نویسنده: Katie Adamsمترجم: مریم رضایی

یک کسب‌وکار جدید کار سختی است و وقتی کشوری در شرایط اقتصادی دشوار قرار می‌گیرد، این کار سخت‌تر هم می‌شود. دلیل آن هم تا حدی این است که وقتی بازارهای اعتباری در تنگنا قرار می‌گیرند، تامین مالی دشوار می‌شود. به همین دلیل صاحبان کسب‌وکارهای کوچک باید طرح‌‌های کسب‌وکاری متناسب با شرایط موجود تهیه کنند. به عبارت دیگر، اگر می‌خواهید سهمی از تامین مالی داشته باشید، باید پیش‌بینی‌های واقع‌بینانه از پولی که در دست دارید، داشته باشید: چقدر پول می‌خواهید وارد کسب‌وکارتان کنید، چقدر پول باید اضافه کنید تا هزینه‌های عملیاتی شما جبران شود و چه کاری باید انجام دهید تا به سود برسید. اگر می‌خواهید به سوی کارآفرینی بشتابید، نکات زیر را در نظر داشته باشید تا در شرایط اقتصادی سخت بتوانید کسب‌وکار موفقی راه‌اندازی کنید.

۱-  پیدا کردن منبع مالی: قبل از اینکه درخواست وام بدهید، از مشاوران حرفه‌ای درخواست کنید طرح کسب‌وکارتان را مرور کنند تا مطمئن شوید چیز مهمی را از قلم نینداخته‌اید و فرضیات‌تان دقیق است. برای این کار می‌توانید سراغ افراد زیر بروید:  دوستی که خودش کسب‌وکاری راه‌اندازی کرده است؛  مدیر بانکی که احتمالا قرار است به شما وام بدهد؛  یک حسابدار خبره.

 

علاوه بر تامین مالی برای بنگاه جدید، اگر نتوانستید پیش‌بینی‌های درآمدی اولیه خود را محقق کنید، یک برنامه مالی پشتیبان، هم برای کسب‌وکارتان و هم امور مالی شخصی ایجاد کنید. همچنین باید ذخایر نقدی داشته باشید تا به اندازه ۶ تا ۱۲ ماه بودجه کافی برای پرداخت‌ ضروری‌ترین بدهی‌های خود را (اجاره، حق بیمه و...) داشته باشید.

 

۲- بازاریابی هوشمندانه: وقتی اقتصادی در وضعیت نابسامان به سر می‌برد، شروع یک کسب‌وکار جدید به خلاقیت و نبوغ نیاز دارد. عناصر بازاریابی را در طرح کسب‌وکارتان بیشتر مورد توجه قرار دهید. قرار است دقیقا چه چیزی بفروشید، مشتریان هدف شما چه کسانی هستند، محصولات یا خدمات خود را چگونه قیمت‌گذاری می‌کنید و برنامه شما برای توسعه کسب‌وکار چیست؟

 

با در نظر گرفتن بازارهای گوشه، شانس بهتری برای موفقیت خواهید داشت. پایگاه مشتریان اصلی خود را مشخص کنید تا برای بازاریابی استراتژیک‌تر با گروه‌های کوچک‌تری سروکار داشته باشید. به عنوان مثال، اگر خدمات حرفه‌ای خاصی را برای زنان ارائه می‌دهید، ببینید می‌توانید آنها را به گروه‌های کوچک‌تر در یک دامنه سنی، نوع شغل یا موقعیت جغرافیایی محدود کنید؟

 

فراموش نکنید که باید رقابت را به‌شدت تحت‌نظر داشته باشید. تحلیل‌های رقابتی انجام دهید و ببینید دیگران چه کارهایی انجام می‌دهند و از کدام تکنیک‌های بازاریابی برای ایجاد کسب‌وکار استفاده می‌کنند. آیا تغییری در محصول ایجاد کر‌ده‌اند؟ آیا قیمت را پایین آورده‌اند؟ آیا از تاکتیک‌های تبلیغاتی خلاقانه‌ای استفاده می‌کنند؟ باید بدانید رقبایتان کجا قرار گرفته‌اند و سپس برای به‌دست آوردن سهم بازار، خودتان را متمایز کنید. به عنوان مثال، بررسی کنید که رقبا کجا فعالیتی ندارند و کدام مشتریان احتمالی را از دست داده‌اند، سپس آن بخش از بازار را در دست خودتان بگیرید.

 

۳- کوچک شروع کنید: انتظارات و هزینه‌های خود را تا جایی که ممکن است از مقیاس کوچکی شروع کنید و سپس وقتی کسب‌وکارتان رونق گرفت، برای توسعه برنامه بریزید. طرح کسب‌وکارتان را مرور کنید و آنچه برای شروع نیاز دارید را دوباره بررسی کنید. به عنوان مثال ببینید آیا می‌توانید از مکان کوچک‌تر و ارزان‌تری کارتان را شروع کنید یا فعلا دفتر فیزیکی نداشته باشید و مجازی فعالیت کنید؟  بعد از اینکه در مورد بهترین و مقرون به‌صرفه‌ترین فضای کار تصمیم گرفتید، به نیازهای کارکنان خود فکر کنید. قبل از استخدام نیروهای تمام وقت، فکر کنید چه پست‌هایی باید پر شوند و آیا می‌توان از نیروهای موقت یا نیمه‌وقت استفاده کرد؟ در مورد مزایایی که می‌توانید به کارکنان بدهید واقع‌بین باشید. هم برای خودتان و هم برای کارکنان بهتر است که در ابتدای کار در رابطه با پرداخت مزایای ثابت و قابل‌توجه وعده‌ای داده نشود که در بلندمدت نتوانید از پس پرداخت آن برآیید. هر وقت سود کسب‌وکارتان به صورت دوره‌ای افزایش پیدا کرد، می‌توانید برای کارکنان پاداش درنظر بگیرید و آنها را در این افزایش سود سهیم کنید. 

 

۴-  استفاده از تکنولوژی به نفع خود: تکنولوژی می‌تواند راه‌های زیادی را برای پس‌انداز پول و افزایش سود، پیش پای شما بگذارد. به عنوان مثال:

 

بازار خود را با فروش از طریق کانال‌های آنلاین توسعه دهید.

 

به‌جای تبلیغات چاپی یا الکترونیکی گران‌، از بازاریابی ایمیلی یا شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید.

 

از وبت‌سایت‌ها و روزنامه‌هایی که مطالبی در مورد کارآفرینان و رهبران کسب‌وکار موفق منتشر می‌کنند، بهره ببرید.

 

وب‌سایت خود را بهینه‌سازی کنید تا وقتی مشتری موضوع مشابهی در مورد محصول شما جست‌وجو می‌کند، جزو اولین‌ سایت‌ها در مرورگرها بالا بیاید.

 

ابزارهای بازاریابی مقرون به‌صرفه مثل پادکست‌ها یا وبینارها را از طریق وب‌سایت خود تولید کنید.

 

یک برنامه وفاداری مشتری آنلاین ایجاد کنید که در آن توصیه‌های پیشرفته‌ای در مورد فروش و تخفیف‌ها مطرح شده باشد.

 

۵- شبکه، شبکه و شبکه: تا جایی که می‌توانید با افراد فعال در جامعه خود که شما را به مشتریان جدید ارجاع می‌دهند و در توسعه کسب‌وکارتان نقش دارند، ارتباط برقرار کنید. نمی‌دانید از کجا شروع کنید؟ یک گروه شبکه‌ای کسب‌وکار محلی پیدا کنید یا با اتاق بازرگانی شهرتان ارتباط بگیرید. سعی کنید به یک انجمن حرفه‌ای بپیوندید تا از ایده‌های دیگران بهره ببرید.

 

۶-  ایده‌هایی برای کاهش هزینه‌ها: یک اقتصاد ضعیف می‌تواند روش‌های خوبی که برای پس‌انداز پول وجود دارد را پنهان کند اما ایده‌های خلاقانه‌ای وجود دارد تا بتوانید هزینه‌های استارت‌آپ خود را به حداقل برسانید:

 

خریدن ملزومات و مواد اولیه از کسب‌وکارهایی که در آستانه تعطیلی هستند یا می‌خواهند موجودی کالای خود را کم کنند. این موضوع به‌ویژه برای آیتم‌هایی مثل لوازم الکترونیکی، ملزومات اداری و ... کاربرد دارد.

 

تهاتر کردن با دیگر صاحبان کسب‌وکار. امکان اتحادهای کاری را بررسی کنید و با تجارت محصولات یا خدمات با کسب‌وکارهای دیگر، خیلی از هزینه‌های خود را جبران کنید.

 

اگر پول کافی برای پرداخت هزینه مشاور حقوقی ندارید، از منابع آنلاین که اطلاعات حقوقی کافی در امور بازرگانی کشورتان را در اختیار می‌گذارند، استفاده کنید.

 

 

لئونارد شرمن

مترجم: مهدی نیکوئی

برگرفته از کتاب: اگر در جنگِ سگي هستي، گربه شو!

 برای بسیاری از مصرف‌کنندگان، خرید یا مالکیت محصولی که نشان تجاری خاصی روی آن حک شده، به مفهوم عضویت در یک گروه اجتماعی مطلوب است. این موضوع به ویژه در مورد کالاها و محصولاتی مصداق پیدا می‌کند که تمایز ملموسی نسبت به سایر محصولات موجود در بازار ندارند، اما باز هم مصرف‌کنندگان آنها وفاداری شدیدی از خود نشان می‌دهند تا به این صورت ارزش‌ها و جایگاه اجتماعی خود را تقویت کنند. به‌صورت خلاصه، بسیاری از مصرف‌کنندگان آن نشان‌های تجاری را ترجیح می‌دهند که محبوب «هم‌کیشان» آنها است.

مدیران بازاریابی و برندسازی، از اهمیت این «هویت نمادین» آگاه هستند و اغلب پس‌زمینه تبلیغات خود را به سبک‌های زندگی اختصاص می‌دهند و نه ویژگی‌های ملموس محصولاتشان. برخی از موفق‌ترین هویت‌های نمادین ساخته شده به وسیله تبلیغات کل دوران، متعلق به شرکت‌های مارلبورو، پپسی و لوریلز بوده است. مارلبورو تا دهه ۵۰ میلادی سیگاری زنانه به شمار می‌رفت و علاوه بر فروش پایین، کمتر مردی آن را خریداری می‌کرد. در آن زمان، شخصیتی تبلیغاتی با نام «مرد مارلبورو» یا «مرد مارلبورویی» برای آن ساخته شد که یک گاوچران قوی و مستحکم بود.

به این صورت، به مصرف‌کنندگان تلقین شد که با خرید این سیگار، احساس قدرت و مردانگی کرده و به گروه مردان موفق می‌پیوندند. شرکت پپسی در دهه ۸۰ میلادی با تبلیغات «نسل‌پپسی» توانست یک هویت جدید برای مصرف‌کنندگان جوان ایجاد کند که با مصرف نوشابه خاص خود، مدرن‌بودنشان را به رخ کشیده و خود را از نیاکانشان متمایز نشان دهند. شرکت لوازم‌بهداشتی و آرایشی لوریلز نیز در دهه ۷۰ میلادی با شعار «به این دلیل که تو ارزشش را داری» موفق شد تا زنان را به استفاده از محصولات خود برای کسب اعتماد ‌به ‌نفس و قدرت متقاعد کند. آنها همچنین به این صورت، احساس حمایت از همجنس‌های خود را به دست می‌آوردند.

 

برای درک بهتر اهمیت هویت‌سازی در توسعه یک نشان تجاری، نگاهی به سرنوشت شرکت «پابست بلو ریبن» در بازار آمریکا بیندازید. این شرکت، تولیدکننده آبمیوه و  نوشیدنی است. اما مشکلی که تولیدکنندگان این دسته از محصولات با آن مواجه هستند، فقدان تفاوت‌های ناملموس برای مصرف‌کنندگان است.اگر چند لیوان از آبمیوه‌های چند کارخانه مختلف به مصرف‌کنندگان داده شود، به‌طور معمول آنها قادر نخواهند بود تا نشان تجاری مصرفی خود را پیدا کنند. از این رو، هویت‌های نمادین منتسب به هر نشان تجاری، نقشی اساسی در انتخاب مصرف‌کننده ایفا می‌کند.پابست یک نشان تجاری تقریبا ۱۳۰ ساله است که اوج کار خود را در دهه ۱۹۷۰ تجربه کرد. در آن دوران که این نشان تجاری، سومین کارخانه تولید آبمیوه محبوب آمریکا به شمار می‌رفت، سالانه ۲۰ میلیون گالن از محصولات خود را به فروش می‌رساند. اما کاهش مصرف آبمیوه در این کشور به همراه آشفتگی‌های داخلی مدیریت باعث شد تا پابست به افول دچار شود و ۲۳ سال پیاپی از فروش آن کاسته شد.

 

 نتیجه آن شد که در سال ۲۰۰۱، میزان فروش آن به کمتر از یک میلیون گالن رسید. مشتریان کنونی این نشان تجاری، طبقه کم‌درآمد جامعه و مردان مسن‌تری بودند که به دنبال نشان‌های تجاری قدیمی و ارزان‌قیمت می‌گشتند. پابست تلاش کرد تا از همین منافع باقی‌مانده استفاده کند و با کاهش هزینه‌ها، فروش خطوط تولیدی اضافی و متوقف‌سازی تبلیغات، به بقای کم‌رنگ خود ادامه دهد.

 

در این بین، اتفاقی عجیب رخ داد. به دلایلی نامعلوم، میزان فروش پابست در ایالت‌های شمال‌غربی آمریکا رو به رشد گذاشت. شرکت، یگ گروه بازاریابی برای بررسی این موضوع به منطقه فرستاد. مشخص شد که نشان تجاری پابست تبدیل به انتخاب جوانانی شده است که در تلاش برای متمایزسازی خود از جامعه هستند.

 

 پیک‌های دوچرخه‌سوار پورتلند و اسنوبردسوارهای ایالت آیداهو از این دسته جوانان بودند. این گروه‌های مخالف فرهنگ رایج جامعه، تلاش می‌کردند تا کم‌زرق‌وبرق‌ترین و کم‌طرفدارترین نشان تجاری ممکن را در بین نوشیدنی‌های مالت موجود در بازار پیدا کنند تا به این صورت ماهیت شورشی و عصیانگر خود را نشان دهند.

 

مشخص شد که ناتوانی شرکت پابست در تبلیغ محصولات خود، تبدیل به مشوقی نامرئی برای این طرفداران جدید و غیرمنتظره شده است. تصویر جدید و محبوبیت نشان تجاری پابست برخلاف اکثر نشان‌های تجاری دیگر، به وسیله مصرف‌کنندگان ایجاد شد و نه بازاریاب‌های شرکت. خود مصرف‌کنندگان دگراندیش تصمیم گرفتند تا هویتشان را با یک نشان تجاری نامانوس، نشان دهند.

 

زمانی که شرکت از این موضوع باخبر شد، تلاش کرد تا در خفا، میل به هویت نمادین جدید را شعله‌ور سازد. بنابراین شروع به حمایت مالی از مسابقات محلی و کوچک مورد اقبال جوانان عصیانگر کرد، به‌عنوان مثال، برگزاری چند مسابقه کوچک دوچرخه‌سواری و اسنوبردسواری را بر عهده گرفت. با این حال، هیچ‌گاه اقدام به تبلیغات تلویزیونی یا حمایت مالی از رویدادهای ورزشی بزرگ و رایج جامعه نکرد. این شرکت، همچنین هزینه‌هایی پرداخت کرد تا شخصیت‌های عجیب و غریب و متمایز چند فیلم که محبوب جوانان بودند، در تبلیغات کوچک و حداکثر پوستری محلی، پابست را در دست بگیرند. کلینت ایستوود در فیلم گران تورینو و همچنین دنیس هاپر در فیلم مخمل آبی از این دست بودند.

 

با تبلیغات دهان به دهان، رشد دو رقمی فروش پابست شروع شد و تا سال ۲۰۰۸، میزان فروش سالانه آن به بیش از ۶ میلیون گالن رسید.  تمام شرکت‌ها باید به دنبال فرصت‌هایی باشند تا پیوندی عاطفی با مصرف‌کنندگان محوری خود برقرار کنند.

اغلب مردم بازاریابی موفق محتوا را برای برندهای بسیار شناخته شده و مطرحی مانند Coca-Cola و McDonald's به یاد می‌آورند. شرکت‌ها بزرگی مانند مک دونالدز روزانه سه میلیون دلار بابت تبلیغات هزینه می‌کنند. به طوری که در تمام خیابان‌های آمریکا منحنی طلایی و معروف این برند به چشم می‌خورد. هدف این برندها از این حجم تبلیغات این نیست که سود خود را افزایش دهند. آن‌ها قصد دارند نام خود را در ذهن تمام مردم جهان ماندگار کنند. به گزارش چاپ و نشر به نقل از زومیت، این هوگلنداسمیت، متخصص بازاریابی معتقد است مدیرعامل‌های شرکت‌ها به امور مرتبط با بازاریابی به چشم بخشی از استراتژی تیم مدیریت نگاه نمی‌کنند. اغلب آن‌ها نمی‌دانند بازاریابی بخشی از فعالیت‌های روزانه و استراتژیک شرکت است. با در نظر گرفتن این نکته، چه نظری در مورد استراتژی بازاریابی مک دونالدز می‌توان داشت؟ اینکه این برند اهمیت بیشتری برای ماندگاری نام خود در ذهن مردم قائل است. آن‌ها تمرکز خود را روی این موضوع گذاشته‌اند و به مواردی مانند کیفیت خدمات مشتری کمتر اهمیت می‌دهند. البته هر دو عامل در جذب مشتری مهم هستند اما چه چیزی باعث می‌شود یک مشتری رستوران مک دونالدز را به رقیب آن یعنی برگر کینگ ترجیح دهد؟

هوگلنداسمیت معتقد است اغلب کسب‌وکارها بدون در نظر گرفتن چشم‌انداز تعریف شده و استراتژی مناسب اقدام به بازاریابی می‌کنند و این به ضرر برند است. به جای اینکه دنبال پیدا کردن راهی برای بازگشت سرمایه از طریق بازاریابی باشید بهتر است ببینید کدام استراتژی بازاریابی با استراتژی و هدف اصلی برند بیشتر همخوانی دارد. مخصوصا کسب‌وکارهایی که فعالیت خود را به تازگی راه‌اندازی کرده‌اند، باید بدانند تعیین استراتژی بازاریابی با توجه به هدف نهایی برند، سرعت رسیدگی به اهداف را تسریع می‌کند. تعیین استراتژی با در نظر گرفتن اهداف برند و مناسب بودجه‌ی شرکت کار سختی نیست و بسیاری از برندها از همین روش استفاده می‌کنند. هر برندی باید سطح آگاهی مردم از محصول و خدمات خود را پیش از توسعه‌ی روابط با مشتری و تلاش برای ماندگاری آن‌ها افزایش دهد.

 

بسیاری از صاحبان کسب‌وکارها بازاریابی را موجودیتی جدا از سایر فعالیت‌های شرکت می‌دانند. درصورتی‌که این طرز تفکر اشتباه است و استراتژی بازاریابی باید همگام با استراتژی و هدف نهایی شرکت تعیین شود. فراموش نکنید بازاریابی موفق به معنای کسب‌وکار موفق است و برندی در بازار رقابت پیروز می‌شود که استراتژی مشخص و واحدی برای همه‌ی فعالیت‌های خود داشته باشد.

به محض اینکه قدم در دفتر آژانس تبلیغاتی زولو آلفا کیلو (Zulu Alpha Kilo) در تورنتو می‌گذارید، از ظاهر و در و دیوار این شرکت یک دنیای متفاوت را احساس می‌کنید. جالب‌ترین آنها فیلمی است از افرادی که در کشیدن یک نقاشی دیواری مشارکت دارند که دائما روی صفحه سفیدی در کنار میز پذیرش شرکت پخش می‌شود.

زاک مروئه، بنیان‌گذار آژانس، پروژه نقاشی دیواری را در سال ۲۰۰۸ شروع کرد. او یک بوم سفید را جلوی شرکت گذاشت و از هر کسی که رد می‌شد، درخواست می‌کرد قلم را بردارد و طرحی بزند و با روش استاپ موشن (تکنیک انیمیشن‌سازی با حرکت فریم به فریم) از آنها فیلم گرفت. این پروژه هفت سال ادامه یافت و یک نقاشی دیواری خلق شد که به گفته کارشناسان این حوزه، «یک شاهکار» است. اما در سال ۲۰۱۵ مروئه تصمیم گرفت این نقاشی دیواری را با رنگ سفید بپوشاند و از آن به عنوان صفحه‌ای برای نمایش دادن ۷ سال فیلمبرداری که از مردم صورت گرفته بود، استفاده کند. او می‌گوید: «این فقط یکی از ایده‌های دیوانه‌وار من بود.»

شاید دیوانه‌وارترین ایده او جنگی است که  علیه «نمونه‌زنی» راه انداخت؛ یعنی ساعات کاری بدون دستمزدی که مشتریان احتمالی از قدیم انتظار داشته‌اند آژانس‌های تبلیغاتی برای آنها اتودزنی و کار خلاقانه انجام دهند تا آنها برای سفارش دادن تصمیم بگیرند. مروئه مدت‌ها بود چنین چیزی را زیر سوال برده بود و آن را ناعادلانه، هدر دادن وقت و غیراخلاقی می‌دانست و شرکت زولو بعد از اینکه در سال ۲۰۱۱ در یک مناقصه شکست خورد، این کار را متوقف کرد.

مروئه فراتر از ممنوع کردن نمونه‌زنی در آژانس خود، کمپینی را علیه آن راه انداخت و فیلم‌هایی تولید کرد که نشان می‌داد وقتی سراغ کسب‌وکارهای دیگر مثل کافی‌شاپ‌ یا باشگاه یا رستوران برویم و از آنها بخواهیم غذا یا کارشان را امتحانی به ما بدهند و اگر خوش‌مان آمد پول آن را پرداخت کنیم، چقدر حرکت مضحک و غیرعادی‌ای به نظر می‌رسد و کسی آن را قبول نمی‌کند. این موضوع برای مشتریان شرکت به تدریج جا افتاد.

 

امروز آژانس تبلیغاتی زولو ۱۰۰ کارمند و ۷/ ۱۶ میلیون دلار درآمد سالانه دارد که از مشتریان معروفی مثل ویرل‌پول و اوبر و تیم هورتونز به دست می‌آورد. همچنین جوایز زیادی را در صنعت خودش از مراکز معتبر دریافت کرده و امسال رتبه ۲۹ اثرگذارترین آژانس تبلیغاتی از سوی «مرکز تحقیقاتی تبلیغات جهانی» را به دست آورده است.

چیزی که زولو را بابت آن باید تحسین کرد، راه‌اندازی چند کمپین استثنایی است که هویت برند را دربرمی‌گیرد. هر کدام از کمپین‌ها حول داستانی شکل گرفته‌اند که مروئه و همکارانش ارزش‌های هسته‌ای شرکت مشتری را در جست‌وجوی «چیزی عمیق‌تر از خود محصول یا خدمات» شناسایی کرده‌اند. یکی از نمونه‌های این موضوع تبلیغی است که زولو برای شرکت سرگرمی سینِپلکس (Cineplex) ساخت.

 

 این تبلیغ با یک فیلم انیمیشنی دو دقیقه‌ای به نام «لیلی و آدم برفی» شروع می‌شود و در مورد دختربچه‌ای به نام لیلی است که یک آدم برفی می‌سازد و آن را داخل یک یخچال نگه می‌دارد و با آن بزرگ می‌شود، اما به‌دلیل مشغله کاری و زندگی مدت‌ها او را فراموش می‌کند تا اینکه شبی که لیلی تا دیروقت مشغول کار بود به‌طور اتفاقی یاد روزهای خوبی که با آدم برفی داشت می‌افتد و به ذهنش می‌رسد که این تجربه را به دخترش هم منتقل کند. آخر فیلم جمله «برای چیزی که دوست دارید وقت بگذارید» و بعد از آن لوگوی سینِپلکس ظاهر می‌شود. این فیلم در مدت ۱۰ روز بعد از انتشار ۸/ ۲۱ میلیون بار (و حالا بیش از ۸۵ میلیون بار) بازدید شد.

 

مروئه ۵۲ ساله هنگام تاسیس زولو به داشتن خلاقیت معروف بود. او پیش از این به مدت ۹ سال به عنوان مدیر، شریک و سهامداری خلاق در آژانس تبلیغاتی و بازاریابی تاکسی در تورنتو کار می‌کرد و در این مدت این شرکت چهار بار از سوی مجله معروف بازاریابی «استراتژی» به عنوان آژانس تبلیغاتی برتر کانادا انتخاب شد. اما مروئه مردی خستگی‌ناپذیر بود و در سال ۲۰۰۷ این شرکت را ترک کرد تا خودش یک شرکت راه‌اندازی کند. نامی که او برای شرکتش انتخاب کرد آنقدر عجیب بود که مردم را به واکنش واداشت و اغلب از او می‌پرسیدند آیا این اسم سه انسان واقعی است؟ این سوال مروئه را به یک ایده دیوانه‌وار دیگر رساند و او فکر کرد «چرا وب‌سایت را با اعضایی خیالی بازسازی نکنیم؟» تا آن موقع وب‌سایت شرکت یک تک صفحه معمولی و یک لوگو داشت. مروئه ایده خود را با اعضای تیم مدیریت مطرح کرد. آنها در ابتدا فکر کردند او شوخی می‌کند، اما او گفت اگر ایده بهتری دارند استقبال می‌کند و چون نظری نشنید، ایده خودش را عملی کرد. کل سایت با تصاویر و تیترهای خنده‌دار و طنزی از سه شخصیت غیرواقعی به نام‌های فرانک زولو، مارکوس آلفا و کاترین کیلو پر شده است. مروئه  هدف از این کار را به سخره کشیدن چرندیات صنعت تبلیغات معرفی می‌کند. از نظر او بیشتر آژانس‌های تبلیغاتی در وب‌سایت‌های خود به جوایزی که گرفته‌اند می‌بالند، کارشان را به رخ می‌کشند و مشتریان و مدیران خود را معرفی می‌کنند. مروئه می‌گوید: «همه کاری که من انجام می‌دهم این است که به کاری که بیشتر افراد انجام می‌دهند نگاه کنم و سعی کنم دقیقا برعکس آن را انجام دهم!»

شرکت زولو هنجارهای صنعت را به چالش نمی‌کشد تا صرفا متفاوت باشد. مروئه می‌گوید: «برخی افراد به من نزدیک می‌شوند و پول‌های کلان پیشنهاد می‌دهند. اما این روش موثر نیست. آنها نمی‌فهمند که پول محرک من نیست. هدف ما این است که در خلاقیت، به شرکت شماره یک دنیا تبدیل شویم.»

 

 

امور مربوط به بازاریابی و فروش نباید به شانس سپرده شوند، برای رسیدن به موفقیت در طولانی مدت باید برنامه‌ریزی دقیق داشت و به آن پایبند بود.

تئودور لویت، استاد بازاریابی دانشگاه هاروارد در سال ۱۹۶۰ یکی از محبوب‌ترین مقالات مرتبط با کسب‌وکار را منتشر کرد. هنوز بعد از گذشت ۶۰ سال با اینکه ایده‌های لویت بسیار کاربردی و مفید به نظر می‌رسند اما توسط بسیاری از شرکت‌ها نادیده گرفته می‌شوند. لویت معتقد بود اکثر کسب‌وکارها به جای اهمیت دادن به خواسته و نیازهای مشتری، تمام تمرکز خود را روی رشد و توسعه‌ی محصولات گذاشته‌اند. لویت معتقد بود این طرز تفکر باعث شکست کسب‌وکارها خواهد شد.

 

پیش‌بینی او درست بود و برندهای بزرگی با عدم توجه به نیازهای مشتری شکست سنگینی را تجربه کردند. به‌عنوان مثال شرکت Kodak با عدم تغییر مسیر به سمت تولید دوربین‌های دیجیتال در سال ۲۰۱۲ شکست خورد و شرکت نوکیا نیز با ضعفی که در تولید گوشی‌های هوشمند داشت توسط شرکت مایکروسافت خریداری شد. ۶ موردی که در ادامه‌ی این مقاله‌ بررسی می‌کنیم، به موفقیت بلندمدت کسب‌وکار کمک می‌کنند.

 

۱- به جای ارائه راه حل، روی شناخت مشکل تمرکز کنید

محصول شما راه حلی برای برطرف کردن نیاز و خواسته‌های مشتری است. اما آیا می‌دانید راه حل شما چگونه نیازهای مشتری را برطرف خواهد کرد؟ حواستان به راه حل‌هایی باشد که روی از بین بردن چند نیاز تمرکز می‌کنند. گاهی اوقات این راه حل‌ها هیچ نیازی را برطرف نخواهند کرد. هر محصول یا خدماتی باید تنها روی از بین بردن یک نیاز تمرکز کند. پس پیش از ارائه‌ی هر راه حلی به خواسته‌های مشتری فکر کنید.

 

۲- رقبا را شناسایی کنید

رقبای یک برند لزوما شرکت‌هایی نیستند که محصول و خدمات مشابهی عرضه می‌کنند. رقبای یک کسب‌وکار تمام شرکت‌هایی هستند که نیازهای مشتری را برطرف می‌کنند. به‌عنوان مثال رقیب یک شرکت هواپیمایی، تنها یک شرکت هواپیمایی دیگر نیست بلکه تمام شرکت‌هایی هستند که خدمات حمل‌ونقل انجام می‌دهند. از آنجایی که این روزها دیگر نیازی به حضور فیزیکی برای شرکت در جلسه‌ها نیست، پس با شرکت‌های ارائه دهنده‌ی خدمات کنفرانس ویدئویی آنلاین نیز در رقابت هستند. یک بازار از مجموعه‌ای از محصولات و خدماتی تشکیل شده که به یک نیاز پاسخ می‌دهند. از آنجایی که مشتری‌ها نیازهای گوناگونی دارند، یعنی برند شما در چند بازار مختلف فعالیت می‌کند و هر بازار نیز رقبای خاص خود را دارد. عدم اطلاع از جزئیات بازار مانند شرکت در مسابقه بدون خواندن قوانین بازی است.

 

 

۳- جنگ قیمت (بخش اول)

هدف اصلی هر شرکتی این است که به سوددهی برسد اما زمانی که برای کاهش قیمت تمام شده از سود خود می‌کاهد چگونه می‌تواند به حیات ادامه دهد؟ اینکه مردم خریدن محصول رقیب را ترجیح می‌دهند یعنی این محصول راه حل بهتری برای از بین بردن نیاز آن‌ها پیشنهاد داده است. پس به جای پایین آوردن قیمت بهتر است دنبال دلیل اصلی این موضوع باشیم. هنری فورد قیمت ماشین افسانه‌ای مدل T را حدود ۵۰۰ دلار قیمت‌گذاری کرد تا میلیون‌ها مشتری این ماشین را خریداری کنند. نتیجه این شد که این مدل ماشین به تولید انبوه رسید و فروش بسیار خوبی داشت. پیش از تعیین قیمت محصول از مشتری‌ها نظرسنجی کنید و ببینید برای خرید محصول شما حاضرند تا چه مقدار هزینه کنند.

 

۴- مفهومی به نام بهترین قیمت وجود ندارد (بخش دوم)

هزینه‌ی تولید یک محصول صرف نظر از کسی که محصول را خریداری می‌کند برای تولیدکننده یکسان است. اما با این حال مردم بر اساس نیازهایی که یک محصول برطرف می‌کند روش پرداخت متفاوتی خواهند داشت. یک برند ممکن است محصول یکسانی را با دو قیمت متفاوت عرضه کند زیرا بازارهای مختلفی را هدف قرار داده است. تنها کافی است کمی زمان بگذارید و ببینید هر محصول کدام بازار را هدف قرار خواهد داد.

 

۵- مفهومی به نام بهترین قیمت وجود ندارد (بخش سوم)

مفهومی به نام بهترین و بدترین پیشنهاد وجود ندارد. پیشنهادها همیشه در مقایسه با یکدیگر معنا پیدا می‌کنند. به‌عنوان مثال پیشنهادی با مبلغ ۱۰ دلار در مقایسه با پیشنهادی با مبلغ ۱۵ دلار، بهتر به نظر می‌رسد اما در مقایسه با پیشنهاد پنج دلاری گران است. تعیین اینکه محصول شما نسبت به چه چیزی مقایسه می‌شود با خودتان است. به‌عنوان مثال در مقایسه‌ی قیمت بلیت هواپیما برای شرکت در کنفرانس و هزینه‌ی خرید خدمات کنفرانس ویدئویی، مطمئنا مورد دوم بسیار کم هزینه‌تر خواهد بود.

 

۶- درس گرفتن از اشتباه‌ها

تئودور لویت گفته است:

تجربه، از کارهایی که انجام می‌دهیم حاصل می‌شود و خرد، از کارهایی که در انجامشان موفق نبوده‌ایم به دست می‌آید.

برای کسب خرد باید بهای آن را پرداخت کرد.

 

 

در عصر دیجیتال، راه‌اندازی کمپین تبلیغات آنلاینِ موفق برای کسب‌وکارهای کوچک ضروری است. کسب‌وکارهای کوچک برای یافتن مشتریان جدید و کسب موفقیت بیشتر نیاز به تبلیغات آنلاین دارند. برای تبلیغات آنلاین گزینه‌های مختلفی پیش روی شماست: رسانه‌های پولی، پرداخت در ازای هر کلیک (PPC)، نمایش آنلاین، پرداخت برای قرار گرفتن در نتایج جستجوها، استفاده از اپلیکیشن‌ها و . با ما همراه باشید تا بهتر به این پرسش که تبلیغات آنلاین چیست، پاسخ بدهیم.

مشاورین تبلیغاتی می‌توانند به شما در برنامه‌ریزی تبلیغات آنلاین مؤثر کمک کنند. مثلا در بهینه‌سازی سایت و جستجو ( SEO)، فعالیت‌های ترویج از طریق ایمیل یا بازاریابی شبکه‌های اجتماعی. پس در پاسخ به اینکه تبلیغات آنلاین چیست، می‌توان گزینه‌های متعددی را برشمرد و هر یک را به عنوان ابزاری در جهت کمک به تبلیغات آنلاین مطرح نمود.

 

روزگار چاپ آگهی‌های تبلیغاتی در روزنامه‌ها دیگر به سر آمده است. این روزها همه‌ی راه‌ها به وِب و شبکه‌های جهانی و اجتماعی ختم می‌شوند. بعد از مدت‌ها تبلیغات آنلاین، گوی رقابت را از دستان تبلیغات سنتی ربوده‌اند و این روند در آینده بیش از پیش خواهد شد. دستگاه‌های ضبط تصویر دیجیتالی، آی‌پادها و جایگزین ابزارهای سنتی همچون رادیو و تلویزیون و شده‌اند. این روزها دیگر همه اخبار را از طریق گوشی‌های هوشمند خود پیگیری می‌کنند. به گزارش فوربز (Forbes)، در آینده‌ای نزدیک تبلیغات سنتی به‌کلی از دنیای تبلیغات رخت برمی‌بندند.

 

به‌طور کلی دو نوع تبلیغات آنلاین وجود دارد: تبلیغات از طریق نمایش در جستجوی کاربران یا تبلیغات از طریق نمایش در بسترهای مختلف آنلاین. تبلیغات در جستجو به موتورهای جستجویی چون گوگل اجازه می‌دهد تا بنابر موضوع، محتوا یا کلمات کلیدی جستجوشده در گوگل تبلیغات شما را با وب‌سایت‌ها و اپلیکیشن‌های مختلف تطبیق دهد. مطمئنا در این روش از تبلیغات آنلاین، مشتریان بالقوه‌ای که به‌دنبال محصول یا خدمتی در حوزه‌ی کسب‌وکار شما هستند، در مسیر جستجوی خود با شما آشنا خواهند شد. تبلیغات نمایشی نیز شامل تصاویر یا ویدیوهایی هستند که پیام کسب‌وکار شما را به بازدیدگنندگان وب‌سایت منتقل می‌کنند.

 

تبلیغات آنلاین چطور به کسب‌وکارهای کوچک شما کمک می‌کنند؟

 

این روزها، همه اوقات خود را با گوشی‌های هوشمند یا رایانه‌ی خود می‌گذرانند. پس هیچ جای تعجبی نیست که اهمیت تبلیغات آنلاین به‌شدت گسترده و مهم شده است و در کسب‌وکارهای کوچک، این شیوه‌ی تبلیغاتی به اولین گزینه بدل شده است. یکی از دلالیل اصلی رونق گرفتن این شیوه‌ی تبلیغاتی به امکان اشتراک‌گذاری کاربران باز می‌گردد. کاربران خیلی ساده می‌توانند نتایج جستجو و مطالب دلخواه خود را با خانواده و دوستان خود سهیم بشوند.

 

پس تبلیغات درستِ شما در سطح وب و موتورهای جستجو، نه تنها باعث جذب بازدیدکننده یا مشتری بالقوه می‌شود، بلکه امکان بازدید تعداد زیادی از دوستان و آشنایان آنها را نیز فراهم می‌کند و به دایره‌ی شبکه‌های اجتماعی آنها نیز وارد می‌شود.

 

انواع مختلف تبلیغات آنلاین چیست؟

انواع گوناگونی از تبلیغات آنلاین وجود دارد. اما مشهورترین آنها به این ترتیب است: نمایش در سایت، پرداخت در ازای هر کلیلک، تبلیغات پرچمی (بَنِری)، شبکه‌های اجتماعی با پرداخت هزینه (فیسبوک، توییتر) و تبلیغات اپلیکیشن‌ها و گوگل‌ادووردز (Googleadwords). درادامه به هر یک از این موارد می‌پردازیم:

 

۱. تبلیغات در جستجوها با پرداخت هزینه

 

 

این روش بسیار مؤثر است. وقتی کاربران در حال چستجوی محصول یا خدمتی مشخص هستند، آگهی شما در نتایج جستجوی آنها پدیدار می‌شود. در این روش شما با توجه به کلمات کلیدی مورد جستجوی کاربران، در نتایج دیده خواهید شد. و موتورهای جستجو با توجه به کلمه‌ی کلیدی مذکور، کاربران را به سمت صفحه و وب‌سایت شما هدایت می‌کنند. براساس آمارها، در هر ثانیه، ۲.۳ میلیون جستجو در گوگل صورت می‌گیرد و بیشتر نتایج دربرگیرنده‌ی تبلیعات و آگهی‌های موجود در گوگل هستند.

 

۲. پرداخت در ازای هر کلیک

این روش نیز بسیار متداول و مؤثر است و از طریق آن، ترافیک موردنظرتان مستقیما به سمت وب‌سایت کسب‌وکار شما هدایت می‌شود. هر کسب‌وکاری می‌تواند از قرارگرفتن در نتایج جستجوی موتورها نیز بهره بگیرد. یعنی به کمک حمایت موتورهای جستجو، براساس کلمات و عبارات کلیدی خود و تطبیق آنها با کلمات و عبارات مورد جستجو در نتایج مورد انتظار کاربران ظاهر شود.

 

برای مثال، اگر واژه‌ی «حسابدار» مورد جستجوی کاربری واقع بشود و بعد از اینکه موتور جستجو آگهی شما را در این باره، در اختیار کاربر قرار بدهد و او بر این آگهی کلیک کند و وارد سایت شما شود، شما به موتور جستجو هزینه‌ی این حمایت را پرداحت خواهید کرد. فراموش نکنید که پرداخت در ازای این حمایت تنها در صورتی رخ می‌دهد که کاربران به آگهی ظاهرشده‌ی شما وارد شوند و از آن بازدید نمایند.

 

برای ایجاد و مدیریت کمپین‌های پرداخت در ازای هر کلیک، تلاش زیادی لازم است. باید کلمات کلیدی به‌دقت و صحیح انتخاب شوند، کلمات کلیدی منتخب در گروه‌های تبلیغات و آگهی دسته‌بندی و با صفحات مناسبی هماهنگ و منطبق شوند. اگر برنامه‌ریزی این کمپین‌ها درست و هوشمندانه صورت گیرد، هزینه‌ی کمتری نیز صرف خواهد شد.

 

۳. تبلیغات پرچمی یا بنر

این نوع از تبلیغات آنلاین مبتنی بر تصاویر هستند. شیوه‌ی کار به این صورت است که کادری مستطیل‌شکل، در قسمت فوقانی یا گوشه‌های چپ و راست صفحات وب‌سایت نمایان می‌شود. در این روش‌، هاست یا میزبان صفحه‌ی وب‌سایت بنابر تعداد بازدیدکنندگان، تعداد کلیک‌ها بر بنرتبلیغاتی و رجوع به صفحه‌ی کسب‌وکار شما و خرید از آن، دستمزد دریافت خواهند کرد.

 

تعداد بازدیدها وقتی به حساب می‌آید که صرفا ورود به وب‌سایت صورت بگیرد؛ و تعداد کلیک‌ها و پرداخت در ازای هر کلیک، وقتی محاسبه می‌شود که کاربران مختلف به وب‌سایت رجوع کنند و محتوای شما را به‌طور جدی بررسی و بازدید کنند. اگر بازدید کاربر و بررسی‌هایش منجر به خرید بشود نیز این عمل را خرید در ازای هر کلیک می‌گویند.

 

۴. تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی با دریافت هزینه

این گروه از تبلیغات، در شبکه‌های اجتماعی مختلف مانند توییتر یا فیسبوک دیده می‌شوند. مهم‌ترین ویژگی این نوع از تبلیغات آنلاین امکان هدف‌گیری مخاطبان خاص و موردنظر شماست. شناسایی کاربران خاص از طریق صفحاتی که پیگیری می‌کنند و اخباری که می‌خوانند میسر می‌شود و درنتیجه، ترافیک سایت شما افزایش می‌یابد. با افزایش میزان ترافیک، مشتریان بیشتری نیز به سوی کسب‌و‌کار شما جذب می‌شوند.

 

براساس آمارها و تحقیقات، این روزها تبلیغات در سطح شبکه‌های اجتماعی بسیار موردتوجه قرار گرفته است و در تلفیق با سایر تبلیغات آنلاین و آفلاین استفاده می‌شود. براساس پژوهشی که از سوی سوشیال مدیا اگزماینر (Social media examiner) صورت گرفته است، ۶۶ درصد از تبلیغات، تبلیغات در فضای مجازی و سایر روش‌های آنلاین هستند. در این مطالعه مشخص شد که تبلیغات نمایشی در سطح وب، ویدیوهای آنلاین و موبایل نیز برای تبلیغات آنلاین مورد استقبال و توجه هستند و برخی نیز از تبلیغات غیررایگان شبکه‌های اجتماعی در کنار سایر انواع تبلیغات آفلاین استفاده می‌کنند.

 

بعضی از نمونه‌های موفق تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی تنها درطول ۳ روز حدود ۵۴ درصد، یعنی معادل ۳۵ میلیون نفر را با کمپین خود همراه کرده‌اند. و همه‌ی این توفیقات تنها از طریق انتشار ویدیو در سطح فیسبوک صورت گرفته است.

 

۵. تبلیغات از طریق اپلیکیشن‌ها

 

 

این روش بسیار مؤثر است و در آن از انواع روش‌های دیگر مانند ویدیوها و تبلیغات تصویری نیز برای نمایش در اپلیکیشن‌ها استفاده می‌شود. اپلیکیشن‌ها از موقعیت مکانی کاربران کمک می‌گیرند و برای پیگیری و ردیابی مشتری هدف از آن استفاده می‌کنند. این روزها ما در دنیای تلفن‌های همراه زندگی می‌کنیم، پس درنظر گرفتن تبلیغات آنلاین از طریق اپلیکیشن‌ها ضروری است.

 

آمارها حاکی از آن است که ۲ بیلیون نفر کاربر تلفن همراه در جهان وجود دارد که ۲۰۰ میلیون نفر از آنها امریکایی هستند. و نیمی از کاربران دستگاه‌های تلفن همراه هوشمند از این وسیله برای خریدهای آنلاین استفاده می‌کنند.

 

۶. تبلیغات از طریق نمایش

 

این تبلیغات همان کادرها و جعبه‌هایی هستند که در صفحات وب مشاهده می‌شود و حاوی متن، تصاویر گرافیکی، ویدیو یا محتوای صوتی هستند. این نوع از تبلیغات را نیز می‌توان همچون بنرها در حاشیه‌ی صفحات یا قسمت فوقانی آنها ملاحظه کرد. درابتدا محتوای تبلیغات با سایتی که در آن قرار می‌گرفت مشابهتی نداشت اما اخیرا این هماهنگی بسیار بیشتر شده است و مخاطب با دقت بیشتری هدف‌گیری می‌شود. گوگل ادووردز و آمازون با معرفی سایت‌های گوناگون، از جمله بزرگ‌ترین شبکه‌ها برای پیشنهاد کسب‌وکارهای مختلف هستند.

 

۷. گوگل ادووردز (Adwords)

درطی برنامه‌ی تبلیغاتی پرداخت در ازای هر کلیک، گوگل‌ادووردز، با تطبیق کلمه‌ی کلیدی موردنظر شما درباره‌ی محصول یا خدمت‌تان با کلیدواژه‌های کاربران در سایتی به‌خصوص، وارد عمل می‌شود و اطلاعات لازم را در اختیار کاربرِ در حال جستجو قرار می‌دهد. کارشناسان تبلیغات روی این کلمات کلیدی کار می‌کنند و در ازای هر کلیک به سایت میزبان خود هزینه می‌پردازند.

 

موفقیت تبلیغات شما درمیان تبلیغات متنوع و پرتعدادی که موتور جستجوی گوگل به کاربران ارائه می‌کند به عواملی وابسته است: کیفیت، ارتباط کلمات کلیدی و موضوع کمپین تبلیغاتی با کلیدواژه‌های مورد جستجو. در نتیجه آگهی شما به‌وسیله‌ی کسانی دیده می‌شود که به‌دقت در جستجوی چیزی هستند که ارائه می‌کنید.

 

 

رقابت میان برندها در بازار کسب‌وکار بسیار زیاد شده است و کارآفرینان باید از روش‌های خلاقانه‌ای برای متمایز کردن برند نسبت به رقبا استفاده کنند.

این روزها خلاقیت برندها در تولید محصولات منحصربه‌فرد بسیار پایین آمده است. بازار پر از محصولات تکراری است که تنها نامشان آن‌ها را از یکدیگر متمایز کرده است. مطمئنا هر کارآفرینی نیاز به منحصربه‌فرد بودن را درک می‌کند اما پیدا کردن ویژگی که بتواند محصول یا خدمات برند را نسبت به رقبا متمایز کند بسیار سخت است. اغلب بازاریابان روی شناسایی مزایای استراتژیک تمرکز می‌کنند و به همین دلیل معمولا شکست می‌خورند. «تمایز» از مجموعه‌ای از ویژگی‌هایی به دست می‌آید که یک مزیت عمده را شکل می‌دهند. مشتری‌های وفادار معمولا برند را با این مزیت عمده می‌شناسند و هرگز حاضر نیستند این مزیت را با قیمت پایین‌تر محصول رقیب جایگزین کنند. در ادامه‌ی این مقاله‌ به بررسی راه‌هایی می‌پردازیم که برند را از رقبا متمایز می‌کند.

۱- روش کسب درآمد

داشتن استراتژی خاص و منحصربه‌فرد برای کسب درآمد یکی از راه‌های سریع برای ایجاد تحول در بازار است. به‌عنوان مثال آژانس تبلیغاتی را در نظر بگیرید که هزینه‌ی پروژه‌ها را بر اساس موفقیت حاصل شده تعیین می‌کند. مطمئنا استاندارد خاصی برای قیمت‌گذاری مشخص شده است اما مشتری را در صورت عدم رسیدن به نتیجه‌ی دلخواه ملزم به پرداخت تمام هزینه نمی‌کند. امروزه بسیاری از شرکت‌های مبتنی بر فناوری مانند Airbnb همین روش یعنی «دریافت هزینه بر اساس استفاده» را ملاک تعیین قیمت قرار می‌دهند. داد و ستد کالا و مزایده نیز روش‌های خلاقانه‌ و مفید دیگری برای کسب درآمد هستند.

۲- سادگی

امروزه اغلب شرکت‌های بزرگ به دنبال راهی برای ساده سازی خدمات خود هستند. به‌عنوان مثال موتور جستجوی گوگل برای رقابت با شرکت یاهو از طراحی بسیار ساده‌ای برای جستجو استفاده کرد و در میان کاربران محبوب‌تر شد. هر مفهومی با سادگی راحت‌تر انتقال پیدا کرده و مخاطبان را بیشتر جذب می‌کند.

۳- شخصی‌سازی

استارتاپ‌های خلاقانه‌ای که در زمینه‌ی مد و لباس کار می‌کنند مانند Trunk Club مشغول تهیه‌ی مجموعه‌ لباس‌هایی تحت مدیریت مشتری هستند. مشتری‌ها حق انتخاب می‌خواهند و تهیه کنندگان لباس با ارائه‌ی گزینه‌هایی برای شخصی‌سازی کردن لباس‌ها به دنبال راهی برای ایجاد این حس در مشتری هستند. البته مشتری حق انتخاب زیادی ندارد و تنها از میان گزینه‌های تعریف شده از طرف برند می‌تواند محصول مورد نظر را سفارشی سازی کند. به‌عنوان مثال در یک رستوران مشتری‌ها می‌توانند یک مدل غذا را با انتخاب ماهی سالمون یا ماهی تن شخصی‌سازی کنند اما نمی‌توانند مارماهی سفارش دهند زیرا در لیست غذاهای پیشنهادی از طرف رستوران نیست. یا به‌عنوان مثال برندی در زمینه‌ی طراحی و چاپ لباس، طرح مورد نظر مشتری‌ها را روی هر مدل لباس با هر اندازه‌ای چاپ می‌کند و به نوعی لباس‌های شخصی‌سازی شده به مشتری تحویل می‌دهد.

۴- ایمنی

شرکت IBM را در نظر بگیرید که بعد از گذشت چندین سال همچنان با موفقیت به فعالیت‌های خود ادامه می‌دهد. دلیل موفقیت این برند این است که در تمام سال‌ها محصولات با کیفیتی ارائه داده  و تبدیل به برندی قابل اعتماد شده است. اگر می‌خواهید به انتخاب اول مشتری‌ها تبدیل شوید باید اعتماد آن‌ها را جلب کنید و نشان دهید که بهترین انتخاب هستید.

۵- اعتبار

برندهایی که مدت زمان زیادی از تأسیس آن‌ها می‌گذرد نوعی حس نوستالژی را در مخاطب زنده می‌کنند. این برندها با ترکیب روش‌های قدیمی و مدرن تبلیغات باید اعتباری که در این سال‌ها کسب کرده‌اند را به مشتری نشان دهند. به‌عنوان مثال استفاده از عبارت «ما ۵۰ سال است از نوآوری استفاده می‌کنیم.» نه تنها نشان دهنده‌ی قدیمی و معتبر بودن برند بوده بلکه نشان دهنده‌ی استفاده از نوآوری در تولید محصولات است.

۶- ارائه‌ی مجموعه‌ای از خدمات و پلت‌فرم‌ها

اغلب خریداران ترجیح می‌دهند از بخشی از خدمات ارائه شده توسط برند استفاده کنند زیرا مقایسه‌ی قیمت‌ها در چنین شرایطی راحت‌تر است. از طرفی ترجیح می‌دهند با تأمین‌کنندگانی کار کنند که تمام اجناس مورد نظرشان را با کیفیت بالایی ارائه می‌دهد. پس بهتر است مشتری‌های خود را بشناسید و خدماتی که نیاز دارند را در یک مجموعه به آن‌ها ارائه دهید.

۷- اطلاعات

فناوری ابر، اینترنت اشیا و هوش مصنوعی تغییرات اساسی در تولید و ذخیره‌سازی داده ایجاد کرده‌اند. کلان داده‌ها سال‌ها است که مورد بحث قرار گرفته‌اند و پیدا کردن راهی برای دسترسی به آن‌ها و تهیه‌ی گزارش پیش از هر زمانی اهمیت پیدا کرده است. شرکت‌های کوچک و متوسط نیز دنبال مهاجرت به فناوری‌های مبتنی بر ابر با قیمت پایین هستند. برای متمایز کردن برند دنبال راه‌هایی برای ذخیره‌سازی اطلاعات مربوط به مشتری‌ها، تحلیل و ارائه‌ی راه حلی برای خدمات بهتر باشید.

۸- اهمیت دادن به تمام ویژگی‌ها

بسیاری از برندها تنها به یک یا چند ويژگی محصول اکتفا می‌کنند و به سایر ویژگی‌هایی که از طرف مشتری نادیده گرفته شده اهمیتی نمی‌دهند. درصورتی‌که تمام ویژگی‌های برند پتانسیل تبدیل شدن به ویژگی منحصربه‌فرد کننده‌ی برند را دارند و باید جدی گرفته شوند.

۹- امضای برند

تا به حال برایتان پیش آمده به رستورانی مراجعه کنید و بدون اینکه سفارش دهید برایتان نوشیدنی مخصوص بیاورند؟ این مدل خدمات خاص، امضای برند هستند و مشتری با هر بار مراجعه انتظار دارد از این خدمات بهره‌مند شود. هرقدر امضای برند خاص‌تر باشد تعداد مشتری‌های وفادار برند نیز بیشتر خواهد شد.

۱۰- انجام کارهای غیر منتظره

در دهه‌ی ۶۰ یکی از گروه‌های موسیقی با روشی جدید و جالب اقدام به جذب مخاطب کرد. بخشی از شهرت آن‌ها استفاده از نوعی برنامه‌ی ثابت در کنسرت‌ها بود. آن‌ها به ندرت از لیست آهنگ استفاده می‌کردند و درنتیجه در سالن کنسرت کسی نمی‌دانست چه آهنگی نواخته خواهد شد. اغلب مردم اتفاقات غیر منتظره را دوست دارند پس سعی کنید از راه‌های جدیدی برای شگفت‌زده کردنشان استفاده کنید.

۱۱- سرعت

فروشگاه اینترنتی آمازون خدماتی به نام «روز بعد» ارائه داده است که طی آن سفارش مشتری فردای روز خرید به دستش خواهد رسید و به زودی این سرویس را به «همان روز» ارتقاء خواهد داد. مشتری‌ها بیش از هر زمانی به سرعت توجه می‌کنند و برندهایی که بتوانند در اسرع وقت بهترین خدمات را ارائه داده و از مشتری‌های پشتیبانی کنند برنده خواهند شد.

۱۲- فناوری

شرکت‌ها به دو دسته‌ی فناوری محور و استفاده کننده‌ی فناوری تقسیم‌بندی می‌شوند. شرکت‌هایی که بر اساس فناوری بنا نشده‌اند می‌توانند از روش‌های مختلفی برای استفاده از فناوری در خدمات خود استفاده کنند. اما برای متمایز کردن برند با استفاده از فناوری باید بتوان خدماتی قابل اعتمادتر، پرسرعت‌تر و بهتر از سایر رقبا ارائه داد.

 

ابرشرکت Segway در اوایل دهه‌ی ۲۰۰۰، دیگر مثل قبل نمی‌توانست مردم را با محصولات خود به هیجان بیاورد و آنها را ترغیب به خرید کند. مردم به خودروی حمل‌ونقل شخصی دوچرخ که محصول این ابرشرکت بود به چشم اسباب‌بازی اعیان و اشراف می‌نگریستند و نه وسیله‌ی ایاب و ذهاب برای خودشان، مردمان عادی. رهبران ابرشرکت Segway به‌خوبی از این چالش آگاه بودند و به‌جای اینکه تلاش و هزینه‌های مرتبط با بازاریابی را دوبرابر کنند تا صدای خود را به تمام مصرف‌کنندگان رسانده باشند، بازار ویژه‌ای برای محصول خود پیدا نمودند. درواقع آنها از بازاریابی عمودی بهره بردند. حتما این سؤال برای‌تان مطرح شده که بازاریابی عمودی چیست و چگونه می‌توان یک کمپین بازاریابی عمودی ساخت؟ برای یافتن پاسخ این پرسش‌ها در ادامه با ما همراه باشید.

در اواسط ۲۰۰۶، اداره‌ی پلیس شیکاگو به یکی از پروپاقرص‌ترین مشتریان Segway تبدیل شد. این شرکت اسکوتر i180 Police Model Segway را وارد بازار کرده بود که تقریبا تمام ویژگی‌های آن، به غیر از رنگش مشابه i180 غیرنظامی بود. رنگ این خودرو مانند اکثر خودروهای اداره‌ی پلیس ایالات متحده سیاه و سفید بود. ‌Segway به‌طور سفارشی این مدل را برای پلیس ساخته بود.

موادی که Segway برای بازاریابی این خودرو از آنها بهره برد نشان می‌دهد که چگونه ویژگی‌های استاندارد این خودرو توسط اداره‌ی پلیس و در راستای اهداف پلیسی قابل استفاده بوده‌اند. در تبلیغات این خودرو ذکر شده بود که این مدل قادر به گذاشتن آژیر در گاردریل‌ها است و نیز فشنگ‌دان آن چقدر مناسب عملیات اضطراری است. شهر شیکاگو طی پنج سال تقریبا ۶۰۰ هزار دلار هزینه کرد تا ادارات پلیس خود را مجهز به خودروهای Segway کند. به‌زودی، ۱۲۵ اداره‌ی پلیس در سراسر جهان خودروهای Segway را به ناوگان خود افزودند.

ابرشرکت Segway معضل بزرگی را حل کرده بود: محصولی که مصرف‌کننده‌ی عادی آن را نمی‌خواهد و انتقال آن به یک بخش بسیار ویژه‌‌ای از مشاغل. درواقع این ابرشرکت به‌جای اینکه تلاش‌های بازاریابی خود را مضاعف کند و از مصرف‌کنندگان عاجزانه درخواست خرید محصولات خود را داشته باشد، از تاکتیک‌های بازاریابی عمودی برای رشد در حوزه‌ی به خصوصی استفاده کرد.

بازاریابی عمودی چیست؟

یک بازار عمودی بازاری است که در آن تقاضا منحصرا از یک صنعت به‌خصوص ارائه می‌شود و یا تنها قشر خاصی از مردم طالب محصولات آن بازار هستند. شرکت‌هایی که از تاکتیک‌های بازاریابی عمودی استفاده می‌کنند، محصولات خود را برای قشر معینی تولید می‌کنند و یا تلاش دارند تا محصولات کنونی خود را برای آن دسته از مشتریان جذاب نمایند. این نوع بازاریابی برخلاف بازاریابی افقی است؛ در بازاریابی افقی تلاش بر این است که تا جای امکان محصولات یا خدمات در معرض تمام گروه‌ها و افراد جامعه قرار بگیرد و آنها جذب محصولات و خدمات شوند.

وقتی ابرشرکت Segway تمرکز خود را به ادارات پلیس منتقل نمود، درواقع خودرویی را که قبلا به مردم عادی عرضه می‌کرد را از بازار عادی برداشته، و صرفا مواد بازاریابی‌ای را ایجاد نمود که آن خودرو برای ادارات پلیس جذابیت داشته باشد. با این کار توانست توجه و بودجه‌ی بازاریابی خود را بر هدف معینی متمرکز کند، نه اینکه منابع خود را با اتحاذ راهبرد بازاریابی افقی و تداوم عرضه‌ی محصول خود به بازاری که مشتری برایش نیست هدر دهد.

چه کسی از بازاریابی عمودی استفاده می‌کند؟

شرکت‌هایی که محصولات بسیار خاص را تولید می‌کنند اغلب از بازاریابی عمودی برای جذب تعداد قلیلی از مشتریان بهره می‌برند. برای نمونه، شرکتی را درنظر بگیرید که تجهیزات آزمایشگاه پزشکی می‌سازد و خارج از صنعت پزشکی هیچ مشتری برای او نیست. اگر این شرکت تجهیزات خود را درمعرض دید عموم قرار دهد و سعی در جذب آنها داشته باشد، بسیار کار بیهوده‌ای کرده است چرا که اغلب افراد، که متخصص پزشکی و علوم آزمایشگاهی نیستند، دلیلی برای خرید محصولات این شرکت به بهای بالا نخواهند داشت. درعوض، این شرکت در مجلات، وبسایت‌ها و کنفرانس‌های تخصصی پزشکی به تبلیغ می‌پردازد تا به خوبی مخاطبان و مشتریان بالقوه‌ی خود را هدف بگیرد.

 

وقتی Segway در ادارات پلیس به بازاریابی می‌پرداخت از راهبردهای بازاریابی عمودی برای خلق بازار هدف برای محصول خود استفاده کرد؛ محصولی که برای یافتن مشتری برای آن با چالش مواجه شده بود. فروش خودروهای تولیدی این شرکت خودروسازی چندان نبود که مخارج و هزینه‌های تبلیغاتی‌اش را توجیه کند و از این جهت به بازاریابی عمودی در ادارات پلیس روی آورد.

هرچند، یک شرکت لازم نیست برای اتخاذ راهبردهای بازاریابی عمودی حتما با شکست مواجه شده باشد. برای مثال یک محصول نرم‌افزاری به نام سیستم منسجم مدیریت محل کاری یک ابزار معمولی برای دفتر کار است که چندین برنامه‌ی کامپیوتری مرتبط را در یک رابط واحد ادغام می‌کند. این رابط برای صنایع مختلف مفید و جذاب است، اما چندین شرکت که ابزار IWMS را تولید می‌کنند، کمپین‌های بازاریابی را دنبال می‌کنند که صنایع خاصی را هدف گرفته‌اند. IBM چندین ماده‌ی بازاریابی جداگانه را برای ارائه‌ی IWMS خود به قشرهای مختلف اعم از املاک و مستغلات، انرژی و امور مالی در اختیار دارد.

ایجاد یک کمپین بازاریابی عمودی

بازاریابی عمودی یک راهبرد مشتری‌-محور است. خواه محصول برای قشر خاصی ساخته شده باشد و یا صرفا قشر خاصی از آن استفاده می‌کنند، لازم است درک درستی از نیازها و خواسته‌های آن قشر وجود داشته باشد.

برای نمونه اگر شرکتی که ابزار قدرت تولید می‌کند تصمیم گرفت که کمپین بازاریابی عمودی را برای چند پیمانکار راه بیندازد، در گام نخست باید دریابد که پیمانکاران خصوصی چه چیز را در ابزاری که از آنها استفاده می‌کنند، ارزشمند می‌دانند.

 

این شرکت می‌تواند گرایش‌های خرید را در بین پیمانکاران بررسی کند تا تشخیص دهد که بیشتر از همه برای چه ابزاری تقاضا وجود دارد و پیمانکاران در آن ابزارها به‌دنبال چه ویژگی‌هایی هستند. همچنین می‌تواند از پیمانکاران نظرسنجی کند تا اطلاعات دست‌اول را در رابطه با این مسئله و سایر موضوعات جمع‌آوری کند.

یافته‌های به‌دست‌آمده از تحقیقات باید راهبرد بازاریابی شرکت را هدایت کند. در این مرحله شرکت تولیدکننده‌ی ابزار قدرت به نوشتن تبلیغات می‌پردازد و محصولاتی را برای تأمین نیازهای پیمانکاران سفارشی‌سازی می‌کند. اگر تحقیقات بازار حاکی از این بودند که پیمانکاران ابزاری را به رنگ‌های خنثی نظیر سیاه یا خاکستری می‌خرند، شرکت باید ابزار خود را به رنگ خنثی در بیاورد و آن را در تبلیغات منعکس کند. شرکت باید هر آنچه را که پیمانکاران در محصول به دنبال آن هستند، ارائه کند و مشتریان را از هرگونه تغییر در محصولات آگاه سازد.

سال ها قبل اگر شما به یک فروشگاه پوشاک سر می زدید، یا در یک پاساژ به جستجوی لباس یا هر کالای دیگری می گشتید، احتمالا به فکر این نبودید که اوقات خوشی را بگذرانید، بلکه بیشتر به این فکر می کردید که زودتر کالای موردنظر خودتان را بخرید و به دیگر کارهای تان برسید. حتی اگر هم کمی سختگیر بودید و مدت زمان قابل توجهی از وقت فروشنده را می گرفتید، ممکن بود با این پاسخ از سوی او روبرو می شدید که مشتری نیستید و باید هر چه زودتر انتخاب کنید. اما به نظر میرسد سبک خرید و فروش کالاهای مختلف، به خصوص در فروشگاه های بزرگ و مال ها، امروز تغییرات چشم گیری کرده است.

پیش از نوروز امسال اگر به مال ها و پاساژها سر می زدید، احتمالا با تعداد کثیری از مشتریانی روبرو می شدید که به دنبال خرید لباس یا هر چیز دیگری بودند و احتمالا با تعداد زیادی از افرادی روبرو می شدید که چیزی نمی خریدند، اما همچنان به «گشتن» ادامه می دادند. به نظر می رسد که فروشندگان هم لزوما از چنین چیزی بر خلاف نسل های گذشته خودشان ناراضی نیستند. ظاهرا تاجر امروز ایرانی تلاش می کند به هر راه و روش ممکن هزینه کند تا در نهایت کالایش به فروش برسد. تاجر ایرانی امروز خدماتی را به مشتریان خودش می دهد که عملا ممکن است هیچ ربطی هم به شغل او نداشته باشد همزمان به نظر می رسد سازندگان مال ها هم همین نگرش را در معماری و ساخت مال ها در پیش گرفته اند. بیایید با هم به چند نمونه از این الگوهای تغییر یافته نگاهی بیندازیم.

 

چگونه الگوی خرید و فروش کالا تغییر یافته؟

 

1. اگر در گذشته شما همراه با فرزند یا فرزندان کوچک خود به خرید می رفتید، احتمالا لحظات چندان خوشی را تجربه نمی کردید. کودکان شما احتمالا با گریه می کردند، با بهانه می گرفتند، با از خرید خسته می شدند، یا در بدترین حالت مدام به این سو و آن سو می دویدند و عملا فرصت نگاه کردن به کالاها را برای تان از بین می بردند. اگر هم به فروشگاه های خاصی مثل بلورفروشی ها سر می زدید که کارتان زار بود و ممکن بود حاصل شیطنت فرزند شما یک خسارت چند صد هزار تومانی باشد. امروز اما قضیه فرق کرده است.

 

بسیاری از مال ها و فروشگاه ها برای کودکان زمین «بازی» تاسیس کرده اند. شما می توانید کودک خود را در این زمین های بازی بگذارید و به خرید بپردازید و دوباره به سراغ شان بیایید. در بسیاری از مال ها برای کودکان کالسکه ها و ماشین های اسباب بازی خاصی قرار داده شده که می توان کودکان را در آنها قرار داد. به این شکل هم کودکان همراه والدین هستند و هم سرشان به ماشین سواری شان گرم است و مزاحم خرید والدین نمی شوند.

 

2. در گذشته مال ها و پاساژها جایی برای استراحت شما نداشتند. فضای آن ها عمدا طوری طراحی شده بود که عده ای «بی کار» را در خود جمع نکند، بلکه تنها «مشتریان» به مال سر بزنند و خرید کنند. جمله معروف «توقف بیجا مانع کسب است» هم از همین جا ناشی می شد و حامل پیامی هشدار دهنده به کسانی بود که نمی خواهند خرید کنند اما مزاحم فروشگاه و فروشنده می شوند. الگوی ساخت مال ها و فروشگاه های بزرگ اما امروز تغییر پیدا کرده است.

 

در بسیاری از این مال ها شما می توانید دقایقی به استراحت بپردازید مخلوط شدن وجود فروشگاه در کنار رستوران و کافی شاپ نیز عملا باعث می شود شما همچنان در فضای پاساژ باقی بمانید، اما این امکان را هم داشته باشید که هر وقت خسته شدید، استراحت کنید و دوباره به خرید بپردازید. برخی از مال ها هم با طراحی آبنما، حوض و جلوه هایی از معماری مدرن با سنتی این امکان را فراهم می کنند تا مشتریان تنها با مغازه ها و بمباران کالاها روبرو نباشند و کلافه نشوند.

 

3. برندها و فروشگاه های معتبر به هر دو مشتری یک کارمند اختصاص می دهند. این کارمند فروشگاه وظیفه دارد در کل فروشگاه همراه مشتری باشد و تا انتهای فرایند خرید او را راهنمایی کند، قیمت ها و تخفیف ها را به او بگوید، به او پیشنهاد رنگ و مدل و سایز بدهد و همچنین در طول فرایند خرید جوری رفتار کند که بتواند کالا را به فروش برساند. هر چه این کارمند تعداد بیشتری کالا را به این شکل به فروش برساند، درصد بیشتری دریافت می کند. این رفتاری متفاوت با فروشندگان قدیمی است. در گذشته ممکن بود ما بر حسب شانس با فروشنده ای خوش ذوق، با حوصله و مودب روبرو شویم، اما این برخورد اتفاقی بود و هیچ سیستمی آن را شکل نمی داد؛ در صورتی که امروز فروشندگی صاحب سبک سیستم و قواعدی شده است.

 

4. ارتباط میان مشتریان و مال ها دیگر تک سویه نیست. عموم فروشگاه های بزرگ شماره مشتریان خود را در اختیار دارند. این فروشگاه ها با اهدای کارت عضویت مشتریان را ترغیب می کنند که مدام به آنها سر بزنند. شبکه های اجتماعی این امکان را به فروشندگان می دهد که از سلایق مشتریان خود باخبر شوند. صنعت برندینگ و گسترش آن به عرصه عمومی هم به این روند دامن می زند. به طور مثال برخی برندها از یک مشتری ناشناس و تازه وارد به مغازه خود می خواهند که یکی از جدیدترین لباس های فروشگاه را به تن کند و از او عکسی در اینستاگرام خود منتشر می کنند. حدود ۲۰ سال پیش تصور چنین چیزی در فروشگاه ها محال بود و حتی ممکن بود به جهت عکس انداختن در یک مغازه شما متهم به وقت کشی و مزاحمت برای فروشنده شوید.

آخر

در مجموع به نظر می رسد الگوهای خرید و فروش مدام در حال تغییر هستند. خرید کالا دیگر به شکل مستقیم و سنتی انجام نمی شود. مشتریان می توانند همزمان که در کافی شاپ یک پاساژ نشسته اند، بلوتوث خود را روشن کنند و ناگهان شاهد نصب اپلیکیشنی روی گوشی خود باشند که از سوی فروشگاهی در همان نزدیکی ارسال شده است.

آنها می توانند در حین نوشیدن قهوه بدون حتی سر زدن به فروشگاه کناری جدیدترین لباس ها را مشاهده کنند. خریداران امروزین به پرسه زنان و رهگذران تغییر حالت داده اند. در فقدان سرگرمی های معتبر و رایج در کشورمان خود فرایند خرید کردن به یک سرگرمی بدل شده است و تاجر باهوش آن کسی است که این نکته را دریابد و امیدوار باشد که این خریدار پرسه زن هم زمان و در حین تفریح در پاساژ توجهش به یک کالا جلب شود و آن را بخرد. به نظر می رسد که باید روی آن نوشته قدیمی مغازه ها که توقف بیجا مانع کسب است، یک خط بکشیم و بنویسیم توقف بیجا موجب کسب است.

دنیای کسب‌وکار دیرزمانی است که از حالت محلی به بین‌المللی تغییر کرده و در نتیحه، فرصت‌های در دسترس را برای شرکت‌ها افزایش داده است.

تکنولوژی دنیای امروز را بیش از پیش به هم متصل کرده است. در وضعیت کنونی، تجارت بین‌المللی و ارائه‌ی خدمات و محصولات به کشورهای دیگر آسان‌تر شده است. شرکت‌هایی که در بازار محلی خود به موفقیت‌های نسبی می‌رسند، می‌توانند با مطالعه‌ی بازارهای بین‌المللی و برنامه‌ریزی مناسب برای آن‌ها، وارد دنیای جدید شوند و جریانی گسترده از سود و درآمد به شرکت خود جاری کنند.

در مورد شرکت‌های ایرانی، اگرچه برخی محدودیت‌ها و تحریم‌ها مانع ارتباط کافی با تجارت جهانی شده‌اند؛ اما هنوز هم راهکارهایی برای اجرای کسب‌وکارهای بین‌المللی وجود دارد. نکته‌ی مهم این که مدیران کسب‌وکارها در صورت تصمیم به ورود به این بازارها صرف‌ نظر از موانع موجود باید برنامه‌ریزی جامعی داشته باشند. آن‌ها باید زیرساخت‌ها و چشم‌اندازهای شرکت را در مرحله‌ی اول برای بازار جهانی اصلاح کنند و سپس به دنبال رفع موانع ارتباط با کشورهای دیگر باشند. در ادامه‌ی این مقاله‌ی زومیت به بررسی راهکارهایی برای آمادگی هرچه بیشتر به منظور حضور در بازارهای جهانی می‌پردازیم.

۱- شروع سریع و بابرنامه

رقابت در بازارهای بین‌المللی بسیار بیشتر از بازار محلی است و سرعت بیشتری دارد. البته این حقیقت نباید باعث شود مدیران تصمیم‌های سراسیمه بگیرند و از برنامه‌ریزی دقیق غافل شوند. به بیان دیگر، حرکت آهسته و پیوسته در نفوذ به این بازارها، بهترین راهکار است. برنامه‌ریزی استراتژیک و پایداری نسبت به آن، این نفوذ را تضمین می‌کند.

مشاوران کسب و کار معتقدند تفکر برای گسترش جهانی فعالیت باید از روزهای اولیه‌ی تاسیس شرکت در ذهن مدیران باشد. هرچه زودتر وارد بازارهای بین‌المللی شوید، بهتر می‌توانید معیارهای موفقیت و کلیت بازار را بررسی کنید. علاوه بر آن شما بازیگر اول رقابت می‌شوید که نقاط قوت و ضعف بازار را درک خواهید کرد.

۲- انجام تحقیقات پیش از عمل

پیش از اجرای هر برنامه‌ی توسعه، مهم‌ترین بخش، انجام تحقیقات است. صاحبان صنایع پیش از ورود به هر بازاری باید آن را به خوبی مطالعه کنند. یکی از بخش‌های این تحقیقات می‌تواند حضور در کشور مقصد و مطالعه‌ی آداب و رسوم و ارتباط آن‌ها با کسب‌وکارهای شبیه به شما باشد. نکته‌ی بدیهی این که با افزایش شناخت در مورد بازار مقصد، موفقیت شما تضمین‌شده‌تر خواهد بود.

شناخت برندهایی که در بازار مقصد موفق شده‌اند و درک چگونگی پیروی از آن‌ها، قدم بعدی در تحقیقات است. از طرفی، مطالعه‌ی شرکت‌های شکست‌خورده در آن بازار نیز اهمیت خاص خود را دارد؛ چرا که از به‌کارگیری استراتژی‌های محکوم به شکست جلوگیری می‌کند.

تحقیقات شامل مطالعه‌ی رقابت نیز می‌شود. با گسترش روزافزون تجارت بین‌المللی، باید انتظار هر دو گروه رقبای محلی و جهانی را داشته باشید. در نتیجه در مورد رقبا نیز تحقیق کنید و به دنبال ارزش افزوده‌ای باشید که شما را در چشم مشتریان، خاص جلوه بدهد.

۳- استخدام مشاور مناسب

مدیران کسب‌وکارها می‌توانند تحقیقات جامعی در مورد بازار هدف انجام دهند اما هیچ‌کس بهتر از یک فرد محلی در مورد آن کشور اطلاعات ندارد. در نتیجه شرکت‌ها باید پس از تحقیقات به‌دنبال حمایت‌های قانونی و همچنین منابع محلی برای راهنمایی در بازار جدید باشند.

جابجایی به کشور جدید یا گسترش کسب‌وکار در آن، مانند اولین سفر به آنجا خواهد بود. گردشگران عموما راهنماها یا تورهایی را برای نشان دادن کشور جدید استخدام می‌کنند. کسب‌وکارها نیز به چنین راهنماهایی نیاز خواهند داشت که علاوه بر شناخت کشور، رسوم و بازار آن را نیز به خوبی درک کنند. سفارت‌خانه‌ی کشور مبدا در بازار مقصد، راهنمایی اولیه‌ی مناسبی خواهد بود. البته بهتر است با افراد متصل به صنعت مورد نظر نیز ارتباط برقرار کنید تا آشنایی کامل‌تری به‌دست بیاورید.

۴- احترام به فرهنگ و رسوم

وقتی وارد کشور جدید می‌شوید، باید به رسوم و فرهنگ آنجا احترام بگذارید. با شناخت مردم بهتر می‌توانید اعتماد آن‌ها را جلب کنید. از امتحان کردن غذاهای جدید تا سفر به شهرهای مختلف کشور مقصد، همگی در شناخت روند کاری کشور و همچنین طرز تفکر مردم آن مفید خواهند بود. اعتقادات مذهبی و ممنوعیت‌ها و تمایلات مصرفی مردم، مواردی مهمی هستند که در کشور مقصد باید مورد بررسی قرار بگیرند.

تحقیقات در مورد رسوم و فرهنگ باید پیش از قدم گذاشتن در کشور جدید انجام شود. مطالعه‌ی کتاب‌های راهنما در مورد لباس، معاشرف و حتی مهمان‌نوازی کشور مقصد، مواردی ساده هستند که می‌توانند تاثیری عمیق روی استراتژی شما داشته باشند.

۵- برنامه‌ریزی برای سفرهای متعدد

راه‌اندازی کسب‌وکاردر کشور جدید به معنای سفرهای متعدد به آنجا خواهد بود. احتمال سفرهای با مسافت طولانی نیز وجود خواهد داشت و مدیران و تصمیم‌گیرندگان شرکت باید برای آن‌ها آماده باشند. به‌عنوان مثال اگر شما در جایگاه مدیر یا مذاکره‌کننده‌ی توسعه‌ی کسب‌وکار بوده و برای سفرهای طولانی‌مدت آماده نباشید، استراتژی توسعه محکوم به شکست خواهد بود. مورد دیگر قیمت سفرهای هوایی است که باید در استراتژی‌های مالی در نظر گرفته شده و همچنین، برنامه‌هایی برای صرفه‌جویی در آن‌ها و استفاده از تخفیف‌ها لحاظ شود.

 

۶- حفظ ارتباط

همان‌طور که گفته شد، در مسیر توسعه‌ی بین‌المللی شما تا مدتی نامعلوم به مسافری همیشگی تبدیل خواهید شد. در نتیجه حفظ ارتباط با تیم‌های اولیه‌ی شرکت و تیم‌های جدید در کشور مقصد، اهمیتی حیاتی دارد. خوشبختانه ابزارهای ارتباطی در دنیای کنونی به وفور در دسترس هستند و می‌توان با انتخاب نمونه‌ای کاربردی، از مزایای آن برای ارتباط هرچه بهتر با تیم‌ها استفاده کرد.

در نهایت به یاد داشته باشید که راه‌اندازی کسب‌وکارهای بین‌المللی دشواری‌ها و چالش‌های خاص خود را دارد. همان‌طور که گفته شد این گسترش چالش‌هایی بسیار بیشتر از توسعه در بازار کشور خودتان را دارد. البته پس از راه‌اندازی اولیه و در صورت به‌کارگیری استراتژی‌های نفوذ مناسب، می‌توان انتظار موفقیت‌های چشمگیری را برای شرکت داشت.