تبلیغات یکی از ارکان اصلی بازاریابی است. یک تولیدکننده کالا یا خدمات، محصول خود را از روشهای مختلف به مشتریان مورد نظر خود معرفی و به فروش می رساند.

به گزارش چاپ و نشر؛ تبلیغات یکی از ارکان اصلی بازاریابی است. یک تولیدکننده کالا یا خدمات، محصول خود را از روشهای مختلف به مشتریان مورد نظر خود معرفی و به فروش می رساند. یکی از این روشها،تبلیغات و آگهی در رسانه ها می باشد که با توجه به بودجه و سیاست شرکت تعیین می شود که تبلیغات در کدام رسانه موثرتر است.

همه رسانه ها با توجه به توان و ظرفیتهای خود در پخش آگهی و اطلاع رسانی به مخاطبان تأثیرگذارند. و همین میزان تأثیرگذاری است که باعث تفاوت در نرخ پخش آگهی می شود. به دلیل فراگیر و پرمخاطب بودن «تلویزیون»، گزینه اول شرکت‌ها و سازمانهاست و به همین شکل هم گرانترین رسانه از نظر پخش آگهی هم هست.

در کشور ما هم مثل سایر کشورها، تلویزیون بسیار پرمخاطب بوده و استقبال خوب مردم را به همراه دارد و تولیدکنندگان و سازمانهای بزرگ از این رسانه برای تبلیغات بهره می برند. ولی سبک و روش تولید و پخش آگهی در صدا و سیما، مشکلات زیادی دارد که در این یادداشت به آنها اشاره کوتاهی خواهم کرد.

آگهی تصویری (ویدئویی) از آیتمهای مهم و تأثیرگذاری برخوردار است که می تواند در کمترین زمان ذهن مخاطب را درگیر آن تبلیغ و محصول مورد نظر کند. عوامل بصری مثل: چهره، رنگ، لباس، دکور و منظره و در کنار عامل شنیداری (شامل:دیالوگ، صوت، و موسیقی) باعث می شود که محتوای آگهی به خوبی و کاملتر در ذهن تماشاگر بنشیند. هماهنگ‌کردن این دو عامل مهم، با کمک گرفتن از یک متن خوب آگهی باعث می شود تبلیغات موثرتری داشته باشیم. ولی اگر این هماهنگی اصولی نباشد؛ آگهی کسل کننده‌ای شاهد خواهیم بود. همچنین نبود یک متن تبلیغاتی خوب، به آگهی آسیب می رساند و به نوعی زحمات گروه تولیدکننده را هدر می دهد. آگهی تلویزیونی مانند یک فیلم است و تعداد زیادی عوامل هم تولید در صحنه و پشت صحنه دارد.همانطور که اگر فیلمنامه خوب و قوی نباشد، فیلم خوبی تولید نمی‌شود و فروش نمی‌رود؛ متن آگهی ضعیف هم به آگهی تلویزیونی ضعیف و بی تأثیر منتج خواهد شد.

می خواهم به دلایل ضعف آگهی‌های تلویزیون در ایران بپردازم. دلایل مختلفی از قبیل انحصاری بودن تلویزیون، تعداد تولیدکنندگان محدود تیزرها در صدا و سیما، برخی امکانات سخت افزاری (خوشبختانه تجهیزات تولید آگهی جدیداً به روز و تقریباً هم راستا با سایرکشورها شده است)، و سایر عوامل جزئی. اما جدای از دلایل فوق، مشکل اساسی آگهی های تلویزیونی در ایران، متن ضعیف و استفاده بیش از اندازه از آیتمهای شنیداری است. این دو ایراد مهم به وفور در تیزرها ما دیده می شود.

نویسنده متن آگهی باید بتواند شخصیت پردازی کند و باتوجه به آن شخصیت، دیالوگهای او را بنویسد، در غیر اینصورت آگهی تهیه شده جذاب نخواهد بود. برای مثال: در تیزرهای تلویزیونی خودمان می بینم که یک مادربزرگ خانه دار همانند یک استاد دانشگاه سخنرانی علمی می کند! و یا یک کودک دیالوگهایی می گوید که اصلاً در حد سن و سالش نیست! نتیجه اش این می شود که آگهی مورد توجه مخاطب قرار نمی گیرد، چون به نظر غیرواقعی و مصنوعی است! و یا اینکه طراحی و شرایط ظاهری یک تیزر، با محصول مورد تبلیغ همخوانی ندارد. از یک دکور و یک گریم و پوشش از بازیگران، برای تولید محصولات متفاوت (مثلاً استفاده از یک محیط آشپزخانه برای تبلیغ چند محصول) استفاده می شود که باعث یکنواختی در ذهن تماشاگر می شود.

متاسفانه در بسیاری از آگهی ها مشاهده می کنیم که عوامل بصری یک آگهی، از نظر فرهنگی با واقعیت جامعه ما تناسب زیادی ندارد. تصور می شود تیزر در خارج از کشور تولید شده و با شرایط و سبک زندگی مردم مشابه نیست. چراکه برای جذابیت بیشتر از آیتمهای بصری پر زرق و برق استفاده می کنند. درسته که این آیتمها موثر هستند، ولی اگر بیش از حد باشد مخاطب با آن همزادپنداری نخواهد کرد. بنابراین به نظرم باید به سمت بهبود متن و طراحی آگهی ها رفت چراکه مهمترین ضعف تیزرهای ما همین است.

اشکال دیگر آگهی های تلویزیونی در کشورمان، دیالوگ های زیاد و استفاده بیش از حد از عوامل شنیداری است. تیزرهای ایران بسیار پرسخن و زیادکلام است.طوری که آگهی های تلویزیونی تقریباً حس یک آگهی رادیویی (یا بیش از آن) را به تماشگر میدهد. همین عامل،کمرنگ شدن نقش‌های بصری را به همراه دارد و در نتیجه مخاطب نیازی نمی بیند که به صفحه تلویزیون نگاه کند.

تولید کننده آگهی های رادیویی به واسطه شرایط و ماهیت رادیو، مجبور است متن آگهی را طوری بنویسد که پر از دیالوگ و مونولوگ باشد. چرا که تصویری در کار نیست که بتوان از آن کمک گرفت. اما در تلویزیونی این محدودیت وجود ندارد و دست نویسنده و کارگردان تیزر برای کوتاه کردن سخن و استفاده بیشتر از زبان بدن و عوامل بصری، باز است. همانطور که در ابتدا اشاره کردم،بهتر است بین عوامل بصری و عوامل شنیداری در یک آگهی هماهنگی و توازن برقرار شود.

اگر کسب‌وکار شما کارت ویزیت ندارد، احتمالا تعامل با مشتری برای شما در اولویت‌های آخر است، راستش را بخواهید اگر تا حالا فکر داشتن بیزینس کارت به ذهنتان خطور نکرده، مسیر تعاملی خود را بن‌بست کرده‌اید و خبر ندارید.

به گزارش چاپ و نشر به نقل از ایسنا، فکر می‌کنید دوره، دورهی خدمات و ارتباط آنلاین است و کارت ویزیت یک روش سنتی و منسوخ است؟ باید بگویم که کارت ویزیت‌ها هرگز نمرده‌اند. کماکان میلیاردها کارت ویزیت از زیر تیغ طراحی رد می‌شوند و بعد از چاپ به بازار ورود می‌کنند اما با طراحی منحصر به‌فردتر و ماهیتی تخصصی‌تر.

فکرش را بکنید، با پرستیژ رسمی در یک جلسه کاری مهم حضور دارید و برای ارتباطات بعدی با اعضای مجمع نیاز به یک پل ارتباطی دارید که هم شیک و رسمی باشد و هم شخصیت و اعتبار شما را از بین نبرد.

راه‌حل چیست؟ می‌خواهید یک‌تکه کاغذ از کنار برگه‌های صورت‌جلسه بکنید و شماره تلفن و ایمیلتان را روی آن درج کنید؟ با چه رویی این تکه کاغذ را به‌طرف مقابل می‌دهید؟ برفرض که دادید، آیا شخص مقابل با این دسته‌گلی که به آب دادید در آینده از چند فرسخی شما رد می‌شود؟ جواب همه این سوالات را بر عهده خودتان می‌گذاریم.

 

برای چاپ کارت ویزیت، چه اصراری وجود دارد؟

اگر بتوانیم به این سوال جواب قانع‌کننده‌ای بدهیم، هدف از چاپ کارت ویزیت روشن می‌شود. به پنج دلیل زیر ادعا می‌کنید همین امروز برای طراحی و چاپ کار ویزیت اقدام کنید:

 

کاربرانی که دسترسی به رسانه‌های آنلاین ندارند هم دل دارند:

شاید آمار و ارقام کاربران دنیای دیجیتال وسوسه کننده باشد و شما را به سمت فعالیت محض در دنیای هوشمند سوق دهد اما یک کارفرمای مشتری مدار، حتی از حق‌وحقوق تعداد انگشت‌شمار مشتریان هم نمی‌گذرد! حالا انتخاب با شماست؛ می‌خواهید مشتری مدار باشید یا به گروهی خاص از مخاطبتان اهمیت بدهید؟

 

کارت ویزیت تاریخ انقضا ندارد

حالا که بازار رسانه‌های آنلاین داغ است چرا برای تدریس در مدارس از کتاب‌های الکترونیکی استفاده نمی‌کنند؟ چرا کماکان خرید فیزیکی کتاب توصیه می‌شود؟ واقعیت این است که برخی چیزها تاریخ انقضا ندارند. هیچ‌وقت فاسد نمی‌شوند و همیشه سرحال باقی خواهند ماند. کارت ویزیت هم جزو مواردی است که طی سالیان طولانی، معمول‌ترین روش مشروعیت بخشی به کسب‌وکار است

 

برای ورود به دنیای مشتریان، نیاز به پل دارید!

حالا که دنیا دنیای دیجیتال است، بهتر است برای ورود به آن پل‌های پشت سرتان را خراب نکنید. یکی از این پل‌های پشت سر، کارت ویزیت است که امروزه کمی مورد کم‌لطفی قرارگرفته است. منکر این مسئله نیستیم که پل‌های ارتباطی بین مدیران و مشتریان در این دوره و زمانه زیاد است. در روزگاری هستیم که مزیت اپلیکیشن و سایت و در بوق و کرنا شده و گوش فلک را کرده است اما بین خودمان بماند، کارت ویزیت کماکان یک صدرنشین نوستالژی است.

اگر قرار است کسب‌وکار رو به رشد داشته باشید، حفظ ارتباط حساب شده با مشتری واجب است پس سعی کنید راه هار ارتباطی را به‌طور کامل پوشش دهید.

 

به نام برندتان اعتبار ببخشید:

کسب‌وکار شما می‌تواند مثل فرزندتان باشد، برای رشد نیاز به زیربناهایی دارد؛ تحقیقات نشان می‌دهد از نگاه مشتری برای اینکه نام برندتان به رسمیت شناخته شود، کارت ویزیت حرف اول را میزند. اگر تا این لحظه در مورد این مسئله غفلت کرده‌اید، به‌صورت جدی روی چاپ فوری کارت ویزیت فکر کنید

 

با یک کارت ویزیت حرفه‌ای، حجت را برای مشتری تمام کنید:

دو راه بیشتر ندارید؛ یا یک شرکت حرفه‌ای طراحی و چاپ بیزینس کارت پیدا کنید و سیر تا پیاز پروسه را با خیال راحت به آنها واگذار کنید یا نکات زیر را به خاطر بسپارید و این گوشهی کار را خودتان شخصاً مدیریت کنید.

بگذارید همین اول کار آب پاکی روی دستتان بریزیم، جنگ اول به از شکست آخر! طراحی کارت ویزیت در یک شرکت به‌روز و حرفه‌ای، هیچ رنگ و بویی از تبلیغات با بزرگنمایی ندارد. شاید سال‌ها پیش کمی چاشنی تبلیغات را به همراه داشت اما مخاطب امروزه سایه تبلیغات را با تیر میزند. پس با شعار نه به تبلیغات مستقیم در بیزینس کارت سر نخ را بگیرید و جلو بروید.

کارت ویزیت شما باید به‌گونه‌ای طراحی شود که پاسخ سه سوال زیر را داشته باشد؛ ماهیت کارت ویزیت پاسخ همین سه سوال زیر است:

- شغل شما چیست؟

- چه خدماتی ارائه می‌دهید؟

- راه و روش ارتباط حضوری و غیرحضوری با شما چیست؟

با سه فاکتور بالا می‌توانید پروسه برندسازی و نفوذ به مشتری را آغاز کنید اما توجه به نکات زیر هم خالی از لطف نیست:

 

شلوغ‌کاری نکنید:

خونسردی‌تان را حفظ کنید و همه هیجانتان از شروع کار را درون کارت ویزیت نریزید. مشتریان این روزها به دنبال اطلاعات مختصر و مفید هستند و پرچانگی را شدیداً رد می‌کنند. علاوه بر ارائه اطلاعات مختصر روی کارت ویزیت، طراحی جذاب درعین‌حال ساده هم از واجبات است. روی جذابیت رنگ‌ها می‌توانید مانور دهید اما رنگین‌کمان هفت‌رنگ راه نیاندازید.

 

منحصربه‌فرد، حتی در طراحی حتی در خدمات:

اگر قرار است بخت با شما یار باشد و بین رقبایتان شما انتخاب شوید پس باید منحصربه‌فرد و خاص باشید. پیاده‌سازی این ایده را از طراحی کارت ویزیت کسب و کارتان استارت بزنید. دور تمام طرح‌های آماده برای کارت ویزیت را خط قرمز بکشید و این مسئولیت خطیر را به یک طراح گرافیک خبره بسپارید. طرح‌های آماده کارت ویزیت در اینترنت مثل چاهی هستند که شما و شرکتتان را باهم می‌بلعند.

قرار است شرکت شما بنیان‌گذار خدماتی متمایز باشد، اگر منحصربه‌فرد نباشید در کارزار رقابت باخته‌اید.

خوشبختانه یا متأسفانه مضرات طراحی ناشیانه کارت ویزیت همیشه گریبان گیرتان خواهد بود؛ چون حتی اگر کارت ویزیتتان را بکوبید و از نو بسازید، بازهم نمونه‌های ناشیانه‌ای که دست مشتریان قبلی باقی‌مانده است سند حی و حاضر عدم اعتبار شماست.

 

یک طراحی حسابی با فوندانسیون محکم:

طراحی بیزینس کارت و پیام ثبت‌شده بر آن باید ماندگار بماند. در مورد انتخاب مقوا و بستر چاپ کارت ویزیت کمی سرکیسه را شل کنید و زحمات طراح و هزینه‌های خودتان را به هدر ندهید.

کارت ویزیت‌های شفاف هم که این روزها خیلی ترند شده‌اند، با یک طراحی جذاب می‌توانید محشر به پا کنند.

 

جادوی فضای خالی را دست‌کم نگیرید:

گرافیستی را انتخاب کنید که برای فضای خالی‌تان برنامه درست‌وحسابی بریزد. مدیریت فضای خالی یک طراحی مینیمالیستی بیزینس کارت را نتیجه می‌دهد که در جلب‌توجه مخاطب استاد است.

فضاهای خالی در طراحی کارت ویزیت باید هوشمندانه باشند. اگر قرار باشد یک سری فضای سفید را به امان خدا رها کنید و انتظار داشته باشید بیننده تحت تأثیر قرار بگیرد زیاده‌خواهی است.

 

خلاقیت، خلاقیت، خلاقیت!

مهره گمشدهی موفقیت در هر خط و عرصه‌ای خلاقیت است. این را به یاد داشته باشید که کارت ویزیت، نامه اداری نیست که لازم باشد در همه‌جا از الگوی خاصی پیروی کند؛ پس تا جایی که می‌توانید خلاقیت را به رگ و ریشه بیزینس کارتتان تزریق کنید.

از طراحتان بخواهید درصورتی‌که امکان دارد، کارت را به‌صورت عمودی طراحی کند تا اولین قدم طراحی خلاقانه را محکم بردارید، صفر تا صد پروسه را به چاپ قاصدک بسپارید و با خیال آسوده به استقبال کارت ویزیت حرفه‌ای خود بروید.

 نخستين سمینار تخصصی کسب و کار صنعت چاپ با هدف استفاده از ابزارهای مدیریتی برای واحدهای صنعت چاپ سه‌شنبه 11 تیر برگزار می‌شود.

به گزارش چاپ و نشر، بابک عابدین؛ رئیس اتحادیه صادرکنندگان صنعت چاپ در گفت‌وگو با ایبنا، عنوان کرد: اتحادیه صادرکنندگان صنعت چاپ طبق تصمیمات فعالیت‌ آموزشی برای اینکه سیستم مدیریتی جدید را درگیر کسب و کار کند، یک سری سمینار و دوره ‌آموزشی برگزار می‌کند.

 وی افزود: سمینار تخصصی کسب‌وکار صنعت چاپ در حوزه مدیریت نوین و استفاده از روش‌های مدیریتی برای بهبود و توسعه کسب و کار چاپ است.

 عابدین با بیان اینکه این اولین دوره آموزشی در سال جدید است، گفت: چنین اقداماتی ادامه‌دار خواهد بود و تلاش داریم برای ارتقای فعالیت چاپخانه‌داران و بهبود وضعیت کسب‌وکار آن‌ها برنامه‌ها، سمینار و کنفرانس‌های آموزشی مختلف برگزار کنیم.

 وی تاکید کرد: مخاطبان این دوره مدیران چاپخانه‌ها هستند، کسانی که می‌خواهند کسب و کار خود را توسعه داده یا به دنبال تغییر در محیط کار خود هستند.

 عابدین با بیان اینکه می‌خواهیم چاپخانه‌ها را درگیر کنیم، عنوان کرد: چاپخانه‌ها باید بیاموزند استفاده بیشتری از امکانات مدیریت نوینی که کشورهای توسعه یافته در جهان در حوزه چاپ از آن بهره می‌برند، استفاده کنند و در این سمینار به برخی از این موارد اشاره خواهیم کرد.

 نخستين سمینار تخصصی کسب و کار صنعت چاپ با همکاری اتحادیه صادرکنندگان و اتاق بازرگانی تهران 11 تیر ماه از ساعت 15 تا 17 در ساختمان شماره 3 اتاق بازرگانی برگزار خواهد شد.

کسب‌وکار شما نیاز به فروش بیشتر دارد. برای این منظور باید مشتریان فعلی را به برند خود وفادار نگه دارید. شاید برایتان جالب باشد بدانید آمارها نشان داده‌اند که ۴۰ درصد از درآمد ثابت ماهیانه شما توسط مشتریان وفادارتان تأمین می‌شود. همواره مشتریان جدیدی برای خود به دست آورید. بدون جذب مشتریان جدید، شما هیچ‌وقت نمی‌توانید کسب‌وکار خود را گسترش دهید.

بازاریابی پیامکی راهکاری است که می‌تواند در هر دو مورد به شما کمک کند. با پیروی از اصول درست، پیامک می‌تواند به یکی از ساده‌ترین، مؤثرترین و البته، کم‌هزینه‌ترین روش‌های بازاریابی شما تبدیل شود.

 

چرا پیامک یک ابزار ارتباطی مؤثر است؟

شکی نیست که استفاده از پیامک برای ارتباط با مشتریان، یک امر حیاتی برای بسیاری از کسب‌وکارها (به‌خصوص کسب‌وکارهای خدماتی) است؛ اما چه چیزی باعث شده پیامک تا این حد در تجارت اهمیت داشته باشد؟ بیایید با هم دلیل این موضوع را بفهمیم:

 

ارتباط مستقیم

با پیامک، شما بدون واسطه به شخصی‌ترین ابزار ارتباطی افراد، یعنی تلفن آن‌ها دسترسی دارید.

 

سطح پوشش بالا

امروزه دیگر، همه گوشی همراه دارند و شما می‌توانید با تمام جامعه در ارتباط باشید.

 

ارسال پیامک در لحظه

تبلیغ شما در کسری از ثانیه ارسال و معمولاً همان لحظه توسط مخاطبان دیده می‌شود.

 

تبلیغات هدفمند

با هدف‌گیری درست پیامک، شما فقط مشتریان واقعی خود را مخاطب قرار خواهید داد.

 

ارتباط دو طرفه

شما نه تنها به مشتریان پیامک ارسال می‌کنید که می‌توانید از آن‌ها پیامک هم دریافت کنید.

 

اتوماسیون پیامکی

به کمک سامانه پیامکی می‌توانید خدمت‌رسانی اتوماتیک پیامکی راه بیندازید.

 

هزینه ارسال پایین

ارسال هر پیامک تنها چند ریال هزینه دارد و ارسال‌های شما می‌توانند ده‌ها برابر بازگشت خواهند داشت.

 

امکان ارزیابی نتایج

بر خلاف روش‌های سنتی (مثل تبلیغ در تلویزیون)، شما به آمار دقیق پیامک‌های ارسالی خود دسترسی دارید.

 

پیامک چه کارکردهایی برای کسب‌وکارها دارد؟

در نگاه کلی، پیامک دو کارکرد برای شما خواهد داشت، کارکرد تبلیغاتی و خدماتی؛ اما اگر دقیق‌تر شویم، می‌توانیم کاربردهای مختلفی برای پیامک پیدا کنیم:

 

تبلیغات

با پیامک می‌توانید محصولات و خدمات خود را تبلیغ و برند خود را به مخاطب‌ها معرفی کنید.

 

اطلاع‌رسانی

اخبار، اطلاعات و هشدارها را به‌سرعت به دست مشتریان خود برسانید. حتی می‌توانید.

 

ارائه پیشنهاد

پیشنهادی وسوسه کننده به مشتری بدهید. مثلاً یک کوپن تخفیف برایش ارسال کنید.

 

خدمت‌رسانی

خدمات متنوعی ارائه دهید. مثلاً اصالت یک کالا را بعد از دریافت کد آن تائید کنید.

 

نظرسنجی

از مشتریان بخواهید در مورد کیفیت محصولات و خدمات شما یا نظر بدهند.

 

مسابقه

یک مسابقه برگزار کنید تا برند شما بیشتر شناخته شود و فروش شما افزایش پیدا کند.

 

وب‌سرویس

اتصال پیامک به نرم‌افزار و وب‌سایت و فروشگاه اینترنتی به کمک وب‌سرویس اس ام اس به‌سادگی انجام می‌گیرد.

 

آمار مربوط به بازاریابی پیامکی

هیچ‌چیزی نمی‌تواند بهتر از آمار جهانی مربوط به پیامک باشد. آماری که می‌تواند چشم‌هایتان را از تعجب گشاد کند و البته، نشان دهد که چرا پیامک واقعاً می‌تواند مؤثر باشد.

۹۶ درصد دارندگان گوشی‌های هوشمند، از پیامک استفاده می‌کنند.

یک فرد معمولی، روزی ۱۵۰ بار به تلفن همراه خود نگاه می‌اندازد.

۹۸ درصد از پیامک‌های ارسالی به ظرف همان ۹۰ ثانیه اول خوانده می‌شوند.

میانگین وصول کوپن‌های پیامکی ۲۰ درصد است. این یعنی بعد از ارسال ۱۰۰ کوپن تخفیف از طریق پیامک، به‌طور متوسط ۲۰ نفر از آن استفاده خواهند کرد.

نرخ مشارکت مخاطب با پیامک، ۶ الی ۸ برابر بیشتر از ایمیل تبلیغاتی است.

پیامک‌های تبلیغاتی که حاوی کوپن‌های تخفیف هستند، ۱۰ برابر بیشتر از کوپن‌هایی که از سایر روش‌ها منتشر می‌شوند، مورداستفاده قرار می‌گیرند.

۶۸ درصد از مشتریان می‌خواهند پیشنهادات پیامکی دریافت کنند.

با توجه به گزارش MAIL CHIMP، تنها ۲/۴ درصد از تمامی ایمیل‌های ارسالی منجر به کلیک بر روی لینک محتوا می‌شود، در حالیکه پیامک با نرخ کلیک ۱۹ درصد در این زمینه نیز پیشتاز است.

۴۳درصد از مصرف‌کنندگان، از طریق پیامک با یک برند در ارتباط هستند.

۲۲ درصد از پیامک‌های دریافتی به دوستان و آشنایان ارسال می‌شوند.

حداقل ۹۰ درصد از کاربران تلفن‌های همراه که شماره موبایل آنها در لیست بانک شماره برند محبوبشان قرار داشته، عنوان کرده‌اند که از امتیازات مادی و معنوی محسوسی در قالب پیامک‌های دریافتی بهره‌مند شده‌اند.

رپورتاژ آگهی به‌عنوان یک ابزار موثر بازاریابی در صورتی نتایج مورد نظر شما را ایجاد می‌کند که در تولید و انتشار آن دچار برخی اشتباه‌ها نشوید.

به گزارش چاپ و نشر، رپورتاژ آگهی و بازاریابی و تبلیغ در قالب یک محتوای متنی غیرمستقیم در دنیای کسب‌وکار به‌شدت در حال گسترش است و تبلیغات سنتی به‌سرعت جای خود را به رپورتاژ آگهی می‌دهد اما اشتیاق صاحبان کسب‌وکار برای استفاده از این روش تبلیغی بدون آگاهی کافی از برخی ویژگی‌های مهم آن، موجب می‌شود آن‌ها دچار اشتباه‌های رایجی شوند و از هدف خود دور بیفتند. مواردی که در ادامه می‌خوانید اشتباه‌های رایجی هستند که رپورتاژ آگهی شما را از تأثیرگذاری قابل قبول بازمی‌دارند.

 

هرگز کپی نکنید!

شاید برخی صاحبان کسب‌وکار تصور کنند برای روبرو نشدن با هزینه تولید و نگارش رپورتاژ آگهی می‌توانند سراغ یک‌راه ساده و میان‌بر یعنی کپی کردن بروند. باید بدانید کپی بودن یک محتوا به‌سرعت توسط گوگل کشف می‌شود و این موتور جستجوگر هوشمند هیچ جایگاهی برای آن متن و سایت شما قائل نمی‌شود. با یک رپورتاژ آگهی کپی کاری شده، نه‌تنها محتوای موردنظر شما توسط گوگل در معرض بازدید کاربران این غول فضای مجازی قرار نمی‌گیرد بلکه گوگل جایگاه سایت شما را هم تنزل می‌دهد، پس نه‌تنها هرگز کپی نکنید بلکه با وسواس از یونیک بودن رپورتاژ آگهی خود اطمینان حاصل کنید.

 

عجول نباشید

وقتی صاحبان کسب‌وکار با مزایای رپورتاژ آگهی آشنا می‌شوند ممکن است دچار این اشتباه شوند که رپورتاژ آگهی‌های فراوانی را در مدت‌زمان کوتاه در سایت‌های مختلف منتشر کنند. لازم است بدانید این کار گوگل را نسبت به شما بدگمان می‌کند! الگوریتم‌های شناسایی محتوای گوگل به‌نوعی طراحی شده‌اند که اگر احساس کنند شما با انتشار انبوه مطالب قصد تأثیرگذاری بر مخاطبان را دارید، خطر حذف آن محتوا توسط گوگل شما را تهدید می‌کند. پس عجول نباشید و با یک برنامه‌ریزی زمانی منطقی رپورتاژ آگهی‌های خود را منتشر کنید تا گوگل به شما بدگمان نشود.

 

افتادن در دام متن پر طول و تفصیل

ممکن است محصول یا خدمات شما از جنبه‌های متنوع و فراوانی قابل معرفی باشد و حرف‌های زیادی برای گفتن به مخاطبان خود داشته باشید اما اگر بخواهید تمام این حرف‌ها را در یک رپورتاژ آگهی بزنید، نتیجه مطلوبی نخواهید گرفت. طولانی شدن متن، درصد بالایی از خوانندگان کم‌صبر و حوصله امروزی را از خواندن محتوا منصرف خواهد کرد. ضمناً گوگل هم از این‌که متن شما مورد توجه خوانندگان قرار نگیرد و روی آن مکث لازم را نداشته باشند ناراضی می‌شود و در بازدیدهای کاربران چنین متنی را به آن‌ها کمتر پیشنهاد می‌دهد.

 

رپورتاژ را با تبلیغ مستقیم اشتباه نگیرید!

وقتی رپورتاژ آگهی می‌نویسید یا سفارش می‌دهید هدف اصلی شما باید این باشد که غیرمستقیم تبلیغ کنید. اگر بنا به پر کردن متن از تعریف و تمجید از محصول و خدمات شما بود و این کار به شما جواب مطلوب می‌داد که تبلیغ مستقیم را انتخاب می‌کردید نه رپورتاژ آگهی را! البته رپورتاژ آگهی در نهایت بازهم یک متن تبلیغی است و از گنجاندن عبارات تبلیغی در آن گریزی نیست ولی مراقب باشید با اصرار بر پررنگ کردن مزیت‌های خود، تلخی تبلیغ مستقیم را در مزاج مخاطب تداعی نکنید و باعث گریز وی نشوید.

نشریه چاپ و نشر با تکیه‌بر سابقه حرفه‌ای رسانه‌ای در فضای مجازی و مکتوب آمادگی دارد صاحبان کسب‌وکار را در تولید و انتشار انواع رپورتاژ آگهی یاری کند. فعالان اقتصادی و صاحبان کسب‌وکار می‌توانند به‌منظور مشاوره و آگاهی از شرایط تولید و انتشار رپورتاژ آگهی در نشریه و سایت چاپ و نشر با شماره‌ 77240690 تماس بگیرند.

 

 

ارتباطات بازاریابی هم قابل طرح است. بنابراین، کاربرد ارتباطات بازاریابی صرفاً به فعالیت‌های تجاری محدود نیست.

کاربرد ارتباطات بازاریابی ارتباطات صرفاً به فعالیت‌های تجاری محدود نیست. حتی کسانی که در موسسات غیر انتفاعی و سازمان‌های مردم‌نهاد و حتی یک مجموعه‌ی خیریه کوچک هم فعالیت می‌کنند، باید به این بحث توجه داشته باشند و از آن غافل نشوند.البته ما در مجموعه درس‌های بازاریابی متمم، با توجه به جامعه‌ی مخاطبان خود، بیشتر بر وجهِ اقتصادی ارتباطات بازاریابی و استفاده از ارتباطات بازاریابی در فضای کسب و کار تأکید داریم. در بحث ارتباطات بازاریابی بر این نکته تأکید کردیم که پیام‌هایی که ما برای مشتریان و مخاطبان ارسال می‌کنیم، به روش‌های سنتی (مثلاً تبلیغات در رسانه‌ها) محدود نیستند. واژه‌ی تبلیغات، از جمله کلماتی است که هنوز هم گاهی به عنوان معادل ارتباطات بازاریابی به‌کار می‌رود. البته از تعریف ارتباطات بازاریابی می‌توانید حدس بزنید که ارتباطات بازاریابی، با وجودی که شامل تبلیغات هم می‌شود، اما به تبلیغات محدود نیست.

چنان‌که امروز می‌بینیم بسیاری از شرکت‌ها، واحد‌هایی را به برندسازی، برگزاری رویدادها، تولید محتوا برای وب‌سایت و شیکه های اجتماعی، مدیریت روابط عمومی، تبلیغات، تحقیقات بازاریابی وارتباطات مشتری اختصاص داده‌اند.در واقع، می‌توانیم بگوییم اگر با بسیاری از مدیران درباره‌ی مفهوم ارتباطات بازاریابی صحبت کنید، حتی به فرض که این اصطلاح را نشناسند، احتمالاً به شما خواهند گفت که می‌دانند کانال‌های ارسال و دریافت پیام و ارتباط با مشتری، فراتر از چند رسانه تبلیغاتی است و تأکید خواهند کرد که ارتباطات بازاریابی برای آن‌ها جدید نیست و خود نیز آن را درک و تجربه کرده‌اند.اما یکپارچه بودن نکته‌ای است که ممکن است بسیاری از کسب و کارها، از آن غافل شوند.

اصطلاح Marketing Communications Mix یا آمیخته ارتباطات بازاریابی، شامل همه‌ی ابزارهایی است که ما برای ارتباط با مخاطبان از آن‌ها استفاده می‌کنیم.بدیهی است که نمی‌توان فهرستی کامل از این ابزارها تنظیم کرد و هر کتاب و مرجع و منبعی، بسته به سلیقه‌ی خود، تعدادی از ابزارها را فهرست می‌کند.بنابراین، هرگز خودتان را به یک فهرست مشخص محدود نکنید. ضمن این‌که تعصب بر روی یک فهرست در مقایسه با فهرستی دیگر، معمولاً قابل دفاع نیست.اما صرفاً به عنوان نمونه، در این‌جا آمیخته ارتباطات بازاریابی را به نقل از کتاب مبانی ارتباطات بازاریابی (نوشته‌ی جیم بلیث) با هم مرور می‌کنیم.

تبلیغات به معنای پرداخت هزینه برای قرار گرفتن یک پیام در یک رسانه که می‌تواند شامل  تبلیغات محیطی، تبلیغ در روزنامه‌ها و مجلات، تبلیغات رادیویی و تلویزیونی، تبلیغات داخل و بیرون وسایل حمل و نقل عمومی، ریپورتاژ آگهی و مواردی مانند این‌ها باشد.

روابط عمومی به معنای تلاش منظم و برنامه‌ریزی‌شده برای ایجاد و حفظ یک رابطه‌ مبتنی بر درک متقابل میان سازمان و عموم جامعه ی مخاطبان

 اسپانسر شدن و حمایت از رویدادها و برنامه‌ها

 پروموشن فروش شامل همه‌ی فعالیت‌هایی که با هدف افزایش قابل‌توجه و مقطعی فروش انجام می‌شوند (از جمله کوپن تخفیف،‌ سمپلینگ و تخفیف و جایزه برای خرید تعداد بالای محصول)

فروش شخصی به معنای ارتباط چهره به چهره میان خریدار و فروشنده

بازاریابی پایگاه داده به معنای گردآوری یک پایگاه داده از مشتریان و نیازها و ویژگی‌های آن‌ها و ارسال پیام‌های سفارشی‌شده برای ارتباط عمیق‌تر با آن‌ها

 بازاریابی تلفنی (چه از نوع تماس خروجی برای فروش و اطلاع‌رسانی و چه تماس ورودی با هدف کمک به مشتری یا دریافت سفارش به صورت تلفنی)

ابزارهای بازاریابی دیجیتالی و تجارت الکترونیکی

حضور در نمایشگاه‌ها

 هویت‌سازی و ایجاد شخصیت برای کل سازمان

 برندسازی

ارتباطات یکپارچه بازاریابی یا IMC به معنای هماهنگ کردن همه‌ی المان‌های ترویج تبلیغات، روابط عمومی، ترویج فروش، فروش شخصی، بازاریابی مستقیم و بازاریابی آنلاین و شبکه های اجتماعی با یکدیگر، و نیز با سایر المان‌های بازاریابی برند (محصول|Product، مکان|Place، قیمت|Price) است؛ به‌گونه‌ای که همه‌ی این اجزاء یک‌صدا باشند و یک حرف بزنند.

برقراری ارتباط مؤثر با همکارها و ذی‌نفعان سازمان به حل بهتر مشکلات، رسیدن به توافق و موفقیت در مذاکره‌ها کمک می‌کند.

ارتباط مؤثر با سرمایه‌گذارها، همکارها، کارمندان، نماینده‌ها و مشتریان، معیار تعیین‌کننده‌ای در موفقیت رهبران استارتاپ است. ساموئل دینار و لاورنس ساسکایند، مؤلفان مقاله‌ی مذاکره در کارآفرینی: درک و مدیریت روابط تعیین‌کننده در موفقیت کارآفرین، به هشت خطای متداول در مذاکره‌ها اشاره می‌کنند.

کارآفرینان نوپا برای رسیدن به موفقیت، باید همان اندازه که به بایدها اهمیت می‌دهند به نبایدها هم اهمیت بدهند. براساس آمار، هرچقدر سن کارآفرین هنگام راه‌اندازی یک کسب‌وکار بالاتر باشد، احتمال موفقیت او هم بالاتر خواهد رفت.

براساس مقاله‌ی کلوگ اینسایت که به بررسی فهرست ۲.۷ میلیونی بنیان‌گذاران شرکت‌ها پرداخته است (بعضی از شرکت‌هایی که یک کارمند دارند هم در این بررسی درنظر گرفته شده‌اند)، میانگین سنی موفق‌ترین کارآفرین‌ها، حتی در حوزه‌ی فناوری هم به ۴۵ سال می‌رسد. به نقل از بنجامین جونز، استاد استراتژی دانشکده‌ی کلوگ:

کارآفرینان جوان‌تر درک بهتری از فناوری دارند و بهتر می‌توانند تقاضای مشتری را برآورده کنند؛ اما از طرفی، تجربه‌ی بیشتر هم نتایج بهتری را به‌دنبال دارد.

به‌طورکلی تجربه‌ی افراد مسن‌تر در مسائلی مثل توسعه‌ی کسب‌وکار، رهبری و حل مسئله بیشتر است. با اینکه کارآفرینان مسن‌تر، در مورد گرایش‌های مصرف‌کننده به‌ویژه عادت‌های نسل جوان اطلاعات کمتری دارند اما باز هم تجربه‌ی آن‌ها در زمینه‌ی فرصت‌های کسب‌وکار بیشتر است.

بااین‌حال به‌عنوان کارآفرین جوان باز هم می‌توانید مشکلات را شکست دهید و نبود تجربه به‌معنی عقب‌نشینی نیست. ساموئل دینار و لاورنس ساسکایند، مؤلفان مقاله‌ی مذاکره‌ی کارآفرینی، در این مقاله یک مجموعه مهارت برای کارآفرینان تعریف می‌کنند.

دینار بنیان‌گذار و رئیس Meedance، مشاور و عضو هیئت‌مدیره، سرمایه‌گذار و همین‌طور مشاور برنامه‌ی مذاکره‌ی دانشکده‌ی حقوق هاروارد و مؤسسه‌ی گفتگوی هاروارد است. ساسکایند هم استاد برنامه‌ریزی شهری دانشگاه MIT و سرپرست علوم مشارکتی MIT است.

این دو مؤلف، به معرفی هشت خطا پرداخته و نشان می‌دهند این خطاها چگونه می‌توانند تلاش‌هایی مثل ایده‌های خوب، رسیدن به توافق، استخدام مدیران مناسب، دسترسی به شرکا و عقد معامله‌ها را به خطر بیندازند.

البته نباید ناامید بشوید. این خطاها متداول‌ترین‌ خطاها در میان بنیان‌گذاران، کارآفرینان و نسل جدید توسعه‌دهندگان هستند و مسائلی مثل احساسات، عدم قطعیت، پیچیدگی و روابط در آن‌ها دخالت دارند.

 

خطای ۱ و راه‌حل: کارآفرینان خودمحور هستند

ازآنجاکه کارآفرینان هنگام توسعه‌ی کسب‌وکار به‌شدت متمرکز بر منافع خود هستند، اغلب نسبت به شناخت نیازها و اولویت‌های همکاران و روابط خود عاجز هستند. دیدگاه کورکورانه نسبت به منافع شخصی و امیال، مانع از تشخیص سرنخ‌های پیشرفت و رسیدن به خروجی‌های بهتر می‌شود. بهترین روش برای تعادل بین خواسته‌های خود و دیگران، توسعه‌ی فرهنگ شرکت بر مبنای تعادل است.

دینار و ساسکایند، شفاف‌سازی منافع اشخاص و کارمندان سازمان را به کارآفرینان توصیه می‌کنند. تهیه‌ی نقشه‌ی خواسته‌ها و نیازها مبنایی برای دادوستدها و ایجاد ارزش هستند. به فرصت‌های منافع مشترک فکر کنید. در قدم بعدی از این تعادل به‌عنوان ابزار مذاکره استفاده کنید.

 

خطای ۲ و راه‌حل: کارآفرینان به‌شدت خوش‌بین هستند و اعتمادبه‌نفس بالایی دارند

اغلب کارآفرین‌ها اعتمادبه‌نفس بسیار بالایی دارند. آن‌ها به‌شدت معتقدند درنهایت موفق خواهند شد (باوجود آمار موجود در مورد نرخ شکست‌ کسب‌وکار). به‌دلیل همین اعتمادبه‌نفس بیش‌ازحد، بسیاری از آن‌ها در تشخیص شرایط مناسب قراردادها دچار مشکل می‌شوند. همیشه باید بدترین شرایط و جزئیات را درنظر بگیرید، حتی اگر این احتیاط مسیر رسیدن به نتیجه و قرارداد را طولانی کند؛ اما درنهایت به سود خود کار خواهید کرد.

به عقیده‌ی دینار و ساسکایند، آماده‌سازی یکی از نکات کلیدی مذاکره‌ی موفق است. آماده‌سازی مناسب در پیشگیری از خطا به شما کمک می‌کند. آماده‌سازی به‌معنی تمرکز بر منافع، فرصت‌ها، ریسک‌ها، موانع و اقدامات بالقوه است. پیشگیری هم نیازمند تکرار و تمرین برای آمادگی فیزیکی و ذهنی و تبدیل تئوری به عمل است. همیشه از فهرست یادآور استفاده کنید.

 

خطای ۳ و راه‌حل: کارآفرین‌ها نیاز به برنده شدن دارند

برنده شدن، هدف اصلی بسیاری از کارآفرین‌ها است. آن‌ها در مورد برتری شرکا و تبدیل‌شدن مذاکره‌ به روابط یک‌طرفه، نگران هستند و ارزش معامله‌های آینده را نادیده می‌گیرند. همیشه نگاهی روبه‌جلو داشته باشید و برای سناریوهای دورتر برنامه‌ریزی کنید. تصمیم‌ها اغلب منجر به سوابق پایدار می‌شوند؛ بنابراین قبل از اتخاذ تصمیم‌های مهم، به پیامدهای طولانی‌مدت فکر کنید.

 

خطای ۴ و راه‌حل: کارآفرین‌ها به‌دنبال راه‌حل‌های سریع می‌روند

کارآفرین‌ها سعی می‌کنند تحت‌فشار تمام کارها را به خوبی انجام دهند. آن‌ها حس می‌کنند باید به سرعت تصمیم‌گیری کنند و در کار خود پیش بروند. آن‌ها به‌جای بررسی گزینه‌های بیشتر و مزایای دیگر، به‌دنبال راه‌حل‌ سریع می‌روند. سریع‌ترین راه‌حل همیشه بهترین نتیجه را نخواهد داشت. حتی اگر زمان رو به پایان است از تصمیم‌گیری صحیح خود مطمئن شوید.

 

خطای ۵ و راه‌حل: کارآفرینان به‌تنهایی کار می‌کنند

درصورتی‌که روحیه‌ی مستقل کارآفرین‌ها غالب شود، به‌جای مشورت با ذی‌نفعان و مشاورها به‌تنهایی با شرایط روبه‌رو می‌شوند، دیدگاه‌های غیرمنطقی را اتخاذ می‌کنند و گاهی اوقات احساسی وارد عمل می‌شوند؛ و متوجه نیستند که مذاکره فرآیندی سازمانی است نه فردی. اما باید سعی کنند از اشتباهات به سود خود استفاده کنند و با تیم خود مشورت کنند.

 

خطای ۷ وراه‌حل: پافشاری بیش‌ازحد

بسیاری از کارآفرین‌ها دیدگاه تونلی دارند. برای مثال تنها بر سر قیمت مذاکره می‌کنند. درنتیجه موقعیت تهاجمی و تک‌بعدی پیدا می‌کنند و معیارهای ارزش‌زای دیگر را فراموش می‌کنند. دیمار و ساسکایند، اتخاذ دیدگاه‌های متعدد از جمله همراهی با یکی از اعضای تیم در جلسه را توصیه می‌کنند. عضوی که بتواند بین جلسات و هنگام استراحت به آن‌ها مشاوره بدهد. در دنیای امروزی می‌توانید در طول جلسه به اعضای تیم خود پیام بدهید و از توافق با آن‌ها مطمئن شوید یا از دیدگاه‌های متفاوت آن‌ها استفاده کنید.

 

خطای ۷ و راه‌‌حل: کارآفرینان به‌شدت به شهود مستقیم وابسته هستند

در صورتی که مذاکره طبق برنامه‌ریزی پیش نرود، بسیاری از کارآفرین‌ها به شهود خود تکیه می‌کنند؛ اما وقتی به شهود خود اعتماد می‌کند، آن را در عمل منعکس نمی‌کنند؛ بنابراین در صورت اشتباه، دیگران را سرزنش می‌کنند. بدتر از هرچیز به‌دلیل عدم استفاده از تجربیات، ممکن است در آینده هم اشتباهات خود را تکرار کنند. کارآفرین‌ها باید سعی کنند از شکاف‌ها و خطاها به‌عنوان فرصتی برای یادگیری استفاده کنند.

 

خطای ۸ و راه‌حل: کارآفرین‌ها احساسات خود را انکار می‌کنند

اغلب کارآفرین‌ها درکی قوی از عدالت دارند؛ اما گاهی اوقات، اسیر خطاهای احساسی یا انحراف‌های شناختی می‌شوند. این مسئله برای کارآفرین‌هایی که ارتباط احساس (و خودآگاه) را در مذاکره نادیده می‌گیرند، مشکل‌ساز خواهد شد. گاهی کارآفرین‌ها به بهانه‌ی کسب‌وکار، بیش‌ازاندازه از قدرت‌ و اختیارت رسمی خود استفاده می‌کنند و قادر به کنترل احساسات خود نیستند. درک و مدیریت روابط کسب‌وکار به شما در شناخت موفقیت کارآفرینانه کمک خواهد کرد.

منبع: زومیت

 

مردم پیچیده هستند و همه عکس‌العمل‌ها نمی‌تواند در چند دلیل ساده خلاصه شوند. یعنی، پس‌‌زمینه‌های مشترک در پیش‌بینی رفتار انسانی وجود دارد. مشکل اینجا است که آن‌ها به وضوح در اطلاعات دیده نمی‌شوند، چون از فکر منطقی منعکس نمی‌شوند.

به گزارش چاپ و نشر؛ شرکت‌هایی که اقتصاد رفتاری را در استراتژی بازاریابی در نظر می‌گیرند ۸۵درصد رشد فروش و ۲۵ درصد حاشیه سود نسبت به رقبا دارند.یکی از اشتباهات بزرگی که شرکت‌ها می‌کنند هنگامی که از اطلاعات برای تأثیرگذاری به رفتار مشتری استفاده کنند فرض بر این می‌گیرند که مردم انتخاب‌های منطقی می‌کنند.

بسیاری از کسب و کارها شروع به استفاده از اطلاعات برای تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید مشتری کرده‌اند، اما زمانی که می‌خواهند از آن اطلاعات استفاده کنند عناصر انسانی را کنار می‌گذارند.

در نتیجه، کسب ‌وکارها به جهانی از طراحی اقتصاد رفتاری وارد می‌شوند که اغلب منجر به ناامیدی و رسیدن به این نتیجه می‌شود که خود اطلاعات بد است.اما در واقعیت اطلاعات باعث شکست نمی‌شود. این یک حقیقت است که بسیاری از شرکت‌ها نمی‌دانند چگونه اطلاعات را دسته‌بندی کنند. باید در نظر بگیریم که وقتی کسی تصمیم به خرید چیزی می‌کند معمولاً تصمیم، ترکیبی از عوامل منطقی و غیرمنطقی است.

اما صرف این‌که مردم همیشه منطقی نیستند به این معنا نیست که غیرقابل پیش‌بینی هستند. برای تفسیر واژه حکیمانه «غیرمنطقی قابل پیش‌بینی» ارائه شده توسط دان آریلی، مردم ممکن است منطقی عمل نکنند، اما می‌توان بر این تکیه کرد که آن‌ها به صورت غیرمنطقی عمل می‌کنند و بازاریابی کلاً در رابطه با تغییرات اقتصاد رفتاری است. اطلاعات می‌تواند به شدت در متقاعد کردن مؤثر باشد، اما فقط اگر در نواحی صحیح قرار داده شود. چالش درک آن نواحی است.

 

اقتصاد رفتاری چیست ؟

اقتصاد رفتاری مطالعه فرآیند روانشناسی مرتبط با فرآیندهای تصمیم گیری افراد و موسسات است. دو سوال مهم در این زمینه مطرح است :

آیا حداکثرسازی سود یا بهره مندی از مفروضات اقتصاددانان در مطالعه رفتاری افراد واقعی حاصل می گردد ؟

آیا افراد انتظار حداکثر نمودن پیش بینی های ذهنی را دارند ؟

در واقع  اقتصاد رفتاری مطالعه اثرات متغیرهای روانشناسانه ، شناختی ، احساسی ، فرهنگی و اجتماعی در تصمیمات اقتصادی افراد و موسسات و اینکه چطور این تصمیمات متفاوت از تئوریهای کلاسیک هستند ، می باشد.

 

درک غیرمنطقی بودن

مردم پیچیده هستند و همه عکس‌العمل‌ها نمی‌تواند در چند دلیل ساده خلاصه شوند. یعنی، پس‌‌زمینه‌های مشترک در پیش‌بینی رفتار انسانی وجود دارد. مشکل اینجا است که آن‌ها به وضوح در اطلاعات دیده نمی‌شوند، چون از فکر منطقی منعکس نمی‌شوند.

این خرید ناگهانی (بی دلیل) مثال عالی از خرید غیرمنطقی است که همه تسلیم آن شده‌اند. در نظرسنجی اخیر از هوش داخلی کسب‌ و کار T 49 درصد از کسانی که پاسخ داده‌اند گفته‌اند که آن‌ها در سه ماه اخیر خرید ناگهانی انجام داده‌اند. ندرتاً تصمیم ناگهانی منطقی است اما همیشه تطمیع کننده است.

احساس مشتری در رابطه با یک خرید حداقل دارای اهمیت برابر با آنچه که مردم به آن فکر می‌کنند است. برانگیختن احساس خوب دلیلی است که چرا تبلیغاتی نظیر «من می‌خواهم به جهان کوکاکولا بدهم» مؤثر است. یا چرا انتخاب کالین کاپرنیک به عنوان سخنگو یک بازاریابی خوب است. آن مشتریان را مجبور می‌کند که در مورد محصولات شرکت احساس خاصی بکنند، حتی اگر بدانند که چیزی که فروخته می‌شود را تغییر نخواهد داد.

 

رفتار مشتری

کوپن‌ها برای مثال به شدت تأثیرگذار هستند، چون به معنای واقعی کلمه مردم را شاد می‌کنند. اضافه کردن ارسال رایگان یا هدیه رایگان با خرید بزرگ‌تر ممکن است باعث شود شخص واقعاً بیشتر از آنچه که می‌خواهد خرج کند. اما برای آن شخص، احساس یک معامله خوب است و این چیزی است که اهمیت دارد.

 

توان ترغیب و متقاعد کردن

مردم تمایل به دیدن آن چیزی که می‌خواهند دارند. زمانی که چیزهای بزرگی در میان باشد این درست است، همانند چه خبری را می‌خواهند استفاده کنند (اعتقاد داشته باشند) و آن برای چیزهای کوچک نیز صادق است، همانند چه احساسی در مورد یک خرید خاص دارند. اگر مردم نتیجه خاصی را انتظار داشته باشند، اغلب دوست دارند که صرف‌نظر از حقیقت معتقد باشند که به آن نتیجه رسیده‌اند.

این به تعصب تائید معروف است و همان‌طوری که در خرده‌فروشی اهمیت دارد در روان‌شناسی و سیاست نیز اهمیت دارد. به همین دلیل مردم تمایل دارند که فکر کنند محصولات با برند، بهتر از جایگزین برند فروشگاهی هستند، حتی اگر تقریباً یکسان باشند.تعصب تائید می‌تواند به روش‌های مختلفی استفاده گردد، همانند وسیله‌ای برای ایجاد وفاداری مشتری. مشتری که اخیراً خدمتی را خریده است یا در مسیر فرایند خرید آماده است و منتظر این است که بشنود تا چه حدی زمان و هزینه او به خوبی مصرف شده است، در نتیجه تمایل بیشتری به مشتری تکراری بودن دارد. این منطقی نیست، اما منطقی سازی است و می‌تواند یک ابزار قدرتمند باشد.

مسئله کلیدی در اقتصاد رفتاری به یاد داشتن زمان وسوسه برای اعمال اطلاعات در تأثیرگذاری بر رفتار مشتری آن است که رفتار مشتری باید از اطلاعات به دست آید نه روش دیگری. توان واقعی از دانستن خرید و الگوی قبلی مشتری به دست می‌آید. از آنجا است که خریدهای آتی می‌تواند با استفاده از روش‌های منطقی تحت تأثیر قرار گیرد همانند تعصب تائید.

زمانی که به استفاده از رفتار مشتری با هدف ترغیب می‌رسیم، مشاور املاک و اجاره‌ زیلوو در این راه پیشگام است، باشد. شرکت اخیراً برنامه “بهترین زیلو” را اعلام کرده است که طراحی شده به آژانس‌ها توانایی ردیابی مسیر خریداران خانه را بدهد و یادگیر بگیرند که کدام رفتار آن‌ها منجر به موفقیت می‌شود.

مشتریان بازخورد‌های زمان واقعی و بی‌نام را در طول فرایند خرید می‌دهند و سیستم نمره دهی بهترین آژانس را در طول زمان متمایز خواهد کرد. در نتیجه، آژانس‌ها انگیزه می‌یابند تا از بهترین روش‌ها استفاده کنند و خریدهای خود را با آنچه مشتریان انتظار دارند تطبیق ‌دهند.

 

تبدیل اطلاعات به ترغیب در اقتصاد رفتاری

همه طرح‌های رفتاری ایجاد شده یکسان نیستند. در ادامه برخی از گام‌هایی که شرکت‌ها می‌توانند بردارند تا تضمین کنند که نقاط اطلاعات مرتبط که به مشتریان به صورت کارآمد قابل اعمال است را برداشته‌اند آورده شده است.

 

شروع با انسان در قلب معاملات

اطلاعات نباید هدف غایی باشد، کاربر شما باید هدف نهایی باشد. بر تشخیص آنچه که تغییرات رفتاری بر کسب‌وکار شما تأثیر خواهد داشت تمرکز کنید. این از افتادن در تلاش‌های غیرضروری جلوگیری می‌کند.

گالاپ دریافته است که شرکت‌هایی که از اقتصاد رفتاری استفاده می‌کنند، هم‌پوشانی ماهیت انسانی و تصمیمات اقتصادی ۸۵ رشد بیشتر تجربه می‌کند و ۲۵ درصد حاشیه سود بالاتر از رقبا دارد که بر عناصر احساسی هزینه مشتری تمرکز ندارد.

بازاریابی مؤثر، ارزش واقعی را به مردمان واقعی بلادرنگ ارائه می‌دهد. رسیدن به این نیازمند بخش‌های افزودنی تکمیلی از دقت و همدردی است.

مثال اولیه از شرکتی که خریدوفروش هوشمند را توسعه داده است دومینو و ابتکار عمل «اگر این، پس دومینو» است که اطلاعات منجر به تجربیاتی می‌شود که موانع را برای خرید از طریق افزایش تعاملات الکترونیکی برای مصرف کنندگان کاهش می‌دهد.

در میکرو سایت (ریز سایت) جدید، مشتریان دومینو می‌توانند تعدادی از رخدادها را از فهرست پیش‌فرض (یا رخدادهای خود را بسازند) انتخاب کنند که در طول آن ممکن است دوست داشته باشند پیتزا بخورند (برای مثال، زمانی که تیم بسکتبال مورد علاقه شما در حال بازی است). زمانی که این اتفاق‌ها در حال رخ دادن هست، مشتریان متن ساده‌ای را دریافت می‌کنند که از آن‌ها می‌پرسد که می‌‌خواهند سفارش را بدهند.

 

اقتصاد رفتاری در بازاریابی

این کمپین، ابتکار عمل جدید از دومینو برای سفارش گرفتن آسان پیتزا و ارتباط بیشتر با زندگی مردم است. آن همچنین گام بعدی در پیوند دادن کانال‌های سفارش دیجیتال مختلف آن‌ها است.

 

درک این که اطلاعات شما در کجای متن تناسب دارد

از منابع خود برای درک بهتر متن و رفتار کاربران استفاده کنید. از خودتان چند سؤال ساده را بپرسید:

تعصب ذاتی چیست؟

تضاد منافع کجا است؟

چگونه می‌توانید در طول پروسه مداخله کنید و بر کاربران خود تأثیر بگذارید؟

محتوا و متن سکانی است که اطلاعات را به جهت صحیح هدایت می‌کند، به شما کمک می‌کند که فرصت‌ها را شناسایی کنید که فعالیت‌های شما می‌تواند رفتار کاربر را تغییر دهد. برای مثال، ۶۵ درصد مشتریان پروموشن‌های شخصی‌سازی شده را به عنوان عنصر مهم یک تجربه خرید خوب منعکس کرده‌اند. این یک فرصت عالی برای متناظرسازی و مفهوم‌سازی اطلاعات است.

 

تطبیق، اصلاح، بهینه‌سازی

 

در اولین طعم موفقیت خود متوقف نشوید. از توان بهینه‌سازی اطلاعات پیوسته برای ایجاد عادت‌ها جدید و تضمین تجربه مشتری متمایز استفاده کنید. بر اساس هوش داخلی کسب‌ و کار، ۴۱ درصد مشتریان انتظار دارند که فروشندگان از خریدهای قبلی آن‌ها آگاه باشند، اما ۱۹ درصد در واقع آن را تجربه کرده‌اند. پیشرفت کاربران خود را ردیابی کنید و آنچه که می‌دانید را برای نشان داده به این که آن‌ها در مسیر صحیحی هستند و برای تشویق مشارکت بیشتر آن‌ها استفاده کنید. طراحی رفتاری فقط هل دادن به جهت صحیح نیست، آن یک رابطه مداوم است که به هر دو طرف سود می‌رساند.

امکانات دستیاران صوتی نظیر الکسا و سیری را در نظر بگیرید، چون مشتریان با توانایی این برنامه‌ها بسیار راحت هستند، آن‌ها می‌توانند خریدهای خاص را بر اساس اطلاعات انباشته شده، اولویت‌های مشتری و الگوهای خرید ترغیب و تشویق کنند.

بشر مثل رایانه منطقی نیست، اما رایانه‌ها می‌توانند یاد بگیرند که مثل انسان غیرمنطقی باشند. با تکیه نکردن بر اطلاعات خام و به جای آن تلاش برای شکل دادن اطلاعات برای ترغیب مردم، شرکت‌ها می‌توانند توان واقعی فناوری را تحت کنترل درآورند و یک رابطه سالم و طولانی‌مدت را با این مشتریان بسازند.

 

 

هیچ صنعتی از گرداب بحران اقتصادی در امان نخواهد بود. اما با آمادگی مناسب، می توان ضمن پیشگیری از آسیب ها، رشد کسب و کار را نیز محقق کرد.

شرایط فعلی حاکم بر اقتصاد، بسیاری از کسب و کارها را دچار چالش و تنگنا کرده است. در چنین موقعیتی، کسب و کار دچار رکود می شود، فروش افت محسوسی کرده و یافتن نیروی کار ماهر و امین دشوار می شود. بحران و آشفتگی اقتصادی، شرکت ها را با محدودیت های زیادی مواجه می سازد. با این حال، کتمان بحران نمی تواند مانع از بروز آن شود. ضمن آنکه بسیاری از متخصصان نیز بر این باورند که ظرفیت واقعی بنگاه های اقتصادی و توانمندی مدیران آن برای رهبری، در زمان بحران مشخص می شود.

اما روی دیگر سکه ی بحران، فرصت است. در هنگام بروز نشانه های بحران، باید با اتخاذ دیدگاهی متفاوت، فرصت های نهفته در دل بحران را کشف کرده و اسباب رشد و توسعه ی کسب و کار خود را فراهم سازید. با این توصیف و در ادامه ی این مقاله، توصیه های ۲۱ متخصص برجسته برای عبور از مشکلات و مهار موانع پیش رو و فرصت های رونق کسب وکار را بررسی می کنیم.

 

راه های دسترسی به مشتریان خود را متنوع تر و بیشتر کنید

چنانچه کسب و کاری سنتی هستید و فعالیتی در فضای آنلاین ندارید، قبل از هرچیز و به منظور رونق و گسترش مسیرهای فروش خود به فکر راه اندازی یک فروشگاه اینترنتی یا پایگاه داده ی آنلاین باشید.

ترتیبی اتخاذ دهید که کاربران بتوانند اطلاعات تماس و به ویژه ایمیل خود را در این پایگاه ثبت کنند. در مرحله ی بعد و پس از دریافت تعداد مناسبی ایمیل از مخاطبان تان می توانید ضمن راه اندازی یک کمپین ایمیل مارکتینگ، پیام خود را در معرض دید مخاطبان بیشتری قرار دهید. به علاوه، از کمک متخصصان بازاریابی دیجیتال در ایجاد و اداره ی شبکه های اجتماعی متناسب با محصول و برند خود غافل نشوید.

اما اگر کسب و کاری کاملا آنلاین هستید، می توانید همچنان از استراتژی های سنتی تر و ابزارهای رایج ترویج مستقیم مانند ارائه ی کاتالوگ محصولات به منظور جذب مشتریان بالقوه ی جدید بهره ببرید.

حال پس از به کارگیری رویکرد چند کاناله (بهره گیری از چند کانال ارتباطی با مشتریان) و ارزیابی میزان اثربخشی هریک از این کانال ها در دستیابی به اهداف فروش، می توانید شیوه ی درست و به صرفه ی هزینه کرد بودجه ی بازاریابی خود را معین کنید.

 

نیروی کاری را که مشتاق فرصت دیگری برای ادامه ی زندگی خود هستند جذب کنید

فقدان نیروی کار ماهر و کارامد، یکی از موانع اصلی بر سر راه رشد و توسعه ی بنگاه های اقتصادی به ویژه در زمان بحران است. برای جذب نیروهای مستعد به روش های مرسوم اکتفا نکنید و دامنه ی جست و جوی خود را گسترده تر سازید. به طور مثال، هرچند کارفرمایان چندان راغب به جذب افراد سابقه دار نیستند و نداشتن سوءسابقه عمدتا یکی از پیش شرط های اصلی استخدام توسط آن ها است، اما متخصصان توصیه می کنند که از فرصت جذب افراد ماهر و مستعدی که ممکن است به نوعی دارای محکومیت های قضایی باشند چشم پوشی نکنید. البته، افرادی که مرتکب جرایم سنگین و خطرناک نشده، مهارت داشته و در دوران محکومیت نیز مهارت های مفید دیگری را نیز درکنار دانسته های پیشین شان آموخته باشند.

این قبیل افراد عموما اشتیاق فراوانی به کار و بازگشت به جامعه دارند و به دلایل متعدد، انگیزه ی بیشتری هم از خود نشان می دهند. برخی کشورها نیز با ارائه ی مشوق های متنوع از جمله بخشش های مالیاتی و برنامه های توسعه ی انسانی، اعتبارات و امتیازهایی را برای کارفرمایانی که اقشار آسیب پذیر و افراد دارای سوءسابقه را جذب می کنند قائل می شوند.

 

از روش ۶۰ /۲۰/۲۰ برای مدیریت زمان استفاده کنید

پیشنهاد متخصصان این است که به جای آنکه زمان تان را صرف امور بیهوده و برنامه ریزی های نادرست کنید، رویکردی استراتژیک به مدیریت زمان در پیش بگیرید.

در ابتدا، ۶۰ درصد وقت خود را صرف وظایفی کنید که ارزشی واقعی عاید کسب و کارتان می کنند یا قابل انجام توسط دیگران نیستند. ۴۰ درصد دیگر وقت تان را به دو بخش تقسیم کنید: ۲۰ درصد در برنامه ریزی و ۲۰ درصد در استراتژی. برنامه ریزی به معنای اختصاص وقت به منابع و برنامه های عملیاتی کسب و کار است؛ و منظور از استراتژی، زمانی است که برای ارزیابی چگونگی ارتقاء عملکرد کسب و کار، تجربه ی مشتری و یا مدل سودآوری صرف می شود.

 

سر از حساب و کتاب دربیاورید

استفاده از یک نرم افزار حسابداری مناسب، به ویژه برای کسب و کارهایی که اصطلاحا از آب و گل درآمده اند ضرورت دارد. هنگامی که اصول اولیه ی حسابداری را درک کنید، می توانید شناختی درست از مباحثی مثل تغییرات موجودی و تبدیل آن به جریان نقدینگی داشته باشید و به رونق کسب و کارتان کمک کنید. الان زمانش رسیده که دست به حساب شوید و با استفاده از شاخص های عددی به ارزیابی وضعیت موجود کسب و کارتان پرداخته و برای رونق بیشتر آن برنامه ریزی کنید.

 

امنیت سایبری را جدی بگیرید

شرکت ها باید نسبت به تقویت زیرساخت های سایبری خود اقدام کنند. ایجاد زیرساخت های امنیت سایبری صرفا شما را آماده ی مقابله با تهدیدات پیش رو نمی کند. بلکه آنچه اهمیت بیشتری دارد این است که یک جایگاه امنیتی مستحکم در فضای سایبر موجب پدیدار شدن فرصت هایی می شود که می توان از آن به سود خود و در جهت رونق تجارت بهره برد.

شرکت ها اکنون باید خود را برای به چالش کشیدن زیرساخت های امنیت اطلاعات خود آماده کنند. ازاین رو باید موقعیت شان را مستحکم و امنیت سایبری کسب و کار خود را در حد آن چیزی که از شرکت های بزرگ و نهادهای دولتی انتظار می رود تقویت کنند. امنیت اطلاعات را نه صرفا به منزله ی سپری برای محافظت در مقابل تهدیدات، بلکه شکلی از سرمایه گذاری برای رشد در اقتصاد دیجیتالی در نظر بگیرید.

 

با نگاهی استراتژیک اقدام به تملّک کسب و کارهای مکمل کنید

یک کسب ‍و کار، به کمک کنترل هزینه ها و به حداکثر رساندن سود رشد می کند. به این ترتیب، از محل تملک کسب و کارهای کوچکی که خدمات جانبی و مکمل شما را ارائه می کنند، نه تنها هزینه های اصلی کسب و کار خود را کنترل خواهید کرد بلکه مشتریان این شرکت ها را نیز به دست می آورید. ضمن آنکه با تصاحب برندهایی که مورد اعتماد بازار هستند، در بازارهای جدید و صنایعی ورود خواهید کرد که پیش از آن سهمی در آن نداشتید.

یک جعبه ابزار تجاری ایجاد کنید

جعبه ابزار کسب و کار شما باید شامل موارد زیر باشد:

 

·       یک طرح کسب و کار (بیزنس پلن) به منظور حفظ سازمان در مسیر رشد و جلوگیری از شکست در مسیر پیشرفت.

·       یک طرح بازاریابی (مارکتینگ پلن) که موجب رشد سهم شما در بازار شده و پایگاهی از مشتریان وفادار برای تان فراهم می کند.

·       یک دستورالعمل در حوزه ی منابع انسانی که به منظور حفظ نیروی کار ماهر، تنظیم قوانین و مقررات و اطمینان از رعایت قوانین کار تدوین شده است.

·       یک نرم افزار حسابداری یا داشبورد مدیریتی که می تواند گزارش های مالی جاری را با لمس یک دکمه تولید کند، و از این طریق امکان پیگیری تمام فعالیت های تجاری را فراهم کند.

·       سخت افزار، شبکه های کامپیوتری و زیرساخت فناوری اطلاعات.

 

استفاده ی نادرست از رسانه های اجتماعی را متوقف کنید

عادت فروختن ازطریق شبکه های اجتماعی را از سرتان بیرون کنید. بازاریابی و فروش دو موضوع متفاوت از یکدیگر هستند و استراتژی فروش محوری در رسانه های اجتماعی نیز راهبردی شکست خورده و نخ نما است. در عوض، اقدام به تولید و انتشار محتوای کاربرپسند کرده و امکان ارتباط عمیق تر با مخاطبان تان را به این طریق فراهم کنید. محتوای شما می تواند شامل اخبار و تازه ها، نکات و ترفندها، فیلم های آموزشی و حتی ویدیوهای سرگرم کننده از پشت صحنه ی کسب و کارتان باشد.

مبنای تمام روابط، بخشندگی است. پس درنهایت سخاوت، دانش و بینش خود را به مشتریان تان عرضه کنید. به این ترتیب زمانی که یک مشتری بالقوه تصمیم به خرید می گیرد، به برندی رجوع خواهد کرد که پیشینه ی ذهنی خوبی به آن داشته و به آن اعتماد دارد.

 

از قدرت گوگل و امکانات آن استفاده کنید

سرویس Google My Business یک ابزار شگفت انگیز و رایگان برای کسب و کارهای کوچک و محلی است. کسب و کارهای کوچک می توانند به کمک خدمات رایگان گوگل در این زمینه که با نام رسمی Google Places نیز شناخته می شود، به صورت رایگان و بجای اینکه از سرویس تبلیغات کلیکی پولی PPC یا Pay-Pay-Click گوگل استفاده کنند، برند خود را در گوگل تبلیغ کنند.

در ابتدا اقدام به ایجاد صفحه ی رایگان خود در سرویس Google My Business کنید، سپس:

 

·       آن را تکمیل کنید (به ویژه بخش توضیحات مرتبط با کسب وکار).

·       به داشبورد مدیریت این سرویس مسلط شوید.

·       به طور مرتب محتوا بگذارید.

·       پاسخ تمام دیدگاه ها به ویژه نظرات منفی را بدهید.

·       صفحه ی خود را به روز نگه دارید.

·       نسل جدید نیروی کار را جذب کنید

بسیاری از بنگاه های اقتصادی برای استخدام نیروی کار جوان و نسل جدید بازار کار به اندازه ی کافی آماده نیستند. از این رو، شرکت ها باید ضمن برنامه ریزی پیش دستانه برای استخدام نیروهای تازه نفس، در مورد توانایی ها و نقاط ضعف گروه های سنی مختلف تحقیق کنند. در مرحله ی بعد، به بازنگری در سوالات مصاحبه های شغلی خود بپردازید تا به این ترتیب بتوانید برترین استعدادهای شغلی را از میان نسل های جدید استخدام کنید. شیوه ی درست برقراری ارتباط و صحبت کردن با نسل های جدید را بیاموزید تا آن ها نیز متقابلا به اهمیت مسئولیت ها، وظایف و موقعیت خود در سازمان شما پی ببرند.

 

وقتی همه ترمز می گیرند شما گاز بدهید

مایکل شوماخر، قهرمان چندین سال متوالی در مسابقات رالی جهان، در جواب به سوالی پیرامون رمز موفقیتش گفته بود:

پس زمانی که دیگران در حال تعلل هستند، وقت خود را صرف بررسی داده ها، ساده سازی سیستم ها، و برنامه ریزی برای روزها و هفته های بعدتان کنید. اختصاص زمانی هرچند کوتاه به این موارد، علاوه بر فراهم کردن امکان برنامه ریزی استراتژیک، به شما کمک می کند تا مشکلات کوچک را قبل از تبدیل شدنشان به مسائل مهم، شناسایی و مرتفع کنید.

 

تلاش کنید تا حد امکان از همه چیز باخبر باشید

سعی کنید که همواره از آمار و ارقام مرتبط با کسب و کارتان مطلع باشید: حاشیه سود، سود خالص، نمرات اعتباری، نقدینگی و آمارهای دیگر از جمله اعدادی است که باید همیشه در معرض دیدتان باشد. به این ترتیب همواره در خصوص وضعیت مالی و عملکرد کسب و کار خود در هر لحظه آگاهی خواهید داشت. علاوه بر این بکوشید که مشتریان خود را نیز بشناسید: اینکه چه کسی هستند، کجا هستند، و برای جذب و حفظ آن ها باید چه کرد.

 

یک شورای مشورتی تشکیل دهید

تشکیل یک هیئت مشورتی، از بهترین اقداماتی است که می توانید در راستای افزایش راندمان و رشد کسب و کار خود انجام دهید. ایجاد شورای مشاورین به تناسب چالش ها و فرصت هایی که شرکت با آن مواجه است،یک ابزار قدرتمند مدیریتی است که می تواند دسترسی به متخصصان را با هزینه ای نسبتا اندک میسر کند. چنین رویکردی ایده های جدید را وارد کسب وکارتان کرده و به شما کمک می کند تا سازمان خود را به شکل بهتری اداره کنید.

تیمی کوچک را گلچین کنید و دست کم هر فصل جلسه ای با آن ها به منظور رسیدگی به مسائل جاری، تدوین استراتژی، و ارزیابی مستمر روند پیشرفت خود ترتیب دهید. برخورداری از یک هیئت مشورتی، ضمن ارزش افزایی و تسریع روند رشد کسب وکار، به منزله ی چراغ راه شما در تمرکز روی اهداف و دستیابی به آن ها است.

 

در دام فرار از مالیات نیافتید

سعی نکنید که با فرار از مالیات و کاهش درامدهای مشمول مالیات، کسب و کار خود را دچار چالش کنید. هدف کسب و کار شما نه مقابله و پیروزی دربرابر دولت، بلکه سودآوری است.

 

سوالات خود را بپرسید و دانش تان را به اشتراک بگذارید

از ترس آنکه به کم تجربگی متهم شوید، هرگز از پرسیدن ابهامات خود و نظرخواهی از صاحبان دیگر کسب و کارها طفره نروید. حقیقت این است که شما کارشناس نیستید، بلکه کارآفرین هستید! خودتان نیز همواره بکوشید تا تجربه ها و دانش تان از بازار را با دیگران به اشتراک بگذارید. تبادل اطلاعات و تسهیم دانش موجب می شود که دیگران به جدیت و قابل اطمینان بودن تان در راه اندازی کسب و کار و اراده ی محکم شما در مشارکت و همکاری با خود پی ببرند.

 

برای فروش کسب و کار خود برنامه ریزی کنید

برنامه ی جانشینی و واگذاری سهام کسب و کار یکی از مهم ترین تصمیمات در حفظ برند و جایگاه آن در بلندمدت است. سونامی کارآفرینانی که زاده ی نسل انفجار جمعیت (نسل ایکس) هستند (بیش از نیمی از کسب و کارهای کوچک در سطح جهان در اختیار این نسل است) به این معنی است که امروز بیشتر از همیشه، موضوع تغییر و انتقال مالکیت از نسل ایکس به کارکنان نسل های جدیدتر در قالب تعاونی های کارگری و اعطای سهام پرسنلی اهمیت یافته و باید مورد توجه قرار گیرد.

 

به موجب طرح مالکیت سهام کارکنان (ESOP)، پرسنل شرکت در منافع بنگاه سهیم شده و شرکت سهام خود را اغلب بدون هیچگونه تحمل هزینه اضافی و در قالب بخشی از پاداش کارکنان به آن ها عرضه می کند.

انتقال تدریجی مالکیت به کارکنان و واگذاری سهام به کسانی که به خوبی کسب و کار شما را می شناسند، ضمن حفظ عملکرد برند شما موجب حفظ میراث تان خواهد شد. همچنین اجرای چنین طرحی درکنار شاغل نگاه داشتن نیروی انسانی، آن ها را در مالکیت سهام و منافع آن سهیم می کند. ضمن آنکه علاوه بر افزایش انگیزه ی پرسنل، موجب کاهش برخی هزینه ها در سازمان خواهد شد.

 

یک برنامه استراتژیک تدوین کنید

اهداف کوتاه مدت سه ماهه، شش ماهه یا سالیانه تعیین و برنامه ای منعطف برای دستیابی به این اهداف تدوین کنید. اما قبل از هرچیز مطمئن شوید که برنامه ی شما منابع مورد نیازتان را پیش بینی و شامل شود: نقدینگی، نیروی انسانی، تجهیزات، موجودی، و هزینه های سربار عملیاتی. به علاوه، اطمینان حاصل کنید که نتیجه و خروجی نهایی این برنامه، خدمات یا محصولاتی باشد که مشتریان به دنبال آن هستند.

شاخص هایی را نیز به منظور نظارت بر روند پیشرفت خود در دستیابی به اهدافتان تنظیم کنید. برنامه های تان را مبتنی بر میزان اختلاف عملکرد خود با اهدافتان تنظیم کنید. اگر قادر به تحقق اهداف خود نبوده اید، علل آن را جویا شوید: آیا عدم تحقق اهداف، ناشی از کمبود منابع بوده است؟ آیا عملکرد واحد بازاریابی مطلوب نبوده است؟ یا در انتخاب درست مشتریان هدف مرتکب اشتباه شده اید؟

 

اعداد دروغ نمی گویند!

ایجاد سیستم های با عملکرد صحیح و استقرار فرایندهای سالم و بدون نقص، در شناسایی نابسامانی ها در هزینه ها و درآمدها و در نتیجه افزایش سودآوری ضروری است. پیاده سازی سیستم های فروش؛ و استقرار نظام مدیریت موجودی و فرایندهای حسابداری، و نیز تدوین فرایندها و رویه ها به شما کمک می کند تا بتوانید سریع تر به اشتباهات و نقائص خود و کسب و کارتان پی ببرید. درعین حال، مدیران باتجربه تر و صاحبان  باسابقه ی کسب و کار، بیشتر ترجیح می دهند تا بجای اعداد و ارقام و خروجی های سیستمی، به داده های کیفی و دیدگاه های تجربی خود اکتفا کنند.

 

CFIMITYM

دنیای کسب و کار، شیفته ی کلمات اختصاری مثلROI، URL، EIN، SMART،SWOT است، اما CFIMITYM یکی از مهم ترین آن ها است که تاکنون چندان مورد توجه قرار نگرفته است. منظور از CFIMITYM این است که جریان نقدینگی مهم تر از هر عامل دیگری در کسب و کار است. زیرا عدم نقدینگی، یکی از بزرگ ترین دلایل شکست کسب و کارهای کوچک است. ذخایر نقدی ناکافی (یا به قول بازاری ها «کفگیر ته دیگ خوردن») سریع تر از هر عامل دیگری قادر است شما را متوقف کند. چون به این ترتیب حتی توانایی پرداخت صورتحساب ها و حقوق پرسنل را نیز نخواهید داشت.

 

نقدینگی

هرچند که کسب و کار شما ممکن است در عین نداشتن نقدینگی، همچنان سودآوری داشته باشد. اما با این وجود پولی در اختیار ندارید. سود، یک مفهوم حسابداری است، درحالی که نقدینگی پولی است که در حساب شرکت قرار دارد. به همین ترتیب شما می توانید دارایی های ثابت، مانند موجودی انبار یا مطالبات و بستانکاری داشته باشید؛ اما اگر نتوانید مطالبات خود را وصول و سرمایه های ثابت تان را سریعا به پول تبدیل کنید، نقدینگی ندارید. و اگر نقدینگی نداشته باشید، در بازار دوام نخواهید داشت.

 

از هزینه ی فرصت غافل نشوید

هرچند که عموما سطری با عنوان هزینه ی فرصت در صورت سود و زیان شرکت‍ ها دیده نشده است، اما شناسایی و تعیین هزینه ی فرصت در  یک کسب وکار  اهمیت بالایی در مدیریت بهینه ی سازمان دارد. هدف اصلی از طرح هزینه ی فرصت، بررسی تخصیص بهینه ی منابع موجود است. لذا این مفهوم، نقش مهمی در تضمین استفاده ی کارا از منابع کمیاب بازی می کند. هزینه ی فرصت محدود به هزینه های مالی نمی شود و شامل هر آن چیزی می شود که دارای ارزش بوده ولی از آن صرف نظر شده باشد.

 

هزینه فرصت

هزینه ی فرصت به چندین صورت خود را نشان می دهد. شایع ترین مثال آن، مالک کسب و کاری است که وقت خود را صرف وظایفی می کند که کارایی لازم را نداشته و اولویت هزینه کرد نیستند. در حالی که می توان از محل برونسپاری برخی امور، در استفاده از منابع صرفه جویی کرد. مثال دیگر، در مورد کسب و کارهایی است که مخارج زیادی را به دلیل جذب مشتریانی که تناسبی با مدل کاری و بازار هدفشان ندارند متحمل می شوند. چنین رویکردی در جذب مشتری ممکن است باعث تخصیص نادرست منابع شود، که به نوبه خود باعث کاهش رشد یا تضعیف برند سازمان خواهد شد. روی هم رفته، رشد سریع تر زمانی اتفاق می افتد که هزینه ی فرصت مورد توجه قرار گیرد.

 

در انزوا نمانید

راه اندازی و مالکیت یک کسب و کار می تواند شما را به لاک انزوا فرو ببرد. شاید تنها پرواز کردن در اوج وسوسه انگیز باشد، اما ارمغان آن چیزی جز اضطراب و تنهایی نیست. همیشه گروهی شاخص از افراد قابل اعتماد را کنارتان داشته باشید، در غیر این صورت ارتش یک نفره ی شما نهایتا به بن بست خواهد رسید. چون نمی توانید بدون کمک دیگران به جایگاه قابل قبولی در بازار برسید. بنابراین شروع به شبکه سازی و ایجاد تیمی از افراد غیرهم فکر و در عین حال همدل، و تعامل با مشاوران باتجربه و راهنمایان دلسوز کنید. کسانی را که می توانند در هزارتوی بازار همراهتان شوند و برایتان ارزش آفرینی کنند با خود هم مسیر سازید تا به کمک یکدیگر از گردنه های سخت اقتصادی عبور کنید.

 

 

 

 

 

 

جلسه شورای علمی گروه پژوهشی مدیریت کسب و کار جهاد دانشگاهی آذربایجان غربی تشکیل شد.

به گزارش چاپ و نشر به نقل از ایسنا، دکتر امین رستم زاده، سرپرست جهاد دانشگاهی آذربایجان غربی در این جلسه که در محل جلسات معاونت پژوهشی واحد برگزار شد گفت: پژوهش‌های بازار کسب و کارها از ابعاد مختلفی چون روانشناسی بازار، ذائقه شناسی رفتارسنجی، مخاطب سنجی و از اولویت‌های پژوهشی گروه مدیریت کسب و کار بوده و باید بصورت جدی مورد توجه قرار گیرد.

وی اظهار کرد: در عرصه رقابت در فضای اقتصادی حاکم بر کسب و کارها چه در داخل و خارج کشور، تولید محصول با کیفیت متناسب با نیاز و ذائقه بازار و مصرف کنندگان یکی از ضروریات امر است که مدیران کسب و کارها مجاب به توجه جدی به آنها هستند.

وی بازاریابی را حلقه رابط بین تولید کننده و مصرف کننده عنوان کرد و افزود: بازاریابی بعنوان علمی نوپا در اقتصاد کشور ومباحث مدیریت کسب و کارها می‌تواند فواید متقابل هم برای حمایت از تولیدکنندگان برای ایجاد و توسعه بازارهای جدید برای کسب و کارها و هم برای مصرف کنندگان جهت پاسخ ملموس به نیازهای در حال تغییر خریداران و مخاطبان و مشتریان کسب و کارها داشته باشد.

عضو گروه پژوهشی مدیریت کسب و کار واحد ادامه داد: کسب و کارها و در مجموع صنایع کشور برای خروج از رکود اقتصادی حاکم چاره‌ای جز ورود علمی و تخصصی به مباحث متنوع بازار از جمله بازاریابی تولید محور نداشته و باید در دریای متلاطم رقابت اصول بازاریابی نوین را از ابتدای چرخه تولید، توزیع و فروش مدیریت کسب و کارشان مدنظر قرار دهند تا بتوانند وارد فاز صادراتی و رقابت بین المللی شوند.

دکتر رستم زاده آذربایجان غربی را به لحاظ قرار گرفتن در موقعیت خاص جغرافیای و همسایگی با کشورهای همسایه یکی از پتانسیل‌های توسعه بازارهای جدید در کشورهای خارجی برای کسب و کارهای منطقه‌ای و ملی و محصولات تولیدی در دو سطح عنوان کرد و افزود: گروه پژوهشی مدیریت کسب و کار واحد با بهره گیری از توان علمی اعضای متخصص در حوزه‌های تحلیل بازاریابی، مدیریت، حقوق بازار و فضای حقوقی تجارت و کسب و کارها و می‌تواند بصورت علمی خلاء بازاریابی کسب و کارها و صنایع استان و حتی کشور را برطرف کند.

وی افزود: گروه مدیریت کسب و کار جهاد دانشگاهی واحد آذربایجان غربی باید مدل مدیریتی و ارائه خدمات تخصصی خود را به گونه‌ای طراحی کند تا قابلیت علمی عملی مؤثرتر جهت ارائه مشاوره به صنایع و شرکتهای بزرگ و کوچک و انواع کسب و کارها برای ایجاد ارزش افزوده در زنجیره ارزش محصولات در حوزه‌های کارآفرینی، مدیریت کسب و کار و بازاریابی داشته باشد.

سرپرست جهاد دانشگاهی آذربایجان غربی با اشاره به اینکه بازار از تمامی ابعاد در کشور مغفول و مجهول علمی و عملی است خاطرنشان کرد: ضعف بازاریابی نه تنها در حوزه کسب و کارها و صنایع تولیدی بلکه در حوزه محصولات کشاورزی نیز بالعینه احساس می‌شود که ضروری است با ایجاد کارگروه‌های تخصصی بازاریابی در سطح استان مشکل عمده صنایع و تولیدکنندگان استان رفع شود و جهاد دانشگاهی استان می‌تواند در این خصوص نقش آفرینی و جایگاه ویژه ای داشته باشد.

وی راه‌اندازی گروه تحقیقاتی و پژوهشکده و خصوصاً مرکز رشد در این حوزه را از برنامه‌های آتی این واحد اعلام کرد.

در ابتدای این جلسه دکتر ولی زاده، معاون پژوهشی واحد با ارائه گزارش از عملکرد گروه مدیریت کسب و کار و پروژه‌های های مشترک هر سه گروه معاونت خاطرنشان کرد: بر اساس پیگیری به عمل آمده موافقت قطعی و تبدیل وضعیت گروه‌های موجود در ۶ ماهه اول از اولویت‌های کاری این معاونت است.

وی خاطرنشان کرد: برای ارتقا درآمد و اخذ طرح‌های پژوهشی باید اهتمام و نگاه ویژه‌تری نسبت به سال گذشته از سوی پژوهشگران گروه مدیریت کسب و کار صورت پذیرد.

معاون پژوهشی واحد با اشاره به اهمیت بازار در بخش‌های مختلف دولتی و خصوصی خاطر نشان کرد: عدم وجود و تربیت نیروی متخصص علمی و عملی یکی از مشکلات عمده کاری در این حوزه است و گروه باید در این حوزه جذب نیرو داشته باشد.

در ادامه اعضای گروه پژوهشی مدیریت کسب و کار واحد به بحث و بررسی پیرامون موضوع جلسه پرداختند.