کتاب «اصول جامع برنامه ارتباطات یکپارچه بازاریابی» اثری جامع و کاربردی برای علاقه‌مندان بازاریابی و صنعت تبلیغات است که در هشت فصل توسط کنث کلاو و دونالد باک با مثال‌ها و مطالعات موردی بسیار کاربردی و عملیاتی درباره مباحث هر فصل به رشته تحریر درآمده است.

 

«اصول جامع برنامه ارتباطات یکپارچه بازاریابی» نوشته کنث کلاو و دونالد باک با ترجمه امین اسداللهی و عادله شیرکوند منتشر شده است.

 کتاب اصول جامع برنامه ارتباطات یکپارچه بازاریابی به همراه نرم‌افزار آموزشی IMC PlanPro کتابی جامع و کاربردی برای علاقه‌مندان بازاریابی و صنعت تبلیغات است که در هشت فصل توسط کنث کلاو و دونالد باک با مثال‌ها و مطالعات موردی بسیار کاربردی و عملیاتی درباره مباحث هر فصل به رشته تحریر درآمده است.

آنچه در این کتاب می‌خوانیم شامل خلاصه اجرایی و اجزای آن برای تدوین یک برنامه جامع ارتباطات یکپارچه بازاریابی، تجزیه و تحلیل فرصت ترفیعات، استراتژی‌های شرکت برای پیاده‌سازی ارتباطات یکپارچه بازاریابی و مدیریت این ارتباطات از سه جنبه مشتریان مصرفی، مشتریان صنعتی و کانال های توزیع است.

مطالعه موردی اصلی بکار رفته در کتاب پیش رو مبلمان ویلامت است، که به خوبی در لابلای مفاهیم علمی کتاب رنگ و بوی اجرایی و عملیاتی به خود گرفته است و در پایان هر مفهوم از برنامه ارتباطات یکپارچه بازاریابی مثالی از چگونگی اجرای آن مفهوم توسط برند مبلمان ویلامت ذکر شده است که به خوانندگان در درک مفاهیم بکار رفته در کتاب کمک شایانی کرده است.

در مقدمه این اثر می‌خوانیم: «به خاطر داشته باشیم شرکت‌ها در پی دستیابی به مشتریانی هستند که به آنان وفادار باشند از این رو شرکت‌ها در تلاش‌اند از طریق تحول در نظام ارتباط مشتری به هدف نهایی خود که رضایتمندی مشتری است، دست یابند.

به‌کارگیری کارآمد و مؤثر ارتباطات با مشتریان برای سازمان‌ها امری بسیار مهم و ضروری است، لذا شرکت‌ها به دلیل درک ضرورت و اهمیت بحث ارتباطات یکپارچه بازاریابی به آن پرداخته‌اند. همه کسب و کار‌ها می‌خواهند برندشان در بین مخاطبان به خوبی جا بیفتد. چون از طریق برند، می‌توانند در بازار رقابتی امروز دوام بیاورند و نسبت به رقبا متمایز شوند. جا افتادن برند یعنی افزایش آگاهی مخاطب نسبت به محصول و در نتیجه افزایش رغبتِ وی به خرید. برای خلق یک برند محبوب، باید راهکار خلاقانه‌ای استفاده شود تا مزیت محصولات و خدمات برای مخاطب بیان شود. این راهکار را «ارتباطات یکپارچه بازاریابی» می‌نامند. در ارتباطات یکپارچه بازاریابی، به دنبال این هستیم که مناسب‌ترین کانال را برای مناسب‌ترین مخاطب استفاده کنیم.

اگر بدانیم که مخاطب اصلی ما چه کسی است و بدانیم وی از چه رسانه‌ای استفاده می‌کند، می‌توانیم از طریق همان رسانه، برند خود را به او معرفی کنیم. بعضی از کانال‌های متداول برای ترویج برند عبارتند از: شبکه‌های اجتماعی، روابط عمومی، پیشبرد فروش، تبلیغات، بازاریابی مستقیم و فروش شخصی‌ یا حضوری.»

مولفان معتقدند، وقتی تمام مسیرهای ارتباط با مخاطب را با یکدیگر منسجم کنیم، به ارتباطات یکپارچه بازاریابی رسیده‌ایم. اگر روش‌های بازاریابی، تبلیغات، محتوای شبکه‌های اجتماعی، پیشبرد فروش و سایر ابزارها، به صورت یکپارچه عمل کنند تأثیرگذاری بیشتری در معرفی برند و محصول خواهند داشت. در اینجا لازم است چند نکته را بیان کنیم. سنگ بنای اول در ارتباطات یکپارچه بازاریابی، شناخت دقیق محصول و مخاطبِ آن است. برای شناخت نیازها، نگرش‌ها و انتظارات مخاطبِ اصلی، باید خواسته‌هایش را با دقت رصد کرد. فضای مجازی ابزار مناسبی برای تعامل نزدیک‌تر با مخاطب و شناخت نیازها و خواسته‌هایش ایجاد کرده است. هر کسب و کاری رسالتی دارد. محصولات و خدمات ارائه شده باید با رسالت آن کسب و کار همسو باشد. مثلا اگر رسالت خود را توجه به سیاست‌های «سبز» و «پایدار» می‌داند باید محصولاتش را نیز دوست‌دار طبیعت و قابل تجزیه ارائه دهد. حسی که مخاطب به برند یا محصول پیدا می‌کند بسیار مهم است.

برندی موفق است که بتواند تجربه‌ی جدید یا حسی خاص در مشتری ایجاد کند. گاهی یک تغییر ساده در بسته‌بندی، می‌تواند این احساس را در وی به وجود بیاورد. استفاده از ابزارهای مختلف به صورت یکپارچه اهمیت زیادی دارد. کانال‌های تبلیغات، رسانه‌های اجتماعی، پیشبرد فروش و غیره ارتباط با مخاطب را اثربخش می‌کنند. از آنجا که توجه مخاطب را به سختی می‌توان به دست آورد، باید ابزارهای ارتباطی را به طور اثربخش استفاده کرد تا همان توجه اندک را نیز به بهترین نحو به خود جلب کرد. ارتباطات یکپارچه بازاریابی باعث می‌شود تمام ابعاد آمیخته بازاریابی، هماهنگ با هم عمل کنند و برند را به بهترین شکل در ذهن مخاطب جا بیندازند.

 

کتاب «اصول جامع برنامه ارتباطات یکپارچه بازاریابی» نوشته کنث کلاو و دونالد باک به ترجمه امین اسداللهی و عادله شیرکوند با شمارگان هزار نسخه در 322 صفحه به قیمت 23 هزار تومان توسط نشر کتاب مهربان منتشر شده است.

منبع: ایبنا

با وجود پیشرفت ارتباطات در جهان فرصت ارتباط نزدیک بین مشتریان و شرکت ها رو به افزایش است. اقتصاد رفتاری، زمینه ای نسبتا جدید است که طی سه دهه گذشته توسعه یافته است. این اقتصاد به بازاریاب ها برای بهبود تجربیات مشتری کمک می کند. طبق نظری که در سایت BehavioralEconomics.com درج شده است، در مطالعات اقتصاد رفتاری، تاثیرات شناختی، اجتماعی و احساسی بر اقتصاد رفتاری مردم قابل مشاهده است. احساسات در شکل دادن به گزینش های اقتصادی ما نقش دارند و در واقع اقتصاددانان رفتاری به ما می گویند که تصمیم گیری مصرف کننده 30 درصد منطقی و 70 درصد احساسی است. به منظور بهبود تعامل، بازاریابان باید درک کنند که مشتریان انسان اند و تصمیمات خرید آن ها به شدت تحت تاثیر احساسات است. اقتصاد رفتاری برای شناسایی رفتارها و کمک به سازگاری با تعصبات غیرمنطقی مشتری و نیازهای عاطفی او بینش درستی به بازاریان می دهد. در اینجا هشت راهکار از اقتصاد رفتاری که می تواند به بازاریاب ها کمک کند تا روابط میان شرکت ها و مشتریان خود را بهبود بخشند بیان می شود:

اثبات اجتماعی:

مشتریان برای کسب اطلاعات به خدمات و اجناسی که دیگران به دست می آورند، نگاه می کنند. مشتریان ممکن است براساس هنجارهای اجتماعی تصمیم بگیرند تا در نزد عوام پذیرفته باشند؛ در حالی که زبان بازی های مرسوم بین فروشندگان می تواند اطلاعات مشتری را افزایش دهد. بررسی های آنلاین نیز در خدمت اثبات اجتماعی به مشتریان اند. در نظر سنجی Brightlocal در سال 2014 حدود 72 درصد از مشتریان گفته اند که بررسی های آنلاین اعتماد آن ها را به یک شرکت جلب کرده است و 88 درصد گفتند که به بررسی های آنلاین بیش از توصیه های شخصی اعتماد دارند. بازاریابان می توانند بر روی بازخورد درخواست های مشتری تمرکز کنند و بررسی های مثبت را برای افزایش اثبات اجتماعی ترویج دهند.

نزاع از دست دادن:

مصرف کنندگان بیشتر مایل به ریسک خرید هستند تا از دست دادن اقلامی که دنبال کرده اند. شناخت عوامل درگیر در ریسک پذیری، کلید بهبود تجربه مشتری است. درد روحیِ از دست دادن چیزی حدود دو برابر میزان لذت به دست آوردن است. بازاریابان می توانند محصولات خود را به گونه ای تبلیغ کنند که مشتری در صورت نخریدن حس از دست دادن داشته باشد. برای مثال بازاریاب فروش ترموستات ممکن است در توییتر تبلیغ کند که با خرید ترموستات قابل برنامه ریزی ما سالانه از هدررفتن 100 دلار در هزینه های انرژی جلوگیری کنید؛ به جای این که در بنویسد با خرید ترموستات ما سالانه 100 دلار ذخیره کنید.

اثر موهبت:

مصرف کنندگان ارزش هایی دارند که متعلق به خودشان است و وابستگی عاطفی آن ها در بیش از یک مورد مشابه، متعلق به دیگری است. ایجاد مالکیت جزیی مشتری در موردی که از طریق سفارشی سازی به بازار عرضه می شود، می تواند وابستگی احساسی را افزایش دهد. دن آریلی استاد اقتصاد رفتاری و روان شناسی در دانشگاه دوک در مصاحبه ای می گوید: جایی که من حس می کنم سفارشی سازی می تواند بسیار مفید باشد این است که شما بیشتر خود را درگیر آن کنید تا ارزش بیشتری برای خرید از نظر مشتری داشته باشد.

حالت پیش فرض:

پیش فرض ها امکانات از پیش تعیین شده ای هستند که مصرف کنندگان می توانند از آن ها بهره مند شوند، همانند ثبت نام خودکار برای دریافت؛ زیرا مردم مایل هستند که خطر از دست دادن را مرتفع کنند و بعید به نظر می رسد که از گزینه های پیش فرض برای انتخاب استفاده کنند. به علاوه اگر بازاریاب ها گزینه های پیش فرض را ارائه دهند آن ها به تعریف بهتری از مالکیت برای مشتری کمک می کنند و کالا را ارزشمندتر می کنند. بازاریاب ها می توانند برای متقاعدکردن مشتریان به آن ها دریافت مرتب پیش فرض ها از طریق ایمیل را پیشنهاد دهند.

انتخاب های بیش از حد:

ارائه گزینه های زیادی به مصرف کنندگان باعث ایجاد انتظارات غیرواقعی در مشتری می شوند و حتی می تواند سبب ناامیدی از خرید شود. در مطالعه ای مبنی بر خرید مرغ در سوپرمارکت، 30 درصد از خریداران نمونه هایی را که با انتخاب های 6 دلاری ارائه شده بود، امتحان کردند و فقط 3 درصد از خریداران با امتحان تمام 24 حالت ممکن به خرید پایان دادند. علاوه بر این خریداران زمانی که بسته های 6 تایی ژامبون را انتخاب می کنند، رضایت بهتری دارند. ارائه گزینه های کمتر می تواند امکان فروش را افزایش دهد

چارچوب  گذاری:

چگونگی چارچوب بندی بازاریابان از قابلیت ها و اطلاعات موجود درباره محصول، می تواند انتخاب مشتری را تحت تاثیر گذارد. بازاریاب ها دریافته اند که ارائه چند گزینه ارزان تر این احتمال را افزایش می دهد که مشتریان یک گزینه گران تر موجود را خریداری کنند. تاثیر چارچوب بندی را می توان در عرضه غذا مشاهده کرد؛ جایی که محصولات براساس ترجیح مشتری ارائه می شوند، نه براساس قیمت، بازاریابان می توانند تصمیمات خرید مشتریان را با قراردادن محصولات تبلیغاتی در مکان هایی که مشتریان بیشتر از آنجا انتخاب می کنند، تحت تاثیر قرار دهند.

اثر دلپذیر:

اولویت مصرف کنندگان برای یک گزینه زمانی ممکن است تغییر کند که محصول دیگری با تشابهی حدود یک سوم یا کمتر حتی با مطلوبیتی کمتر ارائه شود. اقتصاددانانی با نام های ایان بتمن، آلستیر مانور و گریگوری پو، دریافته اند که اگر قلمی با حدود یک سوم قیمت ارزان تر هم ارائه شود، بیشتر احتمال دارد مشتریان یک قلم حدود 6 دلاری یا گران تر را انتخاب کنند. درواقع شما می توانید محصولاتی را به بازار ارائه کنید که هیچ کس آن ها را نمی خرد، اما در رسیدن افراد به محصول مورد نظرشان موثر باشند. آریلی در مصاحبه با انجمن مدیریت آمریکایی گفته است: «گزینه های بازاریابان تاثیرات بیشتری بر انتخاب دارند».

مرجع:

مصرف کنندگان به شدت به اولین بخش از اطلاعات ارائه شده وابسته اند و از آن به عنوان مرجع و معیار برای سایر تصمیمات بهره می گیرند. بازاریابان می توانند یک قیمت یا قیمت بیشتری را برای یک محصول ارائه دهند که با انتخاب گزینه های دیگر منجر به خریدهای بعدی شود. برای مثال یک فروشگاه آنلاین می تواند یک کت 399 دلاری داشته باشد که 99 دلار کاهش قیمت دارد و با این کاهش باز هم هزینه مطلوبی دریافت کند.

 استفاده از نکات گفته شده درباره اقتصاد رفتاری می تواند به بازاریابان کمک کند تا روابط مثبت مصرف کننده را پروش دهند و رشد شرکت را نیز افزایش دهد.

 

منبع: برترین ها

مدیر کل میراث فرهنگی استان اصفهان صبح امروز در دیدار با مدیر و مسئولین مجموعه شبکه رسانه ائی "هدهد" با ایراد سخنانی تاکید کرد: بازاریابی و تبلیغات راه کار اساسی در توسعه پایدار گردشگری اصفهان به شمار می رود.

 

صبح امروز 22 آذرماه احسان حلمی مدیر شبکه بین المللی رسانه ائی "هدهد" با مدیر کل میراث فرهنگی استان اصفهان دیدار کرد.

در این نشست که با حضور جمعی از مدیران اداره کل و مدیران این شبکه برگزار شد، فریدون الله یاری مدیر کل میراث فرهنگی استان اصفهان با ایراد سخنانی تاکید کرد: بدون شک رسانه ها نقش مهمی در معرفی جذابیت های گردشگری جهت جذب گردشگر ایفا می کنند.

او در ادامه با اشاره به رشد گردشگری اصفهان در سالهای اخیر تاکید کرد: با برنامه ریزی های به عمل آمده، در طی چهار سال اخیر بیش از 900 هزار گردشگر خارجی از جاذبه های تاریخی و گردشگری استان اصفهان بازدید نمودند، لذا خرسندیم که عنوان کنیم که هم اینک از مرحله اولیه جذب گردشگر خارجی در استان اصفهان عبور کرده ایم.

مدیر کل میراث فرهنگی استان در ادامه به لزوم توسعه گردشگری اصفهان از منظر توسعه پایدار اشاره کرد و افزود: هم اینک استان اصفهان توانسته است جایگاه خود را در حوزه گردشگری بین المللی ثبت نماید، لکن در مرحله دوم ما هم اینک بدنبال توسعه پایدار در حوزه گردشگری هستیم، لذا در این زمینه در چند شاخصه مهم نیازمند برنامه ریزی هستیم که از آن جمله می توان به توسعه زیر ساختهای گردشگری همانند، زیر ساختهای اقامتی و توسعه کیفی خدمات گردشگری اشاره کرد.

الله یاری در همین رابطه ادامه داد و گفت: یکی از مهمترین نیازهای ما در حوزه توسعه پایدار، برنامه ریزی ویژه در حوزه بازاریابی و تبلیغات است و به نظر می رسد در راستای تداوم استقبال کنونی گردشگران خارجی از اصفهان از یکسو و توسعه کیفی گردشگری خارجی اصفهان در آینده نیازمند پرداختن همه جانبه به مقوله بازاریابی به ویژه در راستای شناسائی کشورهای هدف گردشگری جدید و جذب گردشگر از آنها هستیم، زیرا هم اینکه در صنعت گردشگری رقابت تنگاتنگی در میان کشورهای گردشگر پذیر برای جذب گردشگر به ویژه در منطقه خاورمیانه وجود دارد.

او همچنین در زمینه بازاریابی گردشگری و شاخصه های آن عنوان کرد: با عبور از مرحله اول رشد گردشگری در اصفهان هم اینک نیازمند برنامه ریزی جهت شناسائی گونه های جدید گردشگری به ویژه زیر شاخه های گردشگری فرهنگی و سوق دادن فعالان گردشگری استان جهت خدمات رسانی در حوزه های جدید گردشگری از یکسو و جذب گردشگران جدید از کشورهای هدف جدید در راستای گونه های جدید گردشگری هستیم، لذا استفاده از رسانه (به عنوان یک ابزار مهم جهت آگاهی بخشی به گردشگران بالقوه) نقش مهمی در تشویق این گردشگران برای سفر به استان اصفهان در آینده دارد. بنابراین امیدواریم با توسعه ارتباطات جهانی از طریق رسانه ها و تبلیغ جذابیت های اصفهان بر مبنای گونه های جدید گردشگری بتوانیم از یکسو چهره واقعی ایران و اصفهان را به جهان شناسانده و از سوی دیگر توانمندیهای خود را در راستای ارائه خدمات بهینه به گردشگران متناسب با نیازمندیها و درخواستهای متنوع و جدید گردشگران به جهانیان معرفی کنیم.

 

منبع:  به گزارش روابط عمومی اداره کل میراث فرهنگی استان اصفهان

۱۸ مهارت فروش که برای تجارت موفق به آن احتیاج دارید :

 

۱. درک خریدار؛ مهم‌ترین مهارت فروش

۲. فروش مشتری‌پسندانه

۳. روان‌شناسی ایجاد علاقه در خریدار

۴. ایجاد اعتماد در خریدار

۵. توضیح مختصر محصول

۶. واکنش مناسب به صحبت‌های مشتری

۷. داشتن اطلاعات جامع و کاربردی درباره‌ی محصولات

۸. کمک به مشتری

۹. داستان‌‌گویی

۱۰. توانایی نویسندگی یا کپی‌رایت

۱۱. بازاریابی تلفنی

۱۲. ارتباط با مشتری در فضای مجازی

۱۳. تعاملات شخصی‌سازی شده با مشتریان

۱۴. استفاده از مهارت‌های بازاریابی

 ۱۵. تلاش فعالانه برای تبدیل مشتری بالقوه به خریدار

۱۶. استفاده از تکنولوژی‌های فروش

۱۷. ایجاد ارتباط میان فعالیت‌های روزانه و هدف فروش

 

۱۸. مدیریت فعالیت‌ها مانند مدیریت پرتفولیو

«یک محتوانویس حرفه ای در واقع فروشنده ای است که با کیبورد کار می کند!» (جودیت کی. چارلز)

 

این من هستم! فروشنده ای پشت یک صفحه کلید، شغل من، به عنوان یک محتوانویس، این است که بازاریابی و فروش را به کمک متن هایی برای راهنمایی مشتری با یکدیگر همسو کنم. متن هایی با عنوان هایی نظیر «ویژگی های محصول من چه مزیتی برای مشتریان دارد؟» و «و این مزایا چگونه می تواند زندگی مشتریان را بهبود ببخشد؟»

اگر بتوانم به خوبی متنی بنویسم و به سوالات مشتری، حتی قبل از تماس او با واحد فروش، پاسخ بدهم، می توانم بین خود و او ارتباطی برقرار کنم. زیرا بسیاری از مشتریانی که با واحد فروش تماس می گیرند، قبلا به اندازه کافی در مورد محصول یا خدمات، اطلاعات کسب کرده و نسبتا تحت تاثیر ویژگی های محصولات شما قرار گرفته اند.

 حالا وقت آن فرا می رسد که شما، در قالب یک فروشنده، شخصا با مشتری ارتباط برقرار کنید و فرآیند فروش را به پایان برسانید. برای این که مشتری را تحت تاثیر قرار داده و حس و حال مثبت او را نسبت به محصولات تان حفظ کنید، رویکردهای رفتاری و بیانی مشخصی وجود دارند که می توانید برای بستن قراردادهای فروش بیشتر استفاده شان کنید. سعی کنید استراتژی های زیر را در هنگام صحبت کردن با مشتری ایجاد کنید.

 از کلمات مثبت و متقاعد کننده استفاده کنید

کلمات چه بیان شود و چه روی کاغذ آورده شوند، قدرت دارند. کلمات ابزار قانع کردن دیگران هستند و فروش معمولا به توانایی شما در متقاعد کردن مشتریان بستگی دارد. انتخاب هوشمندانه لغات می تواند تاثیر بسزایی بر نتایج مکالمات شما با مشتری بگذارد.

 یا می تواند اعتماد مشتری را بر انگیزد یا شک و تردیدش را، یا هیجان زده اش می کند یا ناامید، یا باعث مشارکت بیشتر او می شود یا انگیزه خرید را در او از بین می برد و در نهایت باعث بسته شدن قرارداد می شود، یا مشتری را می پراند.

فروشندگانی که از مبحث روانشناسی ارتباطات استفاده می کنند، می توانند تنها با انتخاب درست لغات و جملات، میزان فروش خود را چند برابر کنند. دفعه بعدی که متوجه شدید دارید از کلماتی منفی استفاده می کنید، جایگزینی برای آن کلمات پیدا کنید تا بدین ترتیب کمی تلطیف شان کرده باشید. این نمونه ها به خوبی نشان می دهند که چگونه می توانید کلمات بهتری را انتخاب کنید:

نگویید ارزان، بلکه بگویید خوش قیمت، قیمت مناسب، قابل پرداخت، رقابتی، اقتصادی یا تقریبا رایگان!

نگویید قیمت، بلکه بگویید هزینه کلی، به ارزش

نگویید بی عیب و ایراد، بلکه بگویید کامل، عالی، پسند مشتری

نگویید نیازی به تشکر نیست، بگویید خواهش می کنم، باعث افتخارم است، شرمنده نفرمایید.

 به عنوان مثال «نصب کردن این نرم افزار اصلا کار سختی نیست.» دو ایراد دارد: کلمه «سخت» و فعل منفیِ «نیست». این کلمات منفی ذهن متشری را نیز منفی می کنند. در عوض مثبت صحبت کنید و بگویید «نصب کردن این نرم افزار کاملا آسان است!»

نکته اصلی این است که کلمات نقش قدرتمندی در شکل دادن به مکالمات ما دارند. لحن مثبت می تواند رابطه ای قدرتمند و صمیمانه با مشتری ایجاد کند و باعث بسته شدن قراردادهای فروش بیشتری شود.

نگرش تان را تغییر دهید تا بیشتر بفروشید

رویکردی مشتری محور داشته باشید

باید رک و راست صحبت کنیم. توضیحات فروش تان اصلا در مورد شما نیستند. در مورد محصول یا خدماتی که می فروشید نیز نیستند. بلکه در مورد مزیت یا مزایایی هستند که می توانید به کمک محصولات تان به مشتری ارائه کنید.

اگر این را در ذهن داشته باشید، دیگر هیچ گاه این توقع را نخواهید داشت که مشتری کاری برای تان بکند، بلکه تمام هم و غم تان این خواهد بود که در طول فرآیند فروش، چه کاری می توانید برای رضایت مشتری انجام دهید.

 هدف شما این است که از همان اولین ارتباطی که با مشتری برقرار می کنید. تجربه ای مثبت و لذت بخش برایش فراهم کنید. اگر ایده ای ندارید که چطور می توانید چنین تجربه ای برای مشتری بسازید، به این سه نکته توجه کنید.

الف) راهنمایی کنید، نه کنترل

به جای این که مکالمه را به سمت و سوی خاصی بکشانید، سعی کنید با دادن اطلاعات مشتری را راهنمایی کنید تا خودش مسیر فرآیند فروش را تعیین کند.

ب) سوال بپرسید و گوش دهید

هفتاد درصد از مردم چیزی می خرند تا مشکلات شان حل شود. باید به خوبی بدانید که مشتری چه مشکلی دارد و سپس بر اساس آن محصولی مناسب به او ارائه کنید.

ج) لحن فروش را از صحبت های تان حذف کنید

مشتریان امروزی بسیار باهوش هستند و هرگونه تبلیغات بی مورد را به خوبی تشخیص می دهند. لحن فروش را از گفتارتان حذف کنید و سعی کنید رابطه صمیمانه تری با مشتری ایجاد کنید، نه رابطه ای که صرفا حول محور فروش شکل گرفته است.

نکته کلیدی این است که «روی اهداف، نیازها و نقاط ضعف مشتری مانور دهید و سعی در رفع و رجوع آنها داشته باشید.»

 نگرش تان را تغییر دهید تا بیشتر بفروشید

روی مزایا و راه حل ها متمرکز شوید

رابرت بلی در کتاب خود نوشته است که اولین قدم برای نوشتن محتوایی حرفه ای این است که روی مزایا تاکید کنید، نه ویژگی های محصول یا خدمات، این قانون را در توضیحات فروش تان نیز به کار بگیرید.

در ابتدا فهرستی از ویژگی های محصول تان بنویسید و سپس زاویه دیدتان را تغییر دهید و این بار مزایای مربوط به هر کدام از ویژگی ها را بنویسید.

به عنوان مثال اگر می خواهید گیره کاغذ بفروشید، می توانید فهرستی از ویژگی ها و مزایا به شکل زیر بنویسید:

 ویژگی:

جنس این گیره ها از استیل است.

مزیت مربوطه:

گیره ها استقامت بیشتری دارند و کاغذها را محکم نگه می دارند.

ویژگی:

لبه گیره های کاغذ تیز نیست.

مزیت:

کاغذها پاره نمی شوند.

ویژگی:

گیره ها انعطاف پذیرند.

مزیت:

گیره های مختلف هم عمر طولانی تری دارند و هم چند کاره به حساب می آیند.

ویژگی:

هر بسته شامل هزار گیره کاغذ است.

مزیت:

با خرید هر بسته می توانید در زمان و هزینه صرفه جویی کنید.

نکته کلیدی این است که با ارائه جملاتی تاثیرگذار در مورد مزیتی که محصولات تان به مشتری ارائه می دهد، می توانید مشتری را تحت تاثیر قرار دهید و او را مجاب به خرید کنید.

توجه داشته باشید که هیچ دو معامله ای به یکدیگر شباهت ندارند. اگر این استراتژی های نگرشی را در فرآیند فروش خود اعمال کنید، می توانید روابط مستحکم تر و پایدارتری با مشتریان خود بسازید.

منبع: عصر اهواز

 

 

برندها کاربردهای متنوعی برای کسب وکارها، محصولات و افراد در چشم انداز پویای بازاریابی امروز دارند؛ جایی که در آن اطلاع رسانی و انتشار پیام، دیگر به نهادهای رسانه ای محدود نمی شود. هر مصرف کننده ای از طریق استفاده از رسانه های اجتماعی می تواند ناشر برند محبوب خودش باشد و آن را ترویج دهد. برندها بر سر زمان و توجه (دو منبع کمیاب) با هم رقابت می کنند تا بر حجم عظیم تبلیغات غلبه کنند و با مخاطب (یا مخاطبان) رابطه برقرار کنند. یک برند به خودی خود یک استراتژی بازاریابی نیست.

 

در این مقاله به نقل از بازده، تعاریف برندینگ را از زبان بازاریاب ها و رهبران دنیای تصویر نقل می کنیم تا شما را با آنچه برندسازی به همراه دارد، بیشتر آشنا کنیم.

۱- انجمن بازاریابی آمریکا برند را این گونه تعریف می کند: «یک نام، اصطلاح، طرح، نماد یا هر مشخصه دیگری که محصول یا خدمت یک فروشنده را از محصول و خدمت فروشندگان دیگر متمایز می کند. اصطلاح حقوقی برند «نام بازرگانی» است. یک برند می تواند معرف یک کالا، مجموعه ای از کالاها یا تمام کالاهای یک فروشنده باشد. اگر از برند برای یک شرکت استفاده شود، اصطلاح کاربردی آن «نام تجاری» است.

۲- برند، هویت شناخته شده یک شرکت در خصوص محصولات و خدماتی است که ارائه می کند. افزون بر این، ماهیت آن چیزی است که شرکت به لحاظ خدمات و دیگر نگرانی های احساسی و نامحسوس مصرف کننده، طرفدار آن است. برندینگ زمانی اتفاق می افتد که یک فرد یا شرکت با پیام های توصیفی و اثرگذار و اظهارات نامحسوس یا آشکار چیزی را معرفی کند که شرکت یا فرد مظهر آن است. برای نمونه، آیا برند مقرون به صرفه ترین است، آیا مظهر خدمات برتر است، آیا تأمین  کننده خدمات یا محصولات x،y و z است و به لحاظ زیست محیطی قابل  اعتماد است؟ هر پیام در برانگیختن احساس مخاطب، حساب  شده است و خلاصه ای از اصول اعتقادی فرد یا شرکت را در اختیار او قرار می دهد. «دونا آنتونوچی»

۳- برندینگ هنر همسوکردن چیزی که می خواهید مردم درباره شما فکر کنند با چیزی که مردم واقعا درباره شرکت شما فکر می کنند، است و بالعکس.  «جی بِر»

۴- برند، ماهیت داستان منحصربه فرد خود شخص است. این موضوع هم برای برندینگ شخصی و هم برای برندینگ کسب و کار صدق می کند. مهم، یافتن  «خودِ» منحصربه فرد و اصیل تان است و اگر آن را پیدا نکنید، برند شما فقط یک ظاهر ساختگی خواهد داشت. قدرت یک لوگوی قوی در هویت برند به این است که یک تصویر ساده بتواند بی درنگ بیانگر پیام یک برند و موضوع آن باشد.

برخی از برندهای بزرگ قادرند این کار را بدون کلمات و فقط با نماد انجام بدهند و این آرزوی همه برندها است. این ویژگی، درست نمایانگر ماهیت پیام به ابتدایی ترین شکل آن است. عده کمی از عهده این کار برمی آیند. لوگوها بسیار مهم هستند، اما تنها جزئی از چیزی هستند که یک برند قوی را خلق می کند. لوگوها باید از استراتژی کلی تر برند پشتیبانی کنند که آن نیز از یک داستان برند بزرگ تر پشتیبانی می کند. «پل بایدرمن»

۵- برند دلیل انتخاب است. «شریل برجیس»

۶- نماد برند، مانند چیزی ا ست که یک تصویر ذهنی از هویت برند را به جای می گذارد. «لئو برنِت»

۷- برندسازی چیزی بیش از یک نام و نماد است. برند به وسیله افراد، تصاویر، فرهنگ، سبک، ادراک، کلمات، پیام ها، روابط عمومی، عقاید، رسانه های خبری و به ویژه رسانه های اجتماعی خلق می شود و متأثر از آنها است. درست مانند نوزادی که متولد می شود و نامی برایش انتخاب می کنند، برند نیز به پرورش، حمایت، رشد و توجه مداوم نیاز دارد تا بتواند شکوفا شود. برخی از برندها چرخه زندگی دارند و درست مانند ما پیر می شوند، اما برندهای جاودانه ای هم وجود دارند که هرگز نمی میرند، بلکه دوباره متولد یا دوباره  ابداع می شوند. در این بین، عمر برخی از برندها کوتاه است، اما زندگی قدرتمندی دارند؛  به گونه ای که از خود یک میراث نمادین به جای می گذارند. «لیسا بایِر»

۸. برندینگ خلاصه ای از مأموریت، اهداف و روحیه جمعی یک شرکت است که با در نظر گرفتن عقاید شرکت و اصول زیبایی شناسی بیان می شود.  «مارگی کلِیمان»

۹. برندها پیام های بازاریابی مختصری هستند که سبب ایجاد پیوندهای عاطفی با مصرف کنندگان می شوند. آنها شامل عناصر محسوس و نامحسوس هستند، عناصر نامحسوس با وعده خاص، شخصیت و موقعیت برند ارتباط دارند و عناصر محسوس نشانه های قابل شناسایی از قبیل لوگو، گرافیک، رنگ و صدا دارند. یک برند از طریق شخصیت خود به گونه ای نزد مشتریان صاحب ارزش می شود که سبب تمایز و برتری آن نسبت به محصولات مشابه دیگر می شود. داستان برند با ظرافت با ادراک مردم می آمیزد و همواره به مصرف کنندگان این احساس امنیت را می دهد که می دانند برای چه چیزی، پول پرداخت می کنند. در دنیایی که هر فردی یک هویت رسانه ای دارد، برند شما در تملک مشتریان تان است (همانطور که همیشه بوده است). «هایدی کوهِن»

۱۰. برندینگ از نظر من هویت محصولات یا خدمات است. مردم از نام، لوگو، طراحی یا ترکیبی از همه اینها برای شناسایی چیزی که در آستانه خریدش هستند، استفاده می کنند. یک برند خوب باید پیام واضحی برساند، قابل اعتبار باشد، با مشتریان رابطه عاطفی برقرار کند، به خریدار انگیزه خرید بدهد و سبب ایجاد حس وفاداری در مصرف کننده شود. «گینی دیتریک»

۱۱. برندسازی جمع  جزئی از تمام «تجربیاتی» است که مشتریان شما با کسب وکار شما دارند. برای داشتن یک برند موفق باید اصول «ایوان پاولوف» را درک کنید که من و برادرم جِفری در کتاب «Waiting For Your Cat to Bark» معرفی کرده ایم. برای مؤثر واقع شدن برندینگ باید ثبات، تکرار و تکیه گاه را رعایت کنید.

نکته: کتاب «Waiting for Your Cat to Bark» چگونگی تضعیف سودمندی مدل های رایج بازاریابی انبوه توسط رسانه های در حال ظهور را بررسی می کند.

 - ثبات: «پاولوف» هرگز بدون به صدا درآوردن زنگ، غذا نیاورد و هرگز بدون آوردن غذا، زنگ را به صدا درنیاورد.

 - تکرار: زنگ هر روز چندین بار به صدا درمی آمد.

 - تکیه گاه: پاولوف این آزمایش را با چیزی درآمیخت که سگ را احساساتی می کرد. تکرار و ثبات تنها زمانی برندینگ را خلق می کنند که پیام شان به یک تکیه گاه عاطفی وابسته باشد. این سخت ترین و ضروری ترین عنصری است که باید اصلاح شود.

با وجود این، به یاد داشته باشید که «پاولوف» تجربه آسانی تری داشت، چون سگ ها را انتخاب کرده بود که بهتر از هر حیوان دیگری، از صاحب شان حرف شنوی دارند. مشتریان امروزی بیشتر شبیه گربه هستند و به راحتی نمی توان آنها را ترغیب کرد. «برایان آیزِنبِرگ»

۱۲. در دنیای اجتماعی و مشتری سالار امروز، بازاریاب ها ممکن است پول شان را صرف خلق یک برند کنند، اما مالک آن نخواهند شد. «شارلین لی» و «جاش بِرنوف» در کتاب تأثیرگذار خود به نام «Groundswell» می گویند: «برند شما چیزی است که مشتریان شما می گویند». این گفته به آن معناست که شاید یک برند رابطه بین مصرف کننده و محصول باشد، اما شما به عنوان یک بازاریاب، باید با مصرف کنندگان رابطه برقرار کنید و درخصوص برندی که خلق کرده اید، تداعی های مثبت ایجاد کنید. هرچه این رابطه عمیق تر باشد، ارزش برند بیشتر خواهد شد. «نِیل فاینستاین»

۱۳. برندینگ را می توان به دو دسته قدیم و جدید تقسیم کرد:

برندینگ قدیم: جارچی ها پیام های تبلیغاتی را با صدای بلند برای مردمی می خواندند که تمایلی به شنیدن آن تبلیغات نداشتند.

برندینگ جدید:

۱) صاحبان مشاغل با فروتنی به آنچه مصرف کنندگان در تعریف برند آنها به دیگران می گویند، گوش می دهند. این مصرف کنندگان یا مشتریان در عمل (با خرید مجدد از شما) نیز از گفته های شان درباره برند شما حمایت می کنند.

۲) صاحبان مشاغل نوآوری های مناسب را با هم ادغام می کنند تا محصولات شان همچنان وفاداری مشتریان و تبلیغات زبانی آنها را جذب کند. «دکتر آگوستین فو»

۱۴. برند، برآیندی از نحوه برداشت یک فرد از یک سازمان خاص است. برندینگ درباره شکل گیری آن برداشت است. «اَشلی فریدلاین»

۱۵. برندینگ یک فرآیند در جریان است که گذشته و حال شرکت شما را بررسی می کند و سپس یک شخصیت منسجم را برای شرکت و محصولات آن خلق می کند. ما تحلیل SWOT(نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت ها، خطرات) را انجام می دهیم و تمام مزایایی را بررسی می کنیم (واقعی و عاطفی) که محصولات یا خدمات برای مشتریان دارند. ما عوامل مهمی را مرور می کنیم که محرک رشد و پیشرفت، قیمت گذاری، فرهنگ سازمانی و نقش آفرینان مهم بودند و به کمک همین نقش آفرینان مهم، همین طور رئیس شرکت و خدمات مشتری به جواب «شما که هستید» می رسیم. پس از آن، پیام برند را می سازیم. این یک فرآیند شگفت انگیز است. «لویس گِلِر»

۱۶. برند مجموعه ای از انتظارات، خاطرات، داستان ها و روابط است که روی هم رفته، تصمیم یک مصرف کننده را برای انتخاب یک محصول توجیه می کند. اگر مصرف کننده (فرقی نمی کند کسب وکار، خریدار، رأی دهنده یا اهداکننده باشد) نخواهد اضافه بر مبلغ استاندارد بپردازد، اگر نخواهد برند شما را انتخاب کند یا برای شما تبلیغ کند، در این صورت برند شما برای آن مشتری هیچ ارزشی ندارد.  «سِث گادین»

۱۷. برند تصویری است که مردم از شرکت یا محصول شما در ذهن شان دارند. این تصور مردم از شما است که برند شما را می سازد یا به نقل از «زی فرانک»: «احساسی که مردم پس از تجربه یک محصول، خدمت یا شرکت (حتی به صورت غیرمستقیم) پیدا می کنند، هویت برند شما را می سازد. درست مانند ردی که از تماس آهن سرخ داغ با ران گوساله به  جا می ماند». «آن هَندلی»

۱۸. توجه منبع کمیابی است. برندینگ تجربه ای است که بازاریاب ها برای جلب آن توجه خلق می کنند.  «جِفری هارمون»

۱۹. برندینگ نماینده سازمان شما و به عبارتی شخصیت سازمان شما است. برندینگ معرف شماست و شما را از دیگران متمایز می کند. «دِیو کِرپِن»

۲۰. برند یک نام، اصطلاح، نشانه، نماد، طرح یا ترکیبی از همه آنها است که هدفش کمک به شناسایی کالاها و خدمات یک فروشنده یا گروهی از فروشندگان و تمایز قائل شدن میان آنها و رقبایشان است. «فیلیپ کاتلِر»

۲۱- «دان زاهورسکی» گاوپرور پیرِ محله ما است. او دهه هاست در کسب وکار ثبت شده خودش به  نام گاو اَنگِس مشغول به کار است، حتی از زمانی که پدر من کوچک بوده. اگر همراه او به چراگاه بروید، او می تواند اصل ونسب هر گاوی را به شما بگوید.

«شماره اون برچسب چیه؟ ۰۲۸۲؟ اون یکی دیگه از پسرای دامینِیتوره. مادرش واقعا گاو خوبی بود. پدرشم قهرمان بزرگی بود و دیگر اطلاعات لازم در خصوص آن گاو.» او تمام عمرش را صرف پرورش بهترین گاوهای اَنگس کرده است. او گاوهای نری را که به مردم فروخته بود، اما از نحوه رفتارشان راضی نبود، باز از آنها خریده بود.

او هرگز به برندهای تجاری، به تجربیات احساسی یا به لوگوها فکر نکرده است، اما به اعتبار و خدماتی که برای خریدارانش ارائه می کند، اهمیت زیادی می دهد. او نشان DZ را به کفل راست گاوهای نر داغ می زند. همه مردم این نواحی برند او را می شناسند. خود  «دان» را هم می شناسند. آنها می دانند برند DZ یعنی یک گاو نر معرکه. درسی که می توان از زندگی «دان» گرفت، این است: برند، گاو نر را ارزشمند نمی کند. این اعتبار و شهرت «دان» است که گاوهای نرش را ارزشمند می کند. برند فقط راهی برای نشان دادن ارزش کنونی گاوهای اوست.  «بِکی مک کری»

۲۲- برند، آگاهی معنادار از یک محصول، یک خدمت یا حتی خودتان است (خواه خوب، بد یا بی تفاوت باشید). بازاریاب ها می خواهند مردم بر اساس چیزی که تصور می کنند که می شنوند، می بینند، می بویند، می چشند و به طورکلی احساس می کنند، برندی را از برندهای دیگر تشخیص بدهند و آن را باور کنند. «جاش موریتس»

۲۳- برند مجموع نامحسوسی از ویژگی های یک محصول است: نام، بسته بندی، قیمت، تاریخ، اعتبار و نحوه تبلیغات آن. «دیوید اگیلوی»

۲۴- برندینگ شخصیت تعریف شده یک محصول، خدمت، شرکت، سازمان یا فرد است. بسیاری از افراد «لوگو» را با فرآیند برندینگ اشتباه می گیرند؛  درصورتی که یک لوگوی خوب مصداقی از یک هویت تعریف شده برای فعالیت اقتصادی است، درست مانند یک پرچم یا سرود ملی که نماد یک کشور است. شخصیت برندی که خوب طراحی شده باشد می تواند در هر چیزی دیده شود؛ از خدمات مشتری گرفته تا محصولاتی که یک شرکت ممکن است عرضه کند.

تصور اشتباه دیگر درباره برندها این است که باید منعکس کننده یک کیفیت باشند و این گفته شاید در مورد برندی که درباره کیفیت است (مثلا لوگوی شانل که ایده لوکس بودن را در ذهن تداعی می کند) درست باشد، اما از طرف دیگر، لوگوی یک مغازه سمساری می تواند خوب طراحی شده باشد، اما با اهداف برند مغایر باشد، چون ظاهرش به گونه ای است که بسیار گران به نظر می رسد. درست مانند هنرمندی که صدایش را پیدا می کند، هدف فرآیند برندینگ هم باید این باشد که همیشه به گونه ای مختصر نشان بدهد تلاش شما منحصربه فرد است و سپس آن پیام را برای هر وسیله  و ابزاری به کار بگیرد. «مایکل پینتو»

۲۵- برند یک ایده  یا مفهوم شگفت در ذهن یک مشتری است که شما صاحب آن هستید. «ال رایز»

۲۶- برندینگ کاری است که بازاریاب های تنبل و ناکارآمد برای پرکردن زمان و مشغول به نظر رسیدن، انجام می دهند. «دیوید میرمان اسکات»

27- برندینگ موفق، کاری است که انجام می دهید، نه چیزی که می گویید یا نشان می دهید. برای داشتن یک برندینگ موفق باید دائما برای مشتریان تان تجربیات مثبت بسازید. برندینگ، حاصل عمل کردن به وعده های تان است؛ حاصل جلب اعتماد مشتریان به اینکه برند شما نهایت تلاشش را می کند تا آنچه را که آنها می خواهند یا از شما انتظار دارند، برآورده کنید.

این اعتماد منجر به انتخاب دوباره برند شما از سوی آنها می شود. برندهای موفق هرگز وجود مشتریان خود را مسلم فرض نمی کنند. مشتریان بسته به محصول یا خدمت شما شامل یکی از گروه های زیر می شوند: مصرف کنندگان، مسئولان تدارکات، کارمندان، شرکا، همکاران، سرمایه گذاران، اهداکنندگان، تحلیلگران، منتقدان، اتحادیه ها، رسانه ها، رأی دهندگان و... . لوگو و طرح موضوع، برند نیستند. لوگو مظهر برند است. طرح موضوع، اگر ارزشی داشته باشد، به صورت منحصربه فرد و به یاد ماندنی وعده برند را بیان می کند. بیشتر طرح موضوعات موفق به این هدف منجر نمی شوند.  «جیم سیگل»

۲۸- تبلیغات عمومی مانند شخصیت «سیرانو»  (Cyrano) است، به زیر پنجره شما می آید و شروع به آواز خواندن می کند. مردم به مرور زمان به آن عادت می کنند و سپس نادیده اش می گیرند، اما اگر روکسان (Roxane) واکنش نشان بدهد، رابطه برقرار می شود. رابطه برند را یک پله بالاتر در نظر می گیریم. تبلیغات به دیالوگی تبدیل می شود که دعوتنامه ای به یک رابطه  است. «لستر واندرمن»

۲۹- یک برند در اصل محفظه ای برای تجربه کامل مشتری از یک محصول یا شرکت است. «سرگیو زیمان»

با اینکه تعاریف بازاریاب ها از برندسازی در ظاهر متفاوت است، اما اهمیت خلق برند به عنوان یک ابزار بازاریابی رقابتی بین آنها مشترک است. در جامعه امروز که ابزار و  سیستم رسانه های اجتماعی در حال تکامل در استفاده از اطلاعات بی  تفاوت شده اند، برندها قادر به حفظ قدرت شان هستند، زیرا پیام مختصر آنها بر جو انباشته از خبر کنونی غلبه می کند. خلاصه کلام این است که مشتریان آینده شما تداعی های قوی و مثبتی از برند دارند که با دیدگاه شان یکی کرده اند.

 

منبع: فرصت امروز

آمارها نشان می دهد بیشتر مردم در اینترنت روی گوشی های خود به دنبال بازاریابی محلی می گردند. طبق امار 50 درصد مردم به بازاری می روند که همان روز آنرا روی اینترنت جستجو کرده اند.

 

60 درصد از مردم هم از اطلاعاتی که روی سایت های بازارهای محلی پیدا کرده اند را مورد استفاده قرار می دهند. این اطلاعات نشان می دهد که بازاریابی محلی برای کسب و کارها یک فرصت فوق العاده است. تاکید به دسترسی به مشتری، مشتری طولانی مدت، مشتری وفادار، در بازاریابی محلی بخش اصلی هستند. در زیر کارهایی که کسب و کارها نیاز دارند تا با آن به بازارهای محلی دسترسی داشته باشند را آورده ایم. معمولا بازارهای محلی حول و حوش یک خدمات محلی، فروشگاه فیزیکی و یا رستوران هستند. معمولا مشتریان این بازارها در شعاع 15 کیلومتری این منطقه زندگی می کنند.

  بازاریابی محلی

قبل از روزگار اینترنت کسب و کارهای کوچک تاکتیک خوبی برای جذب مشتری داشتند. مثلا داشتن لیست ارسال نامه: این لیست در هنگام خرید مشتری نام او را وارد می کرد. وقتی فروشگاه یک فروش ویژه داشت یا وقتی تولد مشتری بود، برای او یک نامه ارسال می کرد.

(امروزه این مساله به صورت لیست ایمیلی در آمده است، البته ادرس ها از روی ثبت نام بدست نمی آید و گاهی از طریق جستجوهای محلی است.)

تیم های خیابانی و رویدادهای محلی راه های دیگری هستند که فروشگاه ها اقدام به جذب مشتری می کنند. تیم های خیابانی کارهایی مانند پخش آگهی، نمونه از فروشگاه، و ثبت نام مردم برای اضافه شدن به لیست ایمیلی انجام می دهند. رویدادهای محلی می توانند شامل اجرای مسابقات، غذاهای خوشمزه و یا هنرمندهای محلی باشند.

‌تاکتیک های بازارایابی محلی و بازاریابی دیجیتالی

معمولا مشتریان به دنبال اطلاعاتی مانند شماره تماس کسب و کار و یا محل آن روی نقشه ی گوگل می گردند. آنها همچنین دنبال نظرات، مسیرهای رانندگی و مانند اینها هستند. صاحب کسب و کار باید این اطلاعات را روی سایت شرکت، صفحه ی فیس بوک، و یا رسانه های اجتماعی دیگر قرار دهد. صاحب کسب و کار می تواند توسط مجلات آنلاین محلی و یا بلاگرها مورد مصاحبه قرار گیرد.

گوشه ی بازار محلی خود را بخش بندی کن

بازاریابی محلی به معنی بازار هدف تمام مردم در بازار محلی نمی باشد. صاحب کسب و کار باید دقیقا بداند چه جماعتی بازار هدف او هستند. مشتریان یک باشگاه محلی که بازی های خاصی می کنند می تواند از یک رستوران محلی متفاوت باشد و آنهم از جماعت مسجد متفاوت است. هیچ گوشه ی بازاری از دیگری بهتر نیست. اما برای بخش بندی موثر آنها را باید در برنامه ی بازاریابی خود بیاوریم  و برای آنها برنامه داشته باشیم. این مشخص می کند کسب و کار باید چگونه پیغام خود را تولید کند و تبلیغات کند و کمپین های تبلیغاتی را راه اندازی کند. مثلا تبلیغان گوگل ادوردز می تواند برای جماعتی خوب کار کند، اما برای دیگری اصلا به کار نیاید.

در نهایت باید بدانیم یک استراتژی تبلیغاتی چندگانه نیز می تواند مفید باشد. هنوز در عصر اینترنت رادیو، تلویزیو، و تبلیغات چاپی نیز جواب می دهند. یک صاحب کسب و کار باید همواره پاسخ این کمپین ها را بررسی کند. ممکن است یک جایی پول بدهید و جواب بگیرید.در صورتی که رسانه ی دیگری ممکن است هیچ برگشتی ای را برای شما نداشته باشد.واقعا برای یک بازاریابی محلی بی معنی است کمپین تببلیغتای در سطح ملی راه اندازی کند. اگر بازرایابی ای واقعا این موارد مانند جستجوهای موبایلی را رعایت نکند، معلوم نیست جواب درستی بگیرد. اگر یک برنامه ی بازرایابی ای که دقیقا روی سن مخاطبین، درآمد و موقعیت اجتماعی آنها کار کرده باشد می تواند در بلند مدت پول خوبی درآورد.

 

منبع: برترین ها

 

تردیدی نیست که نشانه های غیرکلامی در تبلیغات اثرگذارند. برای نفوذ برند و پیام در همه  ابعاد برنامه  ترویج تان، نشانه های غیرکلامی و زبان بدن نقش مهمی در تبلیغات و بازاریابی ایفا می کنند.

 

در این مطلب به نقل از chetor، به شما می گوییم چطور از زبان بدن در تبلیغات بهره بگیرید تا منجر به افزایش اثرگذاری آن و درنتیجه افزایش درآمدتان شود.

نشانه های غیرکلامی در تبلیغات

۱- تعیین نقطه دید

تبلیغات در بهترین حالت، باید توجه مخاطب را روی عنوان مورد انتظار شما مانند محصول یا عبارت «کلیک کنید»، متمرکز کند. یک ترفند غیرکلامی مؤثر برای جلب نظر مخاطب این است که در آگهی، شخصی به هدف موردنظر اشاره یا نگاه کند. انسان به طور طبیعی جلب چیزی می شود که دیگران به آن نگاه می کنند. پس اگر هدف تان تمرکز روی دکمه خرید یا کالایی مثل کفش برای خرید است، عکس فردی که درحال نگاه کردن به هدف یا پیام تان است، کمک مؤثری می کند. به طور مثال چشمان شما ناخودآگاه نقطه دیدِ مرد درون عکس را دنبال می کند.

۲- سرنخ دادن با چشم ها

تصویری مانند تصویر قبل روش خوبی برای هدایت نگاه مشتری در تبلیغات است. به تصویر زیر که نقشه ای است از نقطه دید افراد، توجه کنید. این نقشه نقاطی را که بیشترین توجه را در نگاه نخست جلب می کنند، نشان می دهد. همانطور که می بینید بیشترین تمرکز روی چشم هاست، بنابراین چشم ها به هر سو خیره باشند، ما همان جهت را دنبال می کنیم.

در تصویر زیر می بینید که چطور غول بازاریابی و تبلیغات «ست گودین»، از این اصل برای تبلیغ سایتش استفاده می کند. او توجه شما را به نقطه ای که به آن خیره شده است، جلب می کند.

۳- اشاره کردن

اشاره کردن راه مؤثر دیگری برای جلب توجه مخاطب به هدف است. به همین دلیل است که عکس هایی از مردمی که به جهت های خاصی نگاه یا اشاره می کنند، بسیار پرطرفدار هستند.

اینجا نمونه ای از تبلیغی را می بینید که فرد به پیام اصلی اشاره می کند و ما را وامی دارد ناخودآگاه به پیام نگاه کنیم.

۴- چهره های شاد

عملکردی عصبی در انسان وجود دارد که ما را به الگوبرداری و تقلید از شخصی که نگاهش می کنیم، تشویق می کند. این امر که «فرضیه بازخورد چهره» نام دارد، نشانه همدردی است. با تقلید حالت چهره دیگران سعی می کنیم احساس آنها را درک کنیم. با دیدن چهره ای گیج و سردرگم در آگهی، همان حالت را الگوبرداری و درنتیجه احساس گیجی و سردرگمی می کنیم. وقتی محصول تان مشکلی را حل یا زحمتی را کم می کند، حس خوب پایانی حاصل استفاده از آن و نه گیجی و نگرانی نقطه آغاز را به نمایش بگذارید.

۵- بچه ها

انسان عاشق تماشای بچه هاست. اگر استفاده از بچه ها در تبلیغ تان ممکن و منطقی است، از آن بهره بگیرید.

بچه ها قسمت های مختلفی از مغز را، به ویژه در زنان، تحت تأثیر قرار می دهند. بچه ها به طور آنی حس گرمی، توجه و مهربانی را به ما منتقل می کنند. این احساسات ما را به خرید کردن ترغیب می کنند.

۶- مردمک های گشاد

در سال های دهه ۱۸۷۰، «داروین» کشف کرد هنگام ترس، مردمک های چشمان گشاد می شوند تا بتوانیم دامنه وسیع تری را ببینیم؛  این موضوع بر واکنش های ما در موقعیت های خطرناک و آسیب زا تأثیر مثبت دارد. اگر بهتر و بیشتر ببینیم، احتمال اینکه بحران را بدون آسیب پشت سر بگذاریم، بیشتر می شود.

جالب است که مردمک های ما همچنین با دیدن چیزهای مورد علاقه مان، گشاد می شوند؛  انگار که سرذوق می آیند! در سال ۱۹۶۵ روان شناس، اکهارت هس (Eckhard Hess) آزمایشی انجام داد. در این آزمایش او به دستیارش «جیمز پولت» (James Polt)  عکس هایی نشان  داد و همزمان اندازه مردمک چشم او را اندازه گیری می کرد. وقتی «پولت» عکسی از تصویر موردعلاقه اش دید، مردمک چشمش بی درنگ گشاد شد.

نتایج این آزمایش نشان داد وقتی انسان به شکلی مثبت برانگیخته می شود، مردمک هایش برای جذب بیشتر آنچه اطرافش است، گشاد می شود. همچنین یافته های پژوهشگران نشان می دهد مردم چهره هایی با مردمک های گشاد را بیشتر می پسندند. اگر به دنبال جذابیت و تأثیرگذاری بیشتر محصول و تبلیغ تان هستید، مردمک چشم ها را با نرم افزارهای مختلف بزرگ کنید. اگر دقت کنید، متوجه می شوید در بیشتر آگهی های بازرگانی چنین کاری انجام شده است.

۷- روان شناسی رنگ ها

پژوهش ها نشان داده اند رنگ ها به شدت بر احساسات و دریافت های ما اثرگذارند.

۸- پول و قیمت

در این زمینه، به دو روش غیرکلامی می توانید فروش تان را افزایش دهید:

-پژوهش ها نشان داده اند حذف نشان پول مانند ریال یا $، اثر ناخوشایند دیدن قیمت محصول را کاهش می دهد.

- اگر می توانید، با ذکر قیمتی بالا پیش  از اعلام قیمت تان و ایجاد وضعیت مقایسه ای، مخاطب را تحریک کنید. این چیزی است که در آگهی های بسیاری دیده می شود: «این محصول در بازار به قیمت ۴۵۰ هزار تومان عرضه می شود، اما ما آن را فقط ۳۹۹ هزار تومان عرضه می کنیم.»

9- اعتماد به واقعیت ها نه گروه های کانونی

افراد و شرکت های زیادی برای نظرسنجی درباره آگهی های شان به گروه های کانونی یا دوستان و آشنایان رجوع می کنند. این روش چندان قابل اعتماد نیست. تصمیم های منطقی ما معمولا با تصمیم های احساسی مان فرق می کند و این احساسات ما است که در تصمیم خرید مؤثر است. پژوهشی در این زمینه انجام شد که طی آن از ۳۰ فرد سیگاری که مایل به ترک سیگار بودند، خواسته شد تبلیغات تلویزیونی شرکت های تبلیغاتی مختلف را تماشا کنند. همه این تبلیغات با نمایش شماره تلفن بخش یاریگر ترک سیگار در سازمان ملی سرطان پایان می یافت.

به نظر شرکت کنندگان، تبلیغات شرکت های «آ» و «ب» بیشترین و تبلیغات شرکت «ج» کمترین تأثیرگذاری را داشتند. پژوهشگران همچنین نظر کارشناسان حوزه ترک سیگار را درباره اثرگذاری تبلیغات جویا شدند. آنها هم تبیلغات «آ» و «ب» را در رتبه نخست و تبلیغات «ج» را در رتبه آخر قرار دادند.

سپس با استفاده از دستگاه fMRI (تصویرسازی تشدید مغناطیسی کارکردی) فعالیت مغزی افراد سیگاری درحین تماشای تبلیغات، بررسی و مشاهده شد؛  بخشی از مغز که به خواسته ها و شخصیت افراد مربوط است بیشترین فعالیت را هنگام تماشای تبلیغات «ج» و نه تبلیغات دو شرکت دیگر، داشته است. ظاهرا مغز افراد تصمیم درست تری می گیرد.

پس از نشر و پخش تبلیغات، تبلیغات شرکت «ج» نسبت به دو تبلیغ دیگر به شکل چشمگیرتری باعث افزایش تعداد تماس ها با مرکز یاریگر شد. پس پرسیدن نظر دیگران چندان قابل اتکا نیست؛ بخش کوچکی از مخاطبان هدف تان را زیر نظر بگیرید و ببینید چطور نسبت به تبلیغات تان واکنش نشان می دهند.

۱۰- تأکید بر آماده مصرف بودن

به مخاطب نشان دهید محصول تان آماده و دردسترس است، یعنی اگر محصول تان خوراکی است باید آن را طوری نمایش بدهید که انگار می توانید به راحتی آن را بردارید و بخورید. درنتیجه مغز تحریک می شود و احساس می کنید دل تان می خواهد چیزی بخورید. به  نظرتان کدام تبلیغ اثرگذاری بیشتری دارد؛ عکس «الف» یا عکس  «ب»؟

اگر پاسخ تان«الف» بوده است، انتخاب درستی کرده اید. این ناشی از تأثیر تصویرسازی دیداری است. «الف» به شکل غیرکلامی به مشتری می گوید  محصول، آماده خرید و خورده شدن است؛ آن هم تنها با تغییر جهت قرار  دادن محصول. پژوهش ها نشان  داده اند اگر محصول را در جهتی هماهنگ با دست غالب مخاطب قرار بدهید، باعث افزایش تصویرسازی استفاده از آن محصول می شود. در پژوهشی با استفاده از عکس کاسه، فنجان، ساندویچ، قهوه و ماست تأثیر جهت قرارگرفتن اقلام را بر اشتیاق به محصول و خرید آن آزمایش کردند. یافته ها نشان دادند تأثیرگذاری این مقوله در راست دست ها بیشتر است.

از اهمیت پیام های غیرکلامی در تبلیغات و نقش آن در افزایش اثرگذاری و فروش غافل نشوید. همچنین تأثیر زبان بدن، جهت و رنگ ها را فراموش نکنید.

 

منبع: فرصت امروز

دسترسی مستقیم داشتن به استراتژی‌های بازاریابی شرکت‌های بزرگ و معتبر جهانی قطعا برای هرکسی خوشایند است. البته به دلیل سیاست‌‌های محرمانه برخی شرکت‌ها، این دسترسی ممکن است به‌صورت کامل حاصل نشود و فقط برخی از جزئیات استراتژی‌های بازاریابی به بیرون درز کند.

 

دسترسی مستقیم داشتن به استراتژی‌های بازاریابی شرکت‌های بزرگ و معتبر جهانی قطعا برای هرکسی خوشایند است. البته به دلیل سیاست‌‌های محرمانه برخی شرکت‌ها، این دسترسی ممکن است به‌صورت کامل حاصل نشود و فقط برخی از جزئیات استراتژی‌های بازاریابی به بیرون درز کند.

 کاری که ما انجام داده‌ایم، مطالعه، تحقیق و آنالیز روی کمپانی‌های برتر جهان در حوزه‌های مختلف بوده است تا ببینیم چه چیزی این شرکت‌ها را از سایرین متمایز می‌کند. برخی از این شرکت‌ها، یک رهبر قدرتمند را پشت خود می‌بینند و برخی دیگر نیز بودجه‌های عظیمی را صرف کارهای تبلیغاتی و بازاریابی خود می‌کنند. برخی نیز گاها با تکیه بر کمپین‌های ویروسی نام خود را جاودانه می‌کنند.

اما بعد از بررسی تمام این شرکت‌ها، ما متوجه شدیم که برخی عناصر در بین تمامی آن‌ها مشترک است. این عناصر عبارت‌اند از: روشی که برندها خودشان را معرفی می‌کنند، روشی که برند به مشتریان پاسخ می‌دهد و روشی که برند بر سر ارزش‌ها و ماموریتش پابرجا می‌ایستد.

نکته جالب دیگر در مورد این عناصر مشترک آن است که این عناصر می‌توانند توسط تمامی شرکت‌ها، اعم از بزرگ و کوچک، مورد استفاده قرار گیرند. در واقع، این تکنیک‌ها فقط به شرکت‌هایی با بودجه‌های تبلیغاتی میلیون دلاری تعلق ندارند. البته قطعا بسته به بودجه و توانایی‌ها، مقیاس استفاده از این تکنیک‌ها متفاوت خواهد بود.

صرف‌نظر از تمامی این موارد، اگر آمادگی رویارویی با موارد بزرگ و کارهای بزرگ را نداشته باشید، چگونه انتظار دارید که شرکت شما به یک شرکت بزرگ تبدیل شود؟

در ادامه، برترین عادات بازاریابی شرکت‌های بزرگ جهان در حوزه‌های مختلف ذکر شده است و ما عقیده داریم که این عادات به‌راحتی می‌توانند در هر کسب‌وکاری، صرف‌نظر از بزرگ یا کوچک بودن، باهدف سلطه بر بازار و متمایز بودن مورد استفاده قرار گیرند.

به یاد داشته باشید که یک شرکتِ بزرگ بودن فقط در فروش خلاصه نمی‌شود. بلکه، تاثیرگذاری و پایداری این تاثیر در ذهن مشتری است که شما را یک شرکت بزرگ جلوه می‌دهد.

  6 استراتژی بازاریابی شرکت های بزرگ

1. کوکاکولا: تداوم برند

مطالعات صورت گرفته در سرتاسر جهان نشان داده است که کوکاکولا یکی از شناخته‌شده‌ترین نام‌های تجاری در جهان است. لوگوی قرمز و سفید آن‌ها در تمامی کشورهای جهان شناخته شده است و افراد برند کوکاکولا را با احساس خوب و سرحال بودن می‌شناسند.

اما کوکاکولا چگونه توانسته است چنین برند شناخته شده‌ای را خلق کند؟ پاسخ ساده است. کوکاکولا هویت برند و تداوم محصول خود را در طول 130 سال حفظ کرده‌ است. درحالی‌که سالیان زیادی از تاسیس کوکاکولا می‌گذرد، اما لوگو این شرکت همان لوگو اولیه باقی مانده است و شعارها و متون بازاریابی این شرکت نیز یک پیام واحد را ترویج می‌دهند. در واقع، این سطح از تداوم و مداومت در طول 130 سال است که کوکاکولا را به یکی از بزرگترین برندهای جهان تبدیل کرده است. امروزه کوکاکولا سهم عظیمی از بازار نوشیدنی‌ها را در اختیار دارد و محصولات متنوعی را تحت عنوان نام‌ها و برندهای مختلف روانه بازار می‌کند. اما مشهور‌ترین و محبوب‌ترین محصول این شرکت یعنی Coke در طول این سال‌ها تقریبا دست‌نخورده باقی مانده است. کوکاکولا به خوبی تاییدکننده این نظریه است که اگر می‌خواهید یک برند محبوب و شناخته شده را توسعه دهید، تداوم تنها راه این کار است.

کوکاکولا تقریبا سالیانه مبلغ 4.3 میلیارد دلار را روی بازاریابی و تبلیغات صرف می‌کند. کوکاکولا این قدرت را دارد که تمامی شیوه‌های بازاریابی در جهان را به کارگیرد. اما تداوم چیزی است که کوکاکولا انتخاب کرده است و این دقیقا همان عنصری است که این شرکت آمریکایی را از سال 1886 تا به امروز سرپا نگه داشته است. یکی از اشتباهاتی که ممکن است توسط بازاریابان و مالکان کسب و کارها صورت بگیرد، فقدان تداوم در بازاریابی و توسعه برند است. عوض کردن لوگو، برندینگ مجدد و پیروی کردن از ترفندهای جدید ممکن است وسوسه‌کننده باشد. اما آیا این موارد در طولانی‌مدت برایتان منفعتی خواهند داشت؟

2. اپل: ایجاد یک جنبش

شرکت اپل موفقیت‌هایش را یک‌شبه به دست نیاورده است. برای هرکسی که داستان این شرکت را دنبال کرده است می‌داند اپل در مسیر تبدیل شدن به یکی از بزرگترین شرکت‌های جهان، چه موانع و سختی‌هایی را پیش روی خود دیده است. یکی از مواردی که در این رقابت به اپل کمک کرد، توانایی این شرکت در ایجاد یک جنبش بود. این جنیش به برند کمک کرد تا به نوعی یک مکتب فکری را پایه‌ریزی کند. در تمامی تلاش‌های بازاریابی، اپل تنها به نمایش محصولاتش بسنده نمی‌کند، بلکه اپل این تصور را بوجود آورده است که محصولاتش چشم‌اندازی از آینده و تغییردهنده زندگی هستند.

 مطمئنا شرکت اپل تکنولوژی‌های پیشرفته و خارق‌العاده‌ای را توسعه داده است، اما برای هیجان زده کردن افراد معمولی از این طریق، اپل گجت‌های زیبایی را ساخته است که فقط به نردهای فناوری اختصاص ندارد. بازاریابی اپل کمک کرده است تا این تفکر بین افراد جا بی‌افتد که آن‌ها برای ارتقای زندگی خود به محصولات اپل نیاز دارند. اپل برای جذب مشتریانش سخت کار کرده و مجموعه‌ای از دنبال‌کنندگان را بوجود آورده است که دائما در مورد محصولات و معرفی‌های جدید هیجان‌زده هستند.

درحالی‌که برندهای رقیبی مانند سامسونگ و مایکروسافت با فناوری‌های مشابه در میدان رقابت نیز حضور دارند، اما این محصولات اپل هستند که افراد از شب تا صبح برای خرید آن‌ها جلوی اپل استورها صف می‌کشند. این محصولات اپل هستند که سرتیتر تمامی اخبار را به خود اختصاص می‌دهند. قطعا عوامل مختلفی باید در کنار یکدیگر قرار گیرند تا این حجم از طرفداری بوجود بیاید، اما استفاده و تقلید از این ترکیب برای تمامی شرکت‌ها امکان‌پذیر است.

در ابتدا، برند شما باید یک محصول نوآورانه و عالی داشته باشد که بتواند در زندگی افراد ادغام شود. حتی اگر این محصول یک محصول جدید است، اهمیتی ندارد. شما می‌توانید این محصول جدید را به گونه‌ای بازاریابی کنید که افراد و کسب و کارها به این نتیجه برسند که زندگی بدون این محصول ممکن نیست. بعد از اینکه دریافتید چه چیزی محصول یا سرویس شما را عالی می‌کند، باید این محصول را به شیوه‌ای ساده و گیرا بازاریابی کنید. برای مثال به تبلیغات اپل نگاهی بیاندازید. هیچ عنصر فانتزی در آن‌ها وجود ندارد. این تبلیغات ساده و واضح هستند و این حس عضویت در چیزی فرا مدرن و فرا خلاقانه را به شخص منتقل می‌کنند.

علاوه بر این موارد، شما باید یک تجربه استثنایی را به مشتری ارائه دهید. به یاد داشته باشید که برای ایجاد طیفی از افراد برای دنباله‌روی از برند، باید کاری کنید که آن‌ها عاشق و دلباخته محصولات و سرویس‌های شما شوند. برای این کار، توصیه‌های زیر را مدنظر داشته باشید:

اطلاعاتی ارزشمند و رایگان را در اختیار افراد قرار دهید.

با گوش دادن به مشتریان، از رقبایتان متمایز شوید.

محصولات و سرویس‌های خود را از طریقی جذاب و زیبا به مشتریان معرفی کنید.

برای چیزی تلاش کنید که افراد موافق شما بتوانند آن را دنبال کنند.

تجربه‌ای بی‌نظیر از سرویس‌دهی را به مشتریان خود ارائه دهید. (مانند اپل و جنیوس بار‌های این کمپانی)

اصیل و پایدار باشید.

3. کولگیت: ایجاد اعتماد

 به جای فروش صرف محصولات، شرکت کولگیت در طول این سال‌ها رویکرد متفاوتی را در پیش گرفته و انتخاب کرده است تا به مشتریانش آموزش دهد. این استراتژی به کولگیت کمک کرده است تا نه تنها بتواند خمیر دندان بفروشد، بلکه به یکی از برندهای معتبر و قابل اعتماد خمیرندان در جهان تبدیل شود. در بازاریابی، روش‌هایی برای ترویج اعتماد وجود دارد، اما هیچ روشی به اندازه آموزش دادن به مشتریان و فهماندن اینکه محصول شما چگونه می‌تواند مشتریان را منتفع کند مثمرثمر نیست.

به عنوان بخش از استراتژی بازاریابی، شرکت کولگیت یک مرکز مراقبت‌های دهانی را راه‌اندازی کرد که اطلاعات و فیلم‌های آموزشی در مورد مراقبت از دهان و دندان در آن قرار داده شده است. آن‌ها همچنین اطلاعات ارزشمندی در مورد چگونگی مسواک زدن و نخ دندان کشیدن صحیح و پیشگیری از بیماری‌های دهان و دندان را با مشتریان به اشتراک می‌گذارند. این استراتژی ممکن است برای یک برند خمیردندان واضح به نظر برسد، اما هر کسب و کاری می‌تواند از چنین استراتژی استفاده کرده و از مزایای آن بهره‌مند شود.

اکثر مشتریان عاشق دریافت اطلاعات رایگان و یادگیری در مورد چیزهایی هستند که می‌تواند روی زندگی‌ خود آن‌ها و یا زندگی افراد اطرافشان تاثیرگذار باشد. برای تکرار این استراتژی در کسب و کارتان، به این فکر کنید که مشتریانتان واقعا چه می‌خواهند بدانند و چه اطلاعاتی می‌تواند زندگی آن‌ها را ساده‌تر کند. همچنین به این فکر کنید که محصولات شما چگونه می‌توانند مشکلات مشتریان را حل کنند و چگونه می‌توانید این راه‌حل‌ها را به اطلاعات ارائه شده گره بزنید. بررسی‌ها نشان داده است که وقتی شما چیزی ارزشمند را به صورت رایگان به مشتری ارائه می‌کنید، تمایل مشتریان به سفارش از شما در آینده و همچنین تمایلشان به پیشنهاد کردن برند شما بیشتر می‌شود. شرکت کولگیت ممکن است که یک بودجه بازاریابی میلیون‌دلاری برای ساخت ویدئوها و ایجاد محتوا داشته باشد، اما تمام کاری که شما باید انجام دهید این است که به درون ذهن مشتریانتان نفوذ کنید و آن چیزی که دقیقا خواسته‌شان است را به آن‌ها ارائه دهید.

حتی با کمتری بودجه، شما می‌توانید وبلاگ، کتاب الکترونیکی، ویدئو، ایمیل و حتی دوره‌های آموزشی بسازید که تمامی این موارد در آموزش دادن به مشتریان، ایجاد روابط بلند مدت و ایجاد اعتماد موثر هستند.

4. استارباکس: استراتژی اجتماعی

80 درصد از شرکت‌های حاضر در لیست Fortune 500 در توییتر فعال هستند؟ این آمار به شما چه می‌گوید؟

اگر می‌خواهید کسب و کارتان را به سطح جدیدی ارتقا دهید، حضور قدرتمند در شبکه‌های اجتماعی یک ضرورت است. شبکه‌های اجتماعی از آنجایی مهم هستند که کمک می‌کنند تا هویت برند، اقتدار و اعتماد ایجاد شود. شبکه‌های اجتماعی همچنین به مشتریان کمک می‌کنند تا در سطحی صمیمی‌تر با برند تعامل برقرار کنند که در نهایت به ایجاد روابطی قدرتمند‌تر در طول زمان منجر می‌شود. استارباکس نمونه بارز کسب و کارهایی که به خوبی از ظرفیت شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند. استارباکس دقیقا نیازهای مخاطبانش را می‌داند و حساب‌های کاربری فیسبوک، توییتر و اینستاگرام خود را در نهایت موفقیت مدیریت می‌کند. دلایلی پشت پرده این موفقیت‌های استارباکس در شبکه‌های اجتماعی نهفته است. از جمله این دلایل عبارتند از:

آن‌ها به طرزی هوشمندانه از ویدئوها، گیف‌ها و تصاویر در فید خود استفاده می‌کنند.

آن‌ها همراه با هر توییت یک تصویر سفارشی نیز ارسال می‌کنند.

استارباکس، به خصوص در توییتر، به مخاطبانش پاسخ می‌دهد.

آن‌ها با وقایع روز آپدیت هستند و از آن‌ها به عنوان مزایای بازاریابی خود استفاده می‌کنند.

استارباکس هشتگ‌های منحصر به فرد خود را ایجاد می‌کند و این هشتگ‌ها به صورتی ویروسی پخش می‌شوند.

استارباکس همچنین از طریق شبکه‌های اجتماعی، مسابقات و تبلیغاتی را ترتیب می‌دهد و بسیاری از این مسابقات به صورتی ویروسی در سرتاسر وب پخش می‌شوند.

استارباکس به طور قطع درصد بالایی از بودجه تبلیغاتی خود را به شبکه‌های اجتماعی اختصاص می‌دهد و تیم‌هایی را در اختیار دارد که همه عناصر را سازماندهی و هماهنگ می‌کنند، اما هنوز مواردی وجود دارند که کسب و کار کوچک شما می‌تواند چیزهایی را از آن یاد بگیرد.

مدیریت کردن موفق شبکه‌های اجتماعی فقط در فکر کردن در مورد برخی طرح‌های بزرگ برای جلب توجه افراد خلاصه نمی‌شود. بلکه مدیریت موفق شبکه‌های اجتماعی یعنی ایجاد ارتباط با طرفداران و ارائه دادن چیزهایی فراتر از آنچه مشتریان انتظارش را دارند. بعد از اینکه به برند خود سروسامان دادید، اکنون می‌دانید چه مواردی عامل موفقیت برند هستند و همچنین دقیقا می‌دانید که مشتریانتان به دنبال چه می‌گردند. باید از این مورد به عنوان یک مزیت بازاریابی استفاده کنید و فید شبکه‌های اجتماعی خود را به گونه‌ای بچینید که حمایت و تعلق خاطر شما به طرفداران و همچنین دانش شما در صنعت را نشان دهد. این کار را می‌توانید از طریق به اشتراک‌گذاری مقالات، تصاویر و پاسخ دادن به پیام‌ها و توییت‌های مشتریان انجام دهید. تمامی این موارد را با یک چاشنی سرگرم‌کننده ارزشمند و تبلیغات مکرر آمیخته کنید.

5. Whole Food Market: ایده‌ای به خصوص را ترویج دهید

وقتی که Whole Food Market پا به بازار گذاشت، هیچ شرکتی مشابه آن وجود نداشت. استراتژی آن‌ها این بود که فقط یک چیز را ارائه دهند و ارائه این یک چیز به بهترین نحو صورت بگیرد. برخی از بازاریابان و مالکان کسب و کارها بر این عقیده‌اند که تمامی افراد باید محصولات آن‌ها را خریداری کنند و یا باید همه چیز بفروشند. اما این استراتژی در نهایت می‌تواند به یک فاجعه ختم شود و برند شما را بدون نقشه جلوه دهد. هدف از ایجاد Whole Food Market این بود که غذاهایی پاک و ارگانیک را به دست مشتریان برساند و آن‌ها هرگز از این وعده تخطی نکردند. امروزه Whole Food Market با برندهای زیادی که استراتژی‌ها و مکتب فکری این شرکت را در پیش گرفته‌اند رقابت می‌کند، اما یکی از دلایلی که باعث پایداری Whole Food Market شده است، فلسفه عمیق این شرکت است.

Whole Food در مورد منابع تامین مواد غذایی خود به مشتریان قول داده و معیارهایی را بوجود آورده است که بسیاری از رقبا از ایجاد آن ناتوان‌اند. فرقی نمی‌کند که چه محصولی را از Whole Food خریداری می‌کنید، افراد به طور ناخودآگاه و به دلیل تصویری که این برند از خود بوجود آورده است، بعد از خرید از Whole Food احساس می‌کنند که یک انتخاب سالم را انجام داده‌اند.

برای تکرار این استراتژی در کسب و کارتان، برند شما باید ایده‌ای به خصوص را ترویج دهد. این ایده ممکن است غذای پاکیزه، امانت‌داری و یا خدمات‌رسانی بی‌نقص به مشتریان باشد. هرچیزی که هست، برند شما باید آن را ترویج دهد و نباید از آن تخطی کند. استفاده از اهداف بشردوستانه نیز یکی از روش‌های خوب برای جلب توجه مشتریان و انتقال احساسی خوب به آن‌ها برای خرید محصولات و سرویس‌های شماست. بررسی‌های اخیر نشان داده است که مشتریان هزاره مایل به خرید از شرکت‌هایی هستند که از یک دلیل خوب پشتیبانی می‌کنند و به نوعی این دلیل خوب را به جامعه تسری می‌دهند. برای مثال، Whole Food از کشاورزان محلی و تعهدنامه تجارت عادلانه پشتیبانی می‌کند که به نوعی برای جامعه مفید است. برند شما نیز برای بهبود وجهه خود جهت جذب مشتریان بیشتر می‌تواند از همین استراتژی بهره بگیرد.

6. نایکی: یک داستان بفروشید

همانند شرکت کولگیت که اطلاعات ارزشمند را در اختیار مشتریانش قرار می‌دهد، شرکت نایک نیز از همین استراتژی به گونه‌ای متفاوت استفاده می‌کند. برای هر جفت کفش دوندگی جدید، برای هر بایت جدید فناوری، نایک یک داستان را ارئه می‌دهد و نه فقط مشخصات محصول را. حتی در صفحه اصلی وب‌سایت، نایک داستانی در مورد برخی از کفش‌های مشهور خود و مسیری که این کفش‌ها از ایده تا تولید طی کرده‌اند را به تصویر کشیده است. نایک داستان می‌فروشد، که این داستان فروشی به فروش محصولات نیز کمک می‌کند و برند شما نیز می‌تواند همین کار را انجام دهد.

هر محصول و سرویسی که شما ارائه می‌دهید، داستان مخصوص به خود را درد و اگر به اندازه کافی خلاق باشید، می‌توانید این داستان را به چیزی قدرتمند برای خود تبدیل کنید. در مورد جالب‌ترین ابعاد برند خود و آن چیزی که ممکن است به نظر مخاطبان جالب بیاید فکر کنید. این موارد جالب ممکن است عکس‌های پشت صحنه و یا حتی یک پست وبلاگی با این موضوع باشد که شما چگونه به مشتریانتان و سایر برندها کمک کرده‌اید. این داستان لازم نیست که خیلی بزرگ یا بیش از حد خنده‌دار باشد. مشتریان فقط می‌خواهند چیزی را در محصول یا سرویس شما پیدا کنند که قابل اعتماد و قابل تکیه کردن باشد.

هرچیزی که انتخاب می‌کنید فرقی ندارد، مهم این است که بدانید خلق یک داستان از فروش یک محصول بسیار قدرتمند‌تر است. نوشتن پست‌های وبلاگی یا استفاده از سرویس‌هایی مانند اینستاگرام یک راه عالی دیگر برای نمایش یک داستان بصری در مورد برندتان است. در میان تمامی شرکت‌های حاضر در لیست فورچون 500، نایکی قوی‌ترین حضور را در اینستاگرام دارد و آن‌ها از این پلتفرم به شیوه‌ای هوشمندانه استفاده می‌کنند.

نایکی در اینستاگرام مواردی مانند قدرت بدنی و تناسب اندام، سلامتی و مواردی از این دست را ترویج می‌دهد. نایکی چیزی را ترویج می‌دهد که از یک جفت کفش دوندگی بزرگتر است. این استایل غیر مستقیم از بازاریابی دقیقا آن چیزی است که مصرف‌کنندگان در مورد یک برند یا محصول به آن علاقه دارند و باعث می‌شود که آن‌ها تا پایان با داستان همراهی کنند. در نهایت، این تاکتیک باعث تازه ماندن نام برند شما در ذهن مخاطب می‌شود.

نتیجه‌گیری

همانطور که راجر مارتین در مجله کسب و کار دانشگاه هاروارد اشاره می‌کند: «بازاریابی خوب و استراتژی خوب یعنی انتخاب گزینه‌هایی است که مجموعه خاصی از قابلیت‌ها را ایجاد و نگهداری می‌کنند که شرکت را قادر می سازد که از رقبا پیشی بگیرد»

شما ممکن است که بودجه تبلیغاتی کوکاکولا یا اپل را در اختیار نداشته باشید، اما وقتی با نقاط قوت خود کار می‌کنید و یک استراتژی بازاریابی را در دست دارید که سازگار، نوآورانه و هم راستا با برند است، هیچ دلیلی وجود ندارد که شما هم نتوانید در لیست فورچون 500 جای بگیرید. موفقیت در بازاریابی تماما با داشتن یک استراتژی منحصر به فرد که پشتیبان رشد و توسعه کسب و کار است، آغاز می‌شود. در مورد نقاط قوت خود و آن چیزی که واقعا می‌توانید به مشتریان ارائه دهید فکر کنید. چگونه می‌توانید زندگی آن‌ها را غنی کنید و چگونه می‌توانید کاری کنید که آن‌ها عاشق محصولات و سرویس‌های شما شوند؟ با دنبال کردن ردپاهای شرکت‌های برتر فورچون 500 که در بالا ذکر شده‌اند، برند شما نیز به آسانی می‌تواند یک استراتژی قدرتمند بازاریابی را توسعه دهد که به کسب نتایج مثبت ختم می‌شود.

فکر کنید که در کجا می‌توانید:

در فعالیت‌های برندینگ خود یکپارچگی را حفظ کنید تا لوگو و پیام‌های خود را قابل شناسایی کنید.

از طریق برند خود یک جنبش بسازید و این کار را می‌توانید از طریق ایجاد فرصت برای مشتریان جهت عضویت در چیزی نوآورانه و تغییر دهنده زندگی انجام دهید.

با ارائه اطلاعات ارزشمند و چیزهایی فراتر از محصولات و سرویس‌ها، با مشتریان خود اعتمادسازی کنید. این اعتمادسازی را می‌توان از طریق رقابت‌ها، کتاب‌های الکترونیکی، ویدئوها و... انجام داد.

شبکه‌های اجتماعی را در استراتژی بازاریابی خود ادغام کنید و روی توسعه حضور قدرتمند در شبکه‌های اجتماعی کار کنید.

مطمئن شوید که کسب و کارتان ایده‌ای به خصوص را ترویج می‌دهد و سعی کنید که نقشی فعال در جامعه داشته باشید.

با استفاده از شبکه‌های اجتماعی یا پلتفرم‌های وبلاگنویسی، بجای فروش مشخصات محصولات یا سرویس‌های خود، یک داستان بفروشید.

کسب‌وکار شما می‌تواند چیزهای زیادی را از شرکت‌های بزرگ و معتبر جهانی بیاموزد. می‌توانید همین الان نام تعدادی از برندهای مورد علاقه خود را در گوگل جستجو کنید و ببینید که آیا می‌توانید از استراتژی‌های آن‌ها تقلید کنید یا خیر.

در نهایت جالب است بدانید که 429‌تا از کمپانی‌هایی که در سال 1955 در لیست فورچون 500 قرار گرفتند اکنون دیگر وجود ندارند. این خود اثبات می‌کند که برای موفق کردن کسب و کار و استراتژی بازاریابی در طولانی مدت، این دو باید انعطاف‌پذیر و همراه با بازار تغییرپذیر نیز باشند.

 

منبع: برترین ها

تبلیغات، ترویج، رسانه های اجتماعی و روابط عمومی، استراتژی های بازاریابی را با استفاده از روش های متعدد پشتیبانی می کنند.

 

در این مقاله به بررسی رایج ترین ابزارهای ترویج فروش محبوب می پردازیم.

رویدادها روش های برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه برای مجاب کردن آنها برای خرید است.

تعدیل انواع روش های فروش نسبت به وضعیت شما کمک می کند که درآمد و سود خود را افزایش دهید.

نمونه های مجانی ‌

اغلب برای برهم زدن وفاداری به برند به چیزی بیشتر از تبلیغات احتیاج داریم.

به ویژه اگر از سالیان گذشته از یک محصول یا خرید در یک فروشگاه خاص استفاده کرده اند.

یکی از دلایل نگرانی این است که اگر آنها محصول جدید را دوست نداشته باشند، تلاش برای انجام کاری جدید موجب هدر رفت پول خواهد شد .

یک روش معمول برای شکست وفاداری برند رقبا و تبدیل مشتریان رقبای خود به مشتریان خود، ارائه یک فرصت به مشتریان برای تست مجانی محصول یا سرویس شما است.

تخفیف

به جای کم کردن قیمت محصول، مشتری قیمت نهایی مرا می خرد و شما به او تخفیف می دهید.

که بعدا مشتری مقداری پول در آخر دریافت می کند، عموما به صورت چک که شما برای او پست می کنید.

این به شما اجازه می دهد اطلاعات مشتری را دریافت کنید و یک لیست ایمیل داشته داشته باشید.

این مزیت را شما نمی توانستید از به روش قبلی بدست بیاورید.

‌یکی بخر، یکی مجانی ببر

مصرف کنندگان اغلب نمونه های مجانی را دوست دارند.

دادن یک محصول مجانی در صورتی که مشتری اقدام به خرید کند، به چند دلیل یک اقدام ترویج فروش مناسب است.

در صورت به اندازه بالا بودن حاشیه های شما، می توانید هر دو قیمت محصول را در قیمت فروش یکجا پوشش بدهید.

این نوع ترویج به شما کمک می کند زمانی را که مشتری محصول شما را مصرف می کند دو برابر کنید.

تجربه ی بهتری را به مشتری می دهد، و وابستگی او را به محصول شما بیشتر می کند.

این استراتژی به شما کمک می کند که از وابستگی به نمونه های مجانی رها شوید.

نمایش گرهای نقطه ی خرید

نمایشگرهای نقطه ی خرید، برای ضربه ی محرک برای خرید یا یادآوری دائم مشتریان برای خرید دائم یک محصول از فروشگاه است.

بازاریابان برای این امر از نمایشگرهای داخل فروشگاه اسنفاده می کنند.

این نمایشگرها شامل قفسه ها یا علائم و یا قطعات ترویج دهنده ی دیگری هستند.

فروش با ضرر و یا تخفیف

مانند موارد قبلی، فروش با ضرر  محصول را زیر قیمت خریداری شده می دهد.

بسیاری خرده فروشی های زنجیره ای بزرگ از فروش با ضرر برای تطمیع خریداران از فروشگاه خود این کار را می کنند.

به این امید که مشتریان وقت خرید محصولات دیگری را نیز بخرند.

سوپرمارکت ها برای پائین آوردن قیمت کالاهای اساسی مانند شیر و نان معروف هستند.

به این ترتیب امیدوارند مشتری محصولات اساسی جانبی دیگری را بخرد و فروش با ضرر را جبران کند.

محصولاتی مانند مانند تخم مرغ و یا آب پرتقال.

برخی رستوران ها نیز برخی قیمت ها را مانند ساندویچ را با ضرر می دهند.

و سود خوب خود را روی محصولات دیگری قرار می دهند.

محصولاتی نظیر سوپ، سرخ کردنی، نوشیدنی، دسر.

فروش کنندگان با ضرر دو هدف را دنبال می کنند.

هدف اول اینکه یکی اینکه سود می کنند .

دیگر اینکه مشتری را به فروشگاه آورده و او را برای خریدهای بعدی تحریک می کنند.

تخفیفات روی محصولاتی هستند که قیمت آنها آهسته حرکت می کند و یا به صورت موقتی به فروش می رسند.

 

منبع: برتـرین‌ها