بازاریابی ویدئویی این روزها به ابزار نیرومندی تبدیل شده است. طبق آمار، ۶۳ درصد کسب‌وکارها شروع به استفاده از بازاریابی ویدئویی کرده‌اند. از بین این تعداد، ۸۲ درصد فکر می‌کنند که بازاریابی ویدئویی بخش مهمی از راهبرد کسب‌وکار است. ویدئو به‌سرعت درحال‌رشد است و خیلی زودتر از آنچه فکرش را می‌کنیم به قله‌های جدید دست خواهد یافت. به همین خاطر است که ۸۳ درصد از کسب‌وکارها باور دارند که بازاریابی ویدئویی بازگشت سرمایه خوبی برای آنها به‌ دنبال دارد. ما در این مقاله می‌خواهیم هشت تا از مزایای بازاریابی ویدئویی را برشمریم. در ادامه با ما همراه باشید.

شکی نیست که بازاریابی ویدئویی یکی از جدیدترین ابزارهایی است که می‌توانید به جعبه‌ابزار بازاریابی خود اضافه کنید. اما شاید هنوز نسبت به قابلیت‌های آن تردید داشته باشید و با خود فکر کنید که آیا واقعا ارزشش را دارد که برای تبلیغات کسب‌وکار خود هزینه‌هایی را به ساخت ویدئو اختصاص دهم؟ آیا منابع کافی را برای مطالعه و استفاده از محتوای ویدئویی در بازاریابی دارم؟

پاسخ این پرسش‌ها ساده است: بله، ارزشش را دارد. نه‌تنها به این خاطر که همه دارند از بازاریابی ویدئویی استفاده می‌کنند، بلکه به این خاطر که ویدئو یکی از سودآورترین و انعطاف‌پذیرترین ابزار بازاریابی است. بازاریابی ویدئویی می‌تواند:

۱. تبدیل‌ها و فروش‌ها را تقویت کند

اول از همه، باید دانست که ویدئو واقعا پول درمی‌آورد. افزودن یک محتوای ویدئویی به صفحه‌ی فرود وب‌سایت‌تان می‌تواند تبدیل‌ها را تا ۸۰ درصد افزایش دهد و فارغ از دسته‌‌ی موضوعاتی که در آن قرار دارد، حتما نتیجه‌بخش خواهد داد.

ویدئو می‌تواند مستقیما به فروش ختم شود. تحقیقات نشان داده‌اند که ۷۴ درصد از کاربرانی که به تماشای یک ویدئوی توضیحاتی در مورد ارائه‌ی محصول نشسته‌اند، بعد از تمام‌شدن ویدئو محصول مورد نظر را خریده‌اند. پس بهتر است که از همین امروز به تولید ویدئو بپردازید!

اگر واقعا به ویدئو و قابلیت‌هایش فکر کنید، خواهید دید که تأثیرگذاری آن چندان هم تعجب‌آور نیست. بالاخره عقل ما انسان‌ها به چشم‌مان است و اکثر اطلاعاتی که به مغزمان ارسال می‌شوند، از راه حس بینایی است. پس اگر همین حالا هم توانسته‌اید مشتریان و مخاطبان خود را با تصاویر ثابت درگیر کنید، فکرش را بکنید که اگر آن تصاویر جان بگیرند و حرکت کنند چه خواهد شد.

۲. ویدئو بازگشت سرمایه‌ی خوبی به همراه دارد

اگر دنبال انگیزه بیشتری برای روی‌آوردن به بازاریابی ویدئویی هستید، خوب است بدانید ۸۳ درصد کسب‌وکار گفته‌اند که ویدئو بازگشت سرمایه‌ی خوبی دارد. با اینکه تولید ویدئو آسان یا ارزان نیست، بازگشت سرمایه‌ی خوبی همراه دارد. علاوه‌براین، ابزار ویرایش آنلاین ویدئو، پیوسته در‌حال‌بهبود هستند و مقرون‌به‌صرفه‌تر می‌شوند. حتی می‌توانید با تلفن هوشمند خود فیلم تهیه کنید.

خبر خوب دیگر اینکه لازم نیست ویدئوهای شما بی‌نقص و عالی باشند. محتوا مهم‌تر از فرم است. تحقیقاتی که اخیرا انجام شده بیان کرده‌اند که کاربران از ویدئوهایی که در مورد محصول یا خدمات توضیح خوبی نمی‌دهند راضی نیستند. آنها حرفی از کیفیت پایین یا طراحی ضعیف نزدند. پس می‌توان گفت ویدئو در بازاریابی حکم پیتزا را دارد: پیتزا اگر بد هم باشد، باز هم خوردنی است.

۳. ویدئوها حس اعتماد ایجاد می‌کنند

اعتماد مبنای تبدیل‌ها و فروش است. اما ایجاد اعتماد باید به‌خودی‌خود یک هدف باشد. کل مفهوم بازاریابی محتوایی مبتنی بر اعتماد و خلق روابط بلند‌مدت است. مدتی دست از فروش بردارید و فقط به مردم اطلاعات جالب و سودمند ارائه کنید و ببینید که آنها مشتری‌تان خواهند شد. به قول مارک شافر، مدیر عامل راه‌حل‌های بازاریابی شافر:‌

«دوره‌ی جدید نیازمند تمرکز بر برانگیختن احساسات است نه فقط محتوا؛ مبتنی بر اعتماد است نه ترافیک و مبتنی بر نخبگانی است که در بین مخاطبان‌تان حضور دارند و از محتوایتان حمایت و آن را پخش می‌کنند.»

ویدئو همه کار می‌کند. محتوای ویدئویی ما را با خود درگیر می‌کند و احساسات‌مان را برمی‌انگیزاند. و با اینکه ما در مورد حضور نخبگان در بین مخاطبان حرف می‌زنیم، باید اضافه کنیم که افراد فعال در یوتیوب، به بهترین گزینه برای تبلیغ برند شما در شبکه‌های اجتماعی تبدیل شده‌اند. بنابراین، اگر واقعا در رابطه با بازاریابی محتوایی جدی هستید باید بازاریابی ویدئویی را هم جدی بگیرید.

ویدئوهای تبلیغاتی می‌توانند حس اعتماد ما را هم جلب کنند. برخی از انواع مشتریان هنوز نسبت به خرید محصولات و خدمات از اینترنت تردید دارند. اما بازاریابی مؤثر ویدئویی محصولات شما را در قالب مکالمه به مخاطب عرضه می‌کند. با این‌ کار رویکرد فردی تقویت می‌شود و به همین خاطر است که درصد مصرف‌کنندگان می‌گویند که از طریق ویدئو اعتمادشان جلب شده است و خرید کرده‌اند.

۴. گوگل از ویدئوها پشتیبانی می‌کند

ویدئو به شما اجازه می‌دهد تا بازدیدکنندگان وقت بیشتری را روی وب‌سایت‌تان بگذرانند. بدین‌ترتیب، هر چه بیشتر با وب‌سایت‌تان مواجه شوند، اعتماد بیشتری هم ایجاد خواهد شد و به موتورهای جست‌وجو اعلام می‌شود که وب‌سایت شما محتوای خوبی دارد. به بیان دیگر، اگر روی وب‌سایت خود محتوای ویدئویی قرار دهید، شانس حضورتان در صفحه‌ی اول گوگل ۵۳ برابر خواهد شد. از آنجا که گوگل درحال‌حاضر مالک یوتیوب هم هست، تأثیرگذاری ویدئو بر رتبه‌ی موتور وب‌سایت شما به میزان قابل‌توجهی افزایش یافته است.

حتما سئوی ویدئوهای روی یوتیوب را بهینه‌سازی کنید. عناوین و توصیفات جذاب برای‌شان بنویسید. پایین ویدئوها یک لینک به وب‌سایت‌تان، محصولات‌ و خدمات‌تان بدهید. به مشتریان بالقوه فرصت دهید تا اولین گام را به سمت شما بردارند و وارد دنیای ویدئوهای تعاملی شوند و هرچه بیشتر نسبت به خرید ترغیب شوند.

۵. ویدئوها برای کاربران موبایل جذاب هستند

ویدئو و موبایل دو یار هستند. ۹۰ درصد مصرف‌کنندگان روی موبایل خود ویدئو تماشا می‌کنند. نرخ بازدید ویدئوها از طریق موبایل بیش از ۲۳۳ درصد افزایش داشته است. یوتیوب گزارش می‌دهد که مصرف ویدئوها از طریق موبایل هر ساله افزایش ۱۰۰ درصد دارد. ازآنجاکه مردم دوست دارند طی مسیر هم ویدئو تماشا کنند و روزبه‌روز بر تعداد کاربران تلفن‌های هوشمند افزوده می‌شود، مخاطبین ویدئوهای شما بیشتر و ‌بیشتر می‌شوند.

 

علاوه‌براین، گوگل به ما می‌گوید که تعداد کاربران تلفن‌های هوشمند دو برابر بیشتر از تماشاکنندگان تلویزیون و ۱.۴ برابر بیشتر از کاربران کامپیوتر با برندهایی که محتوای ویدئویی را در تبلیغات‌شان نشان می‌دهند، ارتباط شخصی برقرار می‌کنند. با توجه به این نکته، برندها باید به تجربه‌ی شخصی افراد درباره‌ی تلفن‌های هوشمندشان حساس باشند. پس محتوای خوبی را در قالب ویدئو برای مصرف مردم فراهم کنید.

۶. بازاریابی ویدئویی می‌تواند همه‌چیز را توضیح دهد

می‌خواهید یک محصول یا خدمت جدید را در بازار جا بیندازید؟ یک ویدئو بسازید و نحوه‌ی کار آن محصول یا خدمات خود را توضیح دهید. ۹۸ درصد کاربران می‌گویند برای آموختن بیشتر در مورد یک محصول یا خدمت یک ویدئوی توضیح‌دهنده را تماشا کرده‌اند. به همین خاطر است که ۴۵ درصد کسب‌وکارهایی که از بازاریابی ویدئویی استفاده کرده‌اند گفته‌اند که در صفحه‌ی اول وب‌سایت خود یک ویدئوی توضیح‌دهنده دارند. از بین این تعداد کسب‌وکار، ۸۳ درصد گفته‌اند که ویدئوی توضیح‌دهنده‌ای که در صفحه‌ی اول وب‌سایت خود قرار داد‌‌ه‌اند، سودمند واقع شده است.

دوست دارید مفهوم پیچیده‌ای را توضیح دهید؟ انیمیشن بسازید. انیمیشن می‌تواند به مفاهیم جان دهد؛ کاری که نه متن و نه ویدئوی زنده نمی‌توانند انجام دهند. علاوه بر این، باید انیمیشن‌های جذاب تهیه کنید، نه دو تا لب که فقط تکان می‌خورند و برای مخاطب کسل‌کننده هستند. در مجموع، انیمیشن هم نوستالژی دارد، هم ساده است و هم سرگرم‌کننده.

۷. حتی تنبل‌ترین خریداران هم با ویدئو ارتباط برقرار می‌کند

ویدئو یکی از ابزارهای عالی برای یادگیری است. مصرف آن هم بسیار آسان است. این روز‌ها کمتر کسی وقت این را دارد که توصیفات بلندبالای محصولات را بخواند و وارد چند‌و‌چون خدمات شود. مصرف‌کننده‌ی مدرن می‌خواهد محصول را در عمل مشاهده کند. این یکی از مهم‌ترین نیروهای محرکه‌ی بازاریابی است.

 

بازاریابی ویدئویی می تواند صدای ما را به طیف وسیعی از مخاطبین، حتی تنبل‌ترین‌شان برساند. فقط یادتان نرود که باید هم حس بینایی و هم حس شنوایی مشتری بالقوه‌تان را درگیر کنید. با این‌کار مزیت رقابتی شما دوبرابر می‌شود!

۸. ویدئو در شبکه‌های اجتماعی دست‌به‌دست می‌چرخد

شبکه‌های اجتماعی با قابلیت‌های جدیدشان کاربران را به مصرف محتواهای ویدئویی نیز ترغیب می‌کنند. فیسبوک ۳۶۰۰ ویدئو، وید ئوی زنده و Lifstage (یک اپلیکیشن ویدئویی مختص نوجوانان) را راه‌اندازی کرده است. اینستاگرام استوری‌های ویدئوی ۶۰ ثانیه‌ای را راه‌اندازه کرده. توییتر هم Periscope را و یوتیوب دومین شبکه‌ی اجتماعی محبوب در کل جهان است.

هرچند که در زمینه‌ی شبکه‌های اجتماعی، بازاریابان ویدئویی باید به یاد داشته باشند که افراد احساسات را به‌اشتراک می‌گذارند نه واقعیت‌ها را. ۷۶ درصد از کاربران می‌گویند که تنها ویدئویی را با دوستان‌شان به‌اشتراک می‌گذارند که سرگرم‌کننده و جالب باشد. بنابراین ویدئوهای جالب و سرگرم‌کننده بسازید تا بیشتر در شبکه‌های اجتماعی به‌اشتراک گذاشته شوند. احساسات و عواطف بازگشت سرمایه به همراه ندارند اما اشتراک‌گذاری‌های اجتماعی می‌تواند ترافیک وب‌سایت شما را افزایش بدهد و از این طریق بازگشت سرمایه هم خواهد آمد.

نکته‌ی اضافی ۱: تبلیغات ویدئویی معجزه می‌کنند

نرخ کلیک تبلیغات ویدئویی ۱٫۸۴ درصد است. این بالاترین نرخ کلیک در بین تمام تبلیغات دیجیتالی است! نرخ اتمام یک ویدئوی تبلیغی ۱۵ ثانیه‌ای بر روی یوتیوب که قابل ردکردن هم نیست، ۹۲ درصد است. تبلیغات ویدئویی در شبکه‌های اجتماعی نیز بسیار مؤثر هستند. فیسبوک همراه با نلسوم ارزش تبلیغات ویدئویی بر وب‌سایت‌شان را ارزیابی کردند و فهمیدند که ۷۴ درصد مجموع یادآوری تبلیغات را می‌توان ظرف ۱۰ ثانیه‌ی اول ویدئو کسب کرد. بنابراین به‌جای تبلیغات بنری از تبلیغات ویدئویی استفاده کنید.

نکته‌ی اضافی ۲:‌ ویدئو قابلیت کمپین‌های تبلیغات ایمیلی را چند برابر می‌کند

وقتی دارید ویدئو می‌سازید حتما آن را در کمپین‌های تبلیغات ایمیلی خود قرار دهید. ایمیل معرفی که شامل ویدئوست، نرخ کلیک ۹۶ درصد به‌دست خواهد آورد! این راه بسیار خوبی برای تمایز از سایر رقبا و رساندن صدای خود به مخاطبین است.

نتیجه‌گیری

تبلیغات ویدئویی روز‌به‌روز در‌حال‌گسترش و مقرون‌به‌صرفه‌تر شدن است؛ نیمی به‌خاطر فناوری‌های پیشرفته و نیمی به‌خاطر سهولت در ارسال به تمام نقاط جهان. ساخت ویدئوهای تبلیغی برای کسب‌وکار نیازمند خلاقیت و آگاهی از روانشناسی انسان در بازاریابی است. ترکیب این دو عامل، می‌تواند در ساخت تبلیغات کم‌هزینه معجزه کند. ویدئوهای تبلیغاتی ظرف چند روز می‌تواند بر روی اینترنت دنیا را درنوردد و میلیون‌ها مخاطب کسب کند. خلاصه راز ویدئو مارکتینگ این است:‌ فقط افراد خلاق دوام می‌آورند!

نمایشگاه تبلیغات اروپا (ESE) یکی از بزرگترین رویدادهای اروپا در زمینه تبلیغات غیر چاپی و بصری است که از ۲۵ الی ۲۸ اردیبهشت ۱۳۹۷ در شهر برلین کشور آلمان برگزار می شود. این نمایشگاه فرصت مناسبی برای غرفه داران است تا در آن محصولات و راهکارهای جدید خود را برای مخاطبانی که متخصصان برجسته صنعت و به دنبال توسعه تجارت خود هستند، ارائه دهند. شرکت کنندگان در نمایشگاه این امکان را خواهد داشت تا با آخرین راهکارها، محصولات و نوآوری های صنعت آشنا شوند و با بخش های مختلف صنعت ارتباطات بصری مانند نرم افزار، تبلیغات محیطی، مواد، سیستم های اطلاع رسانی یکپارچه، اتصالات، ابزار و لوازم جانبی، نمایشگرهای نورانی و نمایشگرهای تبلیغاتی ارتباط برقرار کنند. بیش از ٥٥٠٠ بازدیدکننده منحصر به فرد و ١٠٠ برند صنعت در این نمایشگاه حضور خواهند داشت.

اصطلاح «تبلیغات مقایسه ای» به هر شیوه‌ی تبلیغاتی‌ای مربوط می‌شود که در آن مالکِ علامت تجاری تلاش می‌کند از مقایسه‌ی میان محصولات، خدمات یا برندش با محصولات یک رقیب، سود ببرد. در این شیوه‌ی تبلیغاتی اطلاعات مفصلی از محصولات مختلف در اختیار مشتری قرار داده می‌شود. این اطلاعات باید به‌گونه‌ای فراهم شوند که مشتری تمایل پیدا کند محصول موردنظر را از میان محصولات مختلف انتخاب کند. در این مقاله با تبلیغات مقایسه ای بیشتر آشنا می‌شوید.

تبلیغات مقایسه ای چیست؟

ادعاهای مقایسه‌ای ممکن است تفاوت‌های زیادی با هم داشته باشند. ممکن است به‌طور صریح نام رقیب را بیان کنند یا به شکلی غیرمستقیم به آن اشاره کنند، ممکن است بر روی شباهت‌ها تأکید کنند یا تفاوت میان محصولات را برجسته سازند، همچنین ممکن است بیان کنند محصولی که تبلیغ می‌شود، از رقیب «بهتر» است یا «به خوبیِ آن است». به بیان ساده، تبلیغات مقایسه ای نوعی تبلیغات است که دو یا چند برند از یک کالا، براساس ویژگی (یا ویژگی‌های) محصول با هم مقایسه می‌شوند. این تبلیغات برای برجسته کردن مزیت‌های محصولات یا خدمات موردنظر، در مقایسه با رقبا طراحی شده‌اند.

تبلیغات مقایسه‌ای در کمپین‌های سیاسی نیز استفاده می‌شوند. این نوع تبلیغات در مقایسه با تبلیغات سیاسیِ منفی، به استدلال‌های رقیب پاسخ بهتری می‌دهند و چندان توهین‌آمیز نیستند. افرادی که در معرض پیام‌های سیاسی منفی قرار می‌گیرند، این پیام‌ها را برای تصمیم گیری چندان مناسب نمی‌یابند و نگرش منفی‌تری نسبت به کمپین تبلیغاتی پیدا می‌کنند، اما تبلیغات سیاسی مقایسه‌ای، تأثیر بهتری بر روی مخاطبان می‌گذارند.

انواع تبلیغات در سه دسته‌‌ی کلی جای می‌گیرند:

تبلیغات غیرمقایسه‌ای که به‌صورت مستقیم یا غیرمستقیم به محصول رقیب اشاره نمی‌کنند.

تبلیغات مقایسه ای غیرمستقیم که به‌شکلی غیرمستقیم به محصول رقیب اشاره می‌کنند.

تبلیغات مقایسه ای مستقیم که در آن به‌طور مشخص از یک محصول رقیب نام‌ برده می‌شود یا به‌شکلی قابل تشخیص ارائه می‌شود.

تبلیغاتی که در یکی از دو دسته‌ی آخر قرار می‌گیرند، تبلیغات مقایسه ای نام دارند. در برخی از کشور‌ها یک یا هردو نوع تبلیغات مقایسه ای مجازند و در برخی دیگر از کشور‌ها، این نوع تبلیغات ممنوع هستند.

مثلا به شعار تبلیغاتی نوشیدنی کسلبرگ توجه کنید: «احتمالا بهترین نوشیدنی در دنیاست»؛ این شعار در بریتانیا که هر دو نوع تبلیغات مقایسه ای در آن مجاز است، منع قانونی ندارد اما در آلمان که اجازه‌ی هیچ‌گونه تبلیغات مقایسه ای را نمی‌دهد، نمی‌توان از این شعار استفاده کرد، چون دربردارنده‌ی این معناست که سایر نوشیدنی‌ها در مقایسه با کسلبرگ رتبه‌ی پایین‌تری دارند و این نوعی تبلیغ مقایسه‌ای غیرمستقیم است.

به‌طورکلی تبلیغات مقایسه ای دو جزء دارند:

تبلیغات پُرسروصدا (puffery

بدنام کردن رقیب.

تبلیغات پُرسروصدا زمانی اتفاق می‌افتد که تبلیغ‌کننده‌ها از طریق بیان ادعاهای مبالغه‌آمیز، به‌دنبال جلب توجه مشتری هستند و قصدشان بیان گزاره‌هایی مبتنی بر واقعیت نیست. تبلیغات پُرسروصدا رقیب را تحمل نمی‌کنند و به‌دنبال این هستند که تصویری منفی از محصول رقیب ارائه کنند. این موارد برای بدنام کردن نیز صادق است و به همین دلیل دادگاه آن را به‌شدت ممنوع کرده است.

درنتیجه این پرسش مطرح می‌شود که تبلیغات مقایسه ای تا چه حد ممکن است محدود باشند؟ پاسخ این سؤال در ایجاد فهم درستی از تعارض میان منافع ذی‌نفعان درگیر نهفته است که شامل تبلیغ‌کننده‌ها، رقبا و مشتری‌ها می‌شود. هدف تبلیغ‌کننده این است که محصولش را به‌شیوه‌ای ارائه کند که مشتری برای خرید آن ترغیب شود. از سوی دیگر رقیب همیشه تلاش می‌کند از هرگونه تبلیغی که هدفش بدنام کردن محصول او یا بیان ادعاهای غلط است جلوگیری کند. مشتری بیچاره نیز خودش را در وسط مجموعه‌ای از ادعاها می‌بیند و این حق را دارد که اطلاعات دقیقی از کیفیت یا سودمندی محصولاتی که در بازار ارائه می‌شوند، دریافت کند.

تبلیغات مقایسه ای و تخلفات علامت تجاری

در زمانه‌ای که دنیا به یک دهکده‌ی جهانی تبدیل شده است، علامت‌های تجاری نقش مهمی در تشخیص محصولات کسب‌وکارهای مختلف بازی می‌کنند. می‌توان علامت تجاری را به‌صورت یک نشان یا نماد تعریف کرد که یک محصول را از محصول مشابه دیگر متمایز می‌کند. علامت تجاری به محصول شخصیت می‌دهد و به مشتری کمک می‌کند یک محصول را در میان دیگر محصولات مشابه تشخیص بدهد. علامت تجاری نه‌تنها به تشخیص منشأ محصول کمک می‌کند، بلکه کیفیت ثابت محصول را نیز تضمین و با تبلیغ محصول، به ساخته شدن تصویر برند کمک می‌کند.

شرکت‌ها در رقابت برای معرفی محصولات‌شان، از تکنیک های تبلیغات استفاده می‌کنند و علامت‌های تجاری، نام‌های تجاری و دیگر نمادهای تجاری را با عناصر متقاعدکننده و اطلاعات مختلف ترکیب می‌کنند. نه‌تنها استفاده از علامت تجاری خود شرکت‌ها برای‌شان محبوبیت به‌همراه می‌آورد، بلکه استفاده از علامت تجاری رقبا نیز در حال رشد است. علامت‌های تجاری در تبلیغات و منافع عمومی، به‌خودیِ‌خود هیچ ارزشی برای عموم مردم ندارند. منفعت عمومی‌ نمادهای تجاری، توانایی‌شان برای آگاهی‌بخشی و جلوگیری از سردرگمی مشتری‌هاست. حفاظت قانونی از علامت‌های تجاری باید با توجه به اینکه تبلیغات تا چه حدی به منافع عمومی خدمت می‌کنند، مشخص شود.

تبلیغات مقایسه ای چه مزایایی برای مشتری به همراه دارد؟

اگر از چشم‌انداز مشتری نگاه کنیم، تبلیغات مقایسه ای تفاوت میان دو کالا در بازار را بیان می‌کنند و به مشتری می‌گویند چرا باید محصول تبلیغ‌‌شده را انتخاب کند. یکی از مؤثرترین روش‌ها برای تبلیغ یک محصول، مقایسه کردن آن با پیشنهادهای رقیب است. این مقایسه‌ها می‌توانند مشتری‌های بالقوه‌ای ایجاد کند که دلایل قانع‌کننده‌ای برای خرید کردن از شرکت دارند. همچنین می‌توانند برای محصولات اعتبار خوبی ایجاد کنند. مشتری‌های بالقوه به‌طور ناخودآگاه می‌گویند: «اگر آنها واقعا چیز بهتری ندارند چگونه خطر می‌کنند و محصول‌شان را با دیگران مقایسه کنند؟»

مقایسه‌ کردن کالاها و خدمات، اطلاعات بیشتری در اختیار مشتری‌ها قرار می‌دهد و درنتیجه به آنها کمک می‌کند تصمیمات بهتری بگیرند. واضح است که تبلیغات مقایسه ای کمک می‌کند مشتری‌ها اطلاعات بهتری از ویژگی‌های دو برند رقیب داشته باشند. این روش تبلیغ، یک ابزار مؤثر برای پیدا کردن جایگاه در بازار نیز هست. تبلیغ‌کننده‌های کمی تبلیغات مقایسه ای را توهین‌آمیز می‌دانند، اما با توجه به تجربه‌‌‌هایی که تاکنون به‌دست آمده است، این یک واقعیت پذیرفته شده است که مشتری‌ها از این نوع تبلیغات سود می‌برند. تبلیغات مقایسه ای برای مشتری‌ها این فرصت را فراهم می‌کند که نه‌تنها تصمیم بگیرند کدام محصول بهتر است، بلکه حتی متوجه می‌شوند کدام محصول برای آنها مناسب‌تر است.

مشتری‌ها عموما پیش از خرید محصول، اطلاعاتی درباره‌ی کیفیت آن ندارند و قیمت‌ها نیز نمی‌توانند نشان‌دهنده‌ی کیفیت باشند. شرکت‌ها با تبلیغ کردن کیفیت‌شان برای جذب مشتری با هم رقابت می‌کنند. اگر شرکتی دست به تبلیغات بزند، واقعیت را آشکار کرده است و دیگر نمی‌تواند دروغ بگوید.

سناریوی اول: شرکت‌ها فقط می‌توانند تبلیغات غیرمقایسه‌ای انجام بدهند، برای مثال یک شرکت فقط درباره‌ی کیفیت خودش صحبت می‌کند نه رقیبش.

سناریوی دوم: شرکت می‌تواند تبلیغات مقایسه ای نیز انجام بدهد.

در هردو سناریو، تبلیغات هزینه‌بر است و درنتیجه شرکت‌ها ممکن است تصمیم بگیرند ساکت بمانند.

تبلیغات مقایسه ای چه تأثیری بر برندها می‌گذارد؟

برخی از مطالعات فایده‌ی تبلیغات مقایسه ای را بررسی کرده‌اند. این تبلیغات زمانی که یک طرفه باشند اعتبار خود را از دست می‌دهند و برای برندی که به آن حمله شده است، حتی حس همدردی ایجاد می‌کند.

مطالعه‌ای که توسط شرکت تبلیغاتی «Ogilvy-Mather» انجام شده است، نشان می‌دهد در تبلیغات مقایسه ای، مشتری‌ها بارها صاحب تبلیغ را با رقیب آن اشتباه گرفته‌اند. علاوه بر این اغوایی در تبلیغات مقایسه ای و غیرمقایسه‌ای وجود ندارد. از سوی دیگر، مطالعات نشان داده‌اند که تبلیغات مقایسه ای در صورتی مؤثر خواهند بود که منابع آنها معتبر باشد. برای مثال مشخص شده است که احتمال دیده شدن تبلیغات مقایسه ای و جلب توجه مشتری‌ها برای خرید محصول، در مقایسه با تبلیغات غیرمقایسه‌ای بیشتر است. همچنین مشخص شده است که تبلیغات مقایسه ای معتبر برای محصولات جدید، به‌شدت مؤثر است. اعتبار زمانی افزایش پیدا می‌کند که تبلیغات مقایسه ای دو طرفه باشند. یعنی نام رقیب و برخی از مزایای برند رقیب ذکر شود و سپس دلایل برتری برندی که تبلیغ می‌شود، بیان شود.

در تبلیغات مقایسه ای باید به چه نکاتی توجه شود؟

بازاریاب‌ها در هنگام آماده کردن تبلیغات مقایسه ای، باید اهداف مشتری را نیز در نظر بگیرند. مشتری‌های مثبت‌نگر و نیز مشتری‌هایی که می‌خواهند بهترین خرید را انجام بدهند، به ادعای «برند الف از برند ب بهتر است» توجه و علاقه‌مندی بیشتری نشان می‌دهند. مشتری‌های محتاط و آنهایی که می‌خواهند خطر از دست دادن پول‌شان را کمینه کنند، نسبت به ادعای برتر بودن مشکوک هستند و به این ادعاها که «برند الف شبیه یا معادل برند ب است»، علاقه‌ی بیشتری نشان می‌دهند.

توجه داشته باشید که پیام‌های مقایسه‌ای مثبت (برند الف نسبت به برند ب، عملکرد بهتری دارد) برای مشتری‌های دسته‌ی اول مؤثرتر هستند؛ درحالی‌که پیام‌های منفی (برند ب در مقایسه با برند الف مشکلات بیشتری دارد) بر مشتری‌های محتاط تأثیر بهتری می‌گذارند. اگر اطلاعات اضافی مثبتی به این مشتری‌ها داده شود، مشتری تمایل پیدا می‌کند که اطلاعات مربوط به برند دیگر را نیز در نظر بگیرد.

اما تبلیغات مقایسه ای نباید باعث گمراهی مشتری بشود. هر اطلاعات اشتباهی می‌تواند به ضرر مشتری تمام شود. زیاده‌روی در این‌گونه تبلیغات می‌تواند تأثیرات بدی روی مشتری‌ها بگذارد. مثلا ممکن است مشتری برای محصولاتی که استانداردها، انتظارات، کیفیت و اثربخشی لازم را برآورده نمی‌کنند، پول زیادی پرداخت کند و علاوه بر ضرر مالی، به عواقب خطرناک ناشی از استفاده از کالاهای نامرغوب نیز دچار شود.

کسب‌وکارها نیازمند اتخاذ تدابیر و اصول متمایزی در راهبری بیزینس خود هستند تا بتوانند قدرت رقابتی خود را در بازارهای موجود در دهکده جهانی حفظ کنند؛ این نیاز برای کسب‌وکارهای نوپا و مبتنی بر ایده بیش از پیش احساس می‌شود.

 در دنیای امروزی روند توسعه‌ کسب‌وکار دائماً در حال تغییر است و شاهد این هستیم که شرکت‌ها در رابطه با رشد و موفقیت‌شان به طرز قابل‌توجهی متحول شده‌اند و همیشه راه‌های جدیدی می‌یابند تا از ابزار و فناوری‌های موجود بیشترین بهره را ببرند.

در ادامه هفت نفر از انجمن توسعه‌ کسب‌وکار فوربز (Forbes)، روندها و رویکردهای مختلفی را بررسی می‌کنند که همه‌ مدیران توسعه‌ کسب‌وکار باید آنها را دنبال کرده تا از موفقیت کار پرمخاطره‌شان مطمئن شوند.

1. تعامل با مشتری به‌طور متناسب و واقعی

جین‌کیم از شرکت CircleCI : در حال حاضر بازارها به‌قدری پرهیاهو هستند که متمایز کردن محصول‌تان از سایر محصولات کار بسیار دشواری‌ است چه برسد به رقابت با دیگران؛ هنوز توسعه‌ کسب‌وکار سفارشی و بازاریابی مبتنی بر مشتری کارهایی کلیدی هستند اما تعامل با مشتریان بالقوه باید متناسب، به‌موقع و واقعی باشد تا به نتیجه برسد.

2. تجربه شخصی

لیزا باکس از شرکت WP Engine : هر کسب‌وکاری منحصربه‌فرد است و نیازهای ویژه‌ خودش را دارد؛ اولویت‌ها و تجارب شخصی تا حد زیادی روی نحوه‌ شکل‌گیری روابط ما در آینده تأثیر می‌گذارد.

3. حضور برنامه‌ریزی‌شده در شبکه‌های مجازی

کالین مک‌اینتوش از شرکتRevolar : ممکن است در سال 2017 این مسئله بدیهی به نظر برسد اما هنوز بسیاری از برندها نمی‌دانند چه طور باید حضورشان را در شبکه‌های مجازی مدیریت کنند؛ یکی از نمونه‌های بارز این مسئله، آن است که بیشتر شرکت‌ها به‌شدت روی توییتر تمرکز دارند (تقریباً 200 میلیون بازدید روزانه و حدود 630 میلیون بازدید از صفحات) اما ممکن است اصلاً ردیت (Reddit) را نشناسند (حدود 190 میلیون بازدید روزانه و تقریباً دو میلیون بازدید از صفحات)

4. یکپارچه‌سازی یا ادغام با شرکای استراتژیک

برندون لیتل از شرکت Leadpages: اگر از زاویه نرم‌افزار SaaS به این مسئله بپردازیم، باید گفت اگر هنوز به ادغام فکر نکرده‌اید باید بدانید تبدیل کردن ادغام به یکی از اولین اولویت‌هایتان، جهت آمادگی شرکت شما برای سال پیش رو و در آینده یکی از اقدامات ضروری خواهد بود؛ ادغام با شرکای استراتژیک نه‌تنها راه شما را برای نوآوری محصول باز می‌کند بلکه فرصت‌هایی برای توسعه‌ بازار، گسترش و دسترسی ایجاد کرده و آنها را بهبود می‌بخشد.

5. ادغام به‌عنوان استراتژی جذب مشتری

کدی جونز از شرکت Zapier: اگر در صنعت نرم‌افزار مشغول به کار هستید، باید ارزش ادغام را به‌عنوان یک استراتژی جذب مشتری دوباره ارزیابی کنید؛ کسب‌وکارهای متعددی زمان و انرژی قابل توجهی را صرف ایجاد همکاری برای ادغام با شرکت‌های دیگر می‌کنند که نهایتاً با شکست مواجه می‌شوند.

6. افزایش اکتساب یا خرید شرکت‌های دیگر

بی‌جی کیتو از شرکت Digital Surgeons : آنچه قبلاً نتیجه داده است، سال آینده، ماه بعد یا حتی هفته‌ دیگر نتیجه نمی‌دهد؛ در بازاری با این شدت تغییر، اگر شرکتی از وضعیت خود خرسند باشد، کارش به انتها می‌رسد؛ توسعه‌ روندهای اکتساب، به شرکت‌هایی که قبلاً حیطه‌ محدودی داشتند کمک می‌کند تا بتوانند طیف گسترده‌تری از خدمات را ارائه دهند. در آینده، اگر بخواهید پشت میز بنشینید به کاری بیش از گردگیری کاغذهای یادداشت قدیمی Rolodex نیاز دارید.

7. سطح بالاتری از بلوغ

اندرو بارنت از شرکت Verodin :عصر طلایی امنیت سایبری رو به پایان است؛ در حال ورود به دوره‌ای هستیم که به سطح بالاتری از بلوغ نیاز است و افراد بیشتری مجبور می‌شوند لباس‌های غیررسمی‌شان را با کت‌وشلوار عوض کنند؛ توسعه‌دهندگان کسب‌وکار این مسئله را پیش می‌برند چون از ما انتظار می‌رود سرمایه‌گذاران، شرکا و مشتریانی را جذب و حفظ کنیم که از نحوه‌ انجام کسب‌وکار توقع به خصوصی دارند. وقت آن رسیده که بزرگ شویم.

بودجه تبلیغات معمولا زیرمجموعه‌ای از بودجه‌ی فروش و آن نیز زیرمجموعه‌ی بودجه‌ی بازاریابی است. تبلیغات بخشی از فعالیت‌های فروش و بازاریابی است. پولی را که در تبلیغات خرج می‌شود، می‌توان سرمایه‌گذاری برای ساخت کسب‌و‌کار محسوب کرد. در همین راستا در این مقاله با بهترین روش‌های تخصیص بودجه تبلیغات آشنا می‌شوید.

برای آنکه بودجه تبلیغات با اهداف پیشبردی و بازاریابی هم‌راستا باشد، صاحب کسب‌وکار باید به چندین سؤال مهم پاسخ بدهد:

مصرف‌کننده‌ی هدف کیست؟ چه کسی علاقه‌مند به خرید محصول یا دریافت خدمات است و مشخصه‌های دموگرافیک این مصرف‌کننده چیست؟ (مشخصه‌های دموگرافیک به مواردی همچون سن، وضعیت اشتغال، جنسیت، نگرش‌ها و غیره اشاره دارد). در بسیاری از موارد، ساختن پروفایل مصرف‌کننده کمک می‌کند به ایده‌ای انتزاعی همچون «مصرف‌کننده‌ی هدف» شخصیت ببخشید تا بعدا بتوانید در شکل‌دهی پیام‌ تبلیغاتی از آن استفاده کنید.

بهترین رسانه‌ برای دسترسی به مشتری چیست؟

چه کارهایی باید انجام شود تا مشتری هدف راضی به خرید محصول شود؟ محصول، احساسات مشتری را هدف می‌گیرد یا منطق او را؟ چه چیزی مشتری هدف را به خرید محصول ترغیب می‌کند؟

رابطه‌ی هزینه‌های پرداخت‌شده برای تبلیغات و میزان تأثیر کمپین تبلیغاتی بر خرید محصول یا دریافت خدمات چگونه است؟ به بیانی دیگر، به‌ازای هر هزارتومانی که برای تبلیغات خرج می‌شود، قرار است چقدر سود به‌دست آید؟

با پاسخ دادن به این سؤالات، می‌توانید شرایط بازارِ پیش‌بینی‌شده را بهتر تعریف کنید و اهدافی را که شرکت می‌خواهد از طریق کمپین تبلیغاتی به آن دست یابد، بشناسید. هنگامی که تحلیل شرایط بازار کامل شد، شرکت باید میزان بودجه‌‌ی کارها را مشخص کند.

شیوه‌های تخصیص بودجه تبلیغات

برای مشخص کردن میزان بودجه تبلیغات از روش‌های زیادی استفاده می‌شود. باید توجه داشته باشید بسته به موقعیت، اغلب آن روش‌ها به شیوه‌های مختلفی با هم ترکیب می‌شوند. به همین دلیل، نباید آنها را قطعی و تغییرناپذیر بپندارید بلکه باید آنها را همچون بلوک‌هایی در نظر بگیرید که می‌توانید ترکیب‌شان کنید، تغییرشان بدهید یا در صورت لزوم ردشان کنید. به یاد داشته باشید کسب‌وکار باید منعطف باشد، یعنی هروقت بازار و مشتری خواهان تغییر باشند، کسب‌وکار هم آماده‌ی تغییر مسیر و اهدافش باشد.

موارد زیر، مهم‌ترین روش‌های تخصیص بودجه تبلیغات هستند:

۱- روش درصدی از فروش

به دلیل سادگی، کسب‌وکارهای کوچک اغلب از روش «درصدی از فروش» استفاده می‌کنند. در این روش، مسئول تبلیغات درصدی از فرو‌ش‌های گذشته یا فروش‌های پیش‌بینی‌شده‌ی آینده را برمی‌دارد و به تبلیغات اختصاص می‌دهد. منتقدان این روش می‌گویند استفاده از فروش گذشته برای تهیه‌ی بودجه تبلیغات بیش‌ازحد محافظه‌کارانه است و ممکن است مانع رشد شود. بااین‌حال، شاید این روش برای کسب‌وکارهای کوچکی که مالکان‌شان گمان می‌کنند نمی‌توانند درآمدهای آینده را با اطمینان پیش‌بینی کنند، مطمئن‌تر باشد. از طرف دیگر، کسب‌وکارهای ساختاریافته با الگوهای سود مشخص، هنگام محاسبه‌‌ی هزینه‌ی تبلیغات معمولا از فروش پیش‌بینی‌شده استفاده می‌کنند. این روش مخصوصا زمانی می‌تواند مفید باشد که شرکت هنگام برآورد بودجه، در صورت امکان فروشش را با فروش رقبایش مقایسه کند.

۲- روش اهداف و کارها

به دلیل اهمیت اهداف در کسب‌وکار، استفاده از روش «اهداف و کارها» از دید بسیاری از افراد معنادارتر است و به همین دلیل بیشترِ کسب‌وکارهای بزرگ از آن استفاده می‌کنند. مزیت این روش آن است که مسئول تبلیغات می‌تواند هزینه‌های تبلیغات را به اهداف کلی بازاریابی مربوط کند. این ارتباط مهم است زیرا موجب می‌شود تمرکز اصلی بر روی اهداف کسب‌وکار باقی بماند.

در این روش، ابتدا باید اهداف بازاریابی واضحی که اغلب در «پیشنهاد فروش» بیان شده‌اند، تعیین و سپس اهداف تبلیغاتی مکمل که در «بیانیه جایگاه» ذکر شده‌اند، مشخص شوند. پس از تعیین اهداف، مسئول تبلیغات مشخص می‌کند که رسیدن به آنها چقدر هزینه دارد. البته در این روش باید واقعیت‌های مالیاتی هم در نظر گرفته شوند.

هزینه‌های دستیابی به برخی اهداف (برای مثال گسترش سهم بازار منطقه‌ای به میزان ۱۵ درصد در یک سال) ممکن است فراتر از ظرفیت کسب‌وکارهای کوچک باشد، در چنین مواردی صاحبان کسب‌وکار باید اهداف کوچک‌تری تعیین کنند تا با موقعیت مالی‌شان سازگار شود.

۳-روش برابری با رقبا

خوب است کسب‌وکارها ضمن در نظر داشتن اهداف خود، هزینه‌های تبلیغاتی‌شان را نیز با رقبا مقایسه کنند. در این روش فرض می‌شود اگر کسب‌وکاری از میزان هزینه‌‌های مربوط به تبلیغ محصولات و خدمات‌ رقبایش آگاه باشد، ممکن است برای اینکه در عرصه‌ی رقابت باقی بماند، بخواهد به همان میزان برای تبلیغات خودش هزینه کند. البته تقلید از رقیب، همیشه خردمندانه‌ترین روش نیست و پا جای پای دیگر شرکت‌ها گذاشتن، دقیقا همان خروجی را نتیجه نمی‌دهد و بیشتر بستگی دارد که پول‌ها چگونه خرج می‌شوند اما، تعیین بودجه تبلیغات متناسب با بودجه‌ای که سایر رقبا به این کار اختصاص می‌دهند، شروعی منطقی است.

۴- روش سهم بازار

مانند روش برابری با رقبا، این روش نیز بر روندهای بازار بنا شده است. در این روش، کسب‌وکارها سهم بازارشان را برابر با هزینه‌های تبلیغات قرار می‌دهند. منتقدان این روش اعتقاد دارند شرکت‌هایی که برای تعیین بودجه تبلیغات از سهم بازار استفاده می‌کنند، تبلیغات‌شان را بر مسیری تصادفی پیش می‌برند که به‌اندازه‌ی کافی در جهت اهداف آینده نیست.

۵ـ روش فروش واحد

در این روش شرکت‌ها هزینه‌ی تبلیغات یک محصول خاص را در تعداد محصولاتی که می‌خواهند بفروشند، ضرب می‌کنند. البته این روش فقط زمانی مؤثر است که هزینه‌ی تبلیغ یک واحد به‌تنهایی و به شکلی منطقی، قابل محاسبه باشد.

۶- روش همه‌ی سرمایه‌های در دسترس

در این روشِ هجومی، همه‌ی سودهای در دسترس به اهداف تبلیغاتی اختصاص داده می‌شوند. این کار ممکن است برای کسب‌وکارها خطرناک باشد زیرا عملا هیچ پولی صرف کمک به رشد کسب‌وکار در زمینه‌هایی مانند خرید فناوری‌های جدید، گسترش نیروی کار و غیره نمی‌شود. با این حال این روش هجومی‌ گاهی اوقات (مثلا زمانی که کسب‌وکاری نوپا تلاش می‌کند تا آگاهی مصرف‌کننده را از محصول یا سرویسش افزایش بدهد) مفید است. اما کسب‌وکاری که از این روش استفاده می‌کند، باید مطمئن باشد که استراتژی تبلیغاتی مؤثری را به‌کار می‌گیرد و سرمایه‌ای را که می‌تواند صرف گسترش کسب‌وکار کند، هدر نمی‌‌دهد.

۷-روش توانایی

در این روش گروه تبلیغات، بودجه را طبق توانایی‌‌اش در پرداخت تنظیم می‌کند. البته فهمیدن اینکه یک کسب‌وکار کوچک چقدر می‌تواند در قلمروی تبلیغات هزینه کند، معمولا کار دشواری است که نیاز به در نظر گرفتن هدف‌های بالاتر، رقبا، میزان حضور در بازار،‌ واحد فروش، روند فروش، هزینه عملیات و دارد.

 

برنامه ریزی رسانه

پس از اینکه شرکت بودجه تبلیغات را مشخص کرد، باید تصمیم بگیرد این پول را کجا هزینه کند. قطعا گزینه‌های بسیاری از جمله رسانه‌های چاپی (روزنامه‌ها، مجله‌ها و پست) رادیو، تلویزیون (آگهی‌های ۳۰ ثانیه‌ای تا ۳۰ دقیقه‌ای) و اینترنت پیش رو دارد. ترکیب رسانه‌هایی که درنهایت برای انتقال پیام انتخاب می‌شوند، در واقع قلب استراتژی تبلیغات است.

انتخاب رسانه

مصرف‌کننده‌ی هدف، محصول یا خدمات تبلیغ‌شده و هزینه، سه عامل اصلی در تعیین ابزارهای انتقال پیام هستند. عوامل دیگر اهداف کلی کسب‌وکار، پوشش منطقه‌‌ی دلخواه و میزان دسترسی به گزینه‌های رسانه‌ای هستند.

کیم‌تی گوردون، مربی بازاریابی و سخنران رسانه، برای انتخاب ابزار انتقال پیام در تبلیغات، سه قانون عمومی را در مقاله‌ای به نام «انتخاب بهترین رسانه برای تبلیغ» بیان می‌کند:

به‌دردنخورها را حذف کنید. کلید انتخاب رسانه‌ی درست، انتخاب منبعی است که بیشترین مخاطب هدف و کمترین اتلاف را دارد. دسترسی به افرادِ زیاد زمانی مفید است که تعداد زیادی از آنها مشتریان بالقوه‌ی شما باشند. شاید بهتر باشد در روزنامه یا مجله‌ای با تیراژ کمتر تبلیغ کنید به شرط آنکه درصد بالایی از خوانندگان آن مجله یا روزنامه، جزو مشتریان هدف محصولات یا خدمات شما باشند.

مشتری را دنبال کنید. اینجا نیز هدف پیدا کردن منابعی است که بازار هدف شما بیشترین استفاده را از آنها می‌برد، مخصوصا منبعی که مخاطب در آن به دنبال محصول و خدماتی از جنس محصول و خدمات شماست. گوردون می‌گوید: «تبلیغات در صفحات زرد و سایر فهرست‌های راهنما اغلب راه‌حلی ارزان و به‌صرفه است، اینها رسانه‌هایی هستند که مشتریان هنگام تصمیم گیری درباره‌ی خرید به آنها رجوع می‌کنند.» (کتاب اول، یلوپیج یا صفحات زرد، به فهرستی از شماره‌تلفن‌های کسب‌وکارها اشاره دارد که در صفحاتی به رنگ زرد، چاپ شده‌اند.)

به مقدار کافی تکرار کنید. امروزه تبلیغات و تصاویر دائما بمباران‌مان می‌کنند. برای آنکه بتوانید به آگاهیِ دیگران نفوذ کنید، باید با تناوب مشخصی دیده شوید. گوردون تأکید می‌کند: «لازم است پیوسته و در مدت‌ زمانی طولانی تبلیغ کنید تا پیام‌تان را به مقصد برسانید

معیار برنامه‌ریزی

زمان‌بندی تبلیغات و مدت زمان برپایی کمپین تبلیغاتی، دو عامل مهم در طراحی کمپینی موفق هستند. به‌طورکلی برای برنامه‌ریزی تبلیغات سه روش وجود دارد:

پیوسته: در این نوع زمان‌بندی، تبلیغات با سطحی یکسان در طول دوره (ماه یا سال و گاهی هفته) پخش می‌شود و بیشتر زمانی استفاده می‌شود که تقاضا برای محصول تقریبا ثابت است.

دوره‌ای: این نوع زمان‌بندی هنگامی استفاده می‌شود که میزان تقاضای محصول همیشه یکنواخت نیست و با فراز و فرودهایی همراه است. برای هماهنگی با این تقاضاهای غیریکنواخت، تبلیغات باید به‌صورت دوره‌ای انجام شود. توجه داشته باشید در این روش تبلیغات همیشه انجام می‌شود فقط سطح آن در دوره‌های مختلف، متفاوت است. نوع دیگر زمان‌بندی دوره‌ای، روش پالسی است که به پالس‌ها یا جهش‌های ناگهانی در روند‌های پایدار فروش وابسته است.

توده‌ای: در این نوع زمان‌بندی، تبلیغات فقط در دوره‌هایی خاص و زمانی که تقاضا فصلی است، انجام می‌شود.

مذاکره در تبلیغات

فارغ از روش تخصیص بودجه، رسانه و استراتژی کمپین، روش‌هایی وجود دارد که کسب‌وکارهای کوچک می‌توانند تبلیغات‌شان را تا حد امکان مقرون‌به‌صرفه انجام بدهند. ویلیام کوهن در کتاب «کارآفرین و حلال مشکلات کسب‌وکار‌ کوچک»، فهرستی از «احتمالات و تخفیفات خاص مذاکره» را نوشته است که ممکن است برای کسب‌وکارهای کوچک مفید باشد:

تخفیف سفارش پستی: بسیاری از مجلات به کسب‌وکارهایی که از تبلیغات پستی استفاده‌ می‌کنند،‌ تخفیف‌های چشمگیری می‌دهند.

پرداخت به‌ازای تماس: گاهی‌‌اوقات تلویزیون، رادیو و مجلات تنها به‌ازای تبلیغاتی که واقعا منجر به پاسخ یا فروش شده‌اند، پول دریافت می‌کنند.

تخفیف فراوانی: برخی‌ رسانه‌ها ممکن است به کسب‌وکارهایی که مقدار مشخصی تبلیغ از آنها می‌خرند، تخفیف بدهند.

آماده باش: برخی کسب‌وکارها این حق را می‌خرند و صبر می‌کنند تا برنامه‌ی رسانه‌ای خالی شود. این کار عدم قطعیت بالایی دارد زیرا معلوم نیست چه زمانی لغو برنامه‌های دیگر یا سایر اتفاقات باعث خالی شدن برنامه می‌شود، اما این نوع خرید اغلب ۴۰ تا ۵۰ درصد ارزان‌تر است.

کمک (در صورت نیاز): در این توافق شرکت‌ تبلیغ‌کننده‌ی پستی آن‌قدر تبلیغات را ادامه می‌دهد تا تبلیغ‌کننده به نقطه سر به سر برسد.

فضا‌های باقی‌مانده در تبلیغ محلی: فضای تبلیغات منطقه‌ای در مجلات اغلب فروش نمی‌روند بنابراین می‌توان آنها را با مبلغ کمتری خرید.

مبادله: برخی کسب‌وکارها می‌توانند محصولات یا خدماتی را در ازای تبلیغات ارزان‌تر پیشنهاد بدهند.

تخفیف‌های فصلی: بسیاری از رسانه‌ها هزینه‌ی تبلیغات را در زمان‌های خاصی از سال کاهش می‌دهند.

تخفیف‌های مربوط به تبلیغات گسترده: برخی مجلات شاید دوست داشته باشند به افرادی که به‌طور دائم فضای بزرگی (دو یا سه صفحه) می‌خرند، نرخ‌های پایین‌تری پیشنهاد کنند.

دستیار خانگی: اگر کسب‌وکاری خودش وارد باشد، می‌تواند آژانس تبلیغاتی خودش را ایجاد کند و دیگر مجبور نیست به دیگر آژانس‌ها کارمزد بپردازد.

تخفیف در پرداخت هزینه: برخی رسانه‌ها مخصوصا رسانه‌های کوچک‌، به کسب‌وکارهایی که هزینه‌‌ی تبلیغات را به‌صورت نقدی می‌پردازند، تخفیف می‌دهند.

صاحبان کسب‌وکارهای کوچک باید از انتخاب رسانه‌‌های تبلیغاتی تنها به‌خاطر ارزان بودن، اجتناب کنند. علاوه بر ایجاد ارزش خوب، رسانه باید بتواند پیام تبلیغ‌دهنده را به مشتریان فعلی و آینده برساند.

گوساله‌ی کوچکی که بستنی ایکس را به شیر مادرش ترجیح می‌دهد، فردی که با آواز از مهندس علت تمام شدن بنزین را جویا می‌شود و نمونه‌های بسیارِ دیگری از تبلیغات که شاید در ذهن‌تان مانده است اما چه چیز باعث می‌شود که تبلیغات بعضی محصولات و خدمات در ذهن‌مان بماند و به آنها توجه کنیم؟ تکنیک های تبلیغات ابزار ارتباطی‌ای برای جلب توجه، درگیری ذهنی مشتری و تحریک احساسات و نهایتا تغییر عقیده‌ی مخاطب است. اگر تکنیک های تبلیغات را به‌درستی بشناسیم، تبلیغات قوی‌تر و پرمخاطب‌تری ساخته می‌شود. روش‌های مختلفی برای جلب توجه مخاطب وجود دارد. بحث جاذبه‌ها و تکنیک‌ها در تبلیغات دو مفهوم است. جاذبه‌ همان چگونگی جذب مخاطب و روش‌های اثرگذاری بر روح و روان و دست‌کاری در افکار و ترجیحات اوست و تکنیک های تبلیغات روش‌های انجام کار تبلیغات است. تکنیک‌های مختلفی برای تبلیغات مؤثر وجود دارد ازجمله خلق شخصیت‌های جالب، جان‌بخشی به اشیا، اغراق و . با ما همراه باشید تا با تکنیک های تبلیغات بیشتر آشنا بشوید.

۱. خلق شخصیت‌های جالب

سعی کنید شخصیت‌های جالبی را خلق و از آنها در تبلیغات خود استفاده کنید. به یاد داشته باشید که این شخصیت می‌تواند انسانی با شغل مشخص مثل پزشک، معلم، دانشمند، راننده و یا شخصیتی خیالی و کارتونی مثلا یک حیوان باشد. نکته‌ی کلیدی در جذاب شدن این شخصیت‌ها، طراحی ویژگی‌های بامزه و عقاید عجیب‌وغریب است. یادتان باشد شخصیت برند که مجموعه‌ی ویژگی‌های برند شما را به ذهن مخاطب متبادر می‌سازد باید نماینده‌ای از خواسته‌های شما در مورد محصول یا خدمات باشد، اما شخصیت‌ها باید موجوداتی مستقل تعریف بشوند که تنها نماینده‌ای برای معرفی برند باشند و باید مرز باریکی را میان شخصیت برند و شخصیت ابداعی حفظ کنید. نمونه‌ی این شخصیت‌ها در کمپین‌های تبلیغاتی زیاد دیده شده است. گاو معروف در تبلیغات نوعی پنیر خارجی، میمون‌های شاد و سرزنده که خوراکی‌های ترد و شور تبلیغ می‌کنند و البته خرسی که پشتش گرم است!

۲. جان‌بخشی

شما می‌توانید با به‌کار گرفتن آرایه‌ی جان‌بخشی برای محصول خود توانایی صحبت کردن، داشتن احساسات و افکار خاص را در نظر بگیرید. مثلا اگر کمپین تبلیغاتی بانک یا بیمه را در دست دارید می‌توانید با به‌کارگیری جلوه‌های ویژه‌ی مناسب از کیف پول یا کارت اعتباری سخنگو به‌منظور جالب‌تر شدن کار در تکنیک های تبلیغات خود بهره ببرید یا از اجسام بی‌جان در قالب انسان‌ها استفاده کنید. مثلا برای نشان دادن افرادی که در فضای مجازی غرق شده‌اند می‌توانید به‌جای سرو‌کله انسانی صفحه‌ی گوشی تلفن همراه را روی تن انسان‌ها مونتاژ کنید. شوخی با مونالیزا نیز یکی از رایج‌ترین تکنیک های تبلیغات در بحث جان‌بخشی است. مثلا مونالیزا از قاب صامت خود با چشمک زدن، زبان‌درازی و واکنشی به محصول و خدمت نشان می‌دهد و این تکنیک‌ها موجب طنازی و شوخی با مخاطب می‌شود.

۳. اغراق و غلو

بزرگ‌نمایی و غلو کردن، هم بامزه است و هم تأثیر زیادی در حافظه‌ی مخاطب می‌گذارد. با کمک گرفتن از جلوه‌های ویژه‌ی رایانه‌ای تلاش کنید تبلیغی بسازید که در زمینه‌های مختلف بنا به سلیقه و نوع محصول در ارائه‌ی ویژگی‌ها غلو می‌کند. می‌توانید در اندازه، ویژگی‌های خاص، ظاهر، محصول و خدمت بزرگ‌نمایی به‌کار ببرید یا حتی می‌توانید در نشان دادن عمق یک مشکل کمی زیاده‌روی کنید. فرض کنید می‌خواهید برای تبلیغ یک مایع ظرف‌شویی از تکنیک بزرگ‌نمایی استفاده کنید؛ نشان بدهید که سرتاسر خانه با ظرف‌های نشسته پر شده است اما در یک چشم برهم زدن مایع مذکور همه‌ی ظرف‌ها را برق می‌اندازد و تمام. یا مثلا پوشکی که حتی می‌تواند باران را هم جذب و حفظ کند، نمونه‌ای از تکنیک های تبلیغات در بخش اغراق و بزرگ‌نمایی است. این یعنی در ارائه‌ی مشکل و پیشنهاد راه‌حل اغراق کرده‌اید.

۴. توجه به بخش‌بندی جمعیت‌شناختی

تکنیک های تبلیغات گاهی متوجه بخشی از مخاطبین و مشتریان است. با در نظر گرفتن عناصر جمعیت‌شناختی مانند سن، جنس، نژاد، وضعیت تأهل، درآمد یا سطح تحصیلات می‌توان بازارهای نوپا را تحت تأثیر قرار داد. مثلا تورهای مسافرتی مخصوص بانوان، محصولاتی ویژه آقایان و . اهداف جمعیت‌شناختی در تکنیک های تبلیغات قشر یا گروه خاصی از مخاطبان را متوجه خود می‌سازد.

۵. نمادها، استعاره و تشبیه

استفاده از نمادها یکی از خلاقانه‌ترین تکنیک های تبلیغات است. در تشبیه دو چیز را به‌هم مانند و با استفاده از ابزارهای همانند‌سازی میان آنها ارتباط برقرار می‌کنیم. مثلا به سفیدی مانند برف، به نرمی مانند پَر و . در استعاره دو چیز را بی‌واسطه به‌هم مرتبط می‌کنیم، مثلا در باب آرامش برای بیمه و برای استفاده از تکنیک های تبلیغات نمادین دست شما بسیار باز است و می‌توانید محصول خود را به چیزی تشبیه و ویژگی‌های برجسته و وجه تمایز آن را به مخاطب گوشزد کنید.

۶. جاذبه‌های احساسی

مفاهیم احساسی و موسیقی و در کل آنچه عواطف و احساسات مخاطب را تحریک می‌کند نیز از تکنیک های تبلیغاتی بسیار مفید است. آنچه باعث ترس، آرامش، هیجان، تحریک حس ثواب و پاداش، مهر مادری و در مخاطب می‌شود تأثیرگذاری بالایی دارد. برای استفاده از جاذبه‌های احساسی و بیدار کردن عواطف مخاطب درباره‌ی یک موضوع خاص می‌توانید از مفاهیم آشنا استفاده کنید. هر کشوری وقایع تاریخی، ورزشی یا شخصیت‌های برجسته و محبوبی دارد که یادآوری آنها در تبلیغات روی بیننده و شنونده اثر می‌گذارد.

۷. قول و تعهد

هدف از خرید هر محصول یا خدمتی، پاسخ‌گویی به نیازهای ویژه‌ای است. فروش زمانی مؤثر است که به نیازها و خواسته‌های مشتری پاسخ مناسبی بدهد. پس برای برجسته کردن ویژگی‌های هر محصول باید بتوانید فهرستی از منافع و مزایای استفاده از آن را نشان بدهید. به دنبال وجه تمایز محصول خود باشید و با ارائه‌ی تعهد و قول‌هایی که سود و منفعت استفاده از آن را نشان می‌دهد در قلب و ذهن مخاطب جای بگیرید. از صفات کلی و عمومی مثل حرفه‌ای، زیبا، منحصربه‌فرد و استفاده نکنید. هیچ‌کس نمی‌گوید ماست من ترش است پس نام بردن عناوین کلی چیزی را به مشتری ثابت نمی‌کند. محصول خود را با ویژگی‌های خاص و تخصصی معرفی کنید و به مخاطب اطمینان بدهید که برایش مفید است. این تعهد و قول می‌تواند به‌شکل خدمات پس از فروش یا برشماری مزایای نهایی و ویژه‌ی محصول نمود بیابد.

۸. ارائه‌ی تأییدیه

با مخاطب در ارتباط باشید و اثربخشی تبلیغات را در فواصل زمانی ممکن بسنجید. در این‌صورت با مخاطبان خود رابطه برقرار می‌کنید و نظر واقعی مشتری را می‌شناسید. ارائه‌ی تأییدیه یکی از تکنیک های تبلیغات است که در آن از شاهدین عینی برای برشماری مزایا و ویژگی‌های محصول استفاده می‌شود. این شاهدین عینی می‌توانند مشتریان واقعی‌ یا پزشکان، متخصصان و افراد مشهوری باشند که مخاطب به آنها اعتماد و ادعای‌شان را قبول می‌کند.

۹. حل مشکل

بسیاری از محصولات برای حل یک مشکل خاص و رفع مسئله طراحی و تولید می‌شوند. یکی دیگر از تکنیک های تبلیغات نشان دادن مشکل و مسئله، ارائه‌ی راه‌حل و نهایتا معرفی محصول است. هرچه مشکل را بزرگ‌تر نشان بدهید با تکنیک های تبلیغات خلاقانه‌تری می‌توانید محصول خود را معرفی کنید. مثلا وجود حشرات در منزل مشکلی است که بیشتر افراد با آن رو‌به‌رو هستند. اگر محصول شما حشره‌کش و از بین‌برنده‌ی آفت است می‌توانید با تلفیق روش‌ها و تکنیک های تبلیغاتی‌ای که ذکر شد، رفع مشکل را با استفاده از محصول خود به مخاطب نشان بدهید. برای مثال در تبلیغی برای حشره‌کش‌ها و از بین‌برنده‌ی آفات از تصویر قورباغه‌ای استفاده شده بود که پلاکاردی باعنوان «کار در برابر غذا» با خود حمل می‌کرد. این تصویر خلاقانه توجه مخاطب را جلب می‌کند و او را به فکر فرو می‌بَرد و پیام تلویحی آن نشان می‌دهد که حشره‌کش مذکور آن‌چنان قوی است که باعث می‌شود تمام حشرات از بین بروند و در نتیجه قورباغه‌ی بی‌نوا برای خوردن لقمه‌ای حشره به کار مجانی مجبور می‌شود.

۱۰. تضاد دراماتیک و نمایشی

با خلق شخصیت‌ها و داستان‌هایی که عناصر متضاد در آنها به‌کار رفته است می‌توانید سهم بزرگی از توجه مخاطب را به خود اختصاص بدهید. مثلا داستانی بنویسید که در آن زن و شوهر، رئیس و کارمند، آدم‌های فضایی و انسان‌ها و در مقابل هم قرار می‌گیرند. سعی کنید با تعریف کردن داستان‌هایی جذاب این تضاد میان عناصر متفاوت و قطب‌های ناهمنام را به محصول و خدمات خود ربط بدهید.

۱۱. تحلیل و استدلال

به مخاطب خود دلایل کافی برای خرید محصول بدهید و او را متقاعد کنید که استفاده از فلان محصول چه فواید و مزایایی دارد. این مزایا را برشمارید و در این راه از ویژگی‌های شاخص و منحصربه‌فرد محصول خود کمک بگیرید. می‌توانید طنز را هم چاشنی تبلیغات خود کنید؛ مثلا استفاده از محصول ما باعث می‌شود سوسک‌ها عصبانی بشوند. حالا چرا؟ مثلا به این علت که وجود ماده‌ی فلان باعث می‌شود در یک چشم برهم زدن سوسک‌ها از پای دربیایند یا هر دلیل موجه دیگری که واقعا در محصول شما وجود دارد.

۱۲. جلوه‌های بصری ساده

همیشه در کارهای هنری دو بحث عمده وجود دارد؛ ایده و اجرا. گاهی اوقات ایده‌های ساده با اجرای چشم‌گیر و جالب می‌توانند اثرگذاری فوق‌العاده‌ای داشته باشند. بهره گرفتن از تصویر، نقاشی، کارتون به‌شکل ساده ولی زیبا می‌تواند حواس بصری مخاطب را تا حد زیادی به خود جلب کند. از ایده‌های ساده، تمیز و جذاب تصویری برای نشان دادن محصول در تکنیک های تبلیغات غافل نشوید.

۱۳. واقع‌گرایی

استفاده از تکنیک واقع‌گرایی، هم‌ذات‌پنداری مخاطب را برمی‌انگیزاند. لازم نیست از هنرپیشه‌ها و مدل‌های خوش‌بَر‌ورو استفاده کنید. گاهی اوقات نشان دادن برشی از زندگی به همان شکلی که واقعا هست مثلا استفاده از چهره‌های عادی، وقایع روزانه و مشکلات عمومی تأثیرگذارتر می‌شود. خیلی مواقع دیدن خانواده‌ای که سرتاپا سفید پوشیده‌اند و از نوک پای نوزادشان تا فرق سر پدر به‌شدت برق می‌زند یا یخچالی که مملو از خوراکی‌های کمیاب و خوشمزه است، نه تنها جذاب نیست بلکه لج مخاطب را هم درمی‌آورد.

با پیشرفت تکنولوژی و به‌خصوص اینترنت، بازاریابی آنلاین بیش از پیش مورد توجه قرار گرفته است. بازاریابی ربایشی یکی از روش‌هایی است که با توجه به نیازهای مشتری انجام می‌شود و امروزه طرفداران زیادی دارد. در ادامه، این نوع بازاریابی و دلایل اهمیت آن را توضیح می‌دهیم و عناصر و مراحل مختلف آن را معرفی می‌کنیم.

بازاریابی ربایشی چیست؟

بازاریابی ربایشی رویکردی متمرکز بر جذب مشتریان از طریق محتوا و تعاملاتی است که مرتبط و مفید هستند، نه بی‌فایده و آزاردهنده. با بازاریابی ربایشی مشتریان احتمالی شما را از طریق کانال‌هایی مثل بلاگ‌ها، موتورهای جست‌وجو و رسانه‌های اجتماعی پیدا می‌کنند.

برخلاف بازاریابی غیرربایشی، این نوع بازاریابی به جنگ و دعوا برای جلب توجه مشتریان احتمالی نیاز ندارد. بازاریابی ربایشی با ساختن محتوایی که طراحی شده است تا به مشکلات و نیازهای مشتریان ایده‌آل شما پاسخ بدهد، مشتریان واجد شرایط را جذب و برای کسب‌وکارتان اعتماد و اعتبار فراهم می‌کند.

چرا روش ربایشی اهمیت دارد؟

از سال ۲۰۰۶، بازاریابی ربایشی مؤثرترین روش بازاریابی برای انجام کسب‌وکار به‌صورت آنلاین بوده است. برخلاف روش‌های قدیمی بازاریابی غیرربایشی مثل خریدن تبلیغات، خریدن فهرست‌های ایمیل و پرداخت هزینه برای سرنخ فروش، بازاریابی ربایشی بر تولید محتوای باکیفیتی تمرکز می‌کند که افراد را به سمت شرکت و محصول جذب می‌کند، یعنی جایی که آنها به‌طور طبیعی می‌خواهند در آن حضور داشته باشند. با هم‌ترازی محتوا با علایق مشتریان‌تان، به شکل طبیعی ترافیک ربایشی جذب می‌کنید که با گذشت زمان می‌توانید آن را تبدیل کنید، از آن مشتریانی کسب و رضایت آنها را جلب کنید.

ویژگی‌های روش ربایشی

تولید محتوا + توزیع

محتوای هدفمندی تولید کنید که به سؤالات و نیازهای اساسی مشتریان احتمالی و کنونی پاسخ می‌دهد، سپس آن را به شکل گسترده به اشتراک بگذارید.

 

بازاریابی چرخه‌ی عمر

تبلیغ‌کنندگان ناگهان به‌وجود نمی‌آیند؛ آنها ابتدا غریبه‌‌اند، بعد بازدیدکننده، سپس مخاطب و در نهایت مشتری. اقدامات و ابزارهای مشخص بازاریابی به تبدیل غریبه‌ها به تبلیغ‌کنندگان کمک می‌کند.

شخصی‌سازی

محتوای خود را براساس خواسته‌ها و نیازهای افرادی که آن را می‌بینند، شکل بدهید. هرچه بیشتر در مورد سرنخ‌های فروش خود در طول زمان یاد بگیرید، بهتر می‌توانید پیام‌های خود را برای نیازهای مشخص شخصی‌سازی کنید.

چندکاناله بودن

بازاریابی ربایشی ذاتا چندکاناله است، چون به سراغ مکان و کانالی می‌رود که افراد در آن حضور دارند و می‌خواهند با شما ارتباط برقرار کنند.

یکپارچگی

ابزار تولید، انتشار و تحلیل محتوا همگی مثل یک دستگاه روغن‌کاری شده کار می‌کنند و به شما اجازه می‌دهند تا بر انتشار محتوای صحیح در مکان و زمان صحیح تمرکز کنید.

عناصر بازاریابی ربایشی

با انتشار محتوای صحیح در مکان و زمان صحیح، بازاریابی شما مرتبط و برای مشتریان‌تان مفید می‌شود و باعث آزارشان نمی‌شود. این همان بازاریابی‌ای است که مردم می‌توانند دوستش داشته باشند.

۱. محتوا

بدون محتوا، بازاریابی ربایشی وجود ندارد. محتوا، سوخت روش ربایشی است. وقتی شما محتوای صحیح را تولید می‌کنید، به شکل مؤثری بازدیدکنندگان ایده‌آل‌تان را جذب می‌کنید، آنها را به سرنخ فروش تبدیل و در نهایت مشتری خود می‌کنید.

۲. مکان

اگر محتوا در مکان صحیح نباشد،تشخیص داده نمی‌شود و مکان صحیح جایی است که مشتری ایده‌آل شما زمانش را در آن می‌گذراند. محتوای صحیح را در مکان‌های صحیح توزیع و پخش کنید. توزیع محتوا، زمینه را برای محتوایتان فراهم می‌کند.

۳. زمان

زمان‌بندی همه چیز است. بازاریابی ربایشی به خریداران این اختیار را می‌دهد که هر وقت آماده هستند، خرید کنند. فراهم کردن محتوا دقیقا در زمان صحیح باعث ایجاد اعتماد می‌شود و رویکرد بازاریابی و فروش شما را مرتبط و مفید می‌سازد.

مراحل روش ربایشی

بازاریابی ربایشی متشکل از سه عنصر محتوا، زمان و مکان است.

۱. جذب

ما هر نوع ترافیکی را برای سایت‌مان نمی‌خواهیم، بلکه خواهان ترافیک صحیح هستیم. افرادی را می‌خواهیم که به احتمال زیاد به سرنخ‌های فروش و در نهایت مشتریان خشنود تبدیل می‌شوند. چه کسانی افراد «صحیح» هستند؟ مشتریان ایده‌آل ما که به‌عنوان شخصیت‌های خریدار‌مان نیز شناخته می‌شوند. شخصیت‌های خریدار ایده‌آل‌های کلی‌ای از آنچه مشتریان‌مان چه از داخل و از چه بیرون واقعا شبیه آن هستند، محسوب می‌شوند. شخصیت‌ها اهداف، چالش‌ها، نکات دردآور، اعتراضات معمول به محصولات و خدمات و نیز اطلاعات شخصی و جمعیت‌شناختی مشترک بین تمام اعضای آن نوع مشخص مشتری را دربرمی‌گیرند. شخصیت‌های شما افرادی هستند که کل کسب‌وکارتان پیرامون‌شان ساخته شده است.

بلاگ‌نویسی: بازاریابی ربایشی با بلاگ‌نویسی آغاز می‌شود. بلاگ راهی عالی برای جذب بازدیدکنندگان جدید به وبسایت شماست. برای اینکه مشتریان احتمالی صحیح شما را پیدا کنند، باید محتوایی آموزشی تولید کنید که با آنها حرف بزند و پاسخ پرسش‌هایشان را بدهد؛

سئو: مشتریان شما فرایند خرید خود را به شکل آنلاین شروع می‌کنند و معمولا از یک موتور جست‌و‌جو استفاده می‌کنند تا چیزی را که در موردش سؤال دارند، پیدا کنند. پس باید مطمئن شوید که در زمان و مکانی که آنها جست‌و‌جو می‌کنند، ظاهر می‌شوید. برای انجام این کار باید کلمه‌های کلیدی را به‌دقت و با تحلیل انتخاب کنید، صفحات خود را بهینه‌سازی کنید، محتوا تولید کنید و لینک‌هایی پیرامون عباراتی که خریداران ایده‌آل‌تان برای‌شان جست‌وجو می‌کنند، بسازید؛

صفحات: صفحات وبسایت شما دکور دیجیتال‌تان هستند. پس بهترین‌ها را در آنها به نمایش بگذارید! وبسایت‌تان را بهینه‌سازی کنید تا برای خریداران ایده‌آل‌تان جذاب باشد. وبسایت خود را به مجموعه‌ای از محتوای مفید تبدیل کنید تا غریبه‌های صحیح برای دیدن صفحات‌تان ترغیب شوند؛

انتشار در رسانه‌های اجتماعی: استراتژی‌های موفق ربایشی همگی به محتوای برجسته مربوط هستند و انتشار در رسانه‌های اجتماعی به شما اجازه می‌دهد تا آن اطلاعات ارزشمند را در وبسایتی اجتماعی به اشتراک بگذارید، با مشتریان احتمالی خود ارتباط برقرار کنید و چهره‌ای انسانی بر روی برند خود بگذارید. در شبکه‌هایی تعامل داشته باشید که خریداران ایده‌آل‌تان زمان‌شان را در آنجا سپری می‌کنند.

۲. تبدیل

وقتی که بازدیدکنندگان را به وبسایت جذب کردید، گام بعدی تبدیل آنها به سرنخ‌های فروش با جمع‌آوری اطلاعات تماس‌شان است. شما حداقل به آدرس ایمیل آنها نیاز دارید. اطلاعات تماس ارزشمندترین ارز برای بازاریاب آنلاین هستند. پس برای اینکه بازدیدکنندگان‌ با رغبت این ارز را به شما ارائه بدهند، در مقابل باید چیزی به آنها پیشنهاد بدهید! این «پرداخت» به شکل محتوایی مثل کتاب‌های الکترونیک، اسنادی با اطلاعات مفید، برگه‌ای از نکات مفید یا هرگونه اطلاعاتی است که برای هر کدام از شخصیت‌های خریدار شما جذاب و ارزشمند باشد.

بعضی از مهم‌ترین ابزارها برای تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ‌های فروش عبارتند از:

فرم‌ها: برای اینکه بازدیدکنندگان به سرنخ تبدیل شوند، باید فرمی را پر کنند و اطلاعات خود را ارائه بدهند. فرم خود را بهینه‌سازی کنید تا این گام در فرایند تبدیل تا حد امکان راحت باشد؛

فراخوان‌ها: فراخوان‌ها دکمه‌ها یا لینک‌هایی هستند که بازدیدکنندگان‌تان را به عمل کردن ترغیب می‌کنند، مثلا «یک کتاب الکترونیک دانلود کنید» یا «در یک وبینار شرکت کنید». اگر شما فراخوان‌های کافی نداشته باشید یا فراخوان‌هایتان به‌اندازه‌ی کافی ترغیب‌کننده نباشند، سرنخ به‌دست نمی‌آورید؛

صفحات فرود: وقتی بازدیدکننده‌ی یک وبسایت بر روی یک فراخوان کلیک می‌کند، بعد باید به صفحه‌ی فرود فرستاده شود. صفحه‌ی فرود جایی است که فراخوانی کامل می‌شود و مشتری احتمالی اطلاعاتی را ارائه می‌دهد که تیم فروش شما به وسیله‌ی آن می‌تواند با آنها ارتباط و گفت‌و‌گو داشته باشد. وقتی بازدیدکنندگان وبسایت برای اولین بار فرمی را در صفحه‌ی فرود پر می‌کنند، بازدیدکننده به مخاطب تبدیل می‌شود.

۳. خاتمه

بازاریابی ربایشی از کانال های ارتباطی مختلفی استفاده می کند که در هر مرحله متفاوت هستند.

شما در مسیر درستی قرار دارید. بازدیدکنندگان صحیح را جذب و به سرنخ‌های صحیحی تبدیل کرده‌اید، اما حالا باید این سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کنید. چطور می‌توانید این شاهکار را به انجام برسانید؟ در این مرحله می‌توانید از ابزار معینی در بازاریابی استفاده کنید تا در زمان صحیح سرنخ‌ها را به مشتریان قطعی تبدیل کنید.

این ابزارها عبارتند از:

 

مدیریت ارتباط با مشتری: تمام جزئیات را در مورد همه‌ی مخاطبان، شرکت‌ها و معاملات حفظ کنید و به‌ساد‌گی با مشتریان احتمالی صحیح و در زمان صحیح، ارتباط برقرار کنید. سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) با اطمینان از اینکه شما اطلاعات صحیح را در دست دارید، فروش را تسهیل می‌کنند تا از طریق هر کانالی بهتر با مشتریان احتمالی ارتباط داشته باشید؛

گزارش‌دهی حلقه بسته: چطور بدانید که کدام تلاش‌های بازاریابی، بهترین سرنخ‌ها را به دنبال دارند؟ آیا تیم فروش‌تان به شکل مؤثر بهترین سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل می‌کند؟ یکپارچگی با سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان‌تان به شما اجازه می‌دهد تا تحلیل کنید که صرفا تیم فروش و بازاریابی‌تان چقدر خوب در کنار هم کار می‌کنند؛

ایمیل: چه کار می‌کنید اگر یک بازدیدکننده بر روی فراخوان‌تان کلیک کند، در یک صفحه‌‌ی فرود فرم پر کند، یا کتاب الکترونیکی شما را دانلود کند، اما هم‌چنان برای تبدیل شدن به مشتری آماده نباشد؟ مجموعه‌ای از ایمیل‌ها که بر محتوای مرتبط و مفید متمرکز هستند، می‌تواند اعتماد مشتری احتمالی را جلب و به آنها کمک کند تا برای خرید آماده‌ شوند؛

خودکارسازی بازاریابی: این فرایند شامل تولید بازاریابی ایمیلی و پرورش سرنخ‌هایی است که برای نیازها و هر مرحله از چرخه‌ی عمر هر سرنخ شکل گرفته‌اند. برای مثال اگر یک بازدیدکننده قبلا یک کتاب الکترونیک را در مورد موضوع خاصی از سایت شما دانلود کرده است، می‌توانید برایش مجموعه‌ای از ایمیل‌های مرتبط ارسال کنید. اما اگر آنها شما را در توییتر دنبال می‌کنند یا از صفحات مشخصی از وبسایت‌تان بازدید کرده‌اند، شاید بهتر باشد پیام‌های خود را تغییر بدهید تا به علایق متفاوت‌شان پاسخ دهید.

حتما بخوانید: راهنمای قدم به قدم ایمیل مارکتینگ

۴. رضایت

شیوه‌ی ربایشی تماما مربوط به ارائه‌ی محتوایی برجسته به کاربران‌مان است، چه آنها بازدیدکننده باشند، چه سرنخ و چه مشتریان کنونی. اینکه فردی قبلا برای شما چک کشیده است، به این معنا نیست که می‌توانید او را فراموش کنید! شرکت‌هایی که روش ربایشی را به‌کار می‌گیرند به ارتباط، خشنودسازی و فروش بیشتر به پایگاه مشتریان کنونی‌شان ادامه می‌دهند تا آنها را به تبلیغ‌کنندگان راضی از سازمان‌ها و محصولاتی که دوست دارند تبدیل کنند.

ابزارهای افزایش رضایت مشتری عبارتند از:

پیمایش‌ها: بهترین راه برای اینکه بفهمید کاربران‌تان چه می‌خواهند، پرسش از آنهاست. از بازخوردها و پیمایش‌ها استفاده کنید تا آنچه را مشتریان‌تان به دنبالش هستند، به آنها ارائه بدهید؛

فراخوان‌های هوشمند: این فراخوان‌ها به کاربران مختلف پیشنهادهایی می‌دهند که براساس شخصیت خریدار و مرحله‌ی چرخه‌ی عمر متغیر است؛

پیام‌های هوشمند: برای مشتریان کنونی‌تان محتوایی برجسته فراهم کنید که براساس علایق و چالش‌هایشان شکل گرفته است. به آنها کمک کنید تا به اهداف‌شان برسند و محصولات و ویژگی‌های جدیدی معرفی کنید که شاید مورد علاقه‌شان باشد.

نظارت در رسانه‌های اجتماعی: نظارت خود را بر روی مکالمات اجتماعی که بیشترین اهمیت را برای‌تان دارند حفظ کنید. به سؤالات، اظهار نظرات، موارد مورد علاقه‌ی مشتریان‌تان و مواردی که دوست ندارند گوش بدهید و با محتوایی مرتبط به سراغ‌شان بروید.

آخرین باری که برای یک خرید مهم، نظر دوست و همکار خود را پرسیدید کی بود؟ احتمالا مدت زیادی از این ماجرا نگذشته است. بسیاری از افراد برای خرید محصولات مختلف، روی توصیه‌های دوستان، آشنایان و اعضای خانواده‌ی خود حساب می‌کنند و قبل از اینکه چیزی بخرند، با آنها مشورت می‌کنند. دسته‌ی دیگری از افراد، محصولاتی را می‌خرند که در شبکه‌های اجتماعی مورد استقبال قرار گرفته‌اند. بازاریابی شفاهی یکی از مؤثرترین انواع بازاریابی است و بر پایه‌ی توصیه‌هایی برنامه‌ریزی شده استوار است. آمارها نشان می‌دهد که بازاریابی شفاهی بسیار حائز اهمیت است و نقش عمده‌ای در افزایش فروش محصولات ایجاد می‌کند. میلیون‌ها کسب‌وکار کوچک و بزرگ، با اطلاع یا بدون اطلاع از این اهمیت، برای معرفی محصول به مشتریان جدید و فروش بیشتر، به بازاریابی شفاهی تکیه می‌کنند.

بازاریابی شفاهی به‌اندازه‌ی مفهوم و فرایند تقسیم کار، قدمت دارد. پیش از اینکه اینترنت، تلویزیون، رادیو، تبلیغات چاپی و بیلبوردهای تبلیغاتی وجود داشته باشند، انسان از زبان و گفتار بهره می‌بُرد.

بازاریابی شفاهی و توصیه‌های زبانی

بازاریابی شفاهی و توصیه‌های زبانی دو مفهوم کاملا متفاوت و متمایز هستند. توصیه‌ی زبانی، تفکیک شده است و سازمان‌دهی خاصی ندارد. اما بازاریابی شفاهی کاملا برنامه ریزی شده است و در قالب یک کمپین، توسط افراد و سازمان‌ها اجرا می‌شود.

در مدل توصیه‌ی زبانی سنتی، مشتریان یا خریداران استفاده از یک سرویس یا محصول را به دوستان، نزدیکان و اطرافیان خود توصیه می‌کنند بدون اینکه از طرف برند یا فرد خاصی برای این کار دستور گرفته باشند. وقتی صاحب یک کسب‌وکار کوچک، یک طراح گرافیک خاص را به همکار خود توصیه می‌کند، بدون اینکه آن طراح از او خواسته باشد که چنین کاری انجام بدهد، این معرفی، توصیه‌ی زبانی به شیوه‌ی سنتی است. اگر درنتیجه‌ی این توصیه، طراح گرافیک به‌کار گرفته شود، بدون اینکه هیچ هزینه و تلاشی کرده باشد، از توصیه‌ی آن فرد سود برده است.

توصیه‌ی زبانی یکی از مؤثرترین تاکتیک‌های جذب مخاطب هدف برای مشاغل مستقل و فریلنسرهاست که بودجه‌ی بسیار اندکی برای بازاریابی دارند. بازاریابی شفاهی یا بازاریابی دهان به دهان، بیشتر حالت معامله‌ای دارد و در روابط شخصی، کمتر مشاهده می‌شود. در واقع، بازاریابی شفاهی مفهومی سخت و غیر قابل درک نیست فقط نسبت به توصیه‌ی زبانی کمی پیچیده‌تر است.

ساختار پایه‌ای کمپین‌های بازاریابی شفاهی چگونه است؟

مثل روش سنتی توصیه‌ی دهان به دهان، بازاریابی شفاهی به «بردارها» بستگی دارد؛ یعنی به کاربران محصولات و خدماتی که اطلاعاتی را درمورد محصول به کاربران بالقوه‌ی دیگر منتقل می‌کنند. بسته به شرایط، شبکه‌ی ارتباطی متصل به این افراد ممکن است شامل یک یا بعضی از افراد زیر باشد:

دوستان؛

اعضای خانواده؛

همکاران؛

همسایه‌ها؛

دوستان یا فالوئرهای شبکه‌های اجتماعی؛

خوانندگان وبلاگ؛

شرکای تجاری؛

رقیبان؛

کمپین‌های بازاریابی شفاهی به شکل‌های مختلفی طراحی و اجرا می‌شوند

مثلا رستورانی که در برگه‌ی رسید خود این پیام را چاپ کرده است: «ما را به دوستان خود معرفی کنید» یا پیمانکاری که از مشتریانش می‌خواهد او را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند، برای گسترش دامنه‌ی فعالیت خود، به بازاریابی و ارتباطات بین فردی تکیه می‌کنند.

۲. بازاریابی تأثیرگذار (Influencer Marketing)

تأثیرگذاران افرادی عادی هستند که تریبون‌های بزرگی در اختیار دارند و حرف‌شان به گوش عده‌ی زیادی از افراد می‌رسد. مثلا این افراد ممکن است نویسندگان فعال وبلاگ باشند، کسانی که صفحات اجتماعی متعدد و دنبال‌کنندگان زیادی دارند، متخصصانی که در زمینه‌ی موردنظر فعالیت می‌کنند یا افراد مشهور. در مجموع همه‌ی افرادی که به دلایل مختلف از جمله موقعیت اجتماعی و شغل‌شان، مخاطبان زیادی دارند و توصیه‌ها و حرف‌هایشان به گوش عده‌ی زیادی از افراد می‌رسد، جزو تأثیرگذاران به‌شمار می‌آیند. این افراد معمولا دنبال‌کنندگان زیادی در روابط و شبکه‌های اجتماعی‌شان دارند و بازاریابان و صاحبان کسب‌وکارها برای اینکه پیام خود را به گوش طیف وسیعی از مردم برسانند، از آنها استفاده می‌کنند. این تأثیرگذاران ممکن است در ازای این کار، پاداش‌های مادی بگیرند یا امکان استفاده‌ی رایگان از محصولات و خدمات موردنظر به آنها داده شود.

۳. همکاری شبکه‌ای

این مدل، پیچیده‌ترین فرم بازاریابی شفاهی است و براساس مدل بازاریابی تأثیرگذار، ساخت محصولات سفارشی و ارسال پیام‌های اختصاصی برای گروه‌های مخاطبان فردی صورت می‌گیرد. مرحله‌ی اول شامل ارائه‌ی نمونه‌های اولیه از محصولات و خدمات به تأثیرگذاران است. سپس از آنها خواسته می‌شود تا درمورد محصول موردنظر در گروه‌های ارتباطی خود، پیام‌ها و توصیه‌هایی منتشر کنند. مرحله‌ی بعد، یک مرحله‌ی تجربی است. در این مرحله، تمرکز تولیدکننده بر کلمات و پیام‌هایی است که تأثیرگذار از آنها برای معرفی محصول استفاده می‌کند یا پیام‌هایی که بین تأثیرگذار و مشتری یا مشتری و مشتری ردوبدل می‌شود.

مزایای بازاریابی شفاهی چیست؟

۱. با اینکه کم‌هزینه است، اما بسیار مؤثر است

برای بسیاری از مشاغل مستقل و صاحبان کسب‌وکارهای کوچک، بازاریابی شفاهی یکی از مؤثرترین روش‌ها برای کاهش هزینه‌ی تبلیغات است. بازاریابی بین فردی، به هزینه‌ی بسیار اندکی نیاز دارد. برای کسب‌وکارهای کوچک، راه انداختن کمپین‌های شبکه‌های اجتماعی بسیار ارزان تمام می‌شود. مثلا شبکه‌ی اجتماعی فیسبوک را در نظر بگیرید. هزینه‌ی بازاریابی در این شبکه‌ی اجتماعی فقط مربوط به ارتقای صفحه‌ی فیسبوک است. تخفیف‌های شبکه‌های اجتماعی، پیشنهادهای ویژه و حمایت مالی ممکن است پرهزینه‌تر از تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی باشند اما به مخاطبان بیشتری منتقل می‌شوند.

۲. طبیعی به نظر می‌رسد

نظرسنجی‌ها نشان می‌دهد که برای حفظ وفاداری مشتریان نسل هزاره یا نسل ایگرگ (متولدین دهه‌ی ۶۰ تا ۸۰)، عواملی چون تخفیف، بسیار بیشتر از شهرت برند اهمیت دارد. امروزه مشتریان بالقوه، از روش‌های مختلف، اطلاعاتی درمورد محصولات کسب می‌کنند و برای انتخاب یک محصول، صرفا به تبلیغات ارائه‌شده توسط تولیدکنندگان محصول اکتفا نمی‌کنند. بازاریابی شفاهی، اگر به‌درستی انجام شود، در مقایسه با روش‌های سنتی بازاریابی، برای نسل جدید، باورپذیرتر و قابل اطمینان‌تر است. البته معایبی هم دارد که در ادامه به آنها اشاره می‌کنیم.

۳. سرعت گسترش این نوع تبلیغات زیاد است

حتما تا‌به‌حال به مواردی برخورد کرده‌اید که به شکل ویروسی و سریع بین مردم گسترش می‌یابند مثلا استفاده از یک محصول خاص، به‌سرعت رواج پیدا می‌کند. چنین شرایطی، یکی از ایده‌‌آل‌ترین پیامدهای کمپین‌های بازاریابی دهان به دهان است. در این شرایط، صاحبان کسب‌وکارها بدون اینکه هزینه‌ای بپردازند، از مزایای بازاریابی شفاهی بهره می‌برند. کافی‌ است تا یک محصول سر زبان‌ها بیفتد، به این ترتیب دامنه‌ی تبلیغ‌کنندگان آن گسترش می‌یابد و عاملی برای گسترش هرچه بیشتر آن می‌شود.

۴. با توجه به بودجه، می‌توانید از تأثیرگذاران بیشتری استفاده کنید

بازاریابی شفاهی بر پایه‌ی مقیاس‌ها صورت می‌گیرد. به همان ترتیبی که بودجه‌ی بازاریابی سازمان شما در کنار تعداد کارمندان و درآمدش افزایش می‌یابد، به‌راحتی می‌توانید تأثیرگذاران، بردارها و بازاریابان بیشتری را به مجموعه‌ی خود اضافه کنید. با در اختیار داشتن منابع مناسب، حتی می‌توانید کانال‌های پرهزینه‌تر را هم امتحان کنید مثلا از توصیه‌ی افراد مشهور در جامعه هم استفاده کنید.

معایب بازاریابی شفاهی چیست؟

۱. کنترلِ آن سخت است

همان‌طور که قبلا گفتیم، بازاریابی شفاهی کار سختی نیست و نیازی به تخصص فوق‌العاده ندارد، اما از آنجایی که به تعداد زیادی از افراد ذی‌نفع وابسته است، کنترل کردن آن نسبتا دشوار است. ممکن است همه‌ی کار‌ها را به‌درستی انجام بدهید، یک تأثیرگذار را به‌کار بگیرید، یک شبکه‌ی ارتباطی عالی ایجاد کنید، روابط و مکالمه‌ی مشتریان را با هم زیر نظر بگیرید، ولی بازخورد مناسبی از این بازاریابی دریافت نکنید. قبل از اینکه برای کمپین‌های بازاریابی شفاهی هزینه‌ای بپردازید یا سرمایه‌گذاری کنید، درمورد تلاش‌های همکاران خود در این زمینه تحقیق کنید یا با یک مشاور و آژانس بازاریابی مشورت کنید تا بفهمید این نوع بازاریابی برای شرکت و کسب‌وکار شما مفید است یا خیر.

۲. ارزیابیِ این نوع بازاریابی سخت است

تحلیل و ارزیابی نتایج این بازاریابی سخت است اما غیرممکن نیست. برنامه‌های آنالیز وب و شبکه‌های اجتماعی تا حدودی می‌توانند با کمک آمار و ارقام، تأثیرگذاری شبکه‌ی ارتباطی و تأثیرگذاران را بررسی کنند. اما درمورد بازاریابی شفاهی آفلاین، این کار بسیار سخت‌تر می‌شود. شما نمی‌توانید تک‌تک مکالماتی را که درمورد محصولات و خدمات شما بین مشتریان انجام می‌شود، پیگیری کنید. حتی اگر بتوانید این مکالمات را بررسی کنید، باز هم نمی‌توانید حدس بزنید کدام‌شان مؤثر واقع می‌شوند و یک مشتری بالقوه را به یک مشتری واقعی و دائم تبدیل می‌کنند.

۳. ممکن است چالش‌هایی برای اعتبار و شهرت شما ایجاد کند

خوشبختانه یا متأسفانه، مشتریان معمولا کسب‌وکارها و برندها را مسئول پاسخگویی به اقدامات تأثیرگذاران و تبلیغ‌کنندگان‌شان می‌دانند. چه بسیار تبلیغ‌کنندگان مشهوری که موجب بدنامی برندها شده‌اند. متأسفانه، چنین آسیب‌های جبران‌ناپذیری که در بازاریابی شفاهی به‌وجود می‌آید، غیرقابل پیش‌بینی و به‌سختی قابل پیشگیری است.

۴. ممکن است نتیجه‌ی معکوس داشته باشد

اصالت و اعتبار، با توصیه‌های زبانی به‌دست نمی‌آید. اغلب اوقات، مشتریان به‌اندازه‌ی کافی باهوش هستند که به میزان اعتبار و درجه‌ی کیفی یک محصول پی ببرند. اگر برای آنها مشخص شود که شرکای بازاریابی شفاهی سازمان شما درمورد منبع پیام‌ها و توصیه‌هایشان صداقت ندارند، نباید انتظار داشته باشید که مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی تبدیل شوند و به‌سوی شما روی بیاورند. حتی این کار ممکن است موجب بدنامی شما شود و به اعتبار شما خدشه وارد کند.

تبلیغات کلیکی یا PPC تبلیغاتی هستند که مبلغی بر اساس هر کلیک از تبلیغ کننده دریافت می‌شود.تبلیغات گوگل (google adwords) از تبلیغات کلیکی است

تبلیغات کلیکی یا به اصطلاح PPC که از عبارت Pay Per Click گرفته شده است در واقع پرداخت مبلغی به‌ ازای هر کلیک است. این تبلیغات با عنوان‌ دیگری مانند (Cost Per Click) نیز شناخته می‌شود. افراد مختلف با استفاده از این کار می‌توانند درآمدی روزانه برای خود داشته باشند. در اصل آن دسته از تبلیغاتی که به ازای هر کلیکی بر روی تبلیغ از بودجه تبلیغ کننده کم می‌شود را تبلیغات کلیکی می‌گویند.

PPC در واقع نوعی روش تبلیغات اینترنتی است که وب سایت های مختلف مانند موتورهای جستجو و سایت های تبلیغاتی آن را ارائه می‌دهند. در این روش بنر و یا متن تبلیغات آگهی دهندگان در وب سایت های پذیرنده به نمایش در می‌آید و آگهی دهنده باید بر اساس تعداد کاربری که بر روی بنر یا متن کلیک کرده است مبلغی را پرداخت کند. مجری انحصاری این نوع از تبلیغ ها آژانس های تبلیغاتی بوده که واسطی بین نمایش دهنده ها و تبلیغ دهنده ها می‌باشند.

تبلیغ کنندگان پیشنهادات را بر روی کلمات کلیدی یا عباراتی که فکر می‌کنند مخاطبان در قسمت جستجو برای پیدا کردن یک محصول خاص آنها را تایپ می کنند، قرار می دهند. هنگامی که کاربر در یک متن جستجو کلمات کلیدی تبلیغ و یا کلمات مرتبط با آن را تایپ می کند و یا از سایتی بازدید می کند که محتوای آن با کلمات کلیدی تبلیغ در ارتباط است ممکن است تبلیغات PPC ظاهر شوند. در موتورهای جستجو مانند گوگل، این تبلیغات در سمت راست صفحه و یا جز رتبه های اول تا سوم رتبه بندی صفحه اول نتایج قرار می گیرد.در انواع دیگر وب سایت ها، تبلیغات PPC ممکن است در محلی که طراح سایت تعیین کرده است که بیشتر به نفع سایت و تبلیغ کننده خواهد بود قرار بگیرد.

تبلیغات بر اساس نرخ ثابت یا Flat Rate PPC

مدل تبلیغات بر اساس نرخ ثابت بدین صورت است که وب‌سایت‌ها (نماش دهندگان آگهی) نرخ مشخص و تعیین شده‌ای را به ازای هر کلیک مشخص کرده و بر اساس آن قیمت هزینه تبلیغات محاسبه خواهد گردید. روش قیمت گذاری با میزان اهمیت و درخواست کلیدواژه مورد نظر رابطه مستقیم دارد. به این صورت که به ازای اهمیت کلیدواژه قیمت آن نیز افزایش می‌یابد. از عوامل تاثیر گذار دیگر در روش تبلیغات براساس نرخ ثابت تخصصی بودن سایت مورد نظر است که قیمت کلیک را افزایش می‌دهد.

تفاوت تبلیغات بر اساس کلیک با جستجوهای معمولی در چیست؟

برای فرق قائل شدن بین تبلیغات PPC با نتایج جستجوی طبیعی نمایش داده شده در صفحه، موتورهای جستجو اغلب تبلیغات PPC را تحت عنوان تبلیغات حمایتی (Sponsored Ads) یا لینک حمایت شده (Sponsored Links) قرار می دهند. به طور کلی، تبلیغات PPC برای کاربران وب و تبلیغ کنندگان به طور یکسان مفید می باشد. اصطلاح دیگری که در تبلیغاتی به کار برده می‌شود نمایش (Impression) است بدین معنی که تعداد شمارش نمایش کلید واژه که به ازای جستجو کلید واژه ها محاسبه و دیده می‌شوند.

Google adwords چگونه عمل می‌کند؟

Google adwords فرم تبلیغاتی آنلاین اجرا شده توسط گوگل است که به شما اجازه می دهد تا برای نشان دادن آگهی های تبلیغاتی برای کسب و کار خود در موتورهای جستجو گوگل سرمایه گذاری کنید. تبلیغات کلیکی گوگل، در واقع نوعی از آگهی تبلیغاتی متنی است که شما مبلغ روزانه و کلمات کلیدی را  مشخص می‌کنید ، گوگل آگهی شما را در بالای همه جستجو ها نمایش داده و به ازای هر کلیک مبلغی را از هزینه شما بابت تبلیغات کلیکی کسر خواهد کرد. Adwords به عنوان یک وسیله تبلیغاتی مبتنی بر وب شناخته می‌شود زیرا کلمات کلیدی ای را اتخاذ می‌کند که می‌توانند تبلیغ را دقیقا به کاربران وب ای که به دنبال اطلاعات درباره یک سرویس یا محصول خاصی هستند ارائه کند.

مزایای تبلیغات بر اساس کلیک

تبلیغات کلیکی یکی از با صرفه ترین نوع تبلیغات بوده که برای تبلیغ دهنده ها کاملا به صرفه بوده و هر یک از تبلیغ دهنده ها فقط به ازای کلیک های انجام شده بر روی تبلیغ، هزینه پرداخت می کنند. این تبلیغات کلیکی برای همه مدیران کسب و کارها و به خصوص مدیران کسب و کارهای کوچک که توان مالی پایینی برخوردار هستند مناسب می‌باشد.

امکانات بسیار زیاد موجود در پنل آژانس های تبلیغاتی، اطلاعات بسیار زیادی را درباره کمپین تبلیغاتی کلیکی تعریف شده را در اختیار تبلیغ دهنده ها قرار می دهد. کاربران باتوجه به این اطلاعات می‌توانند به درستی تعداد، نوع و ... کلیک ها را آنالیز کنند.

معایب تبلیغات کلیکی

در این نوع تبلیغات، وجود کلیک های دزدی یا تقلبی همواره وجود داشته و نمی‌توان گفت که سیستم سخت افزاری و نرم افزاری یک آژانس تبلیغاتی می‌تواند تمامی این کلیک های تقلبی را تشخیص داده و هزینه همه آنها را به تبلیغ دهنده ها بازگرداند. هرچند که آژانس های تبلیغاتی به مرور زمان توانسته اند سیستم ضدتقلب وب سایت خود را تقویت کرده و همچنین تجربه نیروهای موجود در این وب سایت ها در مقایسه با قبل بسیار بیشتر شده است.

‌کلیک‌های تقلبی و جعلی اساسی ترین مشکل تبلیغات بر اساس کلیک هستند که می‌تواند بودجه کمپین تبلیغاتی شما را کاملا از بین ببرد. همچنین برنامه نویسی سایت‌های آژانس‌های تبلیغاتی بر اساس سود این آژانش‌ها نوشته و طراحی شده‌اند. کلیک‌ها می‌توانند توسط ربات‌ها انجام گیرند و در آخر به نظر نمی‌رسد این روش روش تبلیغاتی مناسبی برای محصولات باشد

روش تشخیص کلیک‌های جعلی در تبلیغ‌های کلیکی

برای تشخیص کلیک های تقلبی در تبلیغات کلیکی از روش های مختلفی استفاده می شود، مانند کنترل درصد نمایش تبلیغات به نسبت تعداد کلیک های انجام شده که به آن CTR یا Click Through Rate به معنی تعداد دفعات کلیک بر روی آگهی به تعداد دفعات نمایش آن گفته می شود.

روش دیگر شناسایی کلیک های تقلبی، تشخیص ربات های کلیک کننده می باشد.

حرکت برندهای تجاری در سال ۲۰۱۸ با تغییرات ملموسی در حوزه دیجیتال مارکتینگ همراه شده است؛ تغییراتی که با سرعت بسیار زیاد فعالیت برندهای تجاری را در حوزه دیجیتال مارکتینگ تحت‌الشعاع قرار داده و این سازمان‌ها را مجبور به تغییر در استراتژی‌های کلان خود کرده است. این تغییر در استراتژی، منجر به اتخاذ ابزارهای مناسب و یا ترک فرایندهای قدیمی در حوزه دیجیتال مارکتینگ شده است.

طی چند سال گذشته بسیاری از کسب‌وکارهای ایرانی در حوزه دیجیتال مارکتینگ سرمایه‌گذاری کرده‌اند و از این طریق توانسته‌اند به افزایش آگاهی از برند مناسبی دست پیدا کنند اما اینکه در سال جدید میلادی چگونه باید در حوزه دیجیتال مارکتینگ حضور پیدا کنند و به چه روندهای جدی توجه ویژه‌ای داشته باشند، بهانه‌ای شد تا در این مطلب به بایدها و نبایدهای برندهای ایرانی در حوزه دیجیتال مارکتینگ بپردازیم.

همگام‌سازی واقعیت افزوده با رسانه‌های اجتماعی

یکی از روندهای تأثیرگذار در حوزه مارکتینگ در سال ۲۰۱۸، خلق تجربه منحصربه‌فرد برای مشتریان است؛ به‌طوری‌که این تجربه منحصربه‌فرد منجر به افزایش وفاداری مشتریان شود. این موضوع باعث شده تا بسیاری از برندهای بین‌المللی بر استفاده Augmented Reality یا واقعیت افزوده سرمایه‌گذاری کنند. در حقیقت یکی از روندهای حائز اهمیت سال جاری در حوزه دیجیتال مارکتینگ، استفاده از واقعیت افزوده در فعالیت‌های رسانه‌های اجتماعی است، چون اجرای کمپین‌های مختلف در حوزه رسانه‌های اجتماعی در سال ۲۰۱۷، باعث شد تا برندهای تجاری نیازمند خلاقیت بسیار بالایی برای اجرای کمپین‌های جدید باشند اما به نظر می‌رسدهمگام‌سازی واقعیت افزوده و رسانه‌های اجتماعی باهدف ایجاد درگیری ذهنی در مخاطبان بسیار بتواند باعث خلق تجربه منحصربه‌فرد برای مشتریان شود.

سقوط بازار اینفلوئنسرها

طی چند سال گذشته بسیاری از برندهای تجاری ایرانی با صرف هزینه‌های گزاف، سرمایه‌گذاری‌روی اینفلوئنسرها کرده‌اند و از این افراد تأثیرگذار در رسانه‌های اجتماعی در راستای افزایش اثربخشی کمپین‌های خود استفاده کرده‌اند اما طبق پیش‌بینی‌های صاحب‌نظران مجله فوربز، بازار اینفلوئنسرها در سال ۲۰۱۸ سقوط خواهد کرد؛ چون بسیاری از این افراد تأثیرگذار در رسانه‌های اجتماعی طی چند سال گذشته تبلیغات بسیار زیادی انجام داده‌اند و اعتماد عمومی کاربران نسبت به این افراد همچون گذشته نیست که این موضوع می‌تواند‌اثربخشی استفاده افراد تأثیرگذار در رسانه‌های اجتماعی را کاهش دهد.

شناخت سفر مشتری با تحلیل داده

در حال حاضر برندهای ایرانی با اطلاعات مختلفی از مشتریان همراه هستند اما در بسیاری از این سازمان‌ها این اطلاعات فقط در داخل سیستم‌های اطلاعاتی خاک می‌خورد؛ این در حالی است که در سال ۲۰۱۸، بسیاری از صاحب‌نظران حوزه دیجیتال مارکتینگ بر این باورند که برندهای تجاری باید قدرت تحلیل مشتریان را جهت بهبود فعالیت‌های دیجیتال مارکتینگ داشته باشند. از طریق تحلیل درست اطلاعات می‌توان به پرسونای مشتریان دست پیدا کرد و از این طریق رفتار آنها را در رسانه‌های اجتماعی پیش‌بینی کرد. در حقیقت برندهای تجاری از طریق تحلیل داده در تلاش هستند تا گامی استراتژیک در راستای تأثیرگذاری بیشتر ‌روی مشتریان در رسانه‌های اجتماعی بردارند.

تمرکز بر محتوای ویدئویی زنده

طبق تحقیقات Cisco تا سال ۲۰۱۹ در حدود ۸۰ درصد ترافیک اینترنت به ویدئو اختصاص پیدا خواهد کرد. طی سال ۲۰۱۷ نیز بسیاری از صاحب‌نظران حوزه دیجیتال مارکتینگ ‌روی تولید محتوای ویدئویی تأکید داشتند؛ بااینکه این تأکید در سال ۲۰۱۸ نیز ادامه دارد اما در سال جاری تغییر در روندهای این حوزه، تمرکز برندهای تجاری را ‌روی محتوای ویدئویی زنده سوق می‌دهد. در حقیقت در سال جاری برندهای تجاری می‌توانند با تولید محتوای ویدئویی زنده، گامی استراتژیک در راستای اثربخشی فعالیت‌های دیجیتال مارکتینگ خود بردارند. به عنوان نمونه، تولید محتوای ویدئویی زنده می‌تواند باهدف برند‌سازی داخلی در سازمان‌های تجاری ایرانی انجام شود. البته شایان ذکر است که توجه به محتوای ویدئویی زنده به معنای عدم توجه به تولید محتوای ویدئویی مختلف در رسانه‌های اجتماعی نیست.

تمرکز بر شخصی‌سازی تولید محتوا

در حال حاضر کاربران رسانه‌های اجتماعی با انفجار اطلاعات مواجه هستند؛ به همین دلیل برندهای تجاری در کنار تولید محتوای غنی که در حجم و زمان کوتاه اطلاعات ارزشمندی را به مشتریان عرضه می‌کنند، باید ‌روی شخصی‌سازی تمرکزکنند تا از این طریق بتوانند از این موضوع در راستای نقطه تمایز خود نسبت به سایر محتوای موجود در رسانه‌های اجتماعی استفاده کنند و تأثیرگذاری بیشتری ‌روی ذهن مخاطبان بگذارند.