از کارل رن بورگ به عنوان پدر فروش مستقیم چندسطحی نام برده می شود. در سال 1915 میلادی، هنگامی که وی در چین در سمت عامل فروش برای یک کارخانه کار می کرد، هم زمان درباره اثرات رژیم و تغذیه بر روی سلامتی نیز تحقیق می کرد. در بازگشت به آمریکا، رن بورگ به تحقیقاتش ادامه داد و در سال 1934 شرکتی را در زمینه فروش مکمل های غذایی و معدنی و مولتی ویتامین تاسیس کرد.

 

وی به همراه همسایه اش دکتر کاسبری و لی می تینگر که مدیر فروش یک شرکت بود، در سال 1945 یک طرح بازپرداخت چندسطحی را به این شرکت اضافه کردند و بدین ترتیب اولین طرح فروش شبکه ای به شیوه امروزی پا به عرصه وجود گذاشت.

از آن تاریخ به بعد، فروش دچار تغییرات و تحولات فراوانی شده و هر روز جنبه های جدیدی به آن اضافه شده تا بتواند متناسب با نیازهای بازار حرکت کند.

زمانی که قرار است به عنوان نیروی فروش در جلسه ای حضور یابید و برای گرفتن پروژه با مشتری مذاکره کنید، رعایت یکسری از موارد تضمین کننده موفقیت شما خواهدبود. آمادگی پیش از جلسه، جمع آوری مطالب درست و دقیق و متناسب با نیاز مشتری، آگاهی از فنون مذاکره و... از جمله این موارد هستند. علاوه بر این موارد که درباره آنها مطالب زیادی خوانده ایم، یک مورد دیگر هم هست که برای موفقیت در جلسه ارائه یا مذاکره باید به آن توجه کنیم و آن حرفه ای بودن است.

مسلما مشتریان ترجیح می دهند با شرکتی کار کنند که کاملا حرفه ای باشد و بتواند به مشتری اطمینان دهد که درخواست او را به خوبی می تواند انجام دهد. حرفه ای بودن از پوشش آغاز می شود. خود شما به فردی که با شلوار جین و یک تی شرت با نوشته های عجیب و غریب در مقابل تان نشسته اعتماد نمی کنید و با او وارد معامله نمی شوید حتی اگر آن فرد دوست صمیمی شما باشد. شاید با چنین فردی رفتن به تفریح و گردش خیلی خوب باشد اما کسب و کار قواعد خود را دارد و شکستن این قواعد به نفع ما نخواهدبود.

از پوشش که بگذریم برای حرفه ای بودن باید بتوانیم حرفه ای صحبت کنیم. برای دستیابی به این هدف، این عبارت ها را در جلسه با مشتریان خود به کار بیرید:

1. «تخصص ما این است.»

بنا به درخواستی که از سوی مشتری برای شما ارسال شده، حوزه مورد نظر او را شناسایی کنید و در جلسه عنوان کنید که تخصص شما روی آن مورد است. شاید شما چندین تخصص داشته باشید اما روی تخصصی تمرکز کنید که مورد نظر و درخواست مشتری است. بسته پیشنهادی شما باید با در نظر گرفتن سلیقه مشتری به او ارائه گردد.

2. «برنامه این است.»

یک فرد یا شرکت حرفه ای قادر است دانش و بینش خود را در قلب یک «برنامه» به مشتری ارائه دهد. بنابراین حتما در جلسه با مشتری به او برنامه بدهید. اگر بهترین اطلاعات و داده ها را هم داشته باشید تا زمانی که این اطلاعات را تبدیل به یک برنامه مدون نکنید، نمی توانید ادعا کنید که می توانید برای مشتری خود یک شریک حرفه ای باشید. برنامه داشتن به معنی احترام قائل شدن برای وقت و پول مشتری است.

3. «می توانید روی ما حساب کنید.»

چرا مشتری حاضر شده به شما وقت بدهد؟ دلیلش این است که می خواهد بخشی از کار را به فرد دیگری بسپارد و خودش روی بخش های دیگر تمرکز کند. در چنین شرایطی چه عبارتی بهتر از «می توانید روی ماه حساب کنید» به او امید  و دلگرمی می دهد.

4. «اوضاع شما خوب است اما چالش هایی هم وجود دارند.»

از همان ابتدا روی مشکلات مشتری تمرکز نکنید. مسلما آنها خودشان می دانند که ضعف ها و کمبودهایی دارند وگرنه با شما کاری نداشتند. پس خیلی لازم نیست اوضاع بد آنها را به ایشان یادآوری کنید. ابتدا به آنها اعتماد به نفس بدهید و از تلاش هایی که تاکنون کرده اند، قدردانی کنید و سپس بگویید که چند مورد هم وجود دارد که نمی گذارد شما به جایگاه واقعی تان برسید. وظیفه ما این است که این چالش را شناسایی و برطرف کنیم.

بسیاری از مشتریان نسبت به کاری که می کنند تعصب و عشق دارند بنابراین باید به گونه ای مذاکره کنیم که این فکر در ذهن مشتری شکل نگیرد که ما دستاوردهای او را زیر سوال می بریم.

5. «چه کار دیگری می توانیم برای تان انجام دهیم؟»

یک فرد یا مجموعه حرفه ای فقط روی یک مورد خاص کار نمی کند بلکه از منظری جامع به موضوع می نگرد و راه حل ارائه می دهد. به عبارتی، فقط تاکتیکی فکر نکنید و تفکر استراتژیک نیز داشته باشید. جامعیت نگری باعث می شود مشتری با خیال راحت تری با ما مراوده تجاری داشته باشد.

6. «تا دو ماه دیگر کار را به شما تحویل می دهیم.»

تعیین ضرب العجل توسط شما به مشتری نشان می دهد که از تعهد و دقت بالایی برخوردار هستید و نظم در مجموعه شما حرف اول را می زند. البته توجه داشته باشید که با توجه به ظرفیت های خود به مشتری زمانی را اعلام کنید تا به دلیل بدقولی در روابط تان اختلالی ایجاد نشود. بدقولی ولو یک بار باعث لطمه خوردن به رابطه ای می شود که سال ها برای ایجاد آن زحمت کشیده شده است.

7. «ما مسئولیت این اتفاق را می پذیریم.»

اشتباه همیشه پیش می آید. حرفه ای بودن به معنای اشتباه نکردن نیست بلکه منظور از حرفه ای بودن این است که اگر قصور از طرف ما بوده، مسئولیت اشتباه را بپذیریم و درصدد برطرف کردن آن برآییم. شانه خالی کردن از مسئولیت به مشتری ثابت می کند که ما فقط رفیق روزهای خوب هستیم و در مواقع سخت و بحرانی سود خود را به منافع مشتری ترجیح می دهیم.

 

منبع: برترین ها

همه ما روزانه مشغول عرضه محصولات یا خدمات خود به دیگران هستیم و برای معرفی و تبلیغ آنها تلاش فراوانی میکنیم. دست فروشان نیزاز این قاعده مستثنی نیستند و چه بسا خیلی بهتر و حرفه ای تر این کار را انجام میدهند و در مدت زمان کمتر از 1 دقیقه شما را بی انکه تصمیمی به خرید داشته باشید وادار به خرید میکنند.

 

دست فروشان از خیلی از تبلیغاتچی ها موفقترند چون فلسفه چینی نکرده و خیلی شفاف و واضح در مدت 2 ثانیه میگویند که به چه کاری مشغول هستند و چه کالایی را ارائه میدهند و در معرفی کالای خود قدری تبحر دارند که شما ترغیب به خرید میشوید.

به دلیل افزایش روز افزون تبلیغات که بیشتر آنها تکراری و یکسان هستند با گذشت زمان، دیگرنظرها را جلب نمیکنند و عادی می شوند بنابراین باید به جزئیات محصول یا خدمات و مزیت رقابتی آنها بیش ازپیش توجه کرد.برای دیده شدن باید متفاوت بود منظور از متفاوت بودن این نیست که برخلاف جریان آب شنا کنیم بلکه میبایست بهتر شنا کنیم تا دیده شویم.

در بازاریابی:

سعی کنید مانند دست فروشان شفاف و واضح عمل کنید و از حاشیه بپردازید، تلنگر زدن به حواشی باعث میشوند ذهن مشتری و مخاطب به آن سمت معطوف شود و اصل ماجرا که کالا یا خدمات شماست فراموش شود و وی را وارد وادی جدیدی کنید.

در بازاریابی:

به مزیت های رقابتی اشاره کنید اینکه شما بگویید شامپو دارم فایده ای ندارد و شما زمان را از دست داده ایدشما بگویید شامپویی دارم که مزیت و ویژگی آن را بیان کنید.

در بازاریابی:

از سروصدا دریغ نکنید سعی کنید همه جا حضور داشته باشید حضور شما به برندینگ شما کمک میکند و مردم شما را به ذهن خواهند سپرد از جمله این سروصداها داشتن شبکه های اجتماعی و فعالیت مستمر در آنهاست .

در نمایشگاه ها شرکت کنید، اسپانسر شوید و حضور در خیریه ها را فراموش نکنید به یاد داشته باشید شما مزیت رقابتی ویژه ای نسبت به دستفروشان دارید و آن این است که جو هوا بر فعالیت شما آنچنان که بر کار آنخا تاثیر میگذارد تاثیر گزار نیست پس فرصت را غنیمت بشمارید و بازار قبل از عید را از دست ندهید.هر چه در این 2 ماه  دی و بهمن بکارند در دوران راکد بودن بازار یعنی فروردین و اردیبهشت  برداشت خواهید کرد.

 

منبع: برترین ها

همانطور که دنیای بازاریابی به طور مداوم در حال تغییر است. نام های تجاری باید راه جدیدی برای ارتباط بامشتریان و فروش پیدا کنند. با افزایش رسانه های اجتماعی  و تکنولوژی در سال های اخیر شرکت ها,  تبلیغات در بیلبوردها, روزنامه ها  و تلویزیون را با تبلیغات دیجیتالی, بهینه سازی موتور جستجو و استراتژی های بازاریابی آنلاین جایگزین کرده اند .

 

 به گزارش چاپ و نشر، این تغییر در رویکرد بازاریابی فرصتی جدید برای کسب و کار  فراهم می کند که هزینه ی جذب مشتری می باشد. اگر شما داری یک شرکت بزرگ یا یک کسب و کار کوچک هستید  فرصت مناسبی است تا بازاریای تاثیر گذار نقش مهمی در نام تجاریتان داشته باشد.

اگر شما استراتژی خود را به درستی برنامه ریزی کنید قطعا می توانید درآمد عظیمی از این برنامه ریزی به دست آورید و میلیون ها دلار درآمد داشته باشید. قبل از شروع یک کمپین بازاریابی تاثیر گذار , این مراحل مهم را برای اطمینان از موفقیت در نظر بگیرید.

1. تئوری کمپین خود را شناسایی کنید.

بسیاری از مارک ها هنگامی که به دنیای بازاریابی آنلاین قدم می گذارند اعتقاد دارند افراد تاثیر گذارباید توجه کامل به دنبال کنندگان خود را حفظ کنند و قادر به متقاعد کردن آنها به هر کاری باشند و اکثر کمپین های بازاریابی تاثیرگذار باید تئوری ای مناسب برای به حداکثر رساندن نتایج لازم داشته باشند. نام های تجاری نیاز به انتخاب طرح و متمرکز شدن بر آن را دارند و باید این طرح ها را با افراد تاثیرگذار خاصی تطبیق دهند. هر چه هماهنگی بین افراد تاثیرگذار و تئوری   نام تجاری بیشتر باشد با افزایش بیشتر تقاضا برای محصولات و خدمات شرکت رو به رو می شویم.

2. در تبلیغات محصولاتتان بسیار خلاق باشید.

در این روش, افراد تاثیر گذار محتوا های تبلیغاتی را در  اسنپ چت, اینستاگرام, یوتیوب و وبلاگ های شخصی منتشر می کنند و اینگونه فیلم ها در یوتیوب میلیون ها بازدید خواهند داشت و تصاویر در معرض دید افراد قرار می گیرند  و باعث شناخته شدن برند می شود. داشتن محتوای خلاقانه برای این آگهی های تبلیغاتی بسیار ارزشمند است. زیرا تبلیغات می توانند علاقه مردم را جلب کند و آن ها را وادار کند به نام تجاری شما فکر کنند.

تئوری یک برند, ارزش آن  و  کارآیی اش فاکتور های مهمی هستند که با رعایت آن ها در طراحی و بسته بندی خلاقانه می توانید بر ارزش تبلیغاتتان بیافزاید و باعث هدایت مشتریان به فروشگاهتان شود. 

3. افراد تاثیرگذار برای نام تجاریتان و مخاطبان خود را شناسایی کنید.

جورج بیل, مشاور Gen Z که کمپین تاثیرگذاری را برای 500 شرکت فورچون فراهم کرد بیان می کند:  یک سوم از تبلیغات ها افراد مشهور و دو سوم از آن  را افراد تاثیر گذار انجام می دهند و باعث توسعه نام تجاری می شوند. از آنجا که افراد تاثیر گذار در ارتباط قوی تری با دنبال کنندگان خود نسبت به افراد مشهور هستند شرکت ها می تواند تئوری های خود را از طریق این افراد به نمایش بگذارند.  نام های تجاری همواره باید به دو نکته توجه داشته باشند:

   اینکه نیاز مخاطبانشان چیست؟

   چگونه افراد تاثیر گذار با تئوری نام تجاری و محصول هماهنگی پیدا کنند؟

اگر هیچ عامل مشترکی بین تئوری نام تجاری با  افراد تاثیر گذار و مخاطبان وجود نداشته باشد, کمپین این افراد تاثیر گذار موفق نخواهد شد.

4. به نفوذ داشتن افراد جوان بیشتر توجه کنید.

رسانه های اجتماعی این فرصت را به افراد می دهند که در هر سنی شهرت کسب کنند و این موضوع باعث شده تعدادی از جوانان که دارای ویژگی های منحصر به فرد رفتاری یا ظاهری هستند  دنبال کننده های فراوانی داشته باشند.

برای مثال:  Contartese به  Ben Hampton  که یک کودک شش ساله است اشاره می کند که دارای 320000 دنبال کننده است.اگر این کودک شش ساله بتواند تئوری یک نام تجاری را به مخاطبان خود انتقال دهد یک فرصت برای کسب درآمد و تبلیغ نام تجاری می باشد. در طی چند سال گذشته سن افراد تاثیر گذار به تدریج  جوانتر و جوانتر شده است پس کار با مخاطبان جوان می تواند به نام تجاری شما کمک کند.

5. به دست آوردن تاثیرگذاری بیشترتوسط افراد تاثیرگذاربا دنبال کننده کمتر

اغلب نام های تجاری برای تبلیغ, به تعداد دنبال کنندگان افراد تاثیر گذار توجه می کنند اما این موضوع همیشه منجر به دستیابی فرصتی برای  افزایش فروش محصولات و ارائه خدمات بیشتر  نیست. باید دانست هر فرد تاثیرگذاری از مهارت خاصی بهرمند است اگرنام های تجاری بتوانند افراد تاثیر گذاری که دنبال کنندگان کمتر اما  دارای مهارت های خاصی هستند را پیدا کنند  می توانند موفقیت به دست آورند.

یک نمونه از این تلاش های اخیر نام GUCCI  است این نام تجاری با مد و هنر برجسته معاصر همراه است و حدودا بین 20000 تا 50000 دنبال کننده دارد و افراد تاثیر گذار,  قطعات گوناگون هنری , الگوهای رفتاری, نقاشی ها و طرح های گچی  را در سبک های مختلف خود می سازند و به اشتراک می گذارند  و منجر به تعامل بیشتر با دیگران در رسانه اجتماعی GUCCI  می شود.

افکار نهایی: آیا شما مدیریت بودجه تبلیغات و بازاریابی  را برای یک نام تجاری بزرگ یا ایجاد یک نام تجاری جدید در اختیار دارید؟ پس به این موضوع که چگونه افراد تاثیر گذار می توانند شما را در رسیدن به مخاطبان مورد نظر هدایت کنند و چگونگی به کار گیری این افراد تاثیرگذار برای انتقال تئوری نام تجاریتان  به درستی تصمیم بگیرید تا در دستیابی به موفقیت موثر باشند.

 

منبع: فرصت امروز

روابط عمومی و بازاریابی اهداف یکسانی را دنبال می‌کنند. ارتقا و بهبود نقش روابط عمومی در سمت و سویی که بتواند منجر به افزایش ارتباط شما با مشتریان و جلب اعتماد آن‌ها شود، می‌تواند منجر به موفقیت شما در کسب و کارتان باشد.

 

به گزارش چاپ و نشر،  نقش روابط عمومی در بازاریابی‌های امروزی غیرقابل انکار است. منظور از داشتن آمیخته‌ی بازاریابی، داشتن استراتژی است که ۴ عنصر زیر را در برگیرد: محصولات یا خدمات، قیمت محصولات، ارتقا و بهبود محصولات و توزیع آن‌ها. اگر چه نقش تبلیغات در ارتقای محصولات و افزایش میزان فروش مشخص و بدیهی به نظر می‌رسد، اما پی بردن به اهمیت و نقش روابط عمومی پیچیده‌تر خواهد بود.

  روابط عمومی می‌باید بخش مهمی از آمیخته بازاریابی را تشکیل دهد و هر گونه ابهامات در مورد نقش آن برطرف شود. بر خلاف تبلیغات که معمولا به صورت رو در رو انجام می‌شود و تاثیر آن به آسانی قابل تشخیص است. نقش روابط عمومی در سازمان دهی مسائل مربوط به بازاریابی پیچیده‌‌تر است، اما نمی‌توان گفت نسبت به تبلیغات اهمیت کم‌تری دارد.

تبلیغات موفق در نتیجه روابط عمومی موفق

هر چند که تبلیغات و روابط عمومی دو مقوله کاملا جداگانه با اهداف مشخص و متفاوت هستند. اما اگر همسو با یکدیگر عمل کنند، موفق‌تر و موثرتر خواهند بود. اگر روابط عمومی بتواند به درستی به وظایف خود عمل کند و در مورد محصول یا خدمات خود یا پیشرفت آن‌ها یک اطلاعات عمومی اولیه برای مشتریان ایجاد کند، تبلیغات نیز می‌تواند تاثیرگذارتر بوده و نقش خود را بهتر ایفا کند. روابط عمومی می‌تواند با برقراری ارتباط با عموم مردم و ایجاد اعتماد نسبت به یک برند به پیشبرد استراتژی‌های بازاریابی کمک کرده و قبل از شروع تبلیغات، زمینه سازی مناسب را انجام دهد. به عبارت دیگر، سرمایه گذاری چندین میلیون تومانی بر روی یک محصول بدون فراهم کردن زمینه آشنایی اولیه اتلاف هزینه و انرژی می‌باشد.

 نقش روابط عمومی در سازمان‌های مختلف

ممکن است یک سازمان از تبلیغات استفاده نکند یا با آن سر و کاری نداشته باشد. اما روابط عمومی مقوله‌ای است که تمامی سازمان‌ها، چه بزرگ و چه کوچک، با آن درگیر هستند. برای مثال، پلیس و سازمان‌های نظیر آن برای خدمات خود هیچ‌گونه تبلیغاتی ندارند، اما برای ارائه خدمات با نقش روابط عمومی سروکار دارند. علاوه بر این، شرکت‌ها و کسب و کارهای کوچک که به تازگی آغاز به کار کرده‌اند. ممکن است بودجه کافی برای تبلیغات نداشته باشند. اما می‌توانند با بهره گیری از نقش روابط عمومی و فواید آن، از تاکتیک‌های مختلف برای جذب مشتری استفاده کنند. از سوی دیگر، تبلیغات محدود به عملکردهای خاصی از بازاریابی است، در حالی که شما در روابط عمومی هیچ‌گونه محدودیتی نخواهید داشت؛ به همین دلیل است که نقش روابط عمومی از تبلیغات نیز مهم‌تر خواهد بود.

 جامعیت روابط عمومی

تبلیغات محدود به انجام کارهایی می‌باشد که منجر به ارتقای یک محصول یا خدمات می‌شود. اما نقش روابط عمومی در سازمان‌ها بسیار گسترده‌تر و جامع‌تر است و می‌تواند بر روی سود و منفعت یک سازمان تاثیر به‌سزایی داشته باشد. هم‌چنین این تاثیرگذاری در همه زمان‌ها خواهد بود و منحصر به زمان شروع کار سازمان یا شرکت نیست. باید توجه داشت، اگر چه روابط عمومی و تبلیغات ارتباط تنگاتنگی با هم دارند، اما روابط عمومی بخشی از تبلیغات یا فرم دیگری از آن نخواهد بود. روابط عمومی تاکتیک خاصی از بازاریابیست که می‌تواند در بخش‌های مختلف بازاریابی یک برند یا سازمان اعمال شود.

مساله مهم دیگری که در ارتباط با نقش روابط عمومی در استراتژی‌های بازاریابی کسب و کارها وجود دارد این است که چگونه روابط عمومی را در برنامه ریزی‌های خود دخیل نمایید. در ادامه سه نکته کلیدی در این باره بیان می‌شود تا به شما کمک کند بتواند بیش‌ترین اثرگذاری را از روابط عمومی داشته باشید:

 تدوین و سازمان دهی پیام‌ها

روابط عمومی برای انتقال موثر پیام یک برند به مخاطبان نیز مورد استفاده قرار می‌گیرد. با شناخت مخاطبان خود می‌توانید پیام‌های خود را به گونه‌ای تنظیم نمایید که پاسخگوی نیازهای آنان باشد. بنابراین، در بازاریابی‌های آتی خود از اهمیت تدوین پیام‌هایتان غافل نشوید. ابتدا از تشخیص تمامی مخاطبان اولیه و ثانویه خود آغاز کنید و مطمئن باشید پیام‌هایتان متناسب با سلایق و نیازهای مشتریانتان می‌باشد. لیستی تهیه کنید و تمامی گروه‌هایی که مخاطبانتان را تشکیل می‌دهد، در آن گروه‌بندی کنید. سپس پیام‌هایتان را طوری تنظیم کنید که نیازهای خاص هر گروه را در بر گیرد. گروه‌های کلیدی در این لیست شامل مشتریان، کارمندان، سرمایه گذاران، شرکای تجاری، تامین کنندگان قطعات مصرفی و کاربران شبکه‌های اجتماعی می‌باشد.

بازاریابی محتوایی

یک اصل اساسی در روابط عمومی ایجاد و پرورش روابط است. داشتن ارتباط طولانی مدت و پایدار با متخصصان صنعتی، خبرنگاران، ویراستاران و منتقدان به شما کمک می‌کند تا بتوانید محتواهای به اشتراک گذاشته شده را مرتبط با اهداف و نیازهای مشتریان تنظیم کنید.

اگر از این ارتباطات در استراتژی‌های بازاریابی خود استفاده کنید، تا میزان زیادی متخصصان صنعتی می‌توانند به پیشرفت کار شما کمک کنند. از سوی دیگر، انتخاب مناسب محتوا در بازاریابی به شما این فرصت را می‌دهد تا بتوانید بهتر دیده شوید و راحت‌تر به اهداف خود برسید.

ایجاد آگاهی نسبت به برند

المان و هسته اصلی روابط عمومی اینست که بتوانید به سرعت اطلاعات خود را منتشر کرده و بین قشر وسیعی از مخاطبان نسبت به برند خود آگاهی ایجاد نمایید. انتشار نام یک شرکت در اخبار معتبر یک رسانه، اعتبار آن برند را افزایش می‌دهد و این تصور را در بین مشتریان و مخاطبان ایجاد می‌کند که این برند، برند قابل اعتماد و مطمئنی می‌باشد.

از تاکتیک‌های مرتبط با نقش روابط عمومی برای کسب اعتبار و شهرت از طریق شبکه‌های اجتماعی استفاده نمایید و آن را با استراتژی‌های تبلیغاتی خود نیز هماهنگ کنید. باید به این نکته توجه کنید که مشتریان شما کدام کانال خبری یا انتشارات صنعتی یا منابع خبری آنلاین را دنبال می‌کنند؟ از همان کانال‌های ارتباطی برای برقراری ارتباط با آن‌ها استفاده کنید و تمرکز خود را بر آن دسته از منابع خبری قرار دهید که اطمینان دارید مشتریانتان دائما آن‌ها را دنبال می‌کنند.

نکته آخر، همانطور که گفته شد، روابط عمومی و بازاریابی اهداف یکسانی را دنبال می‌کنند. ارتقا و بهبود نقش روابط عمومی در سمت و سویی که بتواند منجر به افزایش ارتباط شما با مشتریان و جلب اعتماد آن‌ها شود، می‌تواند منجر به موفقیت شما در کسب و کارتان باشد.

 

منبع: شارا

ممکن است شما مدیر بازاریابی یک مجموعه باشید، درس خوانده‌اید، MBA خوانده‌اید، آدم جاه‌طلبی هستید، مطالعه کرده‌اید، باید وارد بازار خارجی بشوید، می‌آیید در مجموعه طرح موضوع می‌کنید که باید این کار‌ها را انجام دهیم، اما افق دید مدیران خیلی پایین است، می‌گویند حالا داریم در بازار داخل می‌فروشیم، دلت خوش است، ریسک دارد.

 

به گزارش چاپ و نشر،  بحثی که می‌خواهیم مطرح کنیم این است که فرآیند ورود به بازاریابی جهانی چیست. من تمام خواننده‌هایمان را دعوت می‌کنم که قدم به قدم این شماره‌ها را بخوانند، پشت سر هم، و هیچ‌کدام را از دست ندهند.

وقتی می‌گوییم شرایط، منظورمان چیست؟ چند نکته وجود دارد:

اولین آن توانایی‌های قسمت تولیدمان است. سازمان من یک بخش تولید دارد. آیا بخش تولید من توانایی این را دارد که کالایی تولید کند که باب دندان خارجی‌ها باشد؟ این توانایی را دارد که علاوه بر این که برای بازار داخل دارد تولید می‌کند، کالایی را تولید کند که متناسب با سلایق و نیازهای خارجی‌ها باشد؟

مثلا امکان دارد بعضی اوقات شما در بازار داخل خیلی موفق باشید، چرا؟ چون سطح کیفی موردنظر در بازار داخل شاید خیلی زیاد نباشد. مثلا برای بازار داخل دارید پارچه پرده‌ای تولید می‌کنید و پارچه خوبی هم هست، آن را در بازار می‌فروشید، اما امکان دارد این پارچه را به سوئد صادر کنید؟ آن‌ها یک سطح کیفی می‌خواهند؛ مثلا کیفیت نخ آن چیست؟ تارش چیست؟ پودش چیست؟ طرح و رنگ‌آمیزی‌اش چیست؟ آن‌ها یک چیزی از شما می‌خواهند و شما در آن سطح نمی‌توانید تولید کنید. گاهی ضرورت دارد که ما به خارج برویم، اما توانایی بخش تولیدمان خیلی محدود است.

من دارم برای بازار داخل ایران تولید کفش می‌کنم، مشتری هم می‌پسندد؛ حالا فرض کنید که در اروپا فعالیت کنم و بروم در ایتالیا کفش بفروشم؛ سطح کیفی‌ای که کفش ایتالیایی می‌خواهد، با سطح کیفی‌ای که من دارم تولید می‌کنم یکسان نیست. پس این که آیا بخش تولید من توانایی این کار را دارد که در سطحی که آن‌ها می‌خواهند تولید را انجام دهم، خیلی مهم است. فکر هم نکنید این بحث فقط مخصوص کالاست؛ ممکن است مثلا خدمات باشد. مثلا من دارم خدمات فنی-مهندسی صادر می‌کنم یا اصلا خدمات مشاوره بازاریابی دارم صادر می‌کنم. من اینجا دارم نرم‌افزار CRM طراحی می‌کنم و در ایران می‌فروشم. چند جوان هستیم، شرکتی تاسیس کرده‌ایم، نرم‌افزارهای CRM مان را در بازار داخل داریم می‌فروشیم، می‌گوییم چرا نرم‌افزارمان را در روسیه نفروشیم؟ می‌رویم آنجا و نگاه می‌کنیم، می‌بینیم کیفیت نرم‌افزاری که آن‌ها می‌خواهند، چه به لحاظ طراحی، چه به لحاظ منوها، چه به لحاظ خدمات نرم‌افزاری، سطح بالاتری است که من اصلا نمی‌توانم آن را بسازم؛ operation عملیاتم نمی‌تواند چنین چیزی را تولید کند؛ بنابراین این یک آیتم است.

ما خیلی در ایران مشکل داریم؛ یعنی گاهی اوقات ما احساس می‌کنیم که باید به بازار خارج وارد شویم، دلایل خیلی متقنی هم داریم؛ ولی حقیقتش این است که عملیات و تولید ما اساسا توانایی تولید کالا در آن مقیاس را ندارد. یا اگر بخواهد تولید کند، آنقدر راندمان تولید افت پیدا می‌کند و بهای تمام‌شده افزایش پیدا می‌کند که رقابت‌پذیری ما را کاهش می‌دهد. تقریبا این موضوع بسیاری از شرکت‌هایمان هست؛ بنابراین در مثال پارچه که من برای شما زدم، می‌توانم بگویم در آن سطح کیفی که تو می‌خواهی پارچه تولید می‌کنم، ولی راندمان تولیدم به شدت پایین می‌آید، بهای تمام‌شده‌ام افزایش پیدا می‌کند، بنابراین کار سختی است.

این اولین نکته‌ای است که باید مد نظر داشته باشیم؛ اما علاوه بر توانایی‌های بخش تولید، نکته دیگری حائز اهمیت است، و آن اندیشه‌های مدیران ماست، اندیشه‌های آدم‌های ماست. خیلی عامیانه اگر بگویم، افق دید و وسعت نگاه مدیرانمان است. آیا مدیران ما افق دید و وسعت نگاه بزرگی دارند؟

ممکن است شما مدیر بازاریابی یک مجموعه باشید، درس خوانده‌اید، MBA خوانده‌اید، آدم جاه‌طلبی هستید، مطالعه کرده‌اید، باید وارد بازار خارجی بشوید، می‌آیید در مجموعه طرح موضوع می‌کنید که باید این کار‌ها را انجام دهیم، اما افق دید مدیران خیلی پایین است، می‌گویند حالا داریم در بازار داخل می‌فروشیم، دلت خوش است، ریسک دارد و آن‌ها همراهی نمی‌کنند، افق دیدشان بزرگ نیست؛ مثل بچه یک خانواده می‌ماند که دانشگاه رفته، درس خوانده، تفکراتش را با پدرش مطرح می‌کند، افق دید پدرش وسیع نیست. یا ممکن است گاهی داستان برعکس باشد، شما مدیر ارشد یک مجموعه هستید، افق دید خودتان بزرگ است، اما افق دید آدم‌هایتان کوچک است؛ یعنی آن‌ها نمی‌توانند شما را همراهی کنند؛ بنابراین شما احساس می‌کنید باید در بازارهای بین‌الملل حضور پیدا کنید، تمام مواردی که در قدم اول گفتیم در مورد شما صدق می‌کند، شما حتما باید وارد عرصه بین‌الملل شوید، حتی بخش تولید هم توانایی دارد؛ ولی افق دید آدم‌ها کوچک است. اگر افق دید آدم‌هایمان کوچک باشد، نمی‌توانیم قدم‌های بزرگ برداریم و وارد عرصه بین‌الملل شویم. این نکته بسیار مهمی است.

گاهی وقت‌ها داستان کمی فرق می‌کند، ما امکانات لجستیکی لازم را برای کار صادرات نداریم. آقا شما در چه کسب و کاری هستی؟ من در بندرعباس هستم، در کار تولید گل هستیم، بهترین گل‌ها را داریم پرورش می‌دهیم. در بازار داخل می‌فروشی؟ بله در بازار داخل می‌فروشیم و اوضاع هم خوب است. چرا شما گل ایران را صادر نمی‌کنی؟ گل ایران که خیلی خوب است. من می‌خواهم گل را صادر کنم، اما هواپیمای ویژه‌ای که باید این گل را ببرد و برساند، وجود ندارد.

گاهی وقت‌ها کشور ما امکانات لجستیکی لازم را ندارد. یک بار به مثال گل نگاه کنیم؛ اندیشه مدیرش باید بزرگ باشد، یعنی حاضر باشد علاوه بر این که این گل را به تهران می‌آورد و صبح زود در میدان توزیع می‌کند، تفکرش این باشد که این گل را حتی می‌تواند به قلب اروپا ببرد، حتی می‌تواند به هلند که مهد گل دنیاست ببرد و بفروشد؛ دوم، توانایی‌های بخش تولید است، یعنی وقتی دارد گل را عمل می‌آورد، این گل را خوب عمل بیاورد، وقتی این گل‌ها را می‌برند، استاندارد ببرند، کوتاه و بلند نباشد؛ بالاخره بازار خارج است و سطح کیفی خودش را می‌خواهد. سوم امکانات لجستیکی است؛ هواپیما باید دارای ویژگی‌های خاصی باشد که این گل را تا آنجا ببرد. گاهی شما محصولی را دارید، ولی امکانات لجستیکی شما به گونه‌ای نیست که این محصول را صحیح و سالم بتواند به نقطه صادراتی مد نظر شما انتقال دهد. پس بعضی از امکانات لجستیکی به خود ما در سطح شرکتمان برمی‌گردد، و برخی هم در سطح مملکت.

من به سه آیتم اشاره کردم که باعث می‌شود اگر ما نیاز صادراتی هم داشته باشیم، کار ما را با مشکل مواجه کند. این قدم دوم است؛ یعنی آیا من شرایطش را دارم؟ این پرسشی است که حتما باید پاسخ دهید.

 

منبع: برترین ها

روش های نوین فروش بر پایه اطلاعات صحیح به شرکت ها و کسب وکارها کمک می کند، اما بسیاری از مجموعه ها یا توانایی دسترسی به این اطلاعات را ندارند یا از متخصصان و مدرسان مسلط به اصول اجرایی روش های افزایش فروش استفاده نمی کنند.

 

به گزارش چاپ و نشر، روش های نوین فروش بر پایه اطلاعات صحیح به شرکت ها و کسب وکارها کمک می کند، اما بسیاری از مجموعه ها یا توانایی دسترسی به این اطلاعات را ندارند یا از متخصصان و مدرسان مسلط به اصول اجرایی روش های افزایش فروش استفاده نمی کنند.

بد نیست بدانیم مدیریت استراتژیک بازاریابی مرحله ای کلان و قبل از فرآیند فروش است. در واقع راهکارهای عملی افزایش فروش، حلقه میانی انواع استراتژی های بازاریابی و فروش حضوری است. اگر فروش حضوری صورت نپذیرد، هزینه های بازاریابی نیز به هدر رفته است.

نکته مهم در فروش حضوری

رفتار مصرف کننده موضوعی شخصی است. اگر چه قطعیت زیادی در این زمینه وجود ندارد، یک چیز همیشه درست است: در فرآیند تصمیم گیری مصرف کننده عوامل متعددی ایفای نقش می کنند و شاید بتوانیم بگوییم ایده های فروش از بررسی همین عوامل نشات می گیرند.

با در نظر گرفتن و بررسی یک مثال بسیار ساده، این مفهوم را بهتر مرور کنیم:

یک دستفروش مترو را در نظر بگیرید. این دستفروش در انتخاب کالایی که می خواهد به مردم بفروشد، دو عامل را در نظر می گیرد:

1- تاثیرات درونی

2- تاثیرات بیرونی

تاثیرات درونی عبارتند از: آگاهی ها، نگرش، سبک زندگی و نقش ها.

تاثیرات بیرونی عبارتند از: فرهنگ ها، خرده فرهنگ ها، ساختارهای خانوار و گروه هایی که بر فرد تاثیر می گذارند.

در همین مثال اگر دستفروش کالای بادکنک بچه گانه را برای فروش به مشتریان انتخاب کند، دقیقا به این موارد به صورت غیرمستقیم توجه می کند و بازهم تفاوت در همبستگی بیشتر عوامل شده با کالاست که موفقیت یا عدم موفقیت وی را رقم می زند.

پیش از فروش حضوری

به شرکت ها و کسب وکارها برمی گردیم که مخاطب این مقاله هستند. زمانی که فروش شرکتی کاهش می یابد اهمیت افزایش مشتری بیش از پیش احساس می شود، چون منابع مالی در دسترس کاهش پیدا می کند و متقابلا نارضایتی مشتریان فعلی نیز افزایش پیدا می کند.

موقعیت ها و تاثیرات در هر مجموعه متفاوت با مجموعه دیگر است. یک شرکت برخی از تاثیرات را می تواند تغییر دهد و برخی دیگر را تنها باید بپذیرد. سوال اینجاست که کاهش فروش تا چه میزان قابل پذیرش است؟

شرکت گاهی اوقات می تواند با این اثرات مقابله کند، به شرطی که ارتباط بین عوامل تاثیرگذار در فروش حضوری را به درستی تحلیل کند و متوجه شود. این عوامل تاثیرگذار به مشتریان برای خرید کمک می کنند و تدوین استراتژی فروش ناشی از درک صحیح این فرآیندهاست.

همه ما می دانیم که فرآیند جذب یک مشتری جدید به مراتب پرهزینه تر و دشوارتر از جذب مشتریان فعلی است.

اجازه بدهید در اینجا تجربه یک استارت آپ که مسئولیت بازاریابی استراتژیک آن را در قالب یک پروژه بر عهده داشتم برای تان شرح دهم. اگرچه شاید جنس فعالیت آن شرکت دانش بنیان با موضوع فعالیت شما بسیار متفاوت است اما برخی نکات قطعا به منظور درک راهکارهای فروش بیشتر می تواند برای تان مفید باشد.

این کسب وکار تازه تاسیس شده بود و مدیریت آن، دغدغه اجرای تکنیک های فروش در بازاریابی خدمات محصول را داشت. با توجه به جنس فعالیت که کالامحور نبود و نمی شد از فنون بازاریابی حضوری استفاده کرد، بهترین روش تشخیص داده شده بازاریابی تلفنی بود.

ابتدا کلیه پرسنل و حتی شخص مدیرعامل را با آموزش بازاریابی به شناختی مجهز کردیم که به طور ریشه ای، بتوانند تعریف بازاریابی را به شکل ساده و قابل فهم تعریف کنند و به ذهن بسپارند. در مرحله بعد، انواع بازاریابی و اهمیت بازاریابی حضوری موفق در استراتژی فروش موفق را برای شان شرح دادیم. سپس مراحل تدوین استراتژی بازاریابی را برای این شرکت مرور کردیم که نخستین گام آن، بازاریابی تلفنی بود.

بدین منظور متن های بازاریابی تلفنی برای کارشناسان بازاریابی و فروش بررسی و تهیه شد تا بتوانند با ارائه بهتر اطلاعات خدمات شان، مصرف کنندگان احتمالی را تحت تاثیر قرار دهند و از این تاثیرات برای افزایش تعداد مشتریان خواهان خدمات استفاده کنند.

پس تکنیک های بازاریابی تلفنی، از جمله روش های فروش کالا است که باید توام با رعایت اصول مشتری مداری و تکنیک های فروشندگی باشد. شاید مطالعه یک کتاب بازاریابی تلفنی در این خصوص شروع اولیه مناسبی برای اثربخشی بیشتر باشد، اما توجه داشته باشیم جملات تاثیر گذار در فروش، از دل همین تلفن ها و تماس ها به صورت تجربی (و نه تئوری) بیرون می آید.

تاثیرات درونی از درون مشتریان ناشی می شود و افکار شخصی و احساساتی هستند که شامل آگاهی، خودانگاره ها، سبک زندگی، انگیزه، احساس، نگرش ها و مقاصد می شوند؛ می توان این تاثیرات را تاثیرات روانشناختی در انواع استراتژی های فروش نامید. این تاثیرات رابطه مشتریان با دنیای اطراف شان را توصیف می کنند، احساسات آنها را شناسایی و اطلاعات را جمع آوری و تحلیل می کنند، افکار و عقاید را شکل می دهند و وارد عمل می شوند.

اگر کارشناس بازاریابی و فروش شرکتی هستید، می توانید از تا ثیرات درونی مصرف کننده برای درک بهتر دلیل و چگونگی رفتاهای خاص استفاده کنید؛ مثلا اگر شرکت متبوع شما وارد کننده مواد غذایی یا آشامیدنی است و در تعریف استراتژی فروش به داده های مشتریان حقیقی جهت بازاریابی نیاز دارید، به بخش تحقیقات بازار مراجعه کنید و اگر چنین قسمتی در سازمان شما وجود ندارد، به مدیریت شرکت پیشنهاد دهید.

آگاهی، انگیزه و احساس مشتریان

انگیزه و احساس نیروهایی هستند که رفتارهای خاصی را در مشتریان ایجاد می کنند. جملات مشتری پسند، درک صحیح همین نیروهاست که از جمله ابزارها و تکنیک های فروش حرفه ای است. به عبارت بهتر:

مشتری مداری، درک سطحی نیروهای مذکور است و مشتری گرایی، درک عملی نیروها و استفاده بهینه از آن جهت ارائه بهتر کالا یا خدمات.

انگیزه نیاز پایداری است که اهداف بلندمدت را در مشتریان بالقوه تحریک و تهییج می کند. احساسات حالات ناپایداری هستند که تغییرات متداول انگیزه را نشان می دهند و همچنین باعث تغییر در رفتار می شوند. همین یک جمله شاید کافی باشد تا اهمیت آموزش بازاریابی حضوری در شرکت هایی پخش و توزیع کالا یا مغازه ها و سوپرمارکت ها را بهتر از گذشته درک کنیم.

در واقع انگیزه و احساس اغلب برای تاثیر بر رفتار مصرف کننده توام با یکدیگر عمل می کنند. انگیزه، مصرف کننده را در فرآیند خرید هدایت می کند و احساس نقش هدایت این انگیزه را دارد. بنابر جملات زیبا برای فروش، تنها ظاهر ماجرا است: حتی اصول بازاریابی تلفنی یک شرکت بازاریابی است که موفقیت یا عدم موفقیت تیم فروش را مشخص می کند.

آگاهی نشان دهنده چگونگی پردازش و تفسیر اطلاعات توسط مصرف کننده است. تکنیک های فروش تلفنی موفق نیز از این الگو تبعیت و نقش به ثمر رساندن تحلیل داده های مشتریان را به منظور فروش کالا بر عهده دارند. جملات تاثیر گذار در بازاریابی را بر مبنای همین آگاهی مشتری نسبت به دنیای اطرافش خلق می کنند: دنیایی که شامل محصولات و خدمات شماست. آگاهی منحصربه فرد است و رفتار خرید را در هر مصرف کننده به گونه ای متفاوت تعیین می کند.

مشتریان و فروش حضوری

تعریف علمی مشتری، گام نخست در ارتباط صحیح با آنان است: مشتری شما چه افرادی هستند. چه نیازی دارند؟

اگر مشتریان به شکل صحیح تعریف و شناسایی شوند، فروش به آنان نیز با موفقیت بیشتری همراه خواهد بود.

پرسنل بازاریابی و فروش اگر آموزش درستی ندیده باشند، آسیب های زیادی را به کسب وکار متبوع خود وارد می کنند و دنباله این آسیب ها، پیامدهایی همچون کاهش مشتریان فعال، دشوار شدن بازاریابی، برگشت بالای کالا، آسیب و خسارت های مالی، افزایش چک های برگشتی و. . . است.

اگر مدیر شرکتی هستید، خود را با آگاهی آستانه های حسی و فرآیندهای ساخت آگاهی مصرف کننده آشنا کنید و سپس می توانید از این اطلاعات برای سازگار کردن محرک های بازاریابی و فروش مانند تبلیغات، بسته بندی، قیمت گذاری یا هر بخش خاص دیگر استفاده کنید. درک صحیح اطلاعات و ثمردهی فعالیت های بازاریابی منوط به آموزش فروش حضوری است.

ویژگی های آموزش فروش حضوری تخصصی

به خاطر می آورم مدیر شرکتی واردکننده به رغم سرمایه گذاری نسبتا سنگین در مواد دارویی، در فروش به مسئله برخورد کرده بود؛ درحالی که ساختار سازمانی به لحاظ تیم بازاریابی و فروش به درستی چیده شده بود. زمانی که در جلسات مشاوره اقدام به عارضه یابی کردیم، متوجه شدیم هزینه های صورت گرفته در آموزش هایی انجام شده که برای فعالیت های آن مجموعه کاربردی نبوده است.

پس آموزش فروش را بسیار جدی بگیرید و توجه داشته باشید که بهترین استراتژی بازاریابی هم با فروش موفق است که به نتیجه می رسد.

این آموزش به صورت ویژه برای هر کسب وکار و سازمان طراحی و ارائه می شود و کاربردی و عملیاتی بودن محتوای دوره آموزشی، ناشی از درک صحیح نگرش مصرف کنندگان است. موارد پر اهمیت دیگر عبارتند از:

1 - ویژگی ها و حساسیت های جلسه فروش حضوری

2 - الزامات ارتباطات فروش

3 - جملات فروش موفق

4 - شعار تبلیغاتی فروش و نقش آن در ارتباط پایدار با مشتری

5 - جملات کلیدی و نهایی کردن فروش

6 - جملات کوتاه مشتری مداری به منظور مدیریت بهتر اعتراضات مشتریان

7 - موانع نهایی شدن فروش در جلسات حاصل از ثمربخشی فعالیت های بازاریابی

8- پارامترهای انتخاب کارشناس و مدیر فروش متخصص

9 - مهارت های ارتباطی و ارتباط سازی ویژه مدیران فروش

10 - برنامه ریزی جلسات و زمان بندی فروش

11 - مسائل انگیزشی در استراتژی های اجرایی کارشناسان فروش

12 - روش های بازاریابی و فروش تلفنی موفق

13 - تخصص و تجربه شروع و پایان جلسه های فروش

14 - پیگیری فروش

نتیجه گیری

نگرش ارزیابی کلی پایداری است که نشان می دهد مصرف کنندگان چه احساسی نسبت به محصولات، خدمات و شرکت شما دارند. نگرش اطلاعات زیادی را در مورد مشتریان بالقوه و اندازه بازار شما ارائه می دهد و فقط باید به خاطر داشته باشید که مصرف کنندگان اطلاعاتی را که با نگرش آنها در تضاد باشد، به سادگی پنهان می کنند. نگرش های مصرف کننده اکتسابی هستند، توسط تجربه ها شکل می گیرند و تحت تاثیر عقاید، هویت شخص، تجربه های دوستان و اعضای خانواده و رسانه ها قرار دارند. نکته مثبت این است که می توانید با دریافت آموزش فروش حضوری به صورت تخصصی، بر بازاریابی خود اثر بگذارید و آگاهی مشتریان را به خوبی تحریک کنید.

 

منبع: فرصت امروز

سال ها پیش وقتی سعی می کردم، روابط عمومی را برای مادربزرگم توضیح بدهم، بعد از کلی توضیح و تفصیل، مادربزرگم گفت: «خوب این که همان تبلیغات است!»و مجبور شدم مجدد توضیح بدهم که نه! تبلیغات یعنی پرداخت برای جلب توجه. ولی روابط عمومی یعنی به دست آوردن توجه.»

بعید می دانم مادربزرگم درست متوجه شده باشد. حتی ممکن است خیلی از افراد فعال در حوزه بازاریابی هم تفاوت روابط عمومی و تبلیغات را متوجه نشوند. در ادامه سعی می کنم به هفت نکته مهم در خصوص روابط عمومی بپردازم بلکه این تفاوت ها آشکارتر شود.

 روابط عمومی چیست؟

روابط عمومی یعنی قراردادن شرکت در برابر مخاطبین مناسب در زمان مناسب و سخن گفتن با آن ها به عنوان یک انسان نه به عنوان یک ربات بازاریابی!

 در این مسیر باید محتوای مناسب ساخت. هدفی که همه کسب و کارها و متخصصین و سرمایه گذاران و ... پیگیری می کنند.

چه انتظاراتی در نوشته ها وجود دارد؟

هر انتشاراتی که قبول می کند یک مطلب را منتشر کند قواعدی دارد که باید در نوشته های روابط عمومی هم لحاظ شوند. به عنوان مثال می توان به این موارد اشاره کرد:

 مخاطبین را موقع نوشتن در نظر داشته باشید.

راهنمایی های به دردبخور ارایه دهید.

روان و ساده بنویسید.

از عبارات الهام بخش و انگیزشی استفاده کنید.

مطلب جدیدی بنویسید که در جای دیگری منتشر نشده است.

آیا نوشتن مقاله تنها راه روابط عمومی است؟

در یک نگاه کلان، خیر!

 هدف از روابط عمومی رفع مشکلات کسب و کار است. مسایلی نظیر جذب نظر مخاطبین از جمله مهم ترین مسایل کسب و کاری هستند که در روابط عمومی مد نظر قرار می گیرند. یک تیم کامل روابط عمومی گستره زیادی از فعالیت ها را در این راستا پوشش می دهد که بیش از نوشتن مقاله است. از جمله، انتشار مطالب در شبکه های اجتماعی، اجرای یک برنامه جامع نوشتن وبلاگ، پخش محتواهای باکیفیت مثل کتاب الکترونیک، تصاویر اینفوگرافیک و ...، مدیریت و ترویج یک خبرنامه ایمیلی، و ترکیبی از این فعالیت ها و تاکتیک ها.

 آیا رقابتی بین روابط عمومی و بازاریابی محتوا وجود دارد؟

وقتی بازاریابی محتوایی توسعه پیدا کند، روابط عمومی هم رشد می کند. در حالی که بازاریابی محتوا سعی می کند مخاطبین را با نوشتن محتوا جذب کند به جای این که مطالب را به زور نشر دهد روابط عمومی هم اهداف مشترکی را دنبال می کند. البته روابط عمومی از ابزارهای متنوع تری در کنار تولید محتوا استفاده می کند.

آیا روابط عمومی قابل سنجش است؟

بله.

مانند بازاریابی محتوایی، روابط عمومی هم اهدافی را دنبال می کند که قابل سنجش هستند. از جمله این اهداف می توان به آگاهی، engagement، lead generation، فروش و علایق سرمایه گذاران اشاره کرد. البته وقتی وبسایت یا کانال اجتماعی شما به ابزارهای tracking و تحلیل مجهز باشد این اندازه گیری راحت تر رخ می دهد.

 ابزارهایی نظیر کاوان نیز می توانند به منظور سنجش دقیق تر وضعیت برند و کمپین روابط عمومی در شبکه های اجتماعی و وب سایت ها استفاده شوند.

اگر روابط عمومی و بازاریابی محتوا این قدر همپوشانی دارند، چرا باید هر دو را داشته باشیم؟

اگر شما هم متخصص بازاریابی محتوا دارید و هم متخصص روابط عمومی می تواند خیالتان راحت باشد که برای اهداف کسب و کاری خودتان مطالب مناسب تولید خواهید کرد و از مسیرهای مناسب و در زمان مناسب در اختیار مخاطبین اصلی خود قرار خواهید داد.

 یک تیم بازاریابی محتوا چگونه با روابط عمومی همسو می شود؟

ارتباطات، مسیر اصلی همسویی تیم بازاریابی محتوا و روابط عمومی است.

وقتی تیم بازاریابی محتوا قصد تولید یک کتاب الکترونیک دارد، روابط عمومی می تواند به او کمک کند که محتوا را مجدد هدف گذاری کند تا به سطح بیشتری از انتشار در شبکه های اجتماعی و وب سایت ها دست یابد، درگیری بیشتری با افراد اثرگذار صنعت و حوزه ایجاد کند، و اهداف بیشتری از بازاریابی محتوا را محقق سازد.

الان اگر از من بپرسید که چه کار می کنی خیلی بهتر می توانم توضیح بدهم. من در روابط عمومی به شرکت ها کمک می کنم که داستان هایشان را مردم بشوند. احتمالا فردی که در بازاریابی محتوا هم مشغول است چنین پاسخی می دهد.

 

منبع: شارا

یکی از بخش های حساس و مهم بازاریابی ، ارتباطات است. موثرترین و سود مند ترین شیوه مدیریت آن مفهومی است که ارتباطات یکپارچه بازاریابی نامیده می شود. یکی از اجزای ترکیب بازاریابی ترویج است و آن چگونگی ارتباط ما با مشتری را بیان می کند. برای ترویج موثر خودتان، شما بایستی مشتریان و انتظارات آنها را بشناسید.روش شما هر چه باشد فعالیت ترویجی شما باید توجه مشتری را جذب کند، در او علاقه ایجاد کند، او را به خرید تحریک و نحوه خرید را برای او مشخص کند.

 

به گزارش چاپ و نشر، یکی از بخش های حساس و مهم بازاریابی ، ارتباطات است و موثرترین و سود مند ترین شیوه مدیریت آن مفهومی است که ارتباطات یکپارچه بازاریابی نامیده می شود. یکی از اجزای ترکیب بازاریابی ترویج است و آن چگونگی ارتباط ما با مشتری را بیان می کند. برای ترویج موثر خودتان، شما بایستی مشتریان و انتظارات آنها را بشناسید.

روش شما هر چه باشد فعالیت ترویجی شما باید توجه مشتری را جذب کند، در او علاقه ایجاد کند، او را به خرید تحریک و نحوه خرید را برای او مشخص کند.

برای سالیان سال تبلیغات رسانه ای عمده ترین فعالیت ترویجی بیشتر شرکت ها به شمار می رفت.بسیاری از بازاریابان برای کارکردهای بازاریابی و ترویجی مرز تعیین کرده و برای هر یک جداگانه برنامه ریزی ، مدیریت ، بودجه بندی و هدف گذاری می کردند. این شرکت ها از فهم این حقیقت غافل بودند که طیف گسترده ابزارهای بازاریابی و ترویجی بایستی برای ارتباط موثر هماهنگ شوند تا یک تصویر منسجم برای بازار هدف ارائه نمایند.

 بازاریابی مدرن به چیزی بیش از کالای خوب، قیمت گذاری جذاب و در دسترس قرار دادن کالا برای مشتریان هدف نیاز دارد. شرکت ها باید همچنین با سهامداران بالفعل و بالقوه و با عموم مردم ارتباط برقرار کنند.

سیستم بازاریابی که سیتاس استفاده می کند در تلاش است همه فعالیت های ترویجی و بازاریابی یک شرکت را به صورت تصویری واحد و منسجم به بازار ارائه کند.

شرکت های بسیاری این روش را اتخاذ کرده اند و آن را راهی برای هماهنگی و مدیریت برنامه های ارتباطات بازاریابی شان قلمداد می کنند تا پیام منسجی از شرکت و نام تجاری شان به مشتریان عرضه کنند.

سیتاس با ایده های نوین و توانایی اجرایی کردن آن به کسب و کارها کمک می کند تا مناسب ترین و موثر ترین روش های ارتباط و تماس با مشتریان و دیگر سهامداران همانند کارکنان، سرمایه گذاران ، عرضه کنندگان ، گروههای منافع و عامه مردم را تشخیص دهند.

 

منبع: باز خبر

بدون توجه به فاکتور زمان، تبلیغات و هدایت بازاریابی جنبه‌هایی از مساله بازاریابی است که هیچ گاه تغییر نمی‌کند. چه قبل از عصر ارتباطات دیجیتال چه بعد از آن، این موضوع حائز اهمیت است که مشتریان کسب و کار شما را چگونه می‌بینند.

 

به گزارش چاپ و نشر، تمرکز بر روی موضوع امری حیاتی و مهم است و حتی می‌تواند به یک چالش بزرگ نیز تبدیل شود. هر چه یک کسب و کار بزرگ‌تر باشد، گستره مخاطبان نیز وسیع‌تر خواهد بود. هر چند تحلیل داده‌های آماری می‌تواند به شما کمک کند در امر هدایت بازاریابی خود، مشتریان هدف را شناسایی کنید. اما از سوی دیگر نیز ممکن است استخراج داده‌های باارزش از بین داده‌های آماری موجود کار دشواری باشد. نکته مهم اینجاست که چگونه می‌توان با تمرکز بر روی تبلیغات، با مشتریان خود ارتباط برقرار کرده و آن‌ها را افزایش داد؟ برای پاسخ به این سوال ۹ روند برتر هدایت بازاریابی در سال ۲۰۱۷ را بررسی می‌کنیم.

۱) افزایش تمرکز بر روی تجربه مشتریان

در هر صنعت، تجارب مشتریان می‌تواند قلب و هسته استراتژی بازاریابی آن باشد. با این که تجربه مشتریان همواره مورد توجه بازاریابان بوده است، اما برای موفقیت در کسب و کارهای امروزی باید به روش‌‌ها و استراتژی‌های موفق بازاریابی، انتقال تبلیغات مثبت به مشتریان و تجربه‎‌های مشتریان بیش از پیش توجه شود.

۲) سنجش موثر و کامل روش‌های بازاریابی

صحبت در مورد چگونگی سنجش موثر روش‌های بازاریابی بحث جنجال برانگیزی است. در سال‌های قبل این سنجش بر اساس گفته‌ها و استنباط بازاریابان از داده‌های پراکنده از شبکه‌های اجتماعی مانند فیس بوک انجام می‌گرفت. اما امروزه، این سنجش با روش‌های دقیق‌تر و با داشتن هدف مشخص انجام می‌شود. بنابراین می‌توان انتظار داشت با اتخاذ این روش‌ها در هدایت بازاریابی، رضایت مشتریان بیش از پیش مورد توجه قرار گیرد و شرکت‌ها نیز سود تضمین شده بالاتری داشته باشند.

۳) یادگیری روش‌های علمی و تکنولوژی‌های جدید بازاریابی

قدم مهم دیگر در هدایت بازاریابی موفق، توجه به این نکته است که تمامی رفتار و اقدامات یک بازاریاب باید بر اساس داده‌های استخراجی باشد. اگر شرکت‌ها بخواهند از ایمیل یا شبکه‌های اجتماعی برای ارتباط با مشتریان خود استفاده کنند یا استراتژی‌های بازاریابی موفق را یاد گیرند، باید تکنولوژی مناسب آن را نیز در اختیار داشته باشند. مطالعات نشان می‌دهد از هر ۵ سرمایه گذار، ۴ سرمایه ‌گذار این مهم را رعایت کرده‌اند.

۴) خصوصی سازی و شخصی کردن اهداف و خدمات

بر خلاف دهه‌های قبل، امروزه بازاریابی و تبلیغات دیگر برای گستره وسیعی از مشتریان نبوده و این تبلیغات بیش‌تر بر اساس نیاز و سلیقه مشتری شخصی سازی شده است. در کسب و کارهای مختلف، نحوه شخصی سازی تبلیغات متفاوت است. در برخی از کسب و کارها، مشتریان دقیقا به صورت فردی مورد هدف قرار می‌گیرند، در حالی که در برخی دیگر، مشتریان به صورت گروهی انتخاب شده‌اند.

۵) استفاده بیش‌تر و بهتر از محتواهای ویدئویی

درست است که محتوا هم‌چنان حرف اول در بازاریابی را می‌زند، اما نحوه ارائه محتوا در وبسایت‌ها تغییر کرده است. محتواهای شبکه‌های اجتماعی، کتاب‌های دیجیتال و الکترونیکی، وبلاگ‌ها و مقالات هم‌چنان از اجزای اساسی در بازاریابی هستند. اما استفاده از محتوای ویدیویی امروزه بیش از پیش مهم است. برندهایی که در استفاده از جلوه‌های بصری و ویدئوها موفق نیستند، بدون شک هدایت بازاریابی موفقی نیز نخواهند داشت و از عرصه رقابت کنار گذاشته می‌شوند.

۶) تبلیغات بیش‌تر در شبکه‌های اجتماعی، روند دیگری در هدایت بازاریابی

ما نیاز داریم نوع تفکر خود را نسبت به شبکه‌های اجتماعی و وسایل ارتباط جمعی تغییر دهیم. داشتن استراتژی‌های شبکه‌های اجتماعی به معنای برنامه‌ریزی برای بازاریابی کمتر و فروش بیش‌تر است. بیش‌تر مواقع، برندهای برتر سعی دارند از شبکه‌های اجتماعی برای به اشتراک گذاری محتواهایی استفاده کنند که معمولا مشتریان نسبت به آن‌ها بی‌توجه هستند. در حالی که بهتر است با ایجاد فضای شخصی در شبکه‌های اجتماعی، از آن‌ها برای ایجاد فضایی برای خدمات رسانی به مشتریان و فروش محصول استفاده کرد.

۷) استفاده از اینترنت اشیا (IOT)

اینترنت اشیا از تکنولوژی‌های نوظهور دنیای امروز است. پیش‌بینی می‌شود در سال ۲۰۱۷ به منظور هدایت بازاریابی کسب و کارها از این تکنولوژی برای اتصال صدها وسیله از قبیل سنسورها، وسایل الکترونیکی، تلویزیون و وسایل دیگر به هم استفاده نمایند. این اتصال و ارتباط، می‌تواند با ایجاد داده‌های مفید این امکان را برای بازاریابان فراهم کند تا ارتباط نزدیک‌تری با مشتریان خود داشته باشند.

۸) استفاده از چت‌بات‌ها

ارائه تجربه مثبت مشتریان و خدمات به معنای استفاده از اهرم تکنولوژی در هدایت بازاریابی است. تصور کنید چت باتی وجود داشته باشد که علایق شما را به دقت بداند و بتواند در هنگام نیاز شما را راهنمایی کند، به شما بگوید چه غذایی مناسب شماست، چگونه مسافرت کنید یا از کجا خرید کنید. چت بات‌ها با بهره‌‌گیری از تکنیک‌های هوش مصنوعی و داده کاوی می‌توانند رفتار مشتریان را تحلیل کرده و آن‌ها را راهنمایی کنند.

۹) بازاریابی به موقع و به هنگام به جای بازاریابی‌های بلا درنگ

بازاریابی‌های بلادرنگ به معنای جستجو برای یافتن مشتری و تبلیغات، در سال‌های اخیر از بحث‌های داغ بوده است. با این حال، برای داشتن هدایت بازاریابی موفق بهتر است با تحلیل داده‌ها، بازاریابی‌ بلادرنگ را با تشخیص موقعیت‌های مناسب به بازاریابی‌های به موقع تبدیل کنیم.

انتظار شما برای هدایت بازاریابی در سال ۲۰۱۷ چیست؟ آیا به روندهای مورد نیاز خود برای هدایت بازاریابی فکر کرده‌اید؟

 

منبع: شارا

بازاریابی روش های گوناگونی دارد. آنچه کسب و کار را موفق می کند، فرآیندهای قابل تکرار و مقیاس پذیر است. نگرش مناسب برای جذب توجه مشتری و تبلیغ برند در پدید آوردن یک کمپانی پایدار و سودآور اصل انکارناپذیری است.

 

یازده بازاریاب با استعداد بهترین ترفندها، استراتژی ها و توصیه های خود را برای رشد کسب و کارها با ما به اشتراک گذاشته اند.

1- جیمز ماهون: کشف خواسته های مردم

 مشتری دائم شما را متعجب می کنند اما آنها تنها افرادی نیستند که باید در نظر گرفته شوند.

جیمز ماهون، گزارشگر تلویزیون CBS و مشاور بازاریابی پیشنهاد می کند: «به کسانی که مشتریان پایه شما نیستند بی توجهی نکنید. این افراد معمولا بیشترین درس را به شما می دهند.»

کمپانی ها با گسترش محدوده تحقیق در مورد مشتریان معمولا فرصت های جدیدی کشف می کنند.

2- پیپ لاجا: بهینه سازی نرخ تبدیل پول

پیپ لاجا، بنیانگذار «ConversionXL»، می گوید فرآیند، از هر تاکتیکی مهم تر است. «اگر فقط بر تاکتیک ها تمرکز دارید، در اشتباهید؛ سعی کنید بر فرآیند بهینه سازی نرخ تبدیل تمرکز کنید. این کار نیاز به تحقیق عمیق و آزمایش های بسیار دارد.»

فرضیه ها و نظریه ها باید دائم مورد چالش قرار بگیرند. لاجا ادامه می دهد: «مهمترین نکته در بهینه سازی نرخ تبدیل پیدا کردن مسائل اصلی است. اگر نمی دانید با تغییر عناصر مختلف در وب سایت تان چه تغییراتی به وجود می آید، وقت خود را تلف کرده اید.»

3- نوح کاگن: تبدیل مخاطبان ایمیلی به مشترکین

نوح کاگن، بنیانگذار SumoMe، می گوید: «با مخاطبان خود مطالب جالب و مرتبط به اشتراک بگذارید تا اعتماد و وفاداری آنها را به دست آورید.»

برای اطمینان از این که مشتریان ایمیل شما را باز خواهند کرد از این پنج عنصر استفاده کنید:

1- موضوع (subject) قدرتمند

2- همسو بودن با نیت مشتری

3- عکس های جذاب

4- ایجاد فراخوان

5- بهینه سازی برای موبایل

4- مایک آلتون: فعالیت مثبت و اثرگذار در لینکداین

شبکه های اجتماعی کمی شلوغ شده اند. اگر افرادی را دنبال کنید که محتوای با مفهوم و مفید به اشتراک می گذارند می توانید از دیدن پیام های غیر ضروری جلوگیری کنید.

مایک آلتون، نویسنده سایتی در مورد شبکه های اجتماعی، می گوید: «بهترین توصیه من برای اعضای لینکداین این است که در انتخاب افرادی که دنبال می کنید دقت کنید. در استفاده از این شبکه باید بسیار محتاط باشید.»

در لینکداین، برخلاف فیس بوک، کسانی را دنبال کنید که نمی شناسید تا ارتباطات جدیدی را آغاز کنید. از این طریق هر بار که وارد لینکداین می شوید، به جای دیدن پست های تکراری که احتمالا در فیس بوک دیده اید، یک مبادله اطلاعاتی پر ثمر وجود خواهد داشت که همیشه برای دیدن آن اشتیاق خواهید داشت.

5- برایان آیزنبرگ: اهمیت روابط با افراد تاثیرگذار

بازاریاب های باهوش، به جای تلف کرن ساعت ها و روزها برای جذب مخاطب، از نفوذ و قدرت دیگران به نفع خود بهره می برند. افراد تاثیرگذاری در شبکه های اجتماعی هستند که نیم میلیون فالوئر و 200 هزار دنبال کنند ه در Pinterest دارند و سال هاست که به جمع آوری طرفدار می پردازند. آنها تمام دشواری های جذب مخاطب را انجام داده اند و تنها کاری که شما باید بکنید، برقراری ارتباط با این نوع افرباد یا شرکت هاست اما به یاد داشته باشید این گونه بازاریابی (Influencer Marketing) یک معامله تراکنشی نیست بلکه رابطه ادامه دار است. برایان آیزنبرگ نویسنده و بنیانگذار و مدیر بازاریابی IdealSport می گوید: «اگر به چنین بازاریابی علاقه دارید، باید وقت کافی برای شناختن این افراد و اهداف شان بگذارید.»

6- دارمش شا: بازاریابی درون سو (Inbound Marketing) نیاز به محتوا

برندها در همه جای دنیا به محتوا علاقمند هستند و این علاقه، علاقه ای کاملا منطقی است. کسب و کارهایی که به دنبال فروش محصولات و خدمات خود هستند پول های زیادی را برای تبلیغاتی خرج می کنند که هرگز دیده نمی شود. در واقع باید کسب و کارها بودجه بازاریابی خود را هوشمندانه مدیریت کنند. دارمش شا، مدیر بازاریابی HubSpot و بنیانگذار Inbounding می گوید: «اولین کاری که باید انجام شود ایجاد محتوا در روزهای ابتدایی شروع کسب و کار است.»

دارمش شا به این دو دلیل محتوا را در رأس اولویت ها قرار می دهد: اول، بازاریابی فقط به معنای پیدا کردن مشتری برای محصولی که تولید کرده اید نیست. در واقع اطلاع داشتن در مورد بازار کارتان نیز بسیار مهم است. دوم، بازاریابی درون سو زمان بر است و نیاز به سرمایه گذاری بلندمدت دارد؛ بنابراین هر چه شما زودتر شروع کنید، برای تان بهتر خواهد بود.

7- الکس اتینگر: تمرکز تبلیغات بومی بیش از فروش روی تعهد به مشتری است

طبق پیش بینی eMarketer هزینه تبلیغات بومی آمریکا از 3.2 میلیارد در سال 2014 به 8.8 میلیارد دلار در 2018 خواهد رسید. الکس اتینگر مدیر تبلیغات شرکت ContentClick پیشنهاد می کند: «دست از خودخواهی بردارید و اعتماد مشتری را جلب کنید تا به شما متعهد شود. بسیاری از برندها بیش از حد بر چیزهایی متمرکز می شوند که می خواهند عرضه کنند (کوپن، پیشنهادهای ویژه و ...) و این مسئله آنها را از درگیری و ارتباط دو طرفه با مشتریان دور می کند.»

8- آرجن دِو آرورا: ایجاد هدف جدید، تقسیم بندی و سنجش

آرجن دِو آرورا، رئیس شرکت Retargeter و بنیانگذار Immediately می گوید: «برندها باید تبلیغات شان را بخش بندی و هدف گذاری کنند. راز موفقیت در این کار ایجاد چند کمپین بر اساس قسمت های منحصر به فرد وب سایت های این برندهاست.»

هر مشتری مسیر خرید متفاوتی را طی می کند. در تبلیغات از ایده بازاریابی جامع دوری کنید و سعی کنید تبلیغات متفاوت و مبتکرانه ای داشته باشید.

9- موری نیولندز: با نشریه های همفکر مشارکت کنید

نکته ای که در مورد عصر دیجیتال دوست دارم، در دسترس بودن دانش حرفه ای است. اگر بخواهم چیزی از ریچارد براتسون بیاموزم، ستون او را در مجله آنترپرونر می خوانم. بسیاری از متخصصان به این نشریه ها کمک می کنند و از این راه در مقابل مخاطبان شان قرار می گیرند.

موری نیولندز، بنیانگذار سایت due.com، در مورد تهیه محتوای مدیریت پیشنهاد می کند: «نشریه هایی که بازار شما را تحت تاثیر قرار می دهند، پیدا کنید و با آنها همکاری کنید. با ایده های بزرگ و محتوای مناسب، خود را به عنوان یک مدیر معرفی کنید. در مورد تمام صنعت کاری تان مقاله بنویسید نه فقط در مورد علاقه مندی های خودتان.

10- الکس دبلوف: استفاده از ویدئوهای کنشگرایانه

الک سدبلوف، مدیر بخش تبلیغات ویدئویی شرکت Virool، به کارآفرینان می گوید: «ویدئو را به عنوان قسمتی از فرآیند انگیزشی ببینید نه بر اساس بازخوردی که دریافت می کند. هنگامی که مخاطبان درست خود را بیابید، آنها به نفع شما عمل خواهند کرد و ویدئوها بیشتر و بیشتر به جریان می افتند.»

دبلوف در مورد استراتژیک بودن ارسال ویدئوها می گوید: «ما معمولا به مشتریانمان می گوییم که قبل از توزیع گسترده ویدئو، آن را میان مخاطبان نزدیکتر خود به آزمایش بگذارند. برای مثال، سه کلیپ ویدئویی کوتاه در اینستاگرام ارسال کنید و ببینید کدام یک بیشترین لایک را می گیرند. این راهی بی دردسر و ارزان است که شما را قادر می سازد ویدئوهای خود را بهینه سازی کنید.»

11- جورجیانا لودی: در وبینارها (سمینارهای اینترنتی) همه جانبه بودن را مد نظر قرار دهید

جورجیانا لودی معاون بازاریابی شرکت Unbounce می گوید هر مورد کوچکی نیاز به تفکر استراتژیک دارد. مسئله این نیست که خود سمینار کم اهمیت است (البته که نیست)، بلکه مسئله این است که در اغلب موارد فرصت های ناشی از این سمینارها دست کم گرفته می شود.»

شرکت کنندگان نه تنها تخصص و اعتبارشان را به همراه می آورند بلکه در حالت ایده آل مخاطبان جدیدی نیز برای شما خواهند یافت. دعوت های ایمیلی شما باید مردم را به ثبت نام ترغیب کند، حتی اگر نتوانند در خود سمینار حضور داشته باشند. صفحه ثبت نام شما نباید صفحه ای پیچیده و دشوار باشد و دکمه های به اشتراک گذاری شبکه های اجتماعی پس از انجام ثبت نام برای آنها نمایش داده شود.

 

منبع: برترین ها