی حافظه صورت می‌گیرد. با تفکر درباره‌ی موضوعی خاص، ذهن به یاد چیزهای دیگر می‌افتد و به سمت فکر کردن به آنها هدایت می‌شود. پس اگر افکاری که با دیدن تبلیغات محصول‌تان در ذهن مخاطب شما شکل می‌گیرد مثبت و خاطره‌انگیز باشند، گامی بزرگ به جلو برداشته‌اید.

حتی ایجاد لبخندی ساده بر لب مخاطب، با دیدن تبلیغات ترغیب‌ کننده شما بسیار مفید خواهد بود؛ لزومی ندارد که تبلیغ حتما حاوی شوخی و نمک ویژه‌ای باشد، بلکه همین لبخند هم گاهی کفایت می‌کند و قادر است که واکنش مثبت مخاطب را نسبت به محصول شما برانگیزاند.

در مسیر توسعه‌ی تدریجی هوش مصنوعی در دهه‌ی ۱۹۶۰، نوعی رایانه وجود داشت که عملکرد سلول‌های به کاررفته در آن به‌صورت تحریک هر سلول به‌وسیله‌ی سلول دیگر صورت می‌گرفت. یعنی پاسخ‌دهی هر سلول باعث تحریک سلول دیگر می‌شد و نهایتا برنامه‌ای که شبیه‌سازی شده بود، نتیجه‌ی لازم را ارائه می‌کرد. روان‌شناسی انسان‌ها نیز به همین ترتیب عمل می‌کند. احساسات، ایده‌ها و اهداف افراد درمورد چیزهایی که می‌بینند و می‌خوانند با هم مرتبط است. به همین دلیل به کارگیری افراد معروف و مشهور در تصدیق و تأیید برندها بسیار مفید واقع می‌شود.

مردم مایل هستند تا به تبلیغاتی توجه کنند که از سوی مشاهیر ارائه می‌شود. چرا که با آنها با کیفیت‌های گوناگونی در ارتباط هستند و آنها را می‌شناسند. و علاوه‌بر اینها به این افراد علاقه‌مند هستند. به‌طور کلی وقتی مردم احساس می‌کنند که آنچه می‌شنوند صدای قدرت و مسئولیت است بهتر و دقیق‌تر به آن توجه می‌کنند.

۳. بسترسازی

بستری که مشاهدات ما در آن صورت می‌گیرند نیز در تأثیرپذیری ما نقش عمده‌ای دارد. تبلیغات ترغیب کننده می‌توانند نشانگر انواع رویدادها و دارای اهداف گوناگونی باشند. مثلا در آنها اهداف و رویدادهای تاریخی، اجتماعی، فصلی، فرهنگی و سیاسی لحاظ شود. تمام اینها موجب شکل گرفتن ادراکات ما خواهند شد. بسترسازی برای مخاطب بسیار ظریف و پیچیده است. یادتان باشد که برگ‌های نهالی تازه‌رسته تقریبا کیفیت و ظاهری شبیه به برگ‌های درختی بالغ دارند. پس برای انتقال مفهوم و پیام موردنظر خود به مخاطب، باید بستری را نیز که در آن به تبلیغات می‌پردازید درنظر بگیرید. باید بدانید که دریچه‌ی نگاه مخاطب با شما متفاوت است و او نمی‌تواند همچون شما با نگاهی کلان و از دوردست، به قضیه توجه کند.

بسترسازی برای مخاطب بسیار حائز اهمیت است. گاهی اوقات نیز برای جلب توجه مخاطب می‌توان از عنصری چشم‌گیر در پس زمینه‌ی کار بهره گرفت. عنصری که به یک‌باره توجه مخاطب را شدیدا به خود جلب می‌کند. اگر می‌خواهید از چنین تکنیکی استفاده کنید باید به جوانب آن کاملا واقف باشید تا از هدف خود دور نشوید. مثلا فرض کنید که برای تبلیغ شیرینی‌های یک قنادی از تصویر انگشتری استفاده شده است که نگین آن یک کیک فنجانی است و پیامی که ارائه می‌کند نیز چنین است: «کیک‌های کوچک برای مراسمی بزرگ.» چنین تبلیغی نشان می‌دهد که این کیک‌ها خوشمزه و مناسب برای میهمانی‌های مهم هستند.

اما اگر قصد دارید که نکته و پیامی را صاف و پوست‌کنده به مخاطب منتقل کنید باید از به کار بردن جلوه‌های هنری در کار بپرهیزید. زیرا این نوع از جلوه‌ها مانع از دریافت مستقیم معنا در مخاطب می‌شوند و به عبارتی دیگر او را از مسیر خارج می‌سازند. توماس جفرسون (Thomas Jefferson) می‌گوید: «اگر برای انجام کاری دلیل قانع‌کننده‌ای سراغ ندارید، دلیل خوبی برای انجام ندادن آن در اختیار شماست.»