دوره آموزشی تکنیک های حرفه ای  تبلیغات و فروش با حمایت  شرکت شهرکهای صنعتی  فارس برگزار شد.

 

به گزارش روابط عمومی شرکت شهرک های صنعتی فارس در این دوره آموزشی  70نفر  از مدیران  و فعالان بخش بازاریابی و تبلیغات واحد های صنعتی استان با روش های نوین تبلیغات کارآمد  و فروش آشنا شدند.

آشنائی مدیران با مفاهیم تبلیغات و فروش،  مبانی و اصول تبلیغات ،  آشنایی با وا‍ژگان تخصصی تبلیغات ،  طراحی و برنامه ریزی کمپین تبلیغاتی ، آشنایی با اصول نوشتن خلاق در تبلیغات ،افزایش مهارتهای تحلیل بازاریابی و فروش،آشنائی با آمیخته بازاریابی محصولات و خدمات و آشنایی با ساختار واحد بازاریابی، نگاهی اجتمالی به بازاریابی و قوانین مربوط به آن، تعریف فروش و فروشنده از دیدگاه مشتری مداری،شناخت رفتار مشتری مداری و اهمیت آن در آینده کسب و کار، تعریف خریدار و موقعیت آن در بازار امروز    آشنایی با طرز تفکر مشتری در حال انجام خرید، آشنایی با چرخه هفت مرحله ای فروش،عوامل تصمیم گیری مشتری ،عوامل خرید مشتری، مهارت های لازم در برخورد با مشتری، قدرت برنامه ریزی و هدفمندی،تکنیک های تاثیرگذاری مثبت بر مشتری و ایجاد ارتباط اولیه کلامی و بکارگیری ادبیات مناسب و نیز نکات اساسی در خدمات پس از فرو مهمترین مباحث مطرح شده در این دوره آموزشی بود.

 

در پایان دوره نیز به شرکت کنندگان گواهینامه آموزشی اعطا شد.

۱۸ مهارت فروش که برای تجارت موفق به آن احتیاج دارید :

 

۱. درک خریدار؛ مهم‌ترین مهارت فروش

۲. فروش مشتری‌پسندانه

۳. روان‌شناسی ایجاد علاقه در خریدار

۴. ایجاد اعتماد در خریدار

۵. توضیح مختصر محصول

۶. واکنش مناسب به صحبت‌های مشتری

۷. داشتن اطلاعات جامع و کاربردی درباره‌ی محصولات

۸. کمک به مشتری

۹. داستان‌‌گویی

۱۰. توانایی نویسندگی یا کپی‌رایت

۱۱. بازاریابی تلفنی

۱۲. ارتباط با مشتری در فضای مجازی

۱۳. تعاملات شخصی‌سازی شده با مشتریان

۱۴. استفاده از مهارت‌های بازاریابی

 ۱۵. تلاش فعالانه برای تبدیل مشتری بالقوه به خریدار

۱۶. استفاده از تکنولوژی‌های فروش

۱۷. ایجاد ارتباط میان فعالیت‌های روزانه و هدف فروش

 

۱۸. مدیریت فعالیت‌ها مانند مدیریت پرتفولیو

«یک محتوانویس حرفه ای در واقع فروشنده ای است که با کیبورد کار می کند!» (جودیت کی. چارلز)

 

این من هستم! فروشنده ای پشت یک صفحه کلید، شغل من، به عنوان یک محتوانویس، این است که بازاریابی و فروش را به کمک متن هایی برای راهنمایی مشتری با یکدیگر همسو کنم. متن هایی با عنوان هایی نظیر «ویژگی های محصول من چه مزیتی برای مشتریان دارد؟» و «و این مزایا چگونه می تواند زندگی مشتریان را بهبود ببخشد؟»

اگر بتوانم به خوبی متنی بنویسم و به سوالات مشتری، حتی قبل از تماس او با واحد فروش، پاسخ بدهم، می توانم بین خود و او ارتباطی برقرار کنم. زیرا بسیاری از مشتریانی که با واحد فروش تماس می گیرند، قبلا به اندازه کافی در مورد محصول یا خدمات، اطلاعات کسب کرده و نسبتا تحت تاثیر ویژگی های محصولات شما قرار گرفته اند.

 حالا وقت آن فرا می رسد که شما، در قالب یک فروشنده، شخصا با مشتری ارتباط برقرار کنید و فرآیند فروش را به پایان برسانید. برای این که مشتری را تحت تاثیر قرار داده و حس و حال مثبت او را نسبت به محصولات تان حفظ کنید، رویکردهای رفتاری و بیانی مشخصی وجود دارند که می توانید برای بستن قراردادهای فروش بیشتر استفاده شان کنید. سعی کنید استراتژی های زیر را در هنگام صحبت کردن با مشتری ایجاد کنید.

 از کلمات مثبت و متقاعد کننده استفاده کنید

کلمات چه بیان شود و چه روی کاغذ آورده شوند، قدرت دارند. کلمات ابزار قانع کردن دیگران هستند و فروش معمولا به توانایی شما در متقاعد کردن مشتریان بستگی دارد. انتخاب هوشمندانه لغات می تواند تاثیر بسزایی بر نتایج مکالمات شما با مشتری بگذارد.

 یا می تواند اعتماد مشتری را بر انگیزد یا شک و تردیدش را، یا هیجان زده اش می کند یا ناامید، یا باعث مشارکت بیشتر او می شود یا انگیزه خرید را در او از بین می برد و در نهایت باعث بسته شدن قرارداد می شود، یا مشتری را می پراند.

فروشندگانی که از مبحث روانشناسی ارتباطات استفاده می کنند، می توانند تنها با انتخاب درست لغات و جملات، میزان فروش خود را چند برابر کنند. دفعه بعدی که متوجه شدید دارید از کلماتی منفی استفاده می کنید، جایگزینی برای آن کلمات پیدا کنید تا بدین ترتیب کمی تلطیف شان کرده باشید. این نمونه ها به خوبی نشان می دهند که چگونه می توانید کلمات بهتری را انتخاب کنید:

نگویید ارزان، بلکه بگویید خوش قیمت، قیمت مناسب، قابل پرداخت، رقابتی، اقتصادی یا تقریبا رایگان!

نگویید قیمت، بلکه بگویید هزینه کلی، به ارزش

نگویید بی عیب و ایراد، بلکه بگویید کامل، عالی، پسند مشتری

نگویید نیازی به تشکر نیست، بگویید خواهش می کنم، باعث افتخارم است، شرمنده نفرمایید.

 به عنوان مثال «نصب کردن این نرم افزار اصلا کار سختی نیست.» دو ایراد دارد: کلمه «سخت» و فعل منفیِ «نیست». این کلمات منفی ذهن متشری را نیز منفی می کنند. در عوض مثبت صحبت کنید و بگویید «نصب کردن این نرم افزار کاملا آسان است!»

نکته اصلی این است که کلمات نقش قدرتمندی در شکل دادن به مکالمات ما دارند. لحن مثبت می تواند رابطه ای قدرتمند و صمیمانه با مشتری ایجاد کند و باعث بسته شدن قراردادهای فروش بیشتری شود.

نگرش تان را تغییر دهید تا بیشتر بفروشید

رویکردی مشتری محور داشته باشید

باید رک و راست صحبت کنیم. توضیحات فروش تان اصلا در مورد شما نیستند. در مورد محصول یا خدماتی که می فروشید نیز نیستند. بلکه در مورد مزیت یا مزایایی هستند که می توانید به کمک محصولات تان به مشتری ارائه کنید.

اگر این را در ذهن داشته باشید، دیگر هیچ گاه این توقع را نخواهید داشت که مشتری کاری برای تان بکند، بلکه تمام هم و غم تان این خواهد بود که در طول فرآیند فروش، چه کاری می توانید برای رضایت مشتری انجام دهید.

 هدف شما این است که از همان اولین ارتباطی که با مشتری برقرار می کنید. تجربه ای مثبت و لذت بخش برایش فراهم کنید. اگر ایده ای ندارید که چطور می توانید چنین تجربه ای برای مشتری بسازید، به این سه نکته توجه کنید.

الف) راهنمایی کنید، نه کنترل

به جای این که مکالمه را به سمت و سوی خاصی بکشانید، سعی کنید با دادن اطلاعات مشتری را راهنمایی کنید تا خودش مسیر فرآیند فروش را تعیین کند.

ب) سوال بپرسید و گوش دهید

هفتاد درصد از مردم چیزی می خرند تا مشکلات شان حل شود. باید به خوبی بدانید که مشتری چه مشکلی دارد و سپس بر اساس آن محصولی مناسب به او ارائه کنید.

ج) لحن فروش را از صحبت های تان حذف کنید

مشتریان امروزی بسیار باهوش هستند و هرگونه تبلیغات بی مورد را به خوبی تشخیص می دهند. لحن فروش را از گفتارتان حذف کنید و سعی کنید رابطه صمیمانه تری با مشتری ایجاد کنید، نه رابطه ای که صرفا حول محور فروش شکل گرفته است.

نکته کلیدی این است که «روی اهداف، نیازها و نقاط ضعف مشتری مانور دهید و سعی در رفع و رجوع آنها داشته باشید.»

 نگرش تان را تغییر دهید تا بیشتر بفروشید

روی مزایا و راه حل ها متمرکز شوید

رابرت بلی در کتاب خود نوشته است که اولین قدم برای نوشتن محتوایی حرفه ای این است که روی مزایا تاکید کنید، نه ویژگی های محصول یا خدمات، این قانون را در توضیحات فروش تان نیز به کار بگیرید.

در ابتدا فهرستی از ویژگی های محصول تان بنویسید و سپس زاویه دیدتان را تغییر دهید و این بار مزایای مربوط به هر کدام از ویژگی ها را بنویسید.

به عنوان مثال اگر می خواهید گیره کاغذ بفروشید، می توانید فهرستی از ویژگی ها و مزایا به شکل زیر بنویسید:

 ویژگی:

جنس این گیره ها از استیل است.

مزیت مربوطه:

گیره ها استقامت بیشتری دارند و کاغذها را محکم نگه می دارند.

ویژگی:

لبه گیره های کاغذ تیز نیست.

مزیت:

کاغذها پاره نمی شوند.

ویژگی:

گیره ها انعطاف پذیرند.

مزیت:

گیره های مختلف هم عمر طولانی تری دارند و هم چند کاره به حساب می آیند.

ویژگی:

هر بسته شامل هزار گیره کاغذ است.

مزیت:

با خرید هر بسته می توانید در زمان و هزینه صرفه جویی کنید.

نکته کلیدی این است که با ارائه جملاتی تاثیرگذار در مورد مزیتی که محصولات تان به مشتری ارائه می دهد، می توانید مشتری را تحت تاثیر قرار دهید و او را مجاب به خرید کنید.

توجه داشته باشید که هیچ دو معامله ای به یکدیگر شباهت ندارند. اگر این استراتژی های نگرشی را در فرآیند فروش خود اعمال کنید، می توانید روابط مستحکم تر و پایدارتری با مشتریان خود بسازید.

منبع: عصر اهواز

 

 

تبلیغات، ترویج، رسانه های اجتماعی و روابط عمومی، استراتژی های بازاریابی را با استفاده از روش های متعدد پشتیبانی می کنند.

 

در این مقاله به بررسی رایج ترین ابزارهای ترویج فروش محبوب می پردازیم.

رویدادها روش های برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه برای مجاب کردن آنها برای خرید است.

تعدیل انواع روش های فروش نسبت به وضعیت شما کمک می کند که درآمد و سود خود را افزایش دهید.

نمونه های مجانی ‌

اغلب برای برهم زدن وفاداری به برند به چیزی بیشتر از تبلیغات احتیاج داریم.

به ویژه اگر از سالیان گذشته از یک محصول یا خرید در یک فروشگاه خاص استفاده کرده اند.

یکی از دلایل نگرانی این است که اگر آنها محصول جدید را دوست نداشته باشند، تلاش برای انجام کاری جدید موجب هدر رفت پول خواهد شد .

یک روش معمول برای شکست وفاداری برند رقبا و تبدیل مشتریان رقبای خود به مشتریان خود، ارائه یک فرصت به مشتریان برای تست مجانی محصول یا سرویس شما است.

تخفیف

به جای کم کردن قیمت محصول، مشتری قیمت نهایی مرا می خرد و شما به او تخفیف می دهید.

که بعدا مشتری مقداری پول در آخر دریافت می کند، عموما به صورت چک که شما برای او پست می کنید.

این به شما اجازه می دهد اطلاعات مشتری را دریافت کنید و یک لیست ایمیل داشته داشته باشید.

این مزیت را شما نمی توانستید از به روش قبلی بدست بیاورید.

‌یکی بخر، یکی مجانی ببر

مصرف کنندگان اغلب نمونه های مجانی را دوست دارند.

دادن یک محصول مجانی در صورتی که مشتری اقدام به خرید کند، به چند دلیل یک اقدام ترویج فروش مناسب است.

در صورت به اندازه بالا بودن حاشیه های شما، می توانید هر دو قیمت محصول را در قیمت فروش یکجا پوشش بدهید.

این نوع ترویج به شما کمک می کند زمانی را که مشتری محصول شما را مصرف می کند دو برابر کنید.

تجربه ی بهتری را به مشتری می دهد، و وابستگی او را به محصول شما بیشتر می کند.

این استراتژی به شما کمک می کند که از وابستگی به نمونه های مجانی رها شوید.

نمایش گرهای نقطه ی خرید

نمایشگرهای نقطه ی خرید، برای ضربه ی محرک برای خرید یا یادآوری دائم مشتریان برای خرید دائم یک محصول از فروشگاه است.

بازاریابان برای این امر از نمایشگرهای داخل فروشگاه اسنفاده می کنند.

این نمایشگرها شامل قفسه ها یا علائم و یا قطعات ترویج دهنده ی دیگری هستند.

فروش با ضرر و یا تخفیف

مانند موارد قبلی، فروش با ضرر  محصول را زیر قیمت خریداری شده می دهد.

بسیاری خرده فروشی های زنجیره ای بزرگ از فروش با ضرر برای تطمیع خریداران از فروشگاه خود این کار را می کنند.

به این امید که مشتریان وقت خرید محصولات دیگری را نیز بخرند.

سوپرمارکت ها برای پائین آوردن قیمت کالاهای اساسی مانند شیر و نان معروف هستند.

به این ترتیب امیدوارند مشتری محصولات اساسی جانبی دیگری را بخرد و فروش با ضرر را جبران کند.

محصولاتی مانند مانند تخم مرغ و یا آب پرتقال.

برخی رستوران ها نیز برخی قیمت ها را مانند ساندویچ را با ضرر می دهند.

و سود خوب خود را روی محصولات دیگری قرار می دهند.

محصولاتی نظیر سوپ، سرخ کردنی، نوشیدنی، دسر.

فروش کنندگان با ضرر دو هدف را دنبال می کنند.

هدف اول اینکه یکی اینکه سود می کنند .

دیگر اینکه مشتری را به فروشگاه آورده و او را برای خریدهای بعدی تحریک می کنند.

تخفیفات روی محصولاتی هستند که قیمت آنها آهسته حرکت می کند و یا به صورت موقتی به فروش می رسند.

 

منبع: برتـرین‌ها

 

تاثيري كه تبليغات مي تواند بر فروش محصولات يا خدمات شما داشته باشد را نمي توانيم ناديده بگيريم از آنجايي كه كيفيت بالاي محصولات و يا خدمات شما، بهترين تبليغ براي مجموعه شما مي باشد، ولي  اين سوال پيش خواهد آمد كه محصولات شما با بهترين كيفيت بدون آنكه معرفي يا ديده شود در فروش شما تاثيري خواهد داشت؟

 

جواب اين سوال حتما خير است شما بهترين خدمات يا محصولات را حتما براي ارايه بيشتر آن يا كالا يا خدمت عرضه مي كنيد و شما راهي جز تبليغات موثر جهت معرفي محصولات خود نداريد پس بايد گفت شما جهت عرضه هر چه بهتر و بيشتر محصولات خود بايد تبليغات بهينه داشته باشيد ولي در ابتدا براي هر نوع تبليغ حتما بايد شناخت صحيح از بازار هدف خود داشته باشيد، كه محصولات و خدمات شما مورد نياز چه قشري از جامعه مي باشد و اين شناخت در تبليغات شما بسيار موثر است و اين كار  هزينه هاي تبليغاتي شما را كاهش خواهد داد بنابراين بايد به اين نكته اشاره كرد كه تبليغات موثر شما به نوعي حضور موفق شما در بازار رقابتي خواهد بود در نتيجه حجم تبليغات شما به بازار هدف شما بستگي دارد كه دريابيد درآن حوزه چه رقبايي داريد شما بايد به اين نكته توجه داشته باشيد كه هر يك از ابزار تبليغاتي مزايا و تاثير گذاري خود را دارد بدين معني كه شما تاثيري كه بر تبليغات در فضاي مجازي بر روي فروش خود داريد با تبليغات تلويزيوني يا تبليغات روزنامه اي يا بيلبوردي بسيار متفاوت خواهد بود چنانچه در بحث تبليغات در حوزه هاي تخصصي به حضور در نمايشگاههاي تخصصي مي توان اشاره نمود.

نكاتي كه جهت ارايه بهترين تبليغات مي بايست در نظر گرفت عبارتند از:

١- انتخاب يك تيتر و عنوان آگهي مناسب

٢-شكل ظاهري و محل قرار گرفتن تبليغ

٣-انتخاب جمله اول كه خواننده را به مطالعه ادامه متن ترغیب كند.

٤- آيا متن تبليغات مي تواند تخيل و ذهن مشتري را بصورت بالقوه فعال نمايد.

٥-ارايه مدرك و گواه براي سخنان خود در تبليغات

٦- صداقت و تبليغي خلاق و متفاوت

٧- مختصر و مفيد

٨- انتخاب رسانه تبليغاتي مناسب براي تبليغ مطابق شناسايي بازار هدف

٩-انتخاب شعار تبليغاتي مناسب كالا يا خدمات

 ١٠-طراحي مناسب

 

منبع: روزنامه آسیا

رئیس سازمان صنعت، معدن و تجارت استان کرمان با اشاره به اینکه نمایشگاه‌ های تخصصی مانند مبل یا صنایع بسته بندی نباید فروش در محل نمایشگاه ها داشته باشند بلکه باید فروش غیرمستقیم و پیش فاکتور صورت گیرد اگفت: برخی اوقات عرضه مستقیم فروش در نمایشگاه‌ هایی که مجوز قانونی ندارند صورت می گیرد.

 

رئیس سازمان صنعت، معدن و تجارت شمال استان کرمان  با بیان اینکه نماینده سیرجان درخواست ایجاد سایت نمایشگاهی در سیرجان دارد گفت: برای راه ‌اندازی سایت نمایشگاهی نیاز است که کارگروه توسعه صادرات استان آن را تایید کند.

مهدی حسینی نژاد در کارگروه توسعه صادرات استان کرمان در زمینه راه‌ اندازی سایت نمایشگاهی در سیرجان عنوان کرد: 62 نمایشگاه طی سال گذشته در شهر کرمان برپا شده که 40 درصد از آنها مجوز قانونی لازم را از کارگروه توسعه صادرات اخذ نکرده بودند و همچنین برخی از این نمایشگاهها در مکان های خاص نمایشگاهها برپا نشدند.

وی با بیان اینکه برخی از شهرستانهای استان کرمان ظرفیتی بیش از سایت نمایشگاهی دارند تصریح کرد: سرمایه گذار سایت نمایشگاهی سیرجان اتاق اصناف این شهرستان است.

رئیس سازمان صنعت، معدن و تجارت شمال استان کرمان عنوان کرد: بسیاری از مجریان نمایشگاهی خارج از استان هستند و ما به دنبال توانمندسازی اتاقهای اصناف استان هستیم تا اتاق اصناف استان مجری نمایشگاه‌های استان باشند.

حسینی‌ نژاد با اشاره به اینکه میزان صادرات گمرک سیرجان در سال گذشته 173 میلیون دلار بوده است تصریح کرد: رتبه نخست صادرات استان کرمان را گمرک سیرجان دارد.

وی از اهمیت صادرات سخن گفت و عنوان کرد: نمایشگاه هایی که تاکنون در استان کرمان برگزار کرده ‌ایم، نتوانسته ظرفیت های این استان را در معرض دید جهان و کشور به نمایش بگذارد تا موجب افزایش صادرات محصولات استان شود.

رئیس سازمان صنعت، معدن و تجارت شمال استان کرمان با اشاره به اینکه نمایشگاه‌ های تخصصی مانند مبل یا صنایع بسته بندی نباید فروش در محل نمایشگاه ها داشته باشند بلکه باید فروش غیرمستقیم و پیش فاکتور صورت گیرد اظهار کرد: برخی اوقات عرضه مستقیم فروش در نمایشگاه‌ هایی که مجوز قانونی ندارند صورت می گیرد.

 

منبع: ایرنا

بازاریابی فرایندی است که با کمک آن نیازهای مشتری شناخته می شود، محصول براساس این نیازها طراحی و تولید می گردد، به بهترین شیوه ممکن این محصول معرفی می شود و با روش های مختلف به فروش می رسد.

 

بازاریابی علمی است که رعایت اصول آن می تواند منجر به موفقیت سازمان ها شود.

سازمانی که اصول بازاریابی را رعایت می کند با روش های مختلف مانند تحقیقات بازاریابی نیازهای مشتریان را می شناسد.

براساس این نیازها اقدام به تولید و طراجی محصولی می نماید که بتواند بخوبی نیاز مشتری و مشکل مشتری را برطرف کند.

محصولش را به بهترین شیوه ممکن قیمت گذاری می کند تا بتواند در بازار رقابتی آن را بفروشد.

از بهترین روش های تبلیغات جهت معرفی محصول استفاده می کند.در فرایند تبلیغات از تکنیک های خلاقانه و پارتیزانی استفاده می شود.

و در نهایت در زمان مذاکره و ملاقات با مشتری به بهترین نحو ممکن مجصول را معرفی می کنند و با رفتارهای حرفه ای و اصول فروش حرفه ای محصول را به مشتری می فروشند.

در بازاریابی کار به اینجا خاتمه نیافته و پس از فروش محصول به مشتری، ارتباط ادامه دارد و بحث خدمات پس از فروش و پیگیری و حل و فصل مشکلات احتمالی مشتری نیز ادامه دارد.

 

منبع: آرمان اقتصادی

اگر با حیطه فروش آشنایی داشته باشید، می دانید که این کار عجیب و نسبتا سختی است. چه بخواهید یک جفت کتانی بفروشید، چه سیستم گرمایشی را به مشتری یا کسب و کارتان را به سرمایه گذار معرفی کنید، همه و همه به دانش و اشتیاق شما در زمینه فروش بستگی دارد.

 رک بگویم، همه ما این ویژگی ها را در وجودمان نداریم. می گویند فروشنده های حرفه ای به طور ذاتی فروشنده هستند و این ویژگی ها را به شکلی اکتسابی به دست نیاورده اند. البته این موضوع خیلی درست نیست.

بی شک استعداد طبیعی نیز تاثیر خواهد داشت. اما آیا می توان این ویژگی ها را آموخت و به موفقیت رسید؟ بله!

 

 ویژگی های زیر، ویژگی های یک فروشنده واقعی و موفق است.

1. خودآگاهی

انجمن روانشناسان آمریکا در سال 1993 گزارشی منتشر کرد که در آن مشخص شد موفق ترین نمایندگان فروش، افرادی هستند که از خودآگاهی زیادی بهره مندند. این ویژگی در افرادی دیده می شود که به شغل شان افتخار می کنند و منظم و کارآمد هستند. اما اگر شما فرد منظم و کارآمدی نیستید، می توانید یاد بگیرید که باشید. خودآگاهی همچنین بدان معناست که باید مسیر کاری تان را، با وجود هر احتمالی، ادامه دهید.

2. احترام گذاشتن

مارکوس تابر، بنیانگذار Searchmetrics می گوید برترین نمایندگان فروش ما، به وقت مشتریان بیش از هر چیز دیگری احترام می گذارند. شما باید اطمینان پیدا کنید که با مشتریان فعلی و احتمالی تان مانند طلا رفتار می کنید. به عنوان مثال، مطمئن شوید وقتی به سراغ آنها می روید که زمان دارند. مردم حرف نهایی شما را می خواهند. تاکتیک های قدیمی دیگر کارساز نیستند. مردم حسابی مشغله دارند، به وقت آنها بیش از هر چیز دیگری احترام بگذارید.

3. خلاقیت

نمایندگان فروش در انتظار دستور دیگران باقی نمی مانند. آنها همه چیز را خودشان مدیریت می کنند. اگر قرار است چیزی فروخته شود، حتما راهی برای این کار پیدا می کنند. نماینده فروش هر کاری می کند تا محصول را بفروشد. یاد بگیرید محصول را بیشتر دوست داشته باشید. جایی که لازم است، از آن تعریف کنید. یاد بگیرید چطور ارتباط برقرار کنید، سپس به این ارتباط اهمیت دهید.

4. آنها به خوبی گوش می دهند

بهترین نمایندگان فروش، از مشتریان یا مراجعه کنندگان شان می پرسند که «چرا می خواهید فلان کار را انجام دهید؟»، سپس به مراجعه کنندگان/ مشتریان شان گوش می دهند تا نیازها و خواسته های شان را بشناسند و بتوانند آنها را برطرف کنند. اگر دقیقا نمی دانید چطور باید کاری را که مشتری تان می خواهد انجام دهید، مطمئن باشید که قطعا راهی هست و فقط شما هنوز آن را پیدا نکرده اید.

5. آنها افراد مقاومی هستند

برای فروشندگی باید پوست کلفتی داشته باشید. چرا؟ زیرا قرار است بارها و بارها پاسخ منفی بشنوید. اگر می خواهید مسیر فروشندگی را دنبال کنید، باید اعتماد به نفس بالایی داشته باشید و مقاومت کنید. اگر کسی تلفن را قطع کرد، می توانید مجددا تماس بگیرید و بگویید: «الو، سلام! مجددا تماس گرفتم چون می دانستم شما از قصد، تماس مرا قطع نکرده اید!»

6. آنها می توانند تحت آموزش قرار بگیرند

یکی از ویژگی هایی که می تواند همپای «تجربه» قرار بگیرد، توانایی آموزش پذیری است. پر انرژی بودن، تمایل به یادگیری و توانایی در انطباق با شرایط، همه و همه بخشی از این موضوع هستند. اگر از شما خواسته شد تا کاری را به شکل خاصی انجام دهید، همین کار را انجام دهید، حتی اگر روش همیشگی تان کاملا با این روش متفاوت است. در هنگام جلسات می توانید نظرات و ایده های تان را بیان کنید.

7. آنها افراد مثبتی هستند

ترجیح می دهید از چه کسی خرید کنید؛ فروشنده ای سرزنده با روحیه ای شاد و مثبت یا فردی اخمو و بداخلاق؟ داشتن رویکردی مثبت و سرزنده بودن رویکردی مناسب برای فروش محصولات تان به مشتریان و جلب توجه آنهاست. اگر مشکلاتی در خانه یا خانواده دارید، در محل کار آنها را کنار بگذارید! بله، کاملا آنها را کنار بگذارید.

 یاد بگیرید که مسائل شخصی و کاری تان را از هم تفکیک کنید. زندگی حرفه ای تان باید زندگی مثبتی باشد. کمی از روانشناسی کمک بگیرید. لبخند بزنید، بالا و پایین بپرید، نفس عمیق بکشید یا هر کار دیگری که برای شاد بودن تان مفید است.

8. آنها منابع متفاوتی در اختیار دارند

یک فروشنده واقعی می تواند در صورت عدم موفقیت روش مورد نظرش، به سرعت راهکار دیگری در پیش بگیرد. به جای این که همه پاسخ های منفی را قبول کنید و قید فروش را بزنید، رویکرد متفاوتی در پیش بگیرید و خلاقیت و نوآوری داشته باشید. به یاد داشته باشید که باید به سرعت عمل کنید. چهره مشتریان را بررسی کنید. اگر رویکردتان ظرف مدت دو دقیقه کارساز نبود، تغییرش دهید.

9. آنها افراد مشتاقی هستند

فروشندگان حرفه ای از کارشان لذت می برند. اگر از این کار متنفرید، شغل تان را عوض کنید. از همه مهمتر، فروشندگان باید نسبت به محصولات و خدماتی که ارائه می کنند، اشتیاق داشته باشند. آنها باید با اشتیاق نگرش و چشم انداز برندشان را به مشتریان و مراجعه کنندگان منتقل کنند. شاد باشید، مثبت باشید، شغل تان را دوست داشته باشید و مشتاق باشید.

10. آنها می توانند سوالات خوبی بپرسند

بر اساس آمار و ارقام منتشر شده، نمایندگان فروشی عملکرد خیره کننده داشتند که سوالات بیشتری می پرسیدند (تقریبا دو برابر بقیه فروشندگان). اما سوالات این فروشندگان فقط محدود به محصولات شان نمی شود؛ آنها می خواهند چیزهای بیشتری یاد بگیرند. اگر محصولاتی در زمینه گلکاری و باغداری می فروشید، ممکن است مشتری تان درباره باغچه منزلش، که آن را به شکل ژاپنی طراحی کرده صحبت کند. در مورد آن سوال بپرسید و به خوبی به حرف های او گوش دهید.

 

منبع: برترین ها

شناخت بازار اهميت بسيار زيادي در فروش هر چه بيشتر محصولات و خدمات دارد و از مهم ترين قسمت هاي بازاريابي در محصولات و خدمات مختلف مي باشد.

 

بايد اين نكته را بسيار جدي و حرفه اي در بازاريابي ها مورد توجه قرار گيرد كه چه محصول و يا چه نوع خدمت و در كجا و چگونه نياز مشتريان را بر آورده ميكند؟

عدم شناخت صحيح از بازارهاي هدف ضربه هاي جبران ناپذيري در عرضه محصولات يا خدمات را به شركت تحميل ميكند.

نكاتي كه در شناخت بازار بايد مورد توجه قرار گيرد :

١-عرضه مناسب محصولات يا خدمات

٢- قيمت گذاري صحيح محصولات يا خدمات

٣- تبليغات صحيح و موثر

٤- به روز بودن محصولات و خدمات

٥- حفظ ارزش مشتريان

٦- دسترس بودن محصولات و خدمات

٧-طرح استراتژی بازاریابی

٨-درک صحیح فرآیند بازاریابی

٩-شناخت روند بازار

١٠-شناخت فرصت ها و تهدیدات

١١-مقایسه بازارها

١٢-انتخاب بازار هدف

١٣-كنترل عملكرد بازار

١٤- شناخت فرصت هاي بازاريابي

١٥-شناسايي كانال هاي جديد جهت فروش بيشتر

١٦-شناخت بخش هاي مختلف بازار و بررسي رقبا

 اگر شركت ها و گروه به طور صحيح بازار هدف خود را جهت عرضه محصولات و خدمات شناسايي كنند صرفه جويي قابل توجهي در هزينه و اتلاف وقت خود انجام مي دهند و اين به در موفقيت آنها بسيار موثر خواهد بود.

متاسفانه خيلي از مجموعه ها با عدم شناخت صحيح از بازار خود به مشكلات بسيار برخورد ميكنند كه مانع پيشرفت و موفقيت آنها مي شود.

شباهت زیادی میان استراتژی بازاریابی و استراتژی نظامی وجود دارد. هدف هر دوی آن‌ها پیروزی در بازار و در میدان نبرد است. همه عملیات‌ نظامی موفق بر اساس شناخت و آگاهی کامل از دشمن طراحی می‌شوند. همه عملیات‌ بازاریابی موفق هم بر اساس تحقیقات و شناخت خوب از بازار تعریف می‌شوند: اینکه از فعالیت‌ رقبا و رویدادهای بازار آگاه باشید.

نباید در تعیین مواردی که مشتریان می‌خرند یا نمی‌خرند بر احساسات و نظرات خود تکیه کنید. باید افکار، احساسات و نظرات خود را با واقعیت سرد و خشن تحقیقات بازار و نظرات سایر افراد تطبیق دهید.

 

منبع: روزنامه آسیا

به طور معمول شرکت ها برای نمایان شدن در موتورهای جست وجو، به تولید محتوای انبوه در راستای استراتژی بازاریابی خود می پردازند، اما آیا کافی است؟

 

بسیاری از فعالان بازار فکر می کنند تنها کاری که باید انجام دهند این است که محتوا را مقابل چشم سایرین قرار دهند. به همین دلیل در شبکه های اجتماعی فعالیت دارند، اما به ندرت «لایک» دریافت می کنند. پس به خرید تبلیغات روی می آورند، اما کلیک چندانی روی تبلیغ ها نمی شود. خلاصه در فعالیت هایی اینچنینی شرکت می کنند، اما نتیجه ای که مدنظرشان است حاصل نمی شود.

پس به این نتیجه می رسند که باید محتوای بیشتر و بیشتری تولید کنند، چرا که محتوا خودش را به دیگران نشان خواهد داد. بدین ترتیب، یک سال بعد آنها حجم زیادی از محتوا فراهم آورده اند، اما همچنان نظرات کمی در پست های وبلاگ آنها وجود دارد؛ نتیجه ای بسیار ناامیدکننده!

چطور چنین اتفاقی رخ می دهد؟ کجای کار اشتباه شده است؟ چرا بازاریابی محتوا واقعا به نتیجه مطلوب دست نمی یابد؟

قرار گرفتن در چنین شرایطی بسیار ناراحت کننده و در عین حال بسیار معمول است. دلایل متعدد و پایه ای برای شکست تولیدکنندگان محتوا در جلب نظر مخاطبان وجود دارد؛ دلایلی که از سطوح عمقی همچون تراز نبودن ساختار شروع می شود و به دلایل سطحی اما در عین حال مؤثر دیگری می رسد.

اما چاره چیست؟

 ۱- مخاطبان خود را بشناسید

برای تولید محتوای اشتباه راه های زیادی وجود دارد، اما اگر دست کم مخاطبان خود را بشناسید می توانید از خطا رفتن راه تا حد زیادی جلوگیری کنید. شاید به هدف مطلوب نرسید اما به بیراهه نیز نخواهید رفت.

مشکل اساسی اینجاست که شما سعی می کنید به طور مخفیانه محصولات و خدمات خود را تبلیغ کنید و آن را بازاریابی محتوا بنامید. یعنی در این حالت شما مرتکب خطایی می شوید که ارجحیت دادن به نیاز خود نسبت به نیاز مشتری و مخاطب نام دارد.

اگر این همه کاری است که شما انجام می دهید، به همین دلیل کاربران توجهی به محتوای شما نمی کنند زیرا آنها این موضوع را متوجه می شوند که شما در لباسی دیگر قصد فروش محصول خود را دارید و این اصلا جذاب نیست. اگر محتوای شما به گونه ای نباشد که نیاز مشتری را در مرکز توجه و اهمیت قرار دهد، به سادگی نادیده گرفته می شود.

2- قسمت بندی، شخصی سازی، اولویت بندی

تولید محتوا بیش از هر چیز به مخاطب مربوط می شود. روی این نکته بیش از هر چیزی تأکید داشته باشید. پس اگر می خواهید بازاریابی محتوای خود را ارتقا دهید، مهم ترین کاری که می توانید انجام دهید این است که آن را با مخاطبان خود همراستا کنید.

شخصی سازی کاری است که شاید برای شرکت های کوچک، تحمیل هزینه اضافه باشد؛ هرچند سازمان هایی هستند که تجربه وب بازدیدکنندگان شما را شخصی سازی می کنند. البته این کار نیازمند تعیین و اختصاص بودجه است، اما به هر حال حتی اگر نتوانید شخصی سازی کنید می توانید قسمت بندی کنید.

مثلاً می تواند فقط 10درصد از بهترین محتوای خود را انتخاب و آن را براساس مهم ترین بازدیدکنندگان خود طراحی کنید.

اینجا زمانی است که موضوع اولویت بندی مطرح می شود و بسیاری از تازه کارهای دنیای بازاریابی محتوا آن را از دست می دهند. سعی نکنید که یک محتوای همه گیر برای همه بازدیدکنندگان فراهم کنید. یادتان باشد که شما نمی توانید رضایت همه را جلب کنید.

تا وقتی محتوایی که تولید می کنید به نتیجه مطلوب دست پیدا کند، بهتر است یک بخش از مخاطبان خاص را در نظر بگیرید و به آنها اولویت  بدهید تا بتوانید بهترین نتیجه را به مرور به دست آورید.

۳- محتوای بصری تولید کنید

شاید تحصیلات بالایی داشته باشید یا از هوش بسیاری برخوردار باشید، اما حتی شما هم عکس های زیبا را دوست خواهید داشت و به آنها توجه می کنید.

همه ما چنین هستیم. بیشتر افراد از بین یک اینفوگرافی که به  خوبی طراحی شده است و یک پاراگرف نوشته، ابتدا به اینفوگرافیک توجه می کنند.

آنها همچنین زمان بیشتری برای نگاه کردن به آن صرف می کنند. بله، احتمالا به پاراگراف نیز نگاهی خواهند کرد، اما اینفوگرافیک جذابیت بیشتری دارد. ما تصاویر را روی دیوارها به عنوان پوستر نصب می کنیم و در شبکه های اجتماعی نیز تصاویر و اینفوگرافی ها بیشترین کلیک و به اشتراک گذاری را دارند.

البته احتمالا بگویید طراحی یک اینفوگرافیک هزینه زیادی تحمیل خواهد کرد. اما شما می توانید با یک طراحی ساده و با المان های کم به نتیجه مطلوبی دست یابید و نیازی نیست هزینه های سرسام آوری برای آن در نظر بگیرید.

آیا این کار امتیاز ویژه دیگری نیز دارد؟ بله Google Image search به اندازه نیمی از Google.com از به اشتراک گذاشتن سهم می برد.

۴- از تصاویر متحرک و ابزارهای تعاملی استفاده کنید

شاید شما اهل مطالعه یا شاید نویسنده باشید، اما حتی شما -با وجود علاقه  به مطالعه- از دیدن متن طولانی احساس ناخوشایندی پیدا می کنید و می گویید «سخت به نظر می رسد، بی خیال!»

حال فکر کنید که افراد بسیاری هستند که اهل مطالعه نیستند و همه چیز را تصویری یاد می گیرند. این روزها افراد بیشتری به سوی محتوای بصری جلب می شوند و این همان موقعیتی است که باید از آن بهره بگیرید، پس سعی کنید حداقل یکی از این المان ها را در محتوایی که تولید می کنید جای دهید؛ حتی اگر محتوای شما ایمیل های کوتاه است.

- محتوای تعاملی: شاید این تنها روش عالی برای افزایش توجه و همراهی مخاطبان باشد. مثلا پست وبلاگ را به یک کوییز یا ارزیابی تبدیل کنید. حالا اجازه بدهید کاربران بتوانند خودشان و عملکردشان را با سایرین مقایسه کنند.

- ویدئو: دوست ندارید در تصویرهای ویدئویی خودتان دیده شوید؟ راه هایی برای این کار نیز وجود دارد. ایده های جالبی درباره تولید محتوای ویدئویی برای شبکه های اجتماعی وجود دارد که به شما یاد می دهند چطور بدون دیده شدن ویدئوی جذاب بسازید.

- اسلاید: این قبیل محتوا نیز به نتایج خوبی دست یافته است؛ به خصوص اگر کار شما B2B است. لیست هایی را تهیه کنید؛ هر آیتم موجود در لیست می تواند به تنهایی یک اسلاید باشد.

- تصاویر متحرک: گیف ها این روزها محبوب ترین محتوای شبکه های اجتماعی  هستند. شاید به نظرتان بیاید که بیش از حد تکرار می شوند و جذابیت خود را از دست می دهند، اما این هرگز به این معنی نیست که شما نباید از آنها بهره بگیرید.

۵- مثال بزنید

حتما شما هم این جملات کلیشه ای را شنیده اید:  «داستان بگویید»، «نگو، نشان بده»، «یک تصویر به اندازه هزار واژه می ارزد.» این عبارات همگی به خوبی نشان می دهند که مثال زدن تا چه اندازه اهمیت دارد.

مثال زدن، نکات مورد نظر را به خوبی بیان می کند؛ حتی اگر تصویری برای نشان دادن وجود نداشته باشد از داستان گویی استفاده کنید. این راهی دیگر برای جلب توجه مخاطب است.

علاوه بر این، مثال زدن یک قدم دیگر پیش می رود و نشان می دهد فردی که برای شما صحبت می کند، تجربه مشابهی دارد و آنچه بر زبان می آورد قبلا به عمل نزدیک کرده است. این موضوع به دیگران اعتمادبه نفس امتحان کردن و تجربه کردن می دهد. مثال زدن یک روش عالی برای ایجاد تجربه و به وجود آوردن اعتماد ناشی از آن است.

۶- ارتباط برقرار کردن را ساده کنید

با وجود اینکه تصاویر و ویدئوها برقراری ارتباط را آسان تر می کنند، اما بازهم موضوع خوانایی از اهمیت بالا برخوردار است. کیفیت نوشته ها را بالا ببرید ولی خواندن و فهمیدن آن را دشوار نکنید. هرچه خوانایی نوشته کمتر باشد، افراد کمتری برای ادامه مراجعه به محتوای شما تمایل نشان خواهند داد.

همه ما می دانیم باید کارهایی انجام دهیم که محتوای تولیدی بتواند افراد بیشتری را به خود جلب کند. مشکل اینجا است که بسیاری از ما بر این باوریم که در تولید محتوا به محض آنکه بخش نوشتاری به پایان رسید، کار به پایان رسیده است و احتمالا همین کار نیز در آخرین لحظات باقی مانده آماده می شود و در نتیجه زمانی برای تولید محتوای متفاوت باقی نمی ماند. این قسمت از ماجرا به دلیل ضعف برنامه ریزی است. همیشه باید زمانی را برای بهینه سازی محتوای خود اختصاص دهید.

شاید مشکل شما از منابعی باشد که برای تولید محتوا انتخاب کرده اید. اگر زمان کافی برای این کار ندارید، چرا یک ویراستار استخدام نمی کنید؟ یا چرا کار را به یک طراح هوشمند نمی سپارید تا برای محتوای نوشتاری شما یک اینفوگرافیک ساده اما مفید تهیه کند؟

به تمام راه هایی که برای بهبود محتوای خود دارید فکر کنید و از آنها بهره بگیرید تا بتوانید بهترین نتیجه را به دست آورید.

 

منبع: زومیت