به عنوان موسس یک شرکت وظیفه شما فراهم سازی ابزار و منابع موردنیاز هرکدام از بخش های شرکت به منظور دستیابی به موفقیت است. در این راستا توجه ویژه ای به بخش فروش باید داشت.

به گزارش چاپ ونشر به نقل از فرصت امروز، به طور معمول مدیران شرکت به اعضای این بخش کمترین امکانات را داده و در عوض انتظار نتیجه بهینه و حداکثری را دارند. براین اساس به جای بررسی پرسش هایی نظیر «چگونه می توان در انجام معاملات فروش به تیم شرکت کمک کرد؟» یا «بخش فروش چه منابع و ابزارهایی را برای موفقیت نیاز دارد؟» مدیران شرکت دائما یک پرسش تکراری را مطرح می کنند: «چرا بخش فروش توان انجام معاملات بیشتر را ندارد؟».

در این مقاله علاوه بر تلاش برای تغییر رویکرد مدیران شرکت ها به بحث فروش در پی بررسی سه راهکار ساده و آسان برای افزایش موفقیت و تاثیرگذاری بخش فروش هستیم.

از باور اعضای تیم فروش به محصول شرکت اطمینان حاصل کنید

ابزارها، نرم افزارهای کمکی، روش های فروش، کنفرانس های آموزشی و الگوهای ارتقای جایگاه فروشندگان، همگی در اولویت دوم قرار می گیرند. در ابتدای کار تک تک اعضای تیم فروش باید «شربت ویژه شرکت» را بنوشند. به این ترتیب همه آنها باید از علت حضورشان در آن تیم مطلع باشند. همچنین باید از دلیل انتخاب شان به عنوان یکی از اعضای تیم نیز آگهی کامل داشته باشند. در حقیقت آنها باید احساس مهم بودن به دست آورند. مهم تر از همه اینکه آنها باید بدانند فروش محصول شرکت به مشتریان سبب بهبود وضع زندگی آنها خواهد شد. به این ترتیب هرکدام از اعضای تیم فروش دقیقا با کارویژه گروهی و فردی اش آشنایی پیدا می کند.

به عنوان موسس شرکت القای آگاهی هایی که در سطر بالا بیان شد، برعهده شما خواهد بود. بدین ترتیب شما در نقش یک رهبر کسب و کار ظاهر می شوید. وظیفه اصلی تان نیز ایجاد هماهنگی میان اعضای هر بخش و بین هرکدام از بخش ها به عنوان یک سازمان منسجم است.

به عنوان یک کارشناس حوزه کسب وکار همیشه شیوه مدیریت ورزشی بیل بلیچیک را ستایش کرده ام. وی به عنوان سرمربی تیم نیو انگلند پتروتس در لیگ برتر فوتبال آمریکایی ایالات متحده به خوبی از شیوه تاثیرگذاری روی بازیکنان و شرح وظایف تک تک شان آگاهی دارد. در واقع وی علاوه بر مهارت بالا نوعی استعداد ذاتی در برقراری ارتباط با بازیکنان تیمش نیز دارد. به این ترتیب همه بازیکنان وی را به عنوان مرجع بالاتر قبول دارند. به علاوه بیل به خوبی از نحوه هماهنگ سازی شرح وظایف فردی بازیکنان با اهداف تیمی اطلاع دارد. در حقیقت این برترین مزیت بیل در مقایسه با سایر مربی های حرفه ای در لیک ایالات متحده به حساب می آید.

ایجاد یک شرکت موفق نیز دقیقا مشابه سازماندهی یک تیم ورزشی است. براین اساس بخش فروش نیز مانند یکی از بازیکنان تیم است که باید شرح وظایفش را دریافت کند.

تیم تان را به فرایندهای دو مرحله ای عادت دهید

در این بخش هدف من توصیه شما به تمرین تیم تان در راستای مهارت افزایی در تعامل با دو مدل مختلف از چالش هاست. چالش اول افزایش سرعت در شناخت و معرفی محصول شرکت است. براین اساس باید به یک پرسش کلیدی پاسخ دهید: آنها چقدر از ماهیت محصولی که در حال فروشش هستند، اطلاع دارند؟ در موسسه LendingOne ما مبالغ سرمایه گذاری کلان برای متقاضیان تهیه می کنیم. براین اساس بخش مهمی از فرآیند آموزشی فروشندگان آشنایی شان با اصول و قوانین حاکم بر دنیای نقل و انتقال پول های کلان است. همچنین در مورد نرخ های تخفیف، شیوه تعامل با مشتریان و همچنین الگوهای ارائه اطلاعات مورد نیاز متقاضیان باید آموزش لازم صورت پذیرد. هدف از طی چنین مراحلی آشنایی کامل و فهم دقیق تمام جزئیات امور است. به این ترتیب هنگامی که مشتری سوالی را مطرح کند، فروشنده شرکت از قبل پاسخ آن را در ذهن دارد. شاید برای شما نیز پیش آمده باشد که هنگام طرح پرسشی از فروشنده یک شرکت با مکث طولانی وی مواجه شوید. این نوع واکنش در ذهن مخاطب سیگنال های بسیار منفی از شرکت مورد نظر ایجاد می کند. برهمین اساس آمادگی هرچه بیشتر فوشندگان ضروری است. در حقیقت در چنین لحظه های کلیدی سرنوشت معامله مشخص می شود.

چالش دوم ارتباط کمتری با محصول دارد. در این بین باید روی تکنیک های فروش تمرکز کنیم. آیا شما در حال فروش از طریق تلفن، مراجعه به در منزل یا با استفاده از اینترنت هستید؟

به طور معمول هر شرکتی شیوه خاص خود را برای جوش دادن معاملات دارد. همچنین در شرایط مختلف از شیوه های متفاوتی نیز برای تعامل با مشتری استفاده می شود. به عنوان مثال به هنگام فروش تلفنی از شیوه های متفاوت از فروش اینترنتی پیروی خواهد شد. براین اساس در این مرحله بخشی از کار باید آموزش شیوه های برخورد با مشتری هنگام استفاده از ابزارهای ارتباطی مختلف باشد. من برخی از شیوه های هماهنگی با کانال های ارتباطی مختلف را در کتابم تحت عنوان «همه چیز در میدان» بیان کرده ام.

بی تردید آموزش یکی از مهم ترین کارویژه های هر موسس و مدیر کارآمدی به حساب می آید. به یاد داشته باشید چنین آموزش هایی در عرض یک یا دو جلسه مختصر خاص نمی شود. در اغلب شرکت ها کارمندان برای حداقل یک ماه، به صورت کامل، مورد آموزش قرار می گیرند. تنها پس از طی این دوره یک کارمند اجازه صحبت با مشتری را خواهد یافت. حتی پس از این مرحله نیز به هنگام تعامل با مشتریان یک مشاور همیشه در کنار تیم فروش حضور دارد.

من سراسر زندگی حرفه ای خود را براساس این جمله ساماندهی کرده ام: مردم آنچه را انتظار می رود انجام نمی دهند، بلکه آنچه را القا شود انجام خواهند داد. بدین ترتیب به عنوان یک مدیر باید نحوه فعالیت اعضای تیم فروش تان را به طور مداوم تحت نظر داشته باشید.

اهمیت توجه به تکنولوژی مورد استفاده و بهبود آن در صورت نیاز

اگر تیم فروش شرکت در ماه گذشته عملکرد خوبی را در معاملات فروش داشته است، این تضمینی برای موفقیت در ماه بعد به حساب نمی آید. در بیشتر موارد فروشندگان هر ماه با چالش های جدید مواجه می شوند. بر این اساس سطح تکنولوژی در دسترس شان از اهمیت بالایی برخوردار است.

امروزه برخلاف دهه های گذشته ابزارهای بسیار مفیدی برای بهبود روند فروش در بازارهای مختلف وجود دارد. به عنوان مدیر یک شرکت همیشه نیم نگاهی به این ابزارها و تکنولوژی های نوین داشته باشید. بی تردید بدون استفاده از برخی تکنولوژی های ضروری انجام معاملات بزرگ غیرممکن خواهد شد. به علاوه با ورود ابزارهای جدید باید به سرعت اقدام به اخذ آنها کرد. در غیر این صورت در میدان رقابت از رقبا عقب خواهید افتاد.

یکی از مهم ترین ابزارهای مورد نیاز فروشندگان نرم افزارهای تحلیل عملکرد است. بر این اساس هر فروشنده قادر به مشاهده نحوه فعالیتش در بازه های زمانی مختلف خواهد بود. به عنوان مثال ما در شرکت مان یک نرم افزار اختصاصی داریم که در آن عملکرد فروش هر کارمند به صورت دقیق به نمایش در می آید. چنین ابزارهایی با نمایش نحوه عملکرد افراد نقش بسیار موثری در کیفیت کاری آتی هرکدام از فروشندگان خواهد دات.

به یاد داشته باشید که هنر فروش بسیار فراتر از اقدامات کوچکی نظیر تماس با مشتریان و صحبت های جذاب است. توجه به توصیه های این مقاله می تواند سکوی پرتاب مناسبی برای دستیابی به راهکارهای دیگر باشد. البته نباید به این سه مورد اکتفا کرد.

 

اهداف هوشمندانه داشته باشید... ضرباهنگ مشخصی برای کارکردن داشته باشید... یاد بگیرید که سه اولویت روزانه داشته باشید و قبل از هر چیزی به آنها بپردازید... وب سایتتان پر از توصیه هایی برای افزایش کارآیی کارآفرینان است.

 

اگرچه این توصیه ها در صورتی که به درستی به کار گرفته شوند، تاثیر فوق العاده ای بر عملکردتان می گذارند، اما همیشه چیزی فراموش می شود؛ مالکان کسب و کار باید از چه کارهایی دوری کنند و وقت باارزششان را به آنها اختصاص ندهند؟

 فهرست کارهایی که نباید انجام دهید، همان قدر اهمیت دارد که فهرست برنامه های پیش رو برایتان مهم است. به هفت مورد زیر که باید در فهرست کارهای ممنوعه قرارشان دهید، توجه کنید:

1. قراردادن کارهای غیرضروری در فهرست کارهای روزانه

آیا کار مشخصی وجود دارد که مدت هاست از انجام دادنش طفره می روید؟ اومار پرچیک، بنیانگذار شرکت Any.do، این طور استدلال می کند که شاید اصلا دلیلی برای انجام آن کار نداشته باشید: «زمانی که می بینید دارید به طور مداوم کاری را به تعویق می اندازید، باید از خودتان بپرسید که آیا اصلا انجام دادن آن کار برایتان ضروری است یا خیر. افراد واقعا موفق می دانند چطور باید روی اولویت های خود متمرکز شوند، پس خیلی راحت می توانند کارهایی را که خیلی اهمیت ندارند یا به حیطه کاری شان مرتبط نیستند حذف کنند.

  و این که چطور دیگر مرتکب این اشتباهات نشویم؟

2. برنامه ریزی قرارهای ملاقات

دیگر نیازی نیست با تقویم کلنجار بروید تا روز و ساعت مناسبی را برای جلسات و قرارهای ملاقات بعدی تان پیدا کنید. این کار را به مسئول دفترتان واگذار کنید. از جمله دیگر کارهایی که باید به مسئول دفتر، بخش مالی یا بخش فروش و بازاریابی شرکت خود واگذار کنید، می توان به کتابداری، مرتب کردن مدارک و پوشه ها، پرداخت حقوق کارمندان و پیگیری پیشنهادهای فروش اشاره کرد.

3. شرکت کردن در جلسات بی فایده و غیرضروری

همچنین قبل از اینکه جلسه ای را ترتیب دهید یا در آن شرکت کنید، از خودتان بپرسید که آیا واقعا این جلسه ضروری است یا حالت تشریفاتی دارد. به زمان خود و دیگران احترام بگذارید و این گونه جلسات غیرضروری و اغلب بی فایده را در فهرست کارهایی قرار دهید که نباید انجامشان دهید.

4. اختصاص ندادن وقت کافی به تیم کاری تان

به سادگی ممکن است آن قدر در سمت مدیریت غرق کار شوید که فراموش کنید برای تیمتان وقت بگذارید. شما پروژه هایی دارید که باید انجام شوند، اما باید به کارمندان خود نیز برسید. اگر شما برایشان وقت نگذارید، آنها چطور بدانند که باید چه کاری انجام دهند و در صورت بروز مشکل، چطور آن را رفع و رجوع کنند؟

در برنامه کاری تان زمانی را صرفا به امور کارمندان خود اختصاص دهید و سعی کنید به شکل فعالی به حرف هایشان گوش دهید. هوش احساسی خود را افزایش دهید تا بتوانید نسبت به اعضای تیم و نیازهایشان آگاهی بیشتری به دست آورید. بازه زمانی ای را در طول روز مشخص و به کارمندان خود اعلام کنید که می توانند در آن بازه زمانی به شما مراجعه کرده و حرفشان را بزنند.

5. رفتار بیش از حد دوستانه نداشته باشید.

بیشتر ما دوست داریم فردی با رفتار دوستانه و مهربان به نظر برسیم. بالاخره مردم با روسای مهربان و خوش رفتار بهتر کار می کنند. با این حال گاهی باید تصمیمات دشواری در مورد برخی از افراد تیمتان بگیرید؛ چرا که عده ای به محض دیدن رفتار خوش شما وسوسه می شوند که تا حد امکان از زیر کار دربروند.

البته این بدان معنا نیست که با کارمندان خود گرم نگیرید و خوش اخلاق باشید، اما باید تعادل را سرلوحه خود قرار داده و بین رفتار رییس مآبانه و دوستانه تعادل برقرار کنید.

6. ضعف در تعیین هدف

وقتی که کارمندانتان اهدف مشخصی نداشته باشند، وقت کاری شان را هدر خواهندداد. اگر آنها دلیل و هدفی برای کار نداشته باشند، نمی توانند بازدهی بالایی از خود نشان دهند. هم چنین ممکن است این ناکارآمدی در تعیین اولویت ها نیز رخ دهند و پروژه ها به ترتیب نادرستی آماده شوند.

باید یاد بگیرید که برای تیم کاری تان اهداف هوشمندانه تعیین کنید. با استفاده از جدول و نمودار سعی کنید مسیر کاری را به درستی شرح داده و به درستی اهدافی تیم را با ماموریت شرکت همسو کنید.

7. استخدام عجولانه

وقتی حجم کاری تان به شدت افزایش پیدا می کند، بدیهی است که به فکر افزایش نیروی کار باشید، اما پرکردن عجولانه جایگاه های شغلی خالی نیز اشتباهی فاجعه بار خواهدبود.

استخدام عجولانه می تواند به استخدام افراد نادرستی برای شرکت بینجامد. آنها به دلیل ناکارآمدی و نداشتن صلاحیت کافی باعث ایجاد وقفه و کاهش سرعت انجام کارها می شوند. همچنین وقت باارزش و منابعی که صرف آموزش آنها می کنید نیز به هدر خواهدرفت. کارمند نامناسب تاثیر سوئی نیز بر دیگر کارمندان خواهدگذاشت.

 

سعی کنید مطالب آموزشی زیادی در مورد استخدام بخوانید تا هوشمندانه عمل کنید یا از یک مسئول منابع انسانی کمک بگیرید.

منبع: برترین ها